宋星：關于社區嵌入式養老服務設施的發展之思 | 觀點康養大會演講

本文為宋星先生在2025觀點康養大會發表的演講。

宋星（九如城集團助理總裁兼九如城咨詢九如城旅居總經理）：尊敬的各位老總、同仁們，大家下午好。

感謝觀點還有復星給我們提供一個這麼好的學習場景。今天早上剛到會場的時候就被問了一個非常突然的問題，九如城如何應對康養行業的發展？

今天下午其實我也講了其中之一吧，就是我們應對的之一。九如城其實跟復星、包括跟其他幾個養老企業不太一樣。

我們是做普惠型養老為主，最開始的戰略是以農村包圍城市的戰略理念，所以我們項目是在四線、五線，甚至是一些養老欠發達的地區。當然我們前期也是從綜合體到機構，慢慢輻射到社區跟居家。

所以我今天講的社區的意思就是我們前10年原來做了很多重資産的項目，也積累了一點點經驗。

第二個社區就是傳統意義上的社區嵌入式的發展。我今天想講的稍微輕松一點，一方面20分鐘時間我可能沒有辦法把全部展示開來，第二方面我其實更多想讓大家知道我們現在這個團隊，我們在思考什麼，我們準備怎麼做，這個是我們今天的要點。

開始我的分享，我在準備PPT的時候覺得蠻有意思的，大家看一下這張圖。這張圖其實是我在2018年還是2019年的時間，在一次論壇上分享的時候，有一張頁面，我直接原封不動拿來，還可以看一看。

行業從2013年所謂的元年到2023年這個時間，其實幾乎還是按照這樣的節奏在發展的。但是到了2020年，因為三年時間大家都知道的，往後的節點我們預估可能還要在4到5年内來實現，因為一個時間滞後效應。

但是前面10年養老行業，我個人覺得包括做地産還是做其他行業的，我們在座的能夠參與到10年中，都是經歷了這樣一個風暴的時期的，我們這是非常有幸的，一個幸運的時期。

這10年我們做了什麼，十二五期間其實就是建機構，或者我們把它叫做補床位；十三五就促融合機構，社區居家，軟融合；十四五就提質量。

那麼四大成果是這樣的：第一個對九如城特别明顯，我們原來在10年前接受很多的機構基本上都是特困的，政府托底的，保基本的機構，到現在基本上全部成轉換成老年人的、全體老年服務的，包括剛剛大家分享了很多。

第二個服務場景，從機構到居家社區機構的多場景轉變，我也不展開了。

第三個就服務内容，從生活照料到醫康養護品質型的服務轉變。

第四個也非常關鍵，就是從政府為主到市場社會多主體的轉變，也是非常重要的一個轉變，但是我個人覺得第四點其實並沒有特别好的轉變過來，待會我會分享。

那麼大家看一下，其實九如城我們從自己内部講，我們從09年開始做養老，如果用一個詞來凝練一下我們所謂的發展節奏的話，就是順勢而為。

剛才講的那麼大的趨勢，其實九如城就是圍繞着緊緊扣着那幾個字，十二五十三五我們就是開始建機構補床位，所以大家看到我們的模式是246的模式，我們進入到一個地方，解決兩全的全生命照護、全區覆蓋的這樣一個需求，我們通過什麼方式來滿足？通過我們4級體繫：綜合體、機構、社區跟居家。

第四個就是我們靠什麼産品，就是6個産品，因為時間關繫我們沒法展開了，如果大家感興趣的話，我們會後可以再交流。

那麼大家可以看一下，這是我們自己總結的發展脈絡，以重資産的模型來看，最早九如城第一個項目是在2009年開始研究的，2012年開始建，2015年一期運營。十二五十三五期間是我們發展最快的，也是響應了國家提出來的建床位、建機構的号召，然後就變成了全國連鎖化的一家企業。

