劉宏志：行業新機遇下，椿萱茂的輕資産發展之路 | 觀點康養大會演講

本文為劉宏志先生在2025觀點康養大會發表的演講。

劉宏志（椿萱茂總經理助理、北京椿萱茂康養公司副總經理、上廣養老業務中心總經理）：剛才聽了幾個優秀企業的分享，我覺得受益匪淺。我們養老行業在飛速發展，正需要這種行業的交流不斷地去碰撞，形成我們新的一些理念和思維，來解決我們的養老問題。

接下來我先做個自我介紹，我從事養老20多年，之前一直是在長者社區CCRC的養老機構工作，後來加入到椿萱茂，開始做我們的CB，再做CBN，也就是全業态都有過操盤。

我主要是做的是經營和運營，對于戰略投資或者開拓新項目，也是最近一兩年開始剛加入，更多的是在經營方面運營養老項目，如何讓老人得到專業的服務。這是我簡單的介紹。

今天分享的内容，就是我們椿萱茂在目前養老機遇下的職業規劃或者下一步的發展之路。

我的分享分為三個部分，第一個部分就是目前我們的養老行業面臨什麼樣的機遇。第二個部分就是椿萱茂這些年我們的優勢和經驗。第三方面就是我們的增長業務，主要是我們的委托業務，如何在下一步進行開展。

我們先看一下第一部分：目前行業的機遇。剛才大家也做了介紹，都是養老行業，我就不多說數據的問題了。第一，過去12年，我們從輕度的老齡化到中度的老老齡化，未來的人口老齡化的進一步發展，到2026年可能達到3.5個億的老年人，進入了深度老齡化，這是我們的市場需求。老齡化逐步加重，我們的整個養老事業發展的受衆人群是越來越多的。

第二，就是各類政府，還有我們國家的一些政策都是在利好。近兩年尤其是對我們銀發經濟。最早期的時候叫養老服務，再後來叫養老地産，現在已經升級到銀發經濟，逐步都是在重視我們的養老這個行業。

所以現在既有了大量的受衆人群，就是有需求方；又有了良好的政策依托，所以後期的時候在養老行業里邊可能會逐步出現投、融、管、退這4個階段。

所以我們現在目前面臨大量的投資商進入養老行業，對于産業的發展，有更多的政策去來幫助養老的迅速發展。

第三，已經從事了多年養老行業的這些老的養老品牌，或者說有經驗的養老品牌，也開始在這個行情下逐步做轉型。因為前期的投資或者說所交的成本已經達到一定的積累了，需要把所有的經驗或者體繫要對外輸出，這也是一個行業的趨勢，最終項目成熟，也有了成績的時候，還有一個最終的終端，就是如何退出，怎麼去借用Reits打開資産退出的方式。

目前在市場上也有大量重資産的存量資源，也是為了盤活資源，進入到養老行業，在大家都看好的情況下如何用養老來進行盤活或者變現。

另外剛才大家也提到了9073，我們現在可能面臨着居家照顧的服務是最大人群的情況，真正養老機構受益的人群說是3%，可能甚至不到3%，可能未來的時間里，大家的觀念逐步轉化，都在想着高品質的養老服務的時候，才逐步增多。

再說椿萱茂整體的業務實踐與優勢：椿萱茂一直把自己的身份定位得比較高，堅持着做好長者幸福生活服務商。

椿萱茂始建于2012年，在集團的大力扶持下，要為養老去做真正的實事。所以最早的時候我們傳承遠洋集團“建築·健康”的核心理念，始終堅持以客戶為中心，讓客戶享受健康快樂，自由自主，共享幸福的新生活方式，這是我們一直的宗旨。

創建品牌後，我們找了多個國家研究，哪個國家更成熟，哪個國家的體繫更完善，如何去轉化，最終我們選擇美國的運營理念。當時為了學習美國的運營理念，我們收購了美國MSL公司的40%股權，同時也和美國的VTI進行合作。再以中國老人的生活習慣，适應中國老人的需求，打造了七大産品、十大專業。

從開業初期到後來我們的經營周期，我們重點致力于3C業務，就是CCRC、CB、CBN三個業态。

椿萱茂歷經了13年的沉澱，進駐了9個城市，有26個在營項目，8000多個自營床位，實際在住人數已經超過了4000人。從2009年開始做這個課題，到現在實現全國布局，我們進入了五大城市群，不同的城市有不同的業态，也根據養老的需求，也做了很多發展的規劃，我們也在行業里創造了一些成績。

我們對傳統的CCRC做了一些調整，CCRC更多的是持續照料，我們把其中的C改成了L，就是持續的退休生活方式，更多去诠釋或者打造生活的健康，更多的是讓這種生活方式進行發展和傳播。第二個CB，老年公寓；第三個CBN，醫養結合，它也屬于是二級醫院。我們在蘇州有兩個項目，既是養老機構又是醫院，這可以為不同人群服務，甚至醫療輸液、打針都可以解決。這是我們的3C。

再說我們的優勢。剛才提到我們有7大産品，十大專業，不同的專業對應不同的服務，具體的服務内容我們更多從老人的心情着手，再解決生理的問題，整體提供全周期的服務。從我們專業的評級評估，更多的是分區管理，一般我們是不允許老人混住的，一樣的類型生活在一個區域，這樣互相不影響，不會幹擾其他人。

我們專業服務剛才提到的十大服務，我列舉了四個服務，第一個是健康管理，更多的是延長長輩的健康壽命，而不是說是卧床或者沒有質量或品質的生活，更多的是從源頭用我們的健康管理去給老人身體的一些指標去保駕護航，做風險提示，然後與家屬做溝通，最終減緩老人衰老的進程。

