王火荣：精細化運營下的産業招商新範式 | 2024長三角産業論壇

本文為王火荣先生在2024長三角産業論壇發表的演講

王火荣（上海e通世界産業園副總經理）：大家好，首先感謝主辦方觀點的邀請，今天有機會跟在座的同行領導前輩，匯報一下e通世界這個公司，12年從一個傳統的實業公司轉型做産業園區開始，做的嘗試和經驗分享，以及我們接下來想做的招商新模式的嘗試和突破。

開始之前先講一下兩個背景，第一個這個公司是純民營的園區，在虹橋樞紐闆塊的西側，一共有八個園區，運營的體量在50萬方出頭，是這樣一個背景。第二個背景是我自己本人，我從12年前大學畢業開始在這家公司工作，一直從事園區的招商引資工作，現在除了招商之外，兼顧園區的産品設計，以及園區運營服務闆塊。

今天主要分三塊，第一個e通是誰，第二個是e通的産業及運營，第三個是e通招商新範式。

e通是怎樣的公司呢？主要分為四個闆塊，第一個是前端的公司，第二個闆塊是項目拿回來之後，負責招商運營的e通世界産業園，第三個是平台上入駐的企業，為這些企業提供服務的e通客服公司，第四個公司是把這些企業服務好之後，有選擇的進行孵化和投資的公司，叫三銀資本。

目前經過12年的運營，我們自己總結有幾個特點，第一個是園區規模大，在民營園區里自持體量還可以，超過50萬方。第二個特點是園區入住率高，所有園區加在一起的平均出租是超過90%。

第三個特點是産業生态強，也是因為這12年的時間，每個客戶進來他的周期都是三年，12年的時間經過了多次叠代升級，存量企業的産業生态形成了聚集效應。第四個特點是園區的知名企業多，第五個特點是園區的服務好，七八年前是企業服務部或者企業服務中心，現在把企業服務單獨摘出來做了企業服務科技公司。

最有價值的是園區出租率，因為我們是一個純民營的園區，所以對去化和租金的回報上，會有比較強的訴求，所以我們這幾個園區在2020年疫情前，整體的出租率大概在85到86，從2020年到現在大概四年時間，我們的出租率已經逐步上漲到了91到92，再結合目前的環境來說，這一點出租率的爬升是很不容易，也很可貴的。

從這個圖能看出目前八個園區在上海的各個區域分布，還是有很強的特點，深耕在虹橋闆塊，就是青浦區的東面。現在展示的是目前整個八個園區里面五個自持園區，第一個園區是2010年到2012年，在這個園區上面最早是塗料工廠，我們把工廠廠房退了之後開始蓋樓宇建園區，轉型做産業園區。

第二個園區是2012年建成交付的e通世界園區北區。然後是e通華新園，做到了一百畝，是我們最大的園區，這個園區出租率因為體量大，位置距離最近的地鐵有五公里，但27萬方的出租率也達到了85%。再往後是一個三銀基金園，這個園區體量是4萬方，100%的出租率，埃着這個園區的二期，也做了舊改項目，這個項目出租率也是100%。

接下來三個是合作園區，這三個自持園區的合作對象，第一個是上市公司，第二個是外省市企業在滬的限制資産，第三個是政府資産。在12年的運營過程中也形成了一批優質企業的集聚，像一些專精特新、高新技術、上市企業和獨角獸企業，從右邊的熱力圖可以看得出來，這些企業的來源地會以上海虹橋這個區域為中心向外輻射，覆蓋了整個上海區域和長三角的各個區域。

目前園區入駐的企業大概有八百家，整理梳理了之後，主要是集中在四個闆塊，分别是現代物流、智能制造、醫療科技、信息科技，把四大産業的代表企業也列在上面了，這里面的企業有幾個特點，第一個這些企業的總部都在長三角，但研發會選在我們這個區域，比如說現代物流里面的極兔快遞，從印尼回來十個人的團隊，到現在破千億。現代物流得益于上海青浦區在物流快遞領域的集聚度，這也是青浦區第一個破千億的産業集群，在物流圈里有一句話叫中國物流看上海，上海物流看青浦，我們又加了一句青浦物流看e通。這是e通世界的物流企業和青浦區、和當地的華新鎮形成的産業生态。

