曲先洋：互聯網+如何激活商業地産存量房源

曲先洋：謝謝大家，非常高興能夠參加2016觀點商業年會，有機會跟大家分享。另外非常抱歉，昨天開始感冒比較重，剛才聽了幾位大佬講，今天來的不是地主就是大地主，要麼就是非常厲害的長工。好租成立時間比較短，我算是一個打短工的，按照剛才的標準，我算不上中産階級，我也無法花1000塊錢治我的感冒。

好租創始人兼CEO曲先洋

談談我對互聯網與地産結合的最簡單的想法。銀泰陳總說到O2O提法接下來幾年會死掉，因為只有概念，沒有形成商業特質，沒有回歸商業的本質；沈總剛剛談到如何回歸零售的本質，互聯網的本質也是一樣。我們不再提新概念，不再盲目追求所謂的互聯網概念、所謂的互聯網思維、所謂的O2O、所謂的電子商務，因為我們發現如果想進一步發展，就要思考如何與傳統行業做更好的融合。好租也是圍繞這個整體思路在想，我們作為外來者、門外漢可以做什麼。

簡單羅列一些數據，之前很多大佬列了很多詳盡的數據，我列一些簡單的數據。

從2015年至2016年1-10月，全國商業地産投資量的開發增速一直保持在相對比較高的水平，從2013-2014年保持在高位。在這個領域，我們的投資增長還在不停加速。

第二個是拿了瑞銀的數據，這是很多地主、資産運營方都會關注的數字，就是看已有的商業地産中空置情況如何。目前看起來一線城市商業地産空置率是7%，二線城市是21%，三線城市是28%，這是一個反映商業庫存壓力的直觀指標。

從商業總量和人均商業量來看，我們的總量和人均量跟美國還有很大的差距，我們遠遠沒有到頂，我們出現更高的運營困難，我們在轉變思路上應該做更多，應該更多地想如何把事情運營好。

整個樓市開始做調控，站在我們角度去看，覺得這對于商業地産來講其實是利好，我們更加看好商業部分的投資增速，尤其是北上廣深四大城市的增速，而政策對住宅的限制在一定程度上會影響商業部分的投資，商業地産資産、資本的進入會更強。

增速加快會帶來什麼情況，我們用直觀的數字看供需關繫。我一直強調供需對于互聯網想要和這個行業沾邊的門外漢來講是非常重要的，我們要清楚互聯網需要什麼東西，更好地把它結合。當資源有限的時候，很難增強資源有效性和高效調配，這時候是不需要互聯網的；當資源相對比較充足時，如何讓資源更高效地匹配、運轉、流通，這是我們可以發揮一點點作用的時候。

用房客的比喻衡量會比較合理，我們用民宅和寫字樓做對比，民宅房客比率是3.5，寫字樓高非常多，大概是14.5，我們認為在寫字樓領域是一個典型的買方市場，在這個市場，對應到互聯網背景出身的好租，偏向于提供更好的服務體驗，這對我們來講是一個好機會。

綜上所述，互聯網在商業地産的小領域里面，如寫字樓領域里可以找到好機會，通過互聯網和線下強結合，在這個領域做一些滲透，改變這個領域的現狀。

在傳統模式下，企業選址會遭遇什麼？這是標準的企業選址五步驟，在座很多大地主不熟悉這個事情，選址的事情放給具體分公司的執行者或者行政總監，其實這是很痛苦的事情，因為沒有明确需求、信息決策、初步決策、代價成交、後服務等。我們走訪的很多做這件事的行政，有些是10年以上的行政，他們做了很多這一類的事情，對這個崗位，他們的統一評價是，每做一次這件事都要扒一層皮，這是他們的描述。

我們要分析為什麼這層皮會被扒，在寫字樓領域，70%客源渠道從互聯網（線上渠道）來的，75%集中在專業信息平台，其它在微信、線上渠道，其實這里沒有非常集中又能提供很好的閉環企業的平台。

互聯網平台如何評價、衡量這件事情，簡單的道理是我們找幾個人，如果你想找一個寫字樓，該怎麼找，當你遲疑的時候，我們外行是這麼評價這件事的：如果你可以講出幾個知名的渠道、品牌，證明這個事情對于我們機會不那麼大。