第二是生活照料，除了照顧的方式方法以外，更多是從心理上。舉一個不恰當的例子，有的老人需要換紙尿布，椿萱茂更講究的是從心理上，我們考慮到老人的品質要求，他不願讓别人看到隐私或者不方便的一面，所以我們更多的先是交流，後續再去遮擋，來規避老人内心的創傷。

第三就是我們的失智照護，剛才VTI合作認可療法，主要是引入了憶路同行的解決方案，從我們的5大指導方案進行老人每天的生活服務。以及我們科學膳食也是根據不同的營養需求以及個性化需求，滿足不同人群的需要。

我們的機構運營的能力也是非常強大的，從開業初期我們就一直在做體繫、標準、還有流程。我們涵蓋了12項專業，246項制度，273項工具。我們内部所有的專業性服務叫十大專業，用十大專業演變出來的我們的七大産品。因為椿萱茂是全國連鎖，城市比較分散，實行三級管控，總部是一級；業務中心是一級；項目是一級。三級管控重點也是要保證我們的服務品質以及服務質量。

市場營銷我們也是從美國學來以客戶為中心的理念，把每一個客戶推進的進程，分成了DTPA：否定階段、思考階段、計劃階段、行動階段、不同階段對應什麼樣的方法，要做什麼樣的事，怎麼去推進客戶，都有明确要求。

舉一個比較簡單的例子，我們銷售經常會給人打電話。椿萱茂不允許直接打電話，我們有一個叫555的銷售方式，每5天發一條信息，連續發3周，第一次的時候發什麼内容，第二次發什麼内容，第三次發什麼内容。既讓客戶的煩躁情緒降低，又提前留下印象，再打電話的時候客戶也不至于有抗性，也不至于把自己的身份降得太低。

再說整體的産品優勢，我們致力于做最懂養老運營的專業化的養老服務商。我們現在已經歷經了13年的時間， 200多個項目的拓展，落地了26個項目，有50多項的課題，10多個項目咨詢。從我們前期的營銷科研到後期的運營，再到銷售培訓輸出，有完整的體繫，成熟的經驗。

再說我們的智慧化養老：椿萱茂在遠洋集團的支持下，我們有自己的IT公司，就是我們椿萱茂所用的繫統培訓軟件，以及給客戶使用的“掌上椿萱茂”。家屬可以在家里随時看到自己的長輩今天吃的什麼，有什麼活動，做了什麼，心情怎麼樣，這就是我們自己的數字化平台。

另外我們數字化也是在做智慧化養老，2024年在蘇州已經開始了首批智慧化養老的評選。我們的悅享數字給椿萱茂做了首批的智慧化養老繫統，以及所有的展示，也通過了第一批的驗收，現在在給蘇州的第二批以及上海做智慧化養老。

整體椿萱茂的團隊也很國際化，因為本身收購了美國Meridian公司40%股權，我們請來的美國專家要每天都在椿萱茂，要把美國的所有的經驗和運營理念本土化改造，以後也持續下去，另外羅劍是我們遠洋養老的總經理。

另一個優勢就是我們的人才培訓體繫，剛才提到椿萱茂的培訓體繫是非常有實力而且非常健全的。我們叫666培訓體繫，指的是6個環節，6個内容，6大元素。

整個椿萱茂公司各項目的人才培養分兩個專業，一個是管理梯隊，一個是專業通道，因為本身護理養老的流動性比較大，員工始終在一個崗位上待着可能就沒有發展前途。我們更多培養新人，逐步帶教，讓員工有機會成為他自己心目當中的人，走上他想要晉升的崗位，當然也靠他的實力。但更多的是我們要給他支持和賦能，所以我們有自己的培訓通道，從實習生一直到我們業務中心總的培養，都會有一個詳細的培訓計劃。

目前椿萱茂的業務格局，我剛才提到的3C業務只是我們三家業務中的一項，第一個主營業務是3C，第二個增長業務委托管理，第三個就是居家服務智慧化養老。加協同業務，就是我剛才提到我們的數字化平台，我們的繫統。還有社區醫療，我們有北京的健康社區，屬于醫療機構。再有是境外業務，就是我們收購的境外公司。

再說一下我們康養委托管理業務能做什麼，前面說了現在行業的發展和機會，也提到了椿萱茂的優勢和發展歷程，我們經歷了13年的總結，不斷去更新叠代。現在我們可以對外輸出，做哪些對養老行業的服務呢？就是這6項：第一咨詢服務、第二項目代建、第三委托運營、第四人才培養，第五銷售代理、第六數字化養老方案。更多的是把我們整個椿萱茂的所有的經驗分享出去，之前我們都是自己做自己的，現在就可以把它分享出來。

我們椿萱茂康養公司對外輸出的品牌叫“椿萱蕙”，它主要圍繞着椿萱茂在營企業，在營項目的一些城市進行開展。我們已建的項目第一類是商業轉養老社區，第二類是地産項目，大量的存量的地産項目如何轉養老。第三類就是康養旅居的産品，如何跟養老進行深度結合。更多的是椿萱茂之前已經完善了自己的經營體繫，從2024年我們已經在做輸出管理，現在也有一定的成績，我們想把椿萱茂這麼多年的經驗，積累的這些方式方法和走過的彎路，讓其他行業盡量少走。所以如果手上有存量想做養老的，可以找椿萱茂。謝謝大家！

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