主題讨論之三：模式試驗供給時代的企業轉型路徑

主持嘉賓：廣東中原地産項目部總經理黃韬先生

讨論嘉賓：著名經濟學家、華夏新供給經濟學研究院院長賈康先生；方圓集團董事副總裁容海明女士；福晟集團董事、常務副總裁何建華先生；東莞天安數碼城有限公司董事總經理余安定先生；廣州話譽景觀董事總經理張明燕女士。

黃韬：接下來由我來主持，我也是代表廣州人，我土生土長在廣州，這次的讨論會也是今天的壓軸，今天很多嘉賓來自全國各地，所以首先代表廣州歡迎各位。

我從業已經24年了，在中原地産做了21年，我的風格是比較活躍一點，因為我是做銷售出身的，也有好久沒有做主持了，今天對我也是一個挑戰。在座的有老朋友，有我的合作夥伴，也有新朋友，也有我的偶像。所以我想把這個論壇主持得好玩一點，不要太緊張，以後之前我看幾個讨論都是沒講話的人就看手機，變成了台下的聽衆就不感興趣，或者說覺得不過瘾。今天我盡量讓在座的幾位嘉賓過瘾一點。因為時間有限，每個人大概8分鐘，我分兩個時段，一個3分鐘，一個5分鐘，然後你們各自發揮。

在供給側轉型的時代，企業有什麼新路徑？我先将這個問題抛給在座的嘉賓。對這個問題你們怎麼看？你們先抛出一個觀點，每人3分鐘，先從最邊上的余總開始。

余安定：今天的主題是講供給側改革，我們是做産業地産的，很多人認為天安數碼城是做電子産品市場的，其實我們是做了很多年的産業園區開發的，所以對這一塊的體會，我自己的理解，未來不管是房地産，還是整個中國的産業，應該是四個字，就是“轉型升級”，房地産面臨一個很大的轉型升級的機遇。現在去内地看，特别是鄉村，很多白色垃圾，或者說大量的建築的品質是很差的，中國未來的房地産的發展，你再到西歐、日本去看，别人的建築的産業化，我們的房地産本身也存在一個轉型升級的問題。作為産業園區的開發商和運營商，怎麼能夠在這種大的轉型升級的背景下幫助企業适應這個環境，取得成長，我覺得這是一個主題。

張明燕：我用托爾斯泰的《安娜卡列琳娜》開頭的一句說，“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，企業也是一樣的，遇到問題的企業是各有各的問題，要麼是産品和市場不能夠滿足需求，要麼就是營銷有問題，總是有一個方面出了問題。從我理解來講，升級包含兩個方面，一個是挖掘客戶的需求，找到客戶新的需求，然後讓你的産品去滿足客戶的需求，另外一種就是客戶的需求沒變，以前是粗制濫造，現在你要高品質的服務，在這個競争中勝出，無非就是這兩大類型。

針對這兩種情況，我們公司也有一些相應的做法，待會兒大家可以深入的交流。

何建華：這個政策出來，大家也知道中央提出這個思路以後，包括上午幾個專家講到，這個政策出來是好意，但是真正搞清楚這個政策的不多，中央定了調，省里、市里、縣里都在開會，把中央的政策法規讀一遍，我相信聽懂的也不多，這種政策出來了，從字面上我認為是增加了供給，或者說從層面再增加一部分，可能是需求增加，或者是各方面的資源也增加了。我看到很多東西出來，讓我們感覺到不是簡單的說農民進城買房，應該說現在該買的農民也買了，再增加農民進城買房的可能性並不大。農村的集體用地也要改革，從金融方面也有政策資源，有很多更細的政策更加要接地氣，全國房地産原來一片紅的黃金時代已經過了，現在是兩極分化非常嚴重，以北、上、廣、深帶動的二線三線城市肯定還不錯，所謂的去庫存，我估計它本身庫存也不存在問題，所以也抓住了這次機會，有大量的房價提升。首先從地價方面就可以感受到，很多地方已經是面粉超過了面包價格。三四線城市因為歷史原因，特别是原來的限購導致現在大量的庫存，它現在不是賣不出去，就算降價也賣不出去了，作為在一線的開發商，我還是希望有好的政策幫助我們提出好的作用。

賈康：要說企業方面，我沒有什麼發言權，只是作為研究者從觀察的視角說一下，首先從宏觀層面講，宏觀層面講的是要優化結構。宏觀層面說到的精神要到了企業，我覺得它一定要對接到我們自己的生産、經營的規劃、戰略、策略全套的設計上。