這是經過十三五期間我們發展最快的那一階段，2020年之前，九如城基本上從每年十幾、二十幾個項目這樣的快速發展，現在已經有68個城市的布局、200多家機構的規模。

當然我們現在也在研究，除了我們2.0以外，我們現在也在做一些全齡）的社區的嘗試，包括未來我們結合一些産業的模式，也不展開了，大家看看就好。

我做了一張匯總圖，大家看我們内部，經過10年時間，我們做了1.0~4.0的模型，總結一個詞就是順勢而為。

今天我不想講我們原來走過的10年這些東西，我想講講背後的一些内容。如果大家有機會的話，我們可以私下來對一些項目交流。

這是我們第一個項目，在宜興的項目，當時投了38個億，是48萬方的大體量，基本上也是第一代的所謂的叫養老綜合體，或者叫做CCRT的項目。

這是我們進入到上海的第一個項目，在上海青浦。一邊是公建民營的，一邊是我們自己拍的土地，今年也對外開放了。青浦現在的養老競争壓力也很大，這個是我們當時在建的時候的實景圖，這是我們内部當時做了一個樣闆。

這是我們在嘉興的項目，應該也算目前嘉興比較好的一個公建民營的項目，也不算公建民營，我們是ppp項目。我們15年代建，政府以可行性缺口的方式來補貼給我們，目前經營了大概第五年,基本上全部住滿了。

大家看一下，這是我們當時做的一些場景，這是做了一些認知症花園。

這個是我們進入到西南的第一個項目，是在武侯祠邊上一個項目，我們用自己拍的土地建了兩棟樓，一棟是公寓，一棟是二級康復醫院，目前這個項目兩年時間不到，入住率95%，大概均價可以做到8000塊錢左右，所以這項目應該也算我們内部一個不錯的現金流的、重資産項目。

這是整個項目的狀态，大家看看就過掉了，這個不是我今天講的重點，因為可能大家對九如城不了解，我想講的是後面部分。

我自己把它叫做一張床位里的非凡10年，大家可以看這些數據，基本上是2013年到2023年左右時間，我們整個的服務機構數應該是乘10倍，養老床位的話可能10倍不到。

當然千人床位這兩年下來了，下來的原因一個是老齡化率确實太高了，第二方面目前這兩年國家對養老機構的備案、對于審核、對清退很嚴格，所以它的數據就下來了，但是我覺得現在床位不代表什麼東西，更多的還是看整體的有效供給量。

包括前面的數據，最早我們叫9073、9064，現在我分享的重點是9901，這個狀态我們怎麼去做這個事情。

從宏觀來講，目前從行業來講還是存在三個結構性的障礙，第一個就是城鄉二元這個結構比較明顯，也不展開了。

第二個目前剛剛說的政府還是有點包辦過多，如果大家去拿過一些社區物業的話，或者是目前有些機構的物業的話就知道了，又做裁判員又做運動員，這個現象還是比較明顯的，也不展開了。

第三個就是跟我們今天分享的主題有關繫的，就是社區居家三種形态目前還是分割的。我不清楚外面，像我們集團内部這樣已經做了10多年的企業，目前這三種狀态還是分割的。

所以今天我為什麼拿這個課題，其實也是我們應對我們現在集團發展，我們自己在做的課題的一部分内容。

抛一些我們最近做的調研，這個是我們研究院團隊實打實的調研，剛剛出爐的，但是我們一些數據多了一些脫敏，大家看看就好。

長沙，我們剛做完的調研分析，長沙目前大概200家機構，1000萬人口，但是以湘江新區來看，整體機構入駐率才0.89%左右，這是目前的狀況。但是好處在于相對品質型的機構，醫養融合金融機構、認知症機構入住率還是可以的。

這是北京跟上海的，北京我們沒有做代言，我們是引用數據，上海我們目前只做了青浦的，大家可以看看。

北京的話也有意思，整個常住人口占比入住率機構只有0.92，占失能失智的老人里面入住率都不到10%，大家一定要清楚這個數據。上海稍微好一點，但是好的不多，因為這里只有1.16%，如果不是做養老的話，你會覺得這是一個非常誇張的數據，對于機構入住來講。

