劉達與觀點對話：魔飛公寓的成長之路

觀點地産網 在迪士尼公司推出的經典動畫電影《星銀島》中，頑皮而天真無邪的魔飛（Morph）擅長變形。劉達則說，“魔飛”這個名字，也是源自英語Morph，意即改變。

他曾說，希望通過這個名字的定義，幫助年輕人去改變原來的生活方式，“魔飛公寓”也一直在強調給租客提供的不僅僅是一間房子，而是希望帶給他們一種新的生活和社交方式。

“改變”除了是魔飛公寓的創業理念之外，也是劉達一路走來的真實寫照。

第一次改變

生于80年代初的劉達，2004年畢業于開封大學管理繫，而在畢業之前，他已憑着自己開發的“開封旅遊網”引起政府重視，受邀回到鄭州開發相關旅遊網站。

2006年第一次創業前，他就職于河南省旅遊資訊網。但對于一個懷才抱器的人而言，安于一隅非其所願。

2006年，劉達從河南來到北京，同年10月創立住哪網，做酒店在線預訂，從此開啟了他近10年的OTA（在線旅遊）江湖征戰，並迎來人生中的第一個高光時刻。

劉達時代的住哪網，曾有不少描述：2010年獲上市公司藝龍網戰略投資後，通過整合藝龍資源，住哪網可預定酒店數量迅速增至4萬家；2011年第三季度，住哪網月均酒店預訂間夜量超12萬；進入2012年，住哪網每月酒店預訂量依然按同比300%的速度增長；2013年，住哪網突破酒店預定間夜量300萬，年GMV（網站成交金額）達到9億元，傭金收入破1億元。

在2014年底被藝龍網全資收購前，住哪網跨入全國在線OTA預訂的前5名。

既是“光輝歲月”，也是“戰争年代”。經過與攜程、同程等的OTA大戰後，同程與攜程聯手了，而這也讓劉達驚醒，他回憶起這一幕時說：“原來覺得有我們配合藝龍，去追趕攜程也是挺好的。但現在看來這種玩法沒有機會了。”

劉達決定徹底退出OTA領域，“我們必須做出改變，不然就是死路一條”。

第二次改變

“出走”十年之後，劉達回到了鄭州。2015年，劉達在鄭州創辦魔飛公寓，開啟第二次創業人生。

這一次，劉達的業務從酒店在線預訂變成了長租公寓，因為他從此前的酒店業發展中預見了公寓的發展軌迹。

“我是從2006年到2014年在北京做酒店預定，那時候我看着如家、漢庭、錦江之星這些大的酒店集團發展。在沒有如家、漢庭之前，中國的酒店都是分散的，小的，有了如家以後，他們可能通過自己的IT繫統，輸出了品牌，制定了行業標準、業務標準，所以才有了標準化的管理，他們有的才能上市，管理更多的房源。”

“我覺得長租公寓也是一樣，2015年我要做長租公寓的時候，也是看到大量的房子還是在業主手里，也是小而散，比酒店更散，沒有信息化。”劉達的聲音總透出一種原始而粗粝的激昂，不大的眼睛中則有着内斂的光芒。

“我覺得長租公寓應該更像酒店連鎖一樣的發展途徑，未來一定是有品牌的，有一套繫統去管理的，有一個很好的標準的業務流程的，所以我覺得這個路徑跟酒店是一模一樣的，所以我覺得有機會。”

他也清楚地知道，2015年的時候這個行業還比較傳統，這里面有機會，但是路還比較漫長。

在跻身于全國分散式公寓前10名的基礎上，2016年底，魔飛公寓獲得建業集團3000萬元戰略投資和3億元授信，新的征程開始。

第三次改變

“建業除了資金支持，還有品牌背書。我們面向業主、租客的時候，大家聽到建業品牌的時候，更多産生的是信任感，這種信任感不是短時間就能有的。”劉達不吝于對建業的肯定。

而今，劉達要再次“走出去”：“胡總（胡葆森）希望我們能走出去。”

對于一開始就以上市為目標的魔飛而言，如今1萬間出頭的公寓數還遠遠不夠。他說，魔飛目標是在2018年到2020年，大概達到10萬間的規模。

“河南每個城市的經濟規模其實還是有限的，如果我們要想規模化擴張，鄭州是做不到10萬間的，難度很大，我們可能需要到更多的城市，每個城市1萬間，我就輕輕松松達到10萬間了。”劉達還透露，魔飛已經開始去各地調研了，今年下半年預計會去兩到三個城市。

“我們在做這個事的時候就有上市計劃，這個市場很大，一個酒店市場3000億都有七八個上市公司，魔飛有這麼強的技術團隊，這麼好的繫統，有這麼好的資方背景，上市一定是必然之路。”

他認為，長租公寓市場比酒店市場要大得多：“一邊是強烈的租住需求，一邊是大的資産要盤活，這就需要企業解決這兩方面的問題，所以我覺得（長租公寓）未來的發展空間還很大，這是一個萬億的市場。真正做長租公寓的品牌占到市場的比例還不到10%，未來要發展到30%，這里面還有很多空間。”

