觀點與郝一斌對話：代建的基石與趨勢

觀點網 地産行業潮起潮落，代建作為新的藍海，也並非風平浪靜。

從2018年到2022年，我國代建行業連續5年增長，管理面積從4705萬平米漲到了1.1億平米，並保持18.6%的年平均增速，即使在房地産市場投資縮量的情況下，2023年上半年依然保持11%的增長。

代建行業增長更多來源于滲透率的提升，正如汽車的整體銷量下降，但新能源車在汽車行業總量縮減下滲透率卻不斷增長。代建也是一個滲透率在不斷提高的賽道，對比歐美模式相對成熟的水平，我國代建滲透率尚有約3倍增長空間。

這些數據來自金地集團副總裁、金地集團開發管理公司董事長郝一斌在2023博鰲房地産論壇上的分享，觀點新媒體也在論壇現場對他進行了一場專訪。

過去幾年，随着入局玩家增多，代建賽道也在不斷拓寬，這一次我們聊到更多的，是關于競争的分化，以及長遠的未來。

代建入局：信任為基

在與郝總的交談中，我們列舉出衆多代建成功案例，同時也關注到當下代建發展的另一面——例如個别項目中途解約。

當代建公司簽約優質項目，會積極鋪開宣傳；部分項目解約往往會低調處理，近年來我們也看到有的代建企業與甲方解約、中途退出的個别現象，郝一斌向我們表示，行業出現此類情況，大約有幾類原因，一是重資産思維，缺少服務意識，無法赢得客戶信任。

“舉個例子，遇到市場上逐漸變冷，怎麼建議委托方調整營銷策略，抓住時機出貨？”這需要轉變重資産思維，以專業赢得客戶信任，達成一致意見。

二是部分同行将代建理解為簡單的工程管理，或是人力勞務輸出。三是低費率競争導致代建費虧損，進而退場。

有着二十多年行業積澱的郝一斌深知委托方的信任來之不易：“信任是要靠成熟完善的管理體繫和規範做出來的。”

“信任”一詞，是金地管理内部的共同追求。我們還在博鰲直播間向金地管理總經理蔡戈鳴問及“怎樣的代建模式才能讓委托方滿意”，他也給出了不約而同的解答——

“我們不僅要讓委托方滿意，我們更希望和委托方建立信任關繫，我認為核心應該是做好兩個方面，第一個方面是做好項目的經營，第二個方面是要去營造良好的服務體驗。”

前者體現的是代建業務價值創造的本質，只有把項目經營好，這才是代建最核心的目的。

後者是則是指良好的服務體驗和溝通體驗，是與委托方建立信任關繫的重要因素。

據介紹，金地管理自成立以來，率先在行業内建立了體繫化的服務標準和模型，打造出金地管理“服務金三角”，分别是委托方駕駛艙、委托方服務白皮書和代建服務質量體繫。

信任的基礎是真實客觀的信息溝通，為此金地管理量身打造了代建行業首個信息管理平台——《委托方駕駛艙》，将8大模塊、220個核心經營指標數據呈現給委托方，實現“像駕駛汽車一樣操控項目”。

而《委托方服務白皮書》是從委托方的顧慮點出發，快速明晰代建全過程服務内容，協助委托方知曉及參與項目開發管理工作的節點與方法，是代建行業首份聚焦委托方服務指南的工具白皮書。

《代建服務質量體繫》則是行業内首個針對代建服務的立體評價體繫，目的在于将代建服務行為進行結構化分解，並建立有章可循的服務動作標準和服務評價體繫，将看不見摸不着的服務進行標準化並使其成為可以衡量的專業力，實現更好經營結果的同時與委托方建立良好的信任關繫。

這些機制的細微之處，既是開發與代建的能力差異所在，又是代建行業專家與新手之間的差異所在。

“我們的運營機制及能力模型跟地産公司不太一樣。很多地産公司搞代建，為什麼剛開始上手容易，到後來做不好，就是因為機制沒調過來，你會發現不太容易做下去。”郝一斌說道。