最近我們調研了幾個地方，大家可以看一下。我們現在是68個城市的布局，我們研究院做了一個事情，就是我們把68個城市抛開來，看看九如城沒有在的一些城市現在發展是什麼樣的。

所以我們大概在去年12月份開始，我們調研了幾個城市，東陽是100萬人口的城市，2024年綜合入住率40%，0.63的老人選擇入住養老機構；長沙是1000萬人口，0.89；我們又找了一個很偏的城市，湖北蕲春縣，以政府托底性為主，這機構入住率稍微高一點，5~2.8%，但是它只有0.2%的老人選擇住機構。

這是一個非常真實的，而且是比較吓人的一個數據。但是我不是給大家創造憂慮，我想講的是背後。

其實我們通過這個調研還是發現很多不同的機會，比如說長沙，它有兩家認知症機構，相對來說還算品質，基本全部住滿，只要有醫療的基本上入住率就比傳統的養老機構要高很多。

所以未來我覺得如果大家還要去做機構的話，要去考慮的還是要往中高端醫養融合、專業化、特色化的照顧的空間去走，這是給大家建議，但是也不作為今天分享的點。

我們又做了一個事情，在3個月，我們做了全國近百個機構的現場實打實的調研、家屬訪談，大概經歷了6000多個這樣的客戶訪談，再加上大概十幾二十個電話的訪談之後，用了五維分析法，17位分析法，我給大家分享一下。

可以看到養老機構里面大家最關心的，就是客戶對于膳食、康復、價格評價、心理知識、文化娛樂這是排名前5位的需要關注的點，所以大家如果做機構的話可以去逐一排名。

但現在我們調研下來，大家對于機構的重視程度還是可以的，基本上訪問的每家機構，家屬對于養老機構的服務還是比較認可的，但是有一點就是價格感知比較差。

什麼叫價格感知，就是你付出的費用跟你享受到的服務和跟你的設備的支持是比較差的，它這里反映了什麼？越高端的機構，它的價格越敏感，所以我們調研下來發現很多重資産的、投入很高的機構，價格感知度越低，反而是一些公建民營的機構，它的感知度比較高，這是價格感知方面。

還有一個就是服務感知跟資源感知也是機構核心的競争内容。所以大家如果去做機構的話，你們去關心飲食、護理、精神關懷、醫療康復怎麼做，以及費用性價比這幾塊是核心的要點。

因為我今天分享主題是社區，如果我想做社區的話，第一個飲食，我個人覺得做社區的話可能比機構還有優勢，因為社區可以面向社會，而機構是單點的服務。

還有就是我的活動與精神關懷，包括我的文化娛樂，包括我與家屬的溝通，這個也是社區的強項，無非要解決什麼？社區里面的護理服務跟醫療康復服務。所以這是未來我們要做社區的話，我們要去關心的核心的點。

這個是一些綜合分析圖，大家如果有興趣的話，可以會後跟我們了解一些詳細的數據，如果未來你們進入到哪個城市需要我們來做一些支持的話，也可以來找我們來一起聊一聊。

如果用我自己的話來總結這10年，其實有很多感想，就剛剛才幾位老總一樣。但是因為今天分享的原因，我在里面摘了一部分跟我們今天主題相關的，我個人從幾個不同的維度來理解這10年。

第一個投資維度的話，我個人一句話，從情懷性投資到理性投資，剛剛大家也分享了，比如九如城也是這樣的。

第一個項目，我們在100萬人口的宜興投了38個億，說實話有沒有這種情懷性的沖動，當然也有。

但是現在不一樣了，2020年以後我對接的甲方基本上都非常專業，對于養老行業的投資是用一種比較深層次的底層邏輯來看待的狀态。當然我後面寫了也是被市場教育的一個結果。

