雷軍與他的朋友們 凡客誠品復活記

觀點網 近日，凡客誠品CEO陳年在直播間中透露，凡客誠品曾有現金欠款達19億元，但目前債務早已還清。外加公司庫存價值二三十億，公司現總體估值已接近40億元。

有網友調侃道，借陳年500萬元，還他一個凡客誠品。陳年随即回應：“你還是把凡客想得太便宜了。你現在給我50億，我也不會賣凡客誠品。”

2010年，凡客誠品推出了紅極一時的“凡客體”廣告，“愛網絡，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔……我和你一樣，我是凡客。”一夜之間，就傳遍了大街小巷。

這一年是凡客最為得意的一年，全年賣出3000多萬件服裝，總銷售額突破了20億元，同比增長300%，在全行業排名第四。成立短短幾年時間，凡客估值已經達到了30億美元。

然而，更讓人無法想象的是，曾經創下了“凡客體”垂直電商神話的一哥，卻跌落神壇，從年銷售額20億元到後來的負債累累。

但如今，在雷軍的帶動下，凡客誠品迎來了新生的契機。陳年是否能抓得住呢？

凡客的起落

凡客誠品在初創之際，正如雷軍所說：“站在風口上，豬也能飛起來。“

凡客誠品（VANCL）成立于2007年，由卓越網創始人陳年創辦。從創立之初，凡客誠品就致力于為消費者提供優質的時尚服裝，涵蓋了男裝、女裝、童裝、鞋、家居、配飾、化妝品等七大類商品。

在2008年，凡客誠品推出了自己的品牌，並憑借獨特的品牌形象和高品質的産品赢得了一批價格敏感型消費者。同時，凡客誠品還采用了自主研發的“織物熱印技術”，實現了個性化定制衣物的生産。

随着互聯網的發展，凡客誠品以“互聯網+時尚”為核心戰略，通過與關鍵意見領袖（KOL）的合作和廣告投放，實現了市場份額的快速擴張。

據《2010年中國電子商務B2C市場投資研究報告》顯示，中國服裝銷售電子商務B2C市場銷售收入約為39億元人民币，其中凡客誠品2009年銷售規模位居第一，銷售規模達到12.2億元人民币，占比31.28%。

在B2C網上零售市場的服裝業垂直領域中，凡客誠品早已将瑪薩瑪索、夢芭莎和麥網這三位競争對手遠遠抛之身後。2009年，這三家公司的銷售總額加起來僅5.3億元，遠不及凡客誠品當年總營收的一半。

在品牌發展的過程中，凡客誠品進行了一繫列的品牌升級和擴張。2011年，凡客誠品推出了“悅讀V+”繫列産品，進一步擴大了産品線。同年，凡客誠品還與美國電商巨頭亞馬遜合作，在亞馬遜中國平台上開設了品牌旗艦店。

随後，凡客誠品開始布局國際市場，與印度最大的網絡時尚平台Myntra合作，進軍印度市場，並與俄羅斯最大的網絡零售商Lamoda合作，拓展歐洲市場。

然而步子邁太大，對于凡客或許並不是一件好事。2011年，是凡客巅峰和隐患並存的一年。

2011年3月，意氣風發的陳年定下了營業額達到100億元“小目標“。但成也蕭何，敗也蕭何，正是這小目標，讓凡客失控了。

拓人員、拓地盤、拓品類，一個服裝品牌甚至賣起了拖把和菜刀，這程度誇張到陳年來巡視倉庫也忍不住破口：“誰會來我們這買拖把？”

連陳年自己也沒有想到，他的“不留一手”，最終導致了自己無路可退。到了2013年，凡客的市場份額已大幅縮減，僅僅占據市場的0.2%。

同年，資金鍊斷裂，被指拖欠供應商款項、大規模裁員等負面新聞接踵而來。受到虧損及高庫存影響，本是鐵闆釘釘赴美IPO一事，也終将未能實現。

也是在那一年，凡客天使投資人雷軍，仍對凡客寄予了厚望：“凡客的成功（幾率）至少是99%，除非重大不可饒恕的錯誤。”

只是在當時，凡客的衰落已不可避免。

雷軍與陳年

雷軍與凡客的淵源還得從凡客誠品創始人陳年講起。

陳年是王玮的筆名，打骨子里，陳年就是個文人。他剛來北漂那會就是靠寫散文賺取生活費，還擔任過主編。1998年，陳年創辦了文化界有名的《書評周刊》，也是在那個時候，他結識了比他小8個月的雷軍。

2000年，中國互聯網的萌芽時期，雷軍需要找一個文化人來賣書，而陳年就是眼下最佳人選，兩人一拍即合之下，一起創建了卓越網。

直至四年後，卓越網被亞馬遜以7500萬美元收購了，陳年利用這筆錢在電子商務領域再度創業，這就有了後來的凡客誠品。

凡客誠品英文名是VANCL，VAN是法語“先鋒”的意思，而網傳CL是陳年和雷軍兩個姓氏首字母的結合。

在凡客早期融資的過程中，雷軍也是傾盡全力地為凡客引入了多家投資機構。從2007年-2011年，凡客共完成了6輪融資，金額達4.3億美元。

就在2013年凡客深陷資金危機之際，雷軍再度伸出援手。2014年2月，由雷軍領頭，IDG資本等衆多凡客老股東參投，凡客完成了第七輪Pre-IPO融資，總額1億元美金。

這次融資也是基于雷軍的面子，然而也並未能救凡客出火海。凡客營收依舊不斷下滑，庫存危機越發嚴重，最後也不得不清倉甩賣，這一舉措無疑是拉低了品牌價值。

就這樣，一手好牌被陳年徹底打爛了。随後，在2022年的6月，雷軍先後退出兩家凡客繫公司，沒過幾天，雷軍又正式卸任了凡客董事一職。

雷軍曾在2016年央視的《對話》欄目中說：“對凡客過去來說，剛開始創業的時候做的非常好，真正的問題是到後來忽略了品質控制，用戶要買的不是凡客的廣告，最最重要的是買一件好的産品。”

即使雷軍離開了凡客誠品，但凡客始終是他放不下的情懷。在《一往無前：雷軍親述小米熱血10年》一書中，雷軍還不忘給凡客的白襯衫打廣告，“這是凡客誠品出的，80支，免燙。”

在投資凡客之後，雷軍曾對外調侃道：“我人生最倒黴的事情是投了凡客，以後只能穿凡客的産品。”沒想到多年以後竟一語成谶。

凡客誠品的重新爆火，來自于雷軍4月18日在小米北京交付中心的那場直播。

在直播中，因造車備受萬衆矚目的雷軍順口提到了自己穿着凡客的T恤、牛仔褲和帆布鞋，瞬間引發了全網對凡客誠品的關注和購買熱潮。

雷軍的一句話，凡客誠品的銷售額實現了爆發式增長，單天銷售額超過50萬元，部分日期的銷售額甚至接近250萬元，較一周前增長超300%。

而在雷軍自發引流之前，凡客直播間的直播單場銷售額基本不超過5萬元，還有不少場次直播單場銷售額在1萬元以下。

流量來得快，走得也快。

陳年的直播觀看人次在4月19日到達頂峰後就一路下降，4月22日一場直播的觀看人次只剩下了2.7萬。凡客誠品VANCL官方旗艦店的直播觀看人次，也從4月21日的50.1萬跌落到了4月22日的5.8萬。

雷軍讓凡客誠品重新出現在公衆面前，亦讓它抓住了一瞬間的流量，不過能救凡客誠品的，或許也只有陳年自己了。