觀點訪問 | 陳志商：雅詩閣如何挖掘中國市場？

觀點地産網 “互聯網+”概念興起之時，公寓作為房企轉型試水的新領域在過去的兩年迎來了又一輪爆發式地增長。而資本雲集行業競争加劇下，即便像雅詩閣這樣服務公寓領域的老牌企業，也在不斷地創新變革謀求更多發展的可能。

4月26日，雅詩閣攜旗下五大品牌、全球10個國家/地區的物業在上海進行了路演，這是其首次在中國舉行全球推薦會。重點針對中國企業的跨國商旅需求，希望能夠面向更多中國企業，為其提供雅詩閣高品質的海外商旅住宿産品及服務。

同時，雅詩閣還宣布旗下首批15家海外物業與飛豬旅行實現直連，成為首家全球物業與飛豬直連的國際酒店集團。此番舉措在雅詩閣中國區董事總經理陳志商看來，是為了“積極地把海外物業推廣給國内客戶群的戰略布局”。

他指出，中國的出境旅客和消費者占比在全世界目前是排名第一的，未來5年的出境遊人數将達到7億人次，“這麼巨大的市場，我們非常希望雅詩閣海外的物業也能夠分一杯羹”。

專注于服務式公寓的雅詩閣除了在全球廣泛布局以外，截至目前在中國29個城市管理着超過18000套服務公寓單元。因而，中國市場對于其而言舉足輕重，而其在搭建跨國商旅市場橋梁的同時，更把加快擴張的目光轉向了新的細分市場和二線城市。

“中國的服務式公寓市場是一個很大很有吸引力的市場，目前吸引了很多投資者，包括很多開發商也在進入。我們在高端商務住宿領域已經有明顯的領先優勢，現在着力開發不同客戶群”，在活動後的采訪中，陳志商對媒體如是表示。

據了解，早于2016年底，雅詩閣就推出了面向千禧一代的服務公寓新品牌“lyf”，按照陳志商的描述，該品牌更注重的是共享公共空間的打造，旨在為為住客與志趣相投者搭建社交生活圈，激發更多生活創意。

陳志商表示會大力在中國推廣lyf品牌 “目前我們在幾個一線城市積極探讨一些項目，今年有望落地一兩個項目”。

他進一步介紹：“lyf品牌的物業，房間面積不會很大，但會有很多共享和社交空間，比如廚房、洗衣房等，在定價上與馨樂庭品牌差不多。此外，項目的落地會首選流動人口比較多的一線城市，同時具有潛力的二線城市也是未來将會考慮的市場。”

值得注意的是，青年公寓在國内星火燎原般爆發兩年後，這片市場已經形成了包括魔方公寓、青客公寓、you+等較為成熟的長租公寓品牌。

對此，陳志商表示，lyf會尋求更為細分的差異化市場，國内的青年公寓可以說是百花齊放，但是大多數都是以長租為主，“很多是要6個月起租，至少也要有3個月，基本不接受日租”，並且面對的是在都市工作的白領或者年輕人，而lyf的定位更傾向于商務出差的人群，並且以長短租結合。

不過，正如陳志商所強調的，目前項目還沒有落地，“我們也會根據項目推進和得到的更多反饋進行調整”。

針對如何挖掘中國市場，陳志商在采訪中還表示，雅詩閣将繼續加大力度拓展一線市場，此外對于例如海南、哈爾濱、重慶等非常具有潛力的二線城市，雅詩閣也非常有興趣進入。

“中國的市場還是有無限潛力等着我們去發展的，我們會繼續加油做得更大。”