第二個就是客戶，我們更多的是從30到60，剛剛包括早上也有老總說了，一旦60進入養老的主力客戶的話，他的需求，他的觀念，他的支付能力其實是跟現在的30、40完全不一樣的，所以我寫了他一定會經歷結構性的調整和改革，所以這個是大家的機會所在，不管你做機構、社區還是居家服務。

第三個就是我們要服務的話，是從有到精、産品力為王。現在越來越多的做認知症、安甯療護等等，我覺得很多了我就不展開了。

第四個也很重要，雖然投資者的剛才也聊了很多，但是我個人覺得，經我咨詢了我們自己落地項目，大家有一個觀點，就是越來越多地從IRR内部投資回報率轉向了從整個經營單元的現金流角度來看。

比如說我們自己管理的企業是這樣的，我們先要活下去，什麼最重要，現金流。所以這時候導致了一個現象，就是切入社區，你的機會就來了。待會我會分享的，這是經營層面的。

第五個層面就是政策層面，也是對于我們這種私人企業來講壓力會比較大的，就是早上我分享了，但是沒有把話沒有說的那麼透。

政策當然有一個鼓勵性為主，我寫的從主推到賦能，慢慢退下來，但是有一點對我們企業來講非常敏感，國進民退，這一點這兩年對于我們私人企業來講特别感興趣。

所以九如城2021年出來了，要從九如城發展二次曲線，變成九如家的模型，其實也是主動的去應對這樣一種大的情況。我自己資本物業跟國企沒法競争，所以我要主動去轉型，不可能按原來這種發展模式。所以我現在寫了正向因素加倒逼因素，雖然問題有很多點，但是我們一定要在其中覓得我們新的機會，這個是我今天想給大家分享的重點。

那麼後面怎麼做呢？第二部分，給大家看看我們現在在做的事情。

這張圖是前幾年我自己在我們徐州一個項目建設的時候，我去下工地的時候拍到的。

這是一條市政道路邊上，一個彩鋼闆搭的空間，里面有好多老人在打牌、在打麻将，桌椅、闆凳、沙發全部是老人自己帶過去的，茶水拎了個水壺就自己過去了。

所以每次經過這個地方我就在想，我們養老做了這麼多年，我一直在問什麼才是一個很好的養老項目，特别是一個很好的嵌入式的社區養老項目。

我想這個時候給了我很多答案，當時我也發了朋友圈。第一個我覺得應該是在地的，他一定是深深紮根于當地社區的，他不會遊離在外面的。只有這樣他們才願意過來。全部自發性的，我沒有做營銷等任何舉動，他就過來了。

第二個是自為的，他在你這能真正找到快樂，這個是非常重要的一個點。

第三個就是自樂，就剛剛說的，他一定要在里面能夠有找到一個對他來講能夠快樂，能夠精神層面成長，有提供精神價值的這樣一個點。

第四個自制，就剛剛說的，看到桌椅闆凳我又問了一下，都是他自己拎過來的。這個叫性價比，很重要。我在想這里什麼都沒有，每天在里面就聚集了好多人，我們投資一個項目兩三百萬、四五百萬、一千萬的，難道還比不了這個嗎。

所以我想如何去産生性價比的産品，如何能夠滿足在地、自為、自樂、自制的，這時候我們就能獲得一個很好的社區的項目，這是我的自己的想象。

所以這麼多年來，雖然九如城還是以我們的綜合體，包括我們的機構為主，但是我們也陸陸續續做了一些社區嵌入式的，當然我們還在學習，說實話我們也不敢說做的有多好。

我帶給大家看，這是在廣州，我們當時做了一個中山街道，一個綜合為老服務中心，廣州它有個專門統一的名稱叫頤康中心，這是我們當時的做的效果圖。

這是我們現在運營的場景，我們做了一些打卡角，做了一些賽季的文化凝練。這個項目我想分享的重點是這一張圖，這個是整個區1700平米，32張床位，我們當時做了一個三合一的項目。

