陳濤：從地産思維到産業思維：知易行難 | 2024長三角産業論壇

本文為陳濤女士在2024長三角産業論壇發表的演講

陳濤（傳化科技城公司總裁）：感謝觀點的邀請，有幸參加這個活動，分享我自己的一些觀點和我們的一些做法。

我的題目叫《從地産思維到産業思維：知易行難》，大家說的頻率比較高的是這九個字，都知道從地産思維到産業思維進行轉變，知道是容易的，做起來還是非常難的。

我認為這里面有兩個背景，一個是形勢所迫，大家知道過去這幾年産業園區建設的速度，不管是一線城市，還是二線核心城市，物業存量高速增長。産業園區已不再具有資産屬性，可能是一個生産資料了，主題越鮮明的園區越容易成功，産業價值運營商的核心能力成為一個園區招商、安商、穩商的要素，這個是形勢所迫，不得不從地産思維向産業思維進行轉變。

第二個轉變是邏輯的變化，産業園區這個資産已經不具備地産屬性，通過載體分割轉讓來收回投資這條路已經越來越難了，尤其是一線城市和1.5線城市。邏輯轉變到産業思維，如何盈利呢？通過運營服務，實現陪伴企業成長的長期收益。

認清了形勢，道理也都明白，具體怎麼做呢？我們看政府的工作報告，還是會看到年初的時候政府提出來要儲備一批、新建一批、交付一批，然後呢？這些物業交付給誰？怎麼運營？所以，還是要提升運營的能力。沒有實踐就沒有發言權，我們在杭州的傳化科技城怎麼破解這個難題的：要堅持産業價值為核心，致力于打造生物技術産業的集聚平台。

這是我們的區位，它在杭州距離蕭山機場和亞運村各十公里的錢塘江南岸，占地3.78平方公里，東西向和南北向都是各兩公里的區間範圍。這片土地原來是農業用地，沒有原住民，我們提出要打造一個"産業集聚、人才匯聚、資本助力的科技創新平台，服務科學家創業成功，服務科創企業快速成長，成為一座産城人文融合的國際都市産業新城"，對標國際知名科創社區的理念，先做生活配套，然後再做産業招引，因為沒有基本的生活配套，是很難引進人才和項目。

我們的模式就是政府主導、企業主體，政府做一級開發，傳化在這個中間負責做園區和配套的二級項目開發，政府定規則，我們是作為具體的執行層，這個模式在過去八年得到了非常好的體現。

這是我們的發展成效，這六個項目都在我們3.78平方公里範圍内，是我們自己建設和運營的項目，包括公辦學校、國際學校，還有商業、鄰里中心和醫院。目前區域生物技術的集聚度能達到65%，已經形成了大中小企業協同發展的局面。我們規劃了200萬方的産業載體，已經交付了100萬方。在人才匯聚這個維度也有比較鮮明的特色，目前常住人口120000人，入駐的科學家們多為海歸，來自于九個國家，年齡在25到35歲這個區間的占了51%，所以傳化科技城是一個非常有活力的片區。

具體做法有以下幾個方面：

一是打造産業鍊，傳化成立于1986年，在化工和農業有非常好的實業基礎，所以，我們定位做生物技術，也是基于這兩個産業能夠給入駐的企業提供應用場景、能夠提供産業化的資源，最核心還是我們的這些項目未來具備進入傳化生态體繫的可能。底層是我們有一批懂這個産業的人員，這是服務這個産業發展非常重要的要素。

在建設上面，我們有從企業孵化到加速到量産，再到最後總部的全生命周期空間載體。

運營服務是我們的核心，我們把入駐企業劃分了不同的成長階段，從0到0.5，然後0.5到1，然後1到10，10到100，企業所處不同階段，所需要的基礎服務、專業服務，我們全都刻畫出來了，這些服務将通過自己建、鍊接第三方等方式來實現，助力入駐企業快速成長，這也是我們所謂的做産業價值運營商非常重要的一個業務。

在基金投資上，針對不同成長階段的企業，我們設立了不同的基金，對于早期階段，一個項目大概投三百萬到五百萬，就是種子輪的；經過了産品的驗證階段到開始進入到産品化的時候，我們有自己的生科基金，每個項目投一千五到三千萬；還有科創大基金投五千萬到一個億，來陪伴企業的成長，這也是我們四支基金的投資策略。