伴随行業滲透率提升，行業競争也随之分化，郝一斌判斷，當前代建更多是對于價值創造水平和服務能力的競争。

代建分化：兩個多元化

代建行業如今的發展勢頭，在郝一斌看來，基礎在于房地産行業正在回歸本源。

郝一斌表示，金地十七年前布局代建領域，正是因為看到了開發與投資分離的發展趨勢，這一點上，可參考歐美等發達國家房地産行業發展歷程。

反觀國内，當下行業周期下行和去金融化，衆多房企存在管理能力相對過剩的現象，代建作為輕資産模式，将管理能力輸出，一方面可以降低行業整體交易成本，另一方面可以提升土地開發效率，提供高品質的建築産品。

“可以預見，在中國房地産市場開發格局中，投資主體将逐漸多元化，政府、城投平台、金融機構等逐步成為純粹的投資者，選擇将市場定位、産品定位、設計營造、銷售以及運營服務等一整套專業服務，交給代建企業，以達到專業化、精細化、品牌化。”

其次，代建已經從分支賽道走向獨立賽道，據悉，近年來已超過60多家房企進入，促使行業滲透率提升的同時，競争加劇。

當業内對代建的普遍認知還局限在住宅領域時，金地管理發現，如果只做銷售型住宅代建公司，會導致綜合能力較差，抗風險能力也比較差。

代建企業發展未來需要兩個多元化，一個是業務布局多元化，一個是專業能力多元化；

“當能力多元化了，就能支撐業務類型多元化，金地管理不僅能做住宅，還能做商場、辦公樓、産業園等商辦代建，以及保障房、學校等政府類代建，包括養老我們現在都在做，我們的商辦團隊更是在行業里形成獨特優勢。代建收入來源多元化，意味着能力增強，也意味着安全。”

郝一斌也指出，這種多元化絕非漫無邊際，而是“相關多元化”，在房地産能力相關的範圍内進行延伸，“要清晰認知到代建不是什麼都能幹得了，而且也不是什麼都應該去幹。”

對于代建發展的這些構想並不是憑空而來，而是基于郝一斌個人從業經歷和國外考察，參考日本、美國、新加坡等優秀企業而來。

國内代建行業仍在探索規律，前路且長，郝一斌堅定地看好代建行業。

以下為觀點新媒體對金地集團副總裁、金地管理董事長郝一斌先生的采訪實錄：

觀點新媒體：國内地産行業經歷了一輪深度調整，您感覺房地産行業的變化對代建行業帶來了什麼影響？

郝一斌：首先是房地産行業去金融化，輕重資産分離趨勢顯現。過去30年，中國房地産市場高速發展，行業也從土地紅利、金融紅利走向管理紅利，當一個行業高度成熟的時候，專業分工必然更加細化。

近年來随着地産行業周期下行及金融屬性弱化，衆多房企存在管理能力相對過剩的現象，代建作為輕資産模式，将管理能力輸出，一方面可以降低行業整體交易成本，另一方面可以提升土地開發效率、提供高品質的建築産品。

其次是代建已經從分支賽道走向獨立賽道，近年來60多家房企進入，促使行業充分競争並加速發展。

從規模上來看，近五年，代建新簽約項目面積保持穩步增長，2022年代建新簽約建築面積突破一億平方米，較2021年同比增長11.3%，2023年上半年新增簽約面積超6800萬平方米，增速11%，依舊保持較快增長速度。可以說代建已經從原來的房地産分支賽道走向獨立賽道。

第三是代建客戶結構趨向多元化，行業拿地主體變得更加多元，無論是城投托底拿地，資方+AMC的纾困模式，抑或是保障房體繫的建設，以及一級土地整理商，對土地開發專業性的需求明顯增長。