為什麼要做三合一，或者什麼叫三合一的，一是它里面有32個床位，二是它能夠解決社區的綜合服務，第三個它還能提供居家上門服務，最終還有3+1。

大家看看右下角還有一個護理站，這是廣東的模式，一個醫療的設施，它可以跨區域的行使上門居家康復跟護理服務的。

所以這個項目1700平米，我摁了3+1的功能在里面，現在投了300多萬。上個月我問了一下數據，每年大概能夠創造500多萬600萬不到的現金流。

所以我自己有時候在想，當然這是一個拍腦袋的想法，就是如果我投1000萬，在養老項目里面大家如果做養老都知道1000萬什麼意思，比如說我投一個養老院，1000萬只能投100床都不到的，平均10萬塊錢一張床。現在大家可以去測算，100床的話，如果我按照床徑5000到6000的標準，大家算出來一年下來它的整個現金流有多少。

但是我在廣州，這個是完全市場化租賃的項目，我們自己出租金，不是政府給我們的物業。如果我投1000萬，我投這樣三合一的或者四合一的項目的話，我一年的現金流是多少。對于企業來講，進入一個新常态之後，我覺得這種模式是可以去想一想的。這是我想就分享的一個内容。

後面就快速一點，還有大概一分鐘時間。

這是我們最近做了還在裝修的項目，我們在蘇州老城區做了一個綜合性的嵌入式的項目，做了幾種業态。第一個業态做了一些便民的，真正讓這個項目能夠編織到社區的，解決他現在痛點的這樣的一種功能。

第二個我們做了一些全齡，剛剛也介紹了我們現在也在做全齡。

第三個就是一些數字民治，解決民政一些監管跟一些企業對接對洽的這些功能。

第四個我做了我們自己内部先孵化的一個功能叫營運市場中心。這樣一個概念，真正解決50歲以上的這些客戶的精神層面成長的，我們也提供課程，我們也提供外面遊學等等這些功能。

第五個就是我們綜合服務加一些孵化的中心的功能，這個是一些效果圖，目前還在裝修。這是我們在花橋昆山，我就不展開了，做了一老一小的，我就簡單的過一下。

還有一個我們最近在研究的課題，我們各個城市公司希望去呈現社區食堂，目前我們想在蘇州、甯波、惠州把3.0模式去落地，針對這個我們研究院、設計團隊、咨詢團把這個做了一個整體課題，我給大家有簡單的展示一下我們現在做的一些内容。

這個是我們提出來的概念，原來是大鍋飯小鍋菜，現在到了3.0，未來的三年我們希望把3.0落地，但是其實我們的目標是4.0，所以你看我們現在做了整個的市場調研，思考復盤，包括一些標準化，我們現在已經全部做完了，開始準備落地了。

當然也是跟我們一樣的，因為我們那個團隊還是希望去做一些紮紮實實的工作，所以在做這個社區食堂當中，我們也調研了很多省份城市的一些社區市場到底做的怎麼樣，我們去摸底。

包括上海，闵行、黃埔、青浦。整個青浦區的社區食堂的調研我們做完了，包括選了幾個城市，包括江蘇、溧陽、四川、浙江做了一些地方。我們也看了當地運營的情況，包括去分析了一些客戶一些真實的反饋，點一點大家看看，這應該是我們分析下來的問題，時間關繫不展開了。

這是我們提的一些目標，未來我們希望可以把社區食堂變成一個特定的概念，未來當然更多的是社區自治跟共治的一個功能，不展開了，大家看看如果有興趣待會可以交流。

這個是我們做的標準化，目前九如城下來落地的基本上就是這些功能為主，靠我們核心的運營能力去支撐，當然一定是市場化的，我們把政府補貼放在後面，我們先市場化養活自己之後再去考慮政府＋），如果先考慮政府＋的話，這個社區市場一般都很難形成。這是我們提出來的一個食堂的模式。