至于如何在本來就是低毛利的長租公寓領域制勝，劉達的方法是控制好人工成本，而這主要通過他引以為傲的信息繫統建設來達成，也得益于自身團隊有着“非常強的互聯網的基因”。

“我們很早就自己研發了一套管理繫統，整個業務已經做到了95%以上線上化，所有的設備都是自動化管理。我們還利用精細化的管理在幫助一些小的、沒有管理能力的企業做管理。”

“從拿到房子，到租出去，到租後活動全都線上化。我們現在都不收現金的，百分之百是租客通過APP繳費。”

此外，品牌輸出已是劉達關注的方向，他說：“魔飛不一定自己非要租别人的房子，我們希望管理更多别人的房子。”

以下為觀點地産新媒體對魔飛公寓CEO劉達先生的采訪實錄：

觀點地産新媒體：魔飛公寓現在在規模方面有怎樣的追求，布局情況是怎樣的？未來這個規模會到什麼樣的量級？

劉達：魔飛現在主要業務還是在鄭州，但是鄭州市場比較小，所以我們的眼光還是放在全國的。

現在規模大概有1萬間房出頭，目標是在2018年到2020年，大概達到10萬間的規模，還是充滿挑戰的。

魔飛現在已經開始去成都、南京、青島、西安等城市調研了，今年下半年我們預計會去兩到三個城市。

觀點地産新媒體：以後河南還是重點嗎？

劉達：河南每個城市的經濟規模其實還是有限的，如果我們要想規模化擴張，在鄭州是做不到10萬間的，需要到更多的城市，每個城市1萬間，輕輕松松就可以達到10萬間了。

城市多了以後，可以對沖風險，因為有的城市租金在上漲，有的城市租金在下滑，所以多城市布局可以對沖市場的影響。如果把所有的未來賭在一個城市，這個城市租金下滑怎麼辦？本來這個行業就是低毛利，那就充滿了風險。

觀點地産新媒體：今年4月魔飛公寓獲得了建行4000萬元的住房租賃貸款，接下來公司還有其它融資計劃嗎？

劉達：有，這個行業是一個重資金投入的行業，資金決定規模。我們一套房子可能要一年半才能回本，所以再裝修另外一套房子的時候，還要投入，這樣才能擴規模，這個行業就是要不斷地融資、擴規模。

建行這筆錢也只夠一部分，我們還要跟更多銀行、更多機構合作，甚至發ABS。我們跟發行機構聊過，ABS規模大概2個億。

觀點地産新媒體：現在規模也是挺重要的，怎麼平衡規模和效益之間的關繫？

劉達：首先我覺得沒有規模就沒有核心競争力，因為太小了，就從第一梯隊掉下來了，再想追趕上别人還是挺難的。

我們也測算過，達到一定規模之後，利潤肯定是正的。我們公司是以技術性驅動的，因為整個長租行業派别比較多，有互聯網繫、地産繫、中介繫，中介繫玩的就是人海戰術，地産繫不差錢，虧一點也無所謂。但是像我們互聯網創業繫，更多的還是以技術來推動，能夠真的提升這個行業的效率。

這個行業互聯網滲透率還是比較低的，在沒有長租公寓這種說法之前，所有公寓都比較傳統，沒有電子合同、APP、管理繫統。我們測算過，随着規模擴大，傳統企業一個人可能對應管理20間房，我們現在能管60間房。

未來我們一個人可能管理到100間房，現在銷售團隊100人，管理了将近1萬間房，都是輕輕松松的事情。

觀點地産新媒體：這也是信息化管理帶來的優勢。

劉達：這個行業資金決定規模，繫統決定效率——很多地方我不需要人，你還需要人；你不盈利，我就盈利了。

這個行業本來就是低毛利，控制好人工成本（裝修成本不能再控制了，已經控制到最低的程度，再壓不下去了），在人效上要再做一些提升，利潤就會更高。

觀點地産新媒體：從住哪網來到魔飛公寓，這算是您的第二次創業，在這兩次創業中最大的感觸是什麼？

劉達：第一次創業是純互聯網模式，主要是做純在線酒店業務，比較輕一些。

但是做長租公寓更偏線下一些，我的互聯網經歷包括我們現在做的繫統，只是服務這個行業，真正的從拿房、出租、裝修還是偏重的。所以一輕一重，重的業務對我們這個團隊來說還是一種挑戰。

觀點地産新媒體：您當初為什麼想做長租公寓？

劉達：2006年到2014年，我在北京做酒店預定，那時候我是看着如家、漢庭、錦江之星這些酒店集團發展壯大。真正的酒店集團發展是從2004年開始，在沒有如家、漢庭之前，中國的酒店都是分散的，小的；有了如家以後，他們通過自己的IT繫統，輸出了品牌，制定了行業標準、業務標準，所以才有了標準化的管理，他們才能上市，管理更多的房源。