以下為雅詩閣中國區董事總經理陳志商先生現場采訪文字實錄：

現場提問：2016年公司新增房源有多少？今年的目標是怎麼樣的？

陳志商：去年我們的物業規模整體增長了3800多套，新增房源超過一半來自去年新成立的品牌途家盛捷。

2016年3月18号途家盛捷品牌發布，不到一年的時間就達到2000套，分布在11個項目里面。

雅詩閣本身去年新簽物業超過1600多套公寓單元，2016年的業績是超過了目標的，相信我們今年的業績會更上一層樓。

現場提問：lyf新品牌今年會在中國落地嗎？

陳志商：我們會在中國大力推廣lyf品牌，目前也在積極的看項目，今年應該會有項目落地。

現場提問：lyf會主要在一線還是在二線？

陳志商：我希望在一線城市會有，首先一線城市的客群支付能力更高。我們的組合拳就是長租、短租相結合，而不是像現在市場上大多數品牌的青年公寓都是以長足為主的。

現場提問：雅詩閣看好中國高端出境遊的市場，為此做了哪些戰略上的部署？

陳志商：今天雅詩閣首批海外物業正式上線飛豬，就是要積極地把海外的物業推廣給國内客戶群的戰略布局。

我們都知道，中國的出境遊人數和消費在全世界位列第一。我記得習主席在去年的APEC上談到一個數據，說未來5年中國出境遊将達到7億人次。這麼巨大的市場，我們也希望雅詩閣能夠從中分一杯羹。

目前在阿里首批上線的15家雅詩閣海外物業，分布在世界各大知名城市，像倫敦、巴黎、吉隆坡、巴厘島、東京等，接下來還會有更多的物業上線這個平台。這樣能夠讓更多國内的消費者，通過他們所熟悉的渠道接觸到我們在國外的物業。

現場提問：面對競争者，雅詩閣在市場拓展和占領方面有什麼做法？在吸引顧客方面會采用哪些方式和規劃？

陳志商：雅詩閣在全球的服務公寓領域中，物業的數量和規模是最大的，我們在全球擁有/管理公寓數已經超過了5萬套，在客戶中的知名度也是首屈一指的。

另外，我們能夠為客戶提供更多種選擇，雅詩閣旗下品牌分别有不同的定位，面向不同的客戶群，根據他們的需求和預算來選擇喜歡的物業。

除此之外，我們在中國已經有接近100家物業，其中一半已經在運營。通過這樣的規模效應，能夠更好地去執行人才儲備和培訓計劃。

我覺得培訓是至關重要的，除了産品本身，服務的好壞能夠直接決定顧客的選擇。而這也是雅詩閣在規模快速擴張的同時，能夠始終保證高品質服務水準的重要基礎。

為了給住客更好的住宿體驗，我們在全球推出了“雅詩閣生活方式”計劃，定制探索當地的文化魅力、品味珍馐美食、暢享本地之旅、保持健康活力，确保住客入住雅詩閣在全球的任意一家服務公寓，都能盡享當地生活。物業會組織不同的住客活動，讓他們去體驗當地的生活方式和文化。

此外，我們也鼓勵住客自行組織社群活動，從而更好地形成社區氛圍，這也是我們區别于酒店的一個非常重要的地方。

我們超過一半的住客是長租，穩定性非常大，這樣有利于住客間互動交朋友。不像酒店，每天客人都不同。

現場提問：lyf這個新品牌的落地，具體的服務細節和之前的其它品牌有什麼不一樣？您剛才說在一線城市會選擇有落地的項目，哪個城市适合這樣的産品？

陳志商： 我們兩個月前跟新加坡管理學院成立了一個lyf生活實驗室，通過這個實驗室，模拟lyf品牌的理念，讓新加坡管理大學的學生來體驗，他們在其中的行為數據會給我們更多反饋。我們會基于反饋來調整、完善物業設計，更精确地服務于我們目標客群的需要。

在中國，我們目前在幾個主要的一線城市（深圳、上海、北京）在探讨一些項目，希望很快有一兩個能落地。

我們希望在一線城市推出lyf品牌項目。首先，這些城市中的國際人群比較多，無論是留學的還是工作的。這樣一些客群的入住，在跟本地人的交流、社區生活中，能夠碰撞出更多火花，使我們的品牌發育得更好，這是我希望能在一線城市的原因。

當然，很多二線城市已經非常的先進，也有很多的創業園、高科技園區，或者是一些年輕人聚集的地方，所以也會在一些二線城市開拓lyf品牌。

現場提問：對于這個物業選擇來說，有哪些具體的要求？

陳志商：首先是品牌定位，我們會創造很多的互動跟公共社區空間，相對來說房間的面積就會比較小，會小于我們目前的産品。

比如說馨樂庭，也是一個年輕時尚的品牌，但lyf的房間比它更小，更注重公共空間的共享，所以無論是看書的地方、洗衣的地方、吃飯的地方，都會以共享的方式呈現。

從物業人員的配比上也會比目前的物業更少，會鼓勵更多地以自助的方式，更多的通過互聯網應用平台，智能化提供服務。同時，每個lyf物業會有一個lyf guard，是一個身兼多職的年輕的物業主管，所以說這個品牌是面向年輕一代設計並由他們自己管理的。所以是以更少的人力、更科技化的方式提供服務。