第四點是我比較關心的，我們自己集團内部開會的時候，我們就想對于一個養老企業來講，其實後面很難，除了我們現在整個大的背景，包括整個的資源環境很有壓力以外，更多的是我們團隊本身的能力能不能覆蓋，或者是能不能滿足未來康養行業的發展，所以我們提出來的養老團隊不管你原來的背景是什麼，一定要有能力遷移，未來60起來之後，對于審美是很關鍵的一個能力。

第二個就是服務能力，還有一個經營的牽引能力，原來比如說設計，可能前幾年做的社區基本上都是開關門，老人過來坐一坐，打個麻将，門一關就結束了。

但是如何把這些能力變成你真去自己跟控制能力，跟你社區的整個的編制能力，這個是非常要命的事情，所以我們團隊為什麼在拼了命在學習，今天過來，其實某種層面上也不是給大家分享的，更多是希望聽到大家一些好的東西，我回去傳遞給我們集團的這樣一個使命，這是我們想分享的内容。

最後我想講，這個是我自己總結的，我在集團内部分享的時候我提出來了，既然九如城從機構綜合體轉型到社區嵌入式的，我們就要去聚焦，這種小而美的産品該如何去打造，我自己理解第一個是投資可控，你不可能再去大開大合投資。

第二個像剛剛說的我們廣州東山的項目一樣的。在一個100床的機構里面，你100平米拿出來什麼都不做，不會影響這個項目的生死。但是社區嵌入式機構不一樣，你100平的坪效沒有達到我的測算要求的話，這個項目很可能就死掉了，這個是非常現實的。

所以對于社區型進入項目的話，我的咨詢、設計、運營、落地，它的整個産業鍊的互動跟我的落地能力是非常關鍵的，這是一個非常考驗團隊的事情。

第三個就是定位精準，就是你越小你定位越要越精準，但是定位精準不代表我指定一個客戶，我能做什麼，就是在這個客戶來我這里享受我的服務的時候，我能夠給到他最他的需求的這樣産品，但是我不只做他這一個客戶，這個一定要強調清楚。

那麼美的話是很多的，我們去東山，其實我們也做了調研，我們為什麼做了一個民國風，因為很多老人需要一個民國時代風格的産品，所以我們就順其自然做了一個産品。現在6060這種時代對于個性化非標的産品的需求是非常重要的。第二個就是調性垂直，走進去能不能符合我的身份，這是非常重要的，因為我們這兩年越來越感覺到養老跟原來的養老已經不一樣了，真的不能叫養老這個方式。

最後一個就是持續經營，剛剛講到了我不講了。

還有一個就是情緒價值，我剛剛聽哪個嘉賓也講到了。這也是我們這兩年通過調研和我們自己做項目感覺到了。原來我有産品，你們過來我享受我的産品，現在不對了，現在是我這里有個産品，你過來能不能讓你體會到的情緒價值得到提升，這是非常重要的事情。

所以最後我給大家看幾張照片，這是我最近參觀了幾個，我自己做密集調研，因為做這個課題，這個是成都的第一代的社區，它的調性，你看看老年人在一樓在廣場上下棋跳舞，底下是年輕人購物會展策展。

第二個是東茅街，長沙的應該都知道，我那天去了專門去打了個卡，4個大爺，把另外1個小夥伴從另外1個區做40分鐘的巴士到他這里，就為了跟他們在這邊打一天牌，我在想如果他未來來做社區養老，在旁邊再開一個社區的一個點，我覺得是不是比我們養老的來做這個東西更有打法、更有可能性。

所以我覺得雖然我們做了10多年，但是未來真正真正能夠一下子超過我們的，或者是能夠對養老未來的可能性産生一個新的蝶變的，可能真的還不一定是我們在座真正做養老的企業，可能是一些其他的行業來颠覆我們。

今天時間也比較倉促，可能沒有辦法講得全面，所以我想可能更多的因為我剛才看到很多名單里面有做嵌入式社區的，做的非常好的也是，未來我想可能都需要跟大家學習的。

免責聲明：本文内容與數據由觀點根據公開信息整理，不構成投資建議，使用前請核實。