我覺得長租公寓也是一樣，2015年我想做長租公寓的時候，也是看到大量的房子還是在業主手里，小而散，比酒店更散，沒有信息化。

長租公寓應該像酒店連鎖一樣的發展途徑，未來一定是有品牌的，有一套繫統去管理的，有一個很好的、標準的業務流程，這個路徑跟酒店是一模一樣的。

2015年的時候這個行業還比較傳統，我覺得這里面有機會，但是路還比較漫長。

觀點地産新媒體：長租公寓行業未來還有多大的發展空間？

劉達：租賃其實早就有，北京、上海現在平均購房年齡已經到36歲，這意味着很多到社會上的年輕人，至少得有12年的租房時間，所以房價居高不下的情況下，租賃是年輕人在城市的唯一一種生存方式。

現在有這麼強大的租賃需求，每年畢業生七八百萬，大量的畢業生還要進入發達的城市，所以這種需求是一直持續不斷的。

另外就是社會上存在着大量的閑置房産，一邊是有需求，一邊是存量資産要盤活，只有像長租公寓這樣的服務商才能解決。

在民宅里面做其它的活動也不行，只能租給别人，或者搞長租，或者搞短租、民宿，無非就是這幾種方式。

一邊是強烈的租住需求，一邊是大的資産要盤活，這就需要企業解決這兩方面的問題，未來的發展空間還很大，這是一個萬億的市場。真正做長租公寓的品牌占到市場的比例還不到10%，未來要發展到30%，這里面還有很多空間。

我們看酒店市場，一年只有3000億的市場，出了七八個上市公司，長租公寓一年1萬多億的規模，現在一個上市公司都沒有，空間還很大的。

觀點地産新媒體：建業集團除了房源、資金給公司提供支持之外，還有哪些方面會給公司的發展提供幫助？

劉達：建業除了資金支持，還有品牌背書。我們面向業主、租客的時候，大家聽到建業品牌的時候，更多産生的是信任感，這種信任感不是短時間就能有的。

有了建業的投資以後，胡總（胡葆森）的為人以及對河南的貢獻，在地産圈也屬于領軍性的人物，他這種品牌是多年的積累。

建業除了提供資金，更多是給我們提供很強的信用背書。

觀點地産新媒體：行業發展到現在産生了同質化的現象？

劉達：整體來看确實都是同質化，但是每個企業核心競争力有些不一樣，比如說我們的IT能力特别強，應用管理能力、精細化管理比較強，每個企業的管理模式不一樣。

至于提供的産品有什麼差異？無非是不同的地區做不同的産品，就像如家和漢庭有什麼不一樣？都是做酒店的，更多的是服務優勢，是不是能夠做到精細化管理，成本控制是不是到位。

确實沒法做到差異化，房子都在那里，别人看了你的東西就能抄過去。我們只有向管理要效益，管理做到精細化才有機會。

精細化管理就是對所有業務的銜接。舉個例子，我們員工上班的時候，只需要打開我們的雲屋APP就知道每天要做什麼事，這些事必須今天完成：某個人要退租，你要去辦理退租；某個地方要辦理繳費，你要去繳費；某個地方出問題了，你要去聯繫維修。

員工的工作都是繫統指派的，所有的人把要做的事交給繫統，繫統再把這個事傳遞給對應的人，很多工作是有節點、有時間的，我們叫工作任務化、任務節點化。

觀點地産新媒體：現在魔飛公寓總體出租率大概是多少？

劉達：現在是91%。常年維持在90%左右，有時候低一點，有時候高一點。過年的時候低一點，現在是旺季，都在90%以上，平均能租到七八個月。

觀點地産新媒體：租客的流動性怎麼樣？

劉達：我們的續租率大概50%。現在不管是鄭州還是其它城市都面臨着這樣的問題。大多數不再續租的租客，大概有一半都是離開這個城市了，因為這兩年房價上漲太厲害。

2016年房價沒有上漲之前，很多年輕人賺了錢是可以付得起月供，很多城市現在房價翻了一倍，他們賺的錢都付不起月供，所以很多人覺得在這個城市沒有意義了——我奮鬥下去連房子都租不起，我為什麼要在這里？

很多人離開城市，或者是工作調動，真正因為服務而不選擇魔飛的非常少，更多是外部的因素影響。

觀點地産新媒體：您傾向于打造一支怎樣的團隊？

劉達：首先我們的IT團隊非常重要，因為很多業務都是基于IT在做；租前和租後也非常重要，租前是一個窗口，租後是服務品質的保障。

IT跟銷售都是比較重要，未來除了自己去管理房子，還希望租前（銷售）、租後（保潔、維修）能做輸出。現在我們已經在做繫統的輸出了，讓别人用我們的繫統。

可能未來我們會有自己的保潔標準，有自己的維修體繫。不一定非要租别人的房子，可以做到管理更多别人的房子。

觀點地産新媒體：魔飛在上市方面有具體的日程表嗎？

劉達：我們一開始就有上市計劃的，這個市場很大，魔飛有這麼強的技術團隊，這麼好的繫統，有這麼好的資方背景，上市一定是必然之路。

只有通過上市才能回報股東，才能回報創始員工，這是一個好的途徑。

我們預計並希望在2020年能夠上市，在這之前必須要做到盈利，盈利需要兩到三年。

到2020年，魔飛至少也得八九萬間房。

觀點地産新媒體：盈利有沒有目標？

劉達：大概六七千萬。