現場提問：在選擇物業上更多的是存量物業做改造，還是新的物業？

陳志商：這要看物業本身的條件，但是選擇物業的地點，肯定會選擇交通便利的地方。

不一定會在核心CBD，但一定是在交通便利的地方，這些年輕人可以騎摩拜或者坐地鐵出行。

對于物業本身，我們會和業主一起協商後改造，提高房間的利用率。房間不一定很大，但是公共區域的面積會做大一點，通過這樣的互補，來平衡面積的利用率。

現場提問：lyf這個概念就是社區共享、個性化，這種産品其實也有一些其它的品牌早就在做了。剛剛也提到想在一線城市去落地，具體怎麼去落地？

陳志商：我知道國内的青年公寓可以說百花齊放，比如說魔方，包括很多開發商也有做的。萬科有一個鉑寓，我也參觀過好幾個他們的項目，他們有一個特點，主要是以長租為主。

現場提問：也有短租。

陳志商：那是很少的一部分，我知道他們很多是要6個月起租的，最少也是3個月，基本上不接受日租，面對的客群是在那個城市里面工作的白領或者年輕人。

lyf品牌是長短租結合的，在價格方面與馨樂庭品牌差不多，起租時間基本是以星期來計算。

現場提問：您指的這個長短租配合，怎麼平衡或者說按照一定的比例去分？

陳志商：lyf的目標客群不是長期在某個城市工作的白領，而是商務出差，在某一期間生活在這個城市的人群。在這里他們可以接觸到同樣興趣愛好的一群人，有很多的社區空間讓他們交流。

當然目前還沒有物業落地，我們也會根據實際的反饋情況做調整。

現場提問：您是如何評價中國的服務公寓市場？雅詩閣加速在華布局的時候是如何深挖中國市場的？

陳志商：中國的服務公寓市場是一個很有吸引力、很大的市場，吸引了很多投資者，包括很多的開發商也在進入，因為他們希望通過自持物業得到一定的回報，使得這個物業能夠在自持的情況下增值。

這一塊被稱為大住宿行業，正在非常快速增長，我知道很多酒店集團也已經進入了這個領域，比如說華住，通過漢庭和全季快速擴張，現在也開始進入公寓領域。

另外就是分享平台上的擴張，比如說Airbnb、途家等，包括我們也對途家進行了投資。他們通過平台的方式，讓小業主的物業挂在網上去出租，這些都是非標住宿。標準的就是酒店，非標就是公寓和民宿。

雅詩閣最開始就在這個行業中，現在很多人都進來，肯定是對前景非常看好的。大家對住宿的認識越來越多元化，希望有不同的體驗，通過公寓産品的多樣化，對很多年輕人都是非常有吸引力的。

怎樣從中脫穎而出？我們要不斷地開發不同的客戶群，我們在高端、商務這一塊已經有明顯的領先優勢，現在希望針對年輕人這個客群，通過更多共享社區元素的注入，繼續保持行業領先地位。

對于雅詩閣未來在中國的發展，我覺得一線城市的潛力仍然是非常巨大的，我們會繼續在一線城市開發更多的物業。我們的物業平均入住率都保持在80%以上。當然，很大的原因是我們的住客很多是長住的，所以保持了穩定性。

還有就是一些非常具有潛力的二線城市，比如說海南，我們在海口已經有一個項目，在三亞也積極開拓。這些地方旅遊需求非常旺盛，而且一到冬季根本訂不到房，這樣的地方我們也是有興趣進的。

東北我們也希望能夠再加大力度，比如說哈爾濱，當地跟俄羅斯的商貿還是非常頻繁的。

在主要的二線城市，已經進入的會繼續去深耕，比如說重慶，現在有兩個盛捷物業，明年會開一個雅詩閣，後年重慶來福士（凱德在華最大投資項目）里面也會有雅詩閣開幕，到時候就會有兩家雅詩閣。

中國的市場還是有無限的潛力等着我們去發展的，我們會繼續加油做得更大。