現在招一個大商非常難，我們的理念是移植一棵大樹不如培育一片森林，只有從小培育才會對這片土地更有感情，現在移植一棵大樹能不能存活下去還另說，但獲取代價非常高。怎麼培育這片森林呢？我們針對産業的特點，去打造這樣一個生态，比如說從醫院等的産品需求發出，到過程中研發的全生命周期，最後産品應用又回到這個醫院，這樣一個生态當中，哪些是我們能解決的，哪些是我們現在還缺的，我們将構建這樣一個生态，來保證這些企業能夠在我們這里得到全生命周期的服務。

對于綠色生态，前面幾位嘉賓都講的比較多了，也将成為一個園區開發的標配，我們在園區里提供集中的供冷供熱，打造都市田園，讓這片土地滋養入駐的人群。

最後一個非常重要，是以片區經營的思路來做産業招商，我們每年大概有一百場的活動，包括專門針對企業家的項目路演、企業家聯誼會等，也有社群活動，針對入住在這個片區里居民的，比如聖誕、感恩節活動，還有針對工作和生活的一些活動，這些活動可以提升這個片區的居民和創業者的向心力和歸屬感。領導到我們這個片區進行考察和調研的時候，對我們這個項目都給予了非常高的肯定和評價，認為我們打造的這樣一個片區，是符合這個時代的發展方向和要求。

今天參加觀點的活動，根據我們的項目經驗，結合當前形勢，濃縮到這麼四點我自己的觀點，有不當之處也請大家批評指正。

從地産思維到産業思維的改變，改變的驅動力是商業模式必須要改變了，商業邏輯改變後，公司從戰略，到組織，再到業務，都需要進行相應的變化，要往下打，落到真正的業務上。

第二個是精細而專業的運營為王，聚焦一個産業方向去做，核心的就是要懂她，這個她是客戶，客戶到各個地方去尋找落腳點的時候，最在意的點是招商人員是否懂她，只有懂了她之後，才能知道如何提供服務，所以，聚焦一個産業最大的好處，是招人有了方向，如招生物醫藥、生物化學背景的專業人才，他們去和客戶去溝通、做後期的服務、做投資標研判時，才更加精準專業。懂她、服務好她、陪伴她的成長，這才是園區生生不息的王道。

第三點是一百畝或者兩百畝的單獨園區是很難的，我認為以片區經營的這樣一種思路來做産業招商和運營，相對更有抓手。因為有更豐富的場景，助力園區招商。目標可以是做好一百畝或者兩百畝的園區，但你的視野和策略還是需要放大到一定的片區場景中，這樣才更容易去做相應的客戶服務和客戶的招引。

第四個也是自己的一點體會，現在我們去看各個地方招商的時候，所有的招商手冊和道具都是一樣的，我的區位優勢，我的政策，我的服務，其實沒有站在客戶的視角去看，人家到底為什麼選擇你、人家為什麼來是我一直去跟我的招商團隊靈魂拷問的一個問題，現在真的是客戶為王的年代，客戶非常稀缺，而且客戶到你這兒的時候，已經在長三角、在大灣區甚至在北京都已經看過很多地方了，他知道怎麼樣去判斷自己的落腳點在哪里。租金的成本已經不是他的核心成本了，各個地方都有類似的政策，他更關心的是企業成長發展過程中你能給他什麼，能不能給他場景、訂單，能不能解決他在産業化過程中的訴求，這是客戶來選擇你和關注你更核心的要素。

最後回到剛才一直講的這句話，就是長期主義，以産業思維來謀求生存和發展，它是一個正确的事情，當然它是非常難的，這個轉變真的不是一朝一夕的，真的需要久久為功的過程。但只要方向正确，就可以一步一步走，是可以達到理想的彼岸，但過程當中的專業和專注非常重要，有的時候我們一個片區前三年定的是生物醫藥，後三年又定人工智能了，這種前三年做的所有工作都會大打折扣，所以需要專業，需要堅持，也需要一些情懷。說的不對的請大家多批評指正，謝謝。