張津：首進商業 城市共荣 | 2025觀點購物中心暨零售消費峰會

本文為張津女士在2025觀點購物中心暨零售消費峰會發表的演講。

張津（佛山順德萬象匯項目總經理）：謝謝，前面聽了非常多的内容，非常感謝活動的主辦方，同時的話也很感謝前面分享的各個企業，讓我自己也受益良多。順德萬象匯是作為一個新入市的項目，在4.25的時候開業。

我先問一下大家這里有沒有去過順德？不多，有一些，有沒有順德人？沒有，我就随便講了。

因為我們這個也相當于說剛開業的一個項目，前面有一個數據也講萬象生活去年的數據同比增長還是不錯的，實際上有非常多的一部分是我們新開的項目會比較多，現在市場上開出來的，去年到今年開出來的項目，像常州、還有西安、包河，包括南京的雨花萬象天地這些都非常不錯，整個的一個業績都很亮眼。

順德萬象匯是作為我們萬象生活今年的第一個新開的項目，在4.25的時候開業的，今天就想給大家分享一下整個的一個操盤的邏輯。

今天我分享内容沒有包括太多的運營方面的内容，就是我們是怎麼樣去就像開一個項目，是怎麼樣去策劃它的，我們把這個心路歷程給大家做一個分享。

（PPT）這個是我們整個一個順德萬象匯的一個簡介，這個是我們整個在粵西片區里面，其實萬象生活包括萬象這個品牌在深圳挺多的項目，我們是整個萬象生活第一百二十三個項目。

但是在廣佛，很奇怪的一點是竟然我們是第一個重資産的項目，也是粵西片區首個重資産的項目。我們店面的話數量大概是340，其實在萬象匯里面是我們華南大區最大的一個萬象匯的一個項目了。

我們整個的首進是超過50%，五一的時候業績還是不錯的，五一的話其實我們也沒想到，我們開業三天是4.25、42.6、4.27三天天，最高的一天是在4.26，那一天的話我們是達到了20萬的人流。

一般我們開了這麼多項目，不會說後面有哪一天再突破你前三天的其中某一天的客流了，一般你可能開業那一天的以後再也突破不了了，但5月1日又突破了到了26萬。

其實去過順德的人會知道，順德它是一個很松弛的城市，它的人口密度不大，人口密度非常小，我們所在的項目周邊的三公里也就22萬人口，整個一個街道人家也才20來萬人。當時我們想這個項目它應該是高客質，不應該是一個高客流的項目，但五一的時候還是疊加了一些遊客的因素，整個的一個業績也好，還是表現也好，還是非常不錯的。

整個我們進入順德了以後，其實順德去過的人會知道他是個很松弛的一個城市，也是一個藏富于民的城市，我們都知道以前有一句話叫什麼？有家就有順德造是吧？

我們想到了順德知名企業還是非常多的，據說銀行出來的數據是什麼？這邊的人說是存款不包括你的股票基金這些東西，他們整個順德說有5000個億，再加上對公賬賬戶就是活期存款，我認為4000個億，合計有9000個億的存款，人均他們只有多少人？不到300萬的人口，也就是人均的現金是30萬。這個數據對于順德整個來說的話，它是藏富于民的情況。

同時的話想到順德你們會想到什麼？美食對不對？稱為世界美食城，順德東西是真好吃，說實話是真好吃，基本上在那呆了半年，你會覺得出去吃飯是很頭疼的事。

我們也會遇到一個新的挑戰很有意思，你們猜我們到那邊去了以後，我們招商最難的是哪個品類？

不愧是同行？我們餐飲招商是最難了，為什麼呢？領導那時候也問我們，說你們跑去順德，你們說餐飲最難招？

是真的，為什麼呢？他本地餐飲太強了。本地的餐飲不進購物中心，大家都知道它是很困難的，你讓本地老闆進購物中心，外地餐飲的連鎖餐飲不敢進順德，一聽說是順德，他就說廣州都行，你去順德行不行？我們真的幹不過。

然後你拉他去了以後，他在順德一吃完飯，他說我真的幹不過。

所以我們遇到最大的困難會是餐飲，但最終我們招下來了以後，也發現我們招了最強的品類就是餐飲。這中間會有很多的操盤的邏輯和方法。

再就是順德它是有一個特點，它是文化自信很強，我們能想到的馬上要端午節了，端午節一般大家都龍舟是吧？

真的很建議你們端午節的時候去疊滘看看龍舟，和其他地方的龍舟絕對不一樣。還有舞獅，佛山祖廟的舞獅；還有什麼吃還是一個樂曲，粵劇是吧？

其實他們本地文化是非常強的，也就是本地人他不太接受你給他搞的這種外來文化。你給他搞個很新潮的東西，他不太接受這種東西，他覺得你不懂我，他會把這個視為你會對他本地文化的一個入侵，甚至他們有本地文化的一些協會。

在這時候我們就想結合順德，它很松弛，加上它水繫特别多，它有一個别稱叫什麼？水上威尼斯小城，它确實水繫特别多，基本上你買的房全是水景房，我跟你說不管你在哪買，反正你家只要推開窗戶都能看到水景和山景。

所以我們整個結合的他們叫什麼？叫半城綠，“一城順德半城綠”全是綠色的水繫。

然後我們整個的一個在設計階段的話，采用的匯聚活力的都市新生活的院落，而且我們想讓它不是一個盒子，讓大家覺得在這個盒子里面，在這個購物中心里面它會和在外面一樣的惬意，一樣能感受到這樣的一個綠色。

