商業年會特稿 | 馬曉泉：存量土地市場是澤信控股的機會

觀點地産網 僧多粥少且土地成本高昂，讓北京成為了不少開發商可望不可即的市場，但在樂觀者澤信控股看來，北京的機會還很多。

起家于内蒙的澤信控股，在2011年把集團總部設在了北京，自此一直聚焦京津冀。

“原來澤信深耕的地區三四線城市比較多，現在是在把資金、人力、物力、外部的資源更集中在京津冀。”

澤信控股總裁馬曉泉介紹，最近幾年在北京和天津的項目都有一些突破，現在京津冀業績占比越來越大，基本上占到了一半。

業績的理想表現，無疑給了澤信控股深耕發展的最大信心，但随之而來的拿地難、拿地貴也是澤信控股必須面對的挑戰。

馬曉泉並不否認在北京拿地的難度：“在北京對土地出讓，特别是純住宅的和兼容住宅的混合用地，在今年控制得比較嚴，公開挂牌的沒有多少。”

不過，這條最主要的渠道並不是唯一的渠道。

在規模和資金實力都比不上央企、國企的澤信控股，選擇另辟一條蹊徑在北京這片熱土生存，就是更多地關注存量土地市場。“現在在北京，我覺得這種機會要遠遠大于土地公開市場。”

北京原來看來是遠郊的地方，比如大興、順義、懷柔等有着大量的工業用地，但原來放在這些地方合适，現在随着城市發展已經不适合，把這些土地騰挪出來之後，就涉及到新的定位和新的開發。

“這就是我說的存量，北京有大批這樣的土地，這種機會很多。”

關注存量市場之外，與央企、國企合作成為了澤信控股又一條蹊徑。現在國家強調混合所有制改革是一個機會，部分央企或國企本身有房地産闆塊，但由于不是主業或者體制方面的問題，很多項目運行不理想，大量資産沉澱下來無法盤活，所以必須讓民營資本進入把資産盤活。

為什麼要混合呢？就是發揮各自的優勢，成立平台，形成互補，聯合發展，實現雙赢。

而在這場雙赢遊戲中，澤信控股最大的優勢是對建築技術的把握以及對客戶需求細節的真正落地，在建築技術、節能、環保、生态方面的優勢比較多。

以下為觀點地産新媒體對北京澤信控股總裁馬曉泉先生的專訪實錄：

觀點地産新媒體：公司今年的銷售情況怎麼樣？

馬曉泉：今年情況比去年底的預期要好。整個房地産市場，從政策層面、經濟層面、信貸層面還都是比較寬松的，也比較有利于房地産的發展，雖然在930新政以後受到一些影響，但是上半年，特别是到9月底都還是不錯的。

我們現在已經拿到銷售許可證的還能賣三個月左右，這也是沒想到的，新項目可能在明年春節之後才陸續出來。

觀點地産新媒體：主要是來自北京、天津的銷售嗎？

馬曉泉：澤信最早是從内蒙起家，然後到東北，在2011年的時候把集團總部設在了北京，一直在聚焦京津冀。最近幾年在北京和天津的項目都有一些突破，所以現在京津冀業績占比越來越大，基本上占到了一半。

明年在京津冀的發展會持久深耕已進入的地區，原來澤信深耕的地區屬于三四線城市比較多，現在是在把資金、人力、物力、外部的資源更集中在京津冀。

觀點地産新媒體：公司現在内蒙、吉林這些地區還有項目嗎？這些三四線城市，現在是不是特别不好賣？

馬曉泉：三四線城市也有差異化，雖然人口淨流出、消費疲軟，但實際上還是有一些機會，雖然不是太多，但是還是有機會的，人們的改善需求、剛性的需求都是有的，再加上從品牌到産品品質，再到物業服務，我們在當地都算是數一數二的。

在大的區域市場不是特别景氣的情況下，開發商也出現了一些分化，産品也出現了分化，位置、産品優勢這時候更能凸顯出來。

從銷售來說，我們在這些三四線城市去年表現确實是不錯，當然也有一些從位置到産品做得不是太好的，資金不是特别充裕的，可能出現資金鍊斷裂、把項目賣掉的情況，但我們去年還沒碰到這種情況，還挺好的，這也跟澤信本身注重産品的品質、項目前期的定位有關，我覺得定位是很重要的，一定要特别精準，切合當地市場消費的需求。

觀點地産新媒體：澤信未來發展是聚焦京津冀地區，現在京津冀也是一個熱點區域，非常多的企業都想進去，但最大的問題就是拿地，澤信會通過什麼方式獲取土地？

馬曉泉：招拍挂是房地産公司獲取土地的一個渠道，也是主要渠道，但不是唯一一個渠道，現在公司更多的是關注于存量土地市場，以及與政府合作，與央企、國企合作。

現在在北京，我覺得這種機會要遠遠大于土地公開市場，現在北京對土地出讓，特别是純住宅的和兼容住宅的混合用地，在今年控制得比較嚴，今年北京整個土地市場公開挂牌的沒有多少。我現在主要的精力就是做項目的收並購，以及尋求外部合作，這種機會還是比較多的。