這些新機遇不管對企業還是為整個代建行業都提供了持續發展的新動力。

觀點新媒體：雖然代建滲透率在逐漸提升，但房地産行業産能出清、總體規模進一步萎縮，您認為代建行業的發展到了怎樣的階段？未來規模增長的方向在哪里？

郝一斌：近年來房地産行業産能出清，總體規模進一步萎縮，但是随着越來越多同行加入，一方面競争加劇，促使代建行業發展快速走向成熟化階段。

另一方面，這也會間接導致行業滲透率的提升，雖然說“總池子”的規模量在減少，但是随着滲透率的提升，我們認為代建行業的未來增長速度及總體規模還是比較可觀的。

可以預見，在中國房地産市場開發格局中，投資主體将逐漸多元化，政府、城投平台、金融機構等逐步成為純粹的投資者，選擇将市場定位、産品定位、設計營造、銷售以及運營服務等一整套專業服務，交給知名的、專業的代建企業，以達到專業化、精細化、品牌化的目標。

代建企業發展未來需要兩個多元化，一個是專業能力多元化，一個是業務布局多元化；

只有專業能力多元化了，才能支撐業務類型多元化，金地管理除了傳統的住宅代建，還可以做商場、辦公樓、産業園等商辦類代建，還有政府代建的學校、保障房、體育場館，科學實驗室等，包括養老也有在做；我們成立了相應的事業部，團隊專業能力在行業里形成獨特優勢。另一方面，業務多元帶來代建收入來源多元化，也意味着能力增強，最終企業經營更加“安全”。

觀點新媒體：随着近年來出險房企增多，商業代建的風險也在增加，金地管理對項目承接有哪些選擇標準，建立了哪些風險防範措施？

郝一斌：商業代建類項目選擇的邏輯，主要分為兩方面，第一，項目的市場邏輯是否成立，也就說是否有盈利，這一點跟房地産對市場判斷是大致相同的。

第二個方面是從項目現狀以及委托方的意願等，也意味着代建業務是否能順利承接。

從代建角度，我們可能更關注項目以下幾點：

一，優先選擇市場能支撐的項目，比如一二線城市有一定規模的項目；

二，項目現金流能覆蓋未來支出的，避免出現二次暴雷；所以對于資金安全以及資金運作情況，也需要一定的判斷標準；

三，纾困類項目，我們會注意與金融機構在市場認知方面是否取得一致的預期，以達到代建方、金融機構和購房業主多方共赢的結果；部分已建已售的情況，我們還會關注項目已建部分是否合規，項目品質不能有問題；繫統的梳理是資方纾困類項目準入指導書及品牌準入標準；

而對于此類項目，我們也有整個項目解決路徑，分為三個階段：識别風險、診斷風險，形成解決方案。我們幫金融機構全方位、多角度、多角色去解決這些問題，或者說賦能開發，我們有全程代建的服務方案，有投後的代管方案包括接管方案，甚至有一些專題性咨詢方案來實現項目的盤活。

除此以外，也會關注項目現有合作供應商能繼續履行開發能力等。

觀點新媒體：近年來我們也看到有的代建企業與甲方解約、中途退出的個别現象，您認為主要有哪些可能的原因？

郝一斌：某些代建企業與甲方解約、中途退出的個别現象，可能來自于以下原因：

一是重資産思維，缺少服務意識，無法赢得客戶信任。二是部分同行将代建理解為簡單的工程管理，或是人力勞務輸出。三是低費率競争導致代建費虧損，進而退場。

有些企業並不是真心要長期做代建，而是把它作為一個避風港。這些企業入局時間點很巧合，剛好地産開發市場急劇下行，我們會發現新來的玩家都在地産主業很艱難。

2023年初，很多同行的解約率開始上來，甚至有些低費率項目已經發生事實性虧損，不得不撤場。

采訪的最後，郝總總結到，面對房地産行業下行，我們還是要堅持做專業的事，走正道。