這個是水鄉疊院，我們找的整個的一個主創設計師，經過在本地的非常強的一些文化的一些調研，像這張圖，你們看到的最左邊的這張圖是吧？

這是一個什麼樣的概念？我們就叫做疊院行舟，你從下面看它是一個兩個龍舟的形式，上面是一個月亮的形式，那麼我們用了太多的這種就是本地元素的一些提取。讓這些順德的人他一進去覺得他雖然說第一次進，他覺得這是個新的建築，但他自己一看他又覺得我很熟悉。

也就是我們來到順德，我們理解順德，讓順德人覺得它不陌生，但是他又很喜歡新的建築。這個是我們所用的就是這樣的一個閩南水鄉，依然保持它水鄉的這樣一個特色，包括我們街區的小公園。

第二張圖片實際上是我們的小公園，因為我們項目四周都是水繫，它也是嶺南水鄉，水繫全都是打通的，和城市完全是融入一體的，讓大家覺得非常的熟悉。我們在整個的一個庭院上面，也是用的這種意式庭院的這樣的一個形象。

我們整個來到順德以後，其實我當時去看了本地競品非常多的項目，你會發現本地競品的項目都有一個特點：客流都不高，客流都很低。

這個是因為什麼？順德人口密度不大，别看它的人不少，但它居住的非常的分散。後面我給很多的商戶，尤其是廣州圈子里的，他們在當地經營了多年，我們就問說順德的商場怎麼人都不多？

然後很多老闆就告訴我說，張總我告訴你在順德幹購物中心呢餐飲是不帶客流的。我當時就蒙了，我說餐飲不帶客流什麼帶客流了，你們靠什麼帶客流了？

我們就始終在攻克兩個問題：一個讓順德人願意接受，喜歡我們，再一個怎麼解決客流的問題。客流的問題當中一定是看首進，就是我們到順德之前所有的首進都是在禅城，大家知道佛山的行政區域是在禅城。

我們也是想一定要抓首進，首進是帶流量的，加上順德其實人們有錢，他很多的消費都外溢到哪去了，到廣州去了。但實際上他們不怎麼去禅城，這個說起來故事就非常長遠了，這就是我們在首進上面去做了一個突破。

在推廣的整個叙事上面，我們在想我們做了這樣一個産品，怎麼樣讓當地的市民或者說當地的順德的人，他願意去接受這樣的一個産品？他願意去覺得你是懂我的，你是願意來的，我用推廣的形式怎麼樣去進行一個叙事。

我們用了一個“懂生活的院落主理人”的叙事，因為我們整個的一個設計和建築的話，也是前庭後院也是符合了他們清晖園等等這樣的一個設計的建築，包括他們幫當地人用的镬耳牆，還有滿洲窗等等這些。

在我們院落主理人里面去給它賦予了非常多的審美陪伴、情緒價值和治愈的一些場景。

在情緒上面，大家看這張圖片，就是很典型的順德的一些元素，它的牆會是镬耳牆這樣一個形式，窗都是滿洲窗。我們整個推廣里面提取的全是當地的一些元素，讓順德的人他一進去以後，他就覺得這我是很熟悉的，這就是我們本地的，是尊重本地人的一個文化的傳承和基因的，做了這樣的一個整個推廣的叙事。

我們把它創造為我們整個的一個美學，從外到内，包括我們說從平面到疊面上去打造這樣的一個場景，這個項目整個的空間感非常好。我們有這麼多項目，我覺得我在全國也走了這麼多項目，它的空間感真的是非常好，有機會大家也可以去看一看。這個是我們整個繫列的一個主IP，這就是“同聲同氣，主動融入”。

我們旁邊是一個順峰山公園，公園里面也是遊客和本地人很喜歡的，因為我們在做一繫列的推廣和宣傳的時候，完全和公園融為一體，甚至非常多的我們去觀察很多的市民都有會給我們出的這一繫列的形象去做一個合影。這個也就是我們采用的這些像镬耳牆的，包括我們滿洲窗的元素，能讓順德人覺得他一看了，我覺得很親切，您是非常懂我的。

我們在4.25的時候，（PPT）這個是我們的主頁面，整個用的也是滿洲窗，然後整個用的也是用了綠色，開業的時候那一天我們用的就是紅色，動感圖還是非常漂亮的。我們說還是以“建築為形，文化為里”，我們希望我們來這里，因為廣佛的人其實他對萬象、對華潤，我們覺得我們自己是不小的企業是吧？其實他們根本不知道。

你說萬象他根本不知道，你第一個項目來說，在本地市民他對你的口碑和評價就異常的重要。我們也是說尊敬于本地的這些消費者，他們的文化的基因的一個傳承。

這個是我們最終的一個遊園入夢，包括它的魚燈，還有我們設計的所有的一些手卡，包括我們做的一些龍舟，還有我們做的一些組成的IP，也把香雲紗的一些元素去做去進行了一些融入。

我們也是通過致敬在地的文化，把情緒價值拉得滿滿的，讓當地市民他進去了以後，他覺得你是懂我的，而且我覺得在這里又新奇又熟悉又親切，我願意說向周邊的人去傳達好。

我的分享就是到這里，謝謝大家。

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