北京還有一個機會，工業用地在原來看來是遠郊，比如說大興、順義、懷柔這些地方，在原來的情況來看，工業用地放在那些地方是合适的，但是根據現在的發展，已經不适合放在那些地方，把這些土地騰挪出來之後，就涉及到新的定位和新的開發，這就是做二次開發，這就是我說的存量，現在這種機會很多，北京大批這樣的土地。

當然，公開市場上有挂牌、拍賣的土地也會看，如果有合适的也會參與，但現在從公開市場上拿地風險也不小。

觀點地産新媒體：如果和央企、國企合作，澤信是不是更多的提供工程技術方面的資源，而不需要投太多的資金？

馬曉泉：國家現在強調混合所有制，為什麼要混合呢？就是你有你的優勢，我有我的優勢，我的優勢是你不具備的，你的優勢是我沒有的，實際上就是一個互補，成立一個平台，大家共同做這個事情，實現雙赢，我覺得這是一個趨勢。

有些國企或央企，他們本身可能有房地産闆塊，但由于不是它的主業，或者由于體制方面的問題，很多項目運行得不理想，所以他們也有這方面的訴求。有些國企可能有很多大的資産沉澱了，沒有盤活，所以必須讓民營資本進來，把這部分盤活，盤活之後才能把所有套解掉。

觀點地産新媒體：物業開發這一塊有跟别的項目做合同簽訂，是有在做品牌輸出嗎？

馬曉泉：去年下半年我們就開始整合了所有的物業資源，澤信自己開發的物業，全國有将近500萬平方米，這個規模屬于比較尴尬的規模。

從前年底到去年初的時候，資本市場發現了物業的潛在的價值，它的平台的價值，渠道的價值，而這個平台和渠道是意味着幾乎所有的商業的業态都可以嫁接進來，所以資本市場對整個物業闆塊的估值也是慢慢往上走。

通過這個，覺得物業闆塊最終的出路還是要走規模，規模上去之後，平台就有了，就可以在這個平台上做很多事情。

所以我們現在就是在做規模，到明年就能做到1000萬平方米，2018年做到2000萬平方米以上。現在更多的是在兩個區域進行擴張，澤信的物業在内蒙的口碑還是數一數二的，所以首先要進一步擴大内蒙的物業市場占有率，第二個就是在京津冀區域。

物業是我們很重視的一個闆塊，物業跟房地産的關聯度是非常高的，房地産現在是偏資源整合和運營的。在運營這一塊，除了商業，社區服務也是非常重要的一個點，所以物業也是澤信未來兩年重點發展的闆塊，跟房地産相輔相成。

觀點地産新媒體：不管是物業還是房地産開發，澤信的定位或者瞄準的階層是什麼樣的？

馬曉泉：從目前整個消費結構來看，剛需還是需求量最大的。從區域上說，澤信布局的各種城市都有，所以在這方面也有差異化。在三四線城市更多的定位于改善型需求，同時也要兼顧一部分剛需。

在北京和天津基本上是改善型需求，豪宅是一個機會型的産品，要看地塊、區位。

我覺得将來這個市場應該是一個橄榄球一樣的，中間更多的是改善型需求，剛需也會比較小，而且剛需這一塊有政府的保障房項目，由他們去解決。

将來随着中産階級的比例不斷加大，改善型的需求會更多，所以澤信現在也定位到這一塊，就是蛋糕份額最大的一塊，當然這一塊的競争也最激烈。但是市場在那里放着，應該沒有太大的問題。

觀點地産新媒體：在競争這麼激烈的情況下，您覺得公司的競争力或者最大的優勢在哪里？

馬曉泉：澤信對建築技術的把握，以及對客戶需求細節的真正落地還是有自信的，現在大家都強調技術的應用、人性化設計，但我覺得很多東西大家都在嘗試，還沒有完全做到位，但澤信在建築技術、節能、環保、生态方面的優勢還是比較多。

觀點地産新媒體：您怎麼判斷明年的房地産市場？澤信對于明年的市場會做什麼樣的準備？

馬曉泉：市場這一塊肯定是沒有問題的，我認為還是一個振蕩上行的階段，我覺得決定市場最根本的還是需求，中國的城鎮化率現在還遠遠沒有達到，僅從這一點來說，我覺得房地産市場至少在未來的5到10年還是向好的，這是我對趨勢的判斷。

但是整個大的周期當中會不會出現階段性的波動和調控所引起的一些不确定性，這個肯定是有的。回顧房地産發展30年，不确定性每天都存在，即使在原來的黃金時代、野蠻生長時代，如果身處其中，也會覺得每天危機四伏，和現在的狀态一樣，但是這並不影響它整體的趨勢。

我對房地産還是很樂觀的，增量市場沒有了，存量市場還有，存量土地沒有了，存量物業還有，這個機會太多了。

北京市政府搬到通州，大家只知道通州新城的地價起來了，但是我看到的是，原來在北京城區的存量物業怎麼做，政府必須借助市場的力量，把資源重新配置。

這些位置都是很好的，但是沒有發揮它應有的價值，如果能把這部分盤活，那也是很好的。

所以，存量土地市場是一個機會，然後存量的物業也是一個機會。歐美的房地産現在的發展已經到了存量物業的階段，所以市場空間還是很大的。