結合剛剛所說的優質企業，我們在不斷地招商和服務過程中，總結出來e通特色運營服務，叫三産一庫一平台，三産叫做有深度的産業研究、精細化的産品空間、精準的主動招商。再加上目前在做的e通甄選，就是e通世界園區優秀供應商甄選庫，再結合數字化的園區平台，我們叫做e通特色的三産一庫一平台。

這個園區科技服務主要涵蓋八個闆塊，大家都在做，我就不展開了，主要是創業、工商、稅務、能力等等八大服務，每個人都在講，關鍵還是看執行做到哪一步，做了多少。

接下來講的第三個闆塊就是以美麗健康為主題的精準精細化招商，原來在前面的五到八年更多的是去化招商，現在對e通來說是進入到一個存量的精細化運營過程中，在過去的招商第一訴求是去化，所以把強去化放在了第一位，只要是還可以的客戶，是優先放在園區里來，從這兩年開始，我們把重運營放在了強去化的前面，因為現在存量的空間已經到了90以上的出租率了，所以希望通過産業鍊招商，通過有目的主動性招商。物流産業是天時地利人和，接下來我們就以美麗健康為對象，e通在整個12年過程中，到目前為止集聚了像BTN集團、PMPM等等優質的國貨美妝企業研發總部，他們雖然數量只有二十幾家，但租賃面積占比很高。

我再舉個例子，我本身做招商的工作，這個企業也是我自己從業初期的時候，從接觸、帶看、談判、落地，後期服務，到他們擴租，一手服務過來的，我作為一個例子給大家分享。從2014年到我們園區里選址研發辦公空間，只有400平，到2021年在創業闆上市，到目前為止已經達到了一萬方，所以我們非常喜歡這一類企業，因為員工只有150多人，租賃面積大，價格承租能力強，實驗室空間投入設備多，員工數量不會特别多，在過程中有兩個印象深刻的事情，第一個在擴張過程中，不斷地需要辦理資質，我自己為他們工程檔案資料室找資料就有十幾次。另外一件就是中間涉及到很多工程問題，像電力的擴容、空調新風改建等等，每次我都為他們組建工程、物業、實驗室負責人的碰頭會。上到他們老闆總裁下到行政員工，自己内部有一句話，就是在e通有任何解決不了的問題找王老闆，他一定幫我們解決協調，做産業園區就是這樣的思路。

通過對美妝企業的服務，我們通過大數據篩選對上海的美妝企業做了梳理，第一點是商貿品牌類的，主要集中在位置好、形象好、交通便利的内環核心區域。第二個是研發企業，集中在外環附近，第三類是美妝生産企業，他們會更往外走一些，通過三類企業的篩選，把我們園區在美妝企業定位在研發類，品牌類在市區，不屬于我們，生産類的在更郊區，需要生産空間，我們不滿足，所以我們定位在中間的研發環節，所以在美妝企業我們自己宣傳的一句話，在滬美妝企業研發首選地就是e通。

然後再講一下美妝企業的産品特點，我們結合他們在電、水、氣等等方面的特點，包括層高層重的特點，把我們園區的産品做了梳理，以滿足他們研發企業在各個階段、各個環節的需求。在美妝企業的産業服務上，對内是打通内部的産業鍊，我們自己内部二十幾家美妝企業里面，有品牌的，有研發的，有原材料的，也有檢測的，通過園區平台把他們搭建在一起。對外通過園區平台拓展資源，然後把這些資源一方面倒回來賦能園區的存量客戶，第二方面更多希望拓展的情況，去找增量的新的美妝企業來到園區里，讓園區的美妝企業能夠變得更多。這是拓展産業鍊的方式，包括媒體、展會等等資源，結合政府的産業政策，再加上園區自建的開放創新中心，來賦能園區的産業，拓展産業鍊。

最後總結，e通世界過去在十幾年前是一個從傳統實業向園區轉型的公司，就是把自己的工廠推了還是蓋樓宇，開始做民營園區，到現在經過12年的發展，我們把自己的招商模式、存量客戶的産業質量，包括運營服務能力，通過多次叠代升級形成了以現代物流、醫療科技、智能制造為主導的産業集聚，未來我們希望通過精準的招商工作，還有精細化的運營服務，能夠形成更多的産業互聯和産業培育，真正做到賦能園區的企業發展，提升業主的資産價值，賦能城市的産業升級。最後打個廣告，如果大家有興趣的話，歡迎到e通來指導考察交流，謝謝。