我們詳細羅列，這個領域的客戶想找到合适的寫字樓，需要邁出哪些坎？信息不對稱、房源虛假、價格虛假，這都是老生常談。在房産信息平台角度、在房産互聯網融合角度，每個子類别都會有一個，後面更多的有像服務質量差、惡性競争等環節，都會共同造成這個領域不是比誰的服務好，而是比較誰相對low少一點，誰low得少一點，誰就可以在里面生存，這對市場不是良性的循環。

如何利用互聯網的優勢優化選址的體驗，最核心的是尋找可以復制、擴大規模的辦法，為什麼強調這幾點，如果它是非標産品，我們有很多服務是非標的，我們看到很多之前火爆的O2O，為什麼他們挂掉了，最根本有兩點，一是他們所用的方法無法真正地提高行業的效率，互聯網跟行業結合，不能提高行業的效率，這很可怕。互聯網喪失自己根本的特質；二是這個事情很多服務不太好標準化，我們認為這個領域沒有機會，我們認為它在地産領域相對更加短平快，更有可能標準化的生意，通過互聯網可以在效率上的提升做到極致。

這需要做幾件事，一是房源的覆蓋，我們不希望靠線下掃，希望通過互聯網的方法和所有的房東、業主建立持續的聯繫，通過線上方法集中工具，更快地解決流通速度慢的痛點。跟傳統公司比，我們的房源覆蓋量非常高，以北京為例，我們有50多萬套房源，排除已經滿租的，大概覆蓋整個區85%的在租在售房源，每個月成交的房源有50%是來自線上房東直接貢獻；二是客戶資源，我們有58趕集的背景，我們是58分拆的公司，在客源上占了一些便宜，好租月均有100萬UV（unique visitor，指通過互聯網訪問、浏覽這個網頁的自然人），在寫字樓的窄領域里，這是一個挺大的數字。

在房源端如何做到進一步精細化，我們要把每一個字段精細出來，只有對房源、客源有更精細化的理解，才有可能讓互聯網更加滲透，通過互聯網的方法提高效率。對比起來，每一套樓盤都有100個字段，每一個客戶信息有40個字段，把每個樓盤、每個客戶生動、全面、完整地表達出來。有了這個基礎，我們實現了自己的智能雲繫統，左邊拖着所有精細化運營時效性高、真實度高的房源，右邊拖着所有有急迫需求的客戶，通過我們更多的成交，通過我們對它的理解，能夠極大加快成交速度。我們平均成交時間從行業内原來的30天提高到14.5天，這是我們目前實現的效果。

在這樣一套雲繫統基礎上，在對客戶和房源有更深理解上做後續解決方案，這是我們下一步要做好的事情。

我們一直強調互聯網跟這個行業結合後，對這個行業效率有多大的提升，在我們這個領域效率代表成交率，我們是重交易領域，成交率代表你提供的用戶滿意度到什麼程度。當一個用戶必須同時找5-10家去做，代表這個領域沒有強者，沒有形成品牌、服務和專業服務能力，所以好租一直用這樣的標準要求自己，目前我們是20%，我們希望明年可以把數字翻一番。

在一整套繫統里，對經紀人管理非常重要，我們只有一個核心點，我們要求經紀人按照互聯網的方法數據化作業，重要的前提是他做的每個事情都知道每個事情的概率、盈利，這是我們希望好租團隊可以做到的，也是我們團隊區别于這個行業的特點，好租也取得了一些小成績。

今天在座的至少是中産階級，也讓我這個“貧民暴發戶”有機會吹個小牛。好租成立了一年，從2015年10月16日成立至今，我們成立了1年1個月，我們拿的兩輪融資，希望在2017年可以把目前運營的北、上、廣、深、成都五個城市運營得更紮實，並且以這五個城市為中心開拓周邊的城市，比如武漢、重慶等周邊城市。好租希望在提升效益的同時，可以把商城後服務體繫搭建起來，能夠在載重領域的生意里提供更好的服務標準。

我們希望2017年過了以後，我們再回頭做市場調研，再問做了五六年的老行政，你們現在找辦公室用什麼，他們可以給我們一個讓我們滿意的答案，這對我們來說是最好的體驗。

好租是一家互聯網背景的公司，跟傳統行業、地産重領域結合，我們尊重這個行業原有的商業邏輯、商業本質，但同時我們永遠記得我們希望可以做到以用戶價值為歸依，這是好租希望做到的。

謝謝大家！