在房地産市場，如果從供給方來說，我覺得它明顯的有不同的偏好，在低端、中端、高端這個很粗的分析下還有很細的分析。比如說同樣做高端，可能風格還不一樣，有的是做田園别墅，有的是跟商場很靠近的高檔的公寓。比如上海的湯臣一品，它每平米要賣20萬，我去過那里，它沒有什麼田園因素，它就是鋼筋水泥，但是它還是賣得很好，所以同樣的高端它有不同的産品。到了中端、低端的情況更為復雜。

作為研究者，我有這麼一個感覺，可能我們的開發商，供方的市場主體要總結以往的經驗，設計一個最适合自己發揮相對優勢的技術路線，你在什麼樣的定位上主打什麼樣的風格，或者主打你的什麼特色。在具體設計的後面，所謂升級，我理解大家不能都往高端升級，你就是做一般商品住宅的，它同樣有升級的問題，因為它有性價比，性價比更好就是升級，但是誰說得好，誰說它不好，你得分析市場，分析潛在的客戶人群，另外加上政府的政策給你的推動。

據我觀察，一般商品住宅最有可能和棚戶區改造、公租房在一起打包，你很難把高檔的别墅和棚戶區改造捆綁在一起讓開發商來做。但是一般商品住宅捎帶着保障房的供給，是有可能打到一個包里讓你做的，在這時候如果加上了有效的政策支持，也就是體現了一種升級。趁着政策的加力，你一下就把這個事情做得更紅火，更有擴大市場份額的可能性，你在這個地方取得了經驗，說不定對品牌另外一個地方的機會，你去參加競争的話，可能勝算就能提高一些，這都算升級，這是我的一個觀察，僅供參考。

黃韬：我們的論壇有宏觀，有微觀，有操作層面，也有方向性的一些說法。在第一個環節當中最後一位發言的是我的老朋友，我們跟方圓集團有很多的合作，容總也是廣州人，所以最後請你發表一下您的觀點。

容海明：我們一直講這是一個供給過剩的年代，什麼是供給過剩？我認為只有無個性、低品質的産品才會供給過剩。但有一樣東西永遠不會過剩，就是個性化、高品質的服務。我們除了講過剩，還有一樣東西，對立的就是稀缺。剛才我一邊在聽幾位嘉賓的分享，我一邊粗略地數了一下下面的人數，以今天參會的200人為例，假設每個人的年收入100萬，我相信可能在座很多嘉賓年收入絕對不止100萬，今天在場所有人的年收入的價值就是2個億。按照365天來算，今天價值就超過60萬。再把它分攤到每個小時，可能每一個小時的價值就超過6萬，再到我個人這短短的3分鐘的分享，可能我就擁有了在座所有嘉賓注意力價值的2萬，所以我在這里感謝各位嘉賓把你們價值2萬的注意力給了我。當然如果有一點掌聲，我會更感謝，這是一個獎金。

為什麼舉這個例子？其實未來在産品過剩，任何供給都可能過剩的年代，我們要獲取轉型的成功和順利，要緊緊抓住消費者的注意力，消費者在你身上停留的時間越多，注意力的價值就越大，你的企業才有可能獲得生存和發展，這是我的觀點。

黃韬：非常好的一個觀點，其實我們以前在開會的時候曾經用過這個觀點，所以我們開會盡量要簡短扼要，達到目的就行了。因為我們這是最後一個對話環節，所以我們也會抓緊時間。

下面進入第二個環節。剛才幾位嘉賓說了，對于供給側的一些感想，接下來的問題就比較具體一點，應該怎麼做，或者怎麼給出意見？剛才容總也講了，今天到場的嘉賓不是上萬人，不是幾十萬人的會議，是閉門會議，而且這次會議給我的感覺，我覺得這次是最嚴格的一次，我們這是業内的會議，關門的會議，我們也想聽一些亮點，聽一點真知灼見。接下來關于供給側怎麼去做，大家給出點意見。我們從容總先來。

容海明：我的觀點很簡明，我認為深耕服務是企業，尤其是房企在規模化發展以外的其中一條道路。一個日本企業可以靠只賣一種甜品成為百年老店，可以成為銷售額過億的企業。其實在過去黃金的10年，房地産行業是追求高速規模化、快速的復制，但是在下半場，我認為經營比開發更加重要，不僅是傳統觀念上的商業物業需要經營，同樣的，住宅物業也需要經營，而經營人心才是最高級别的經營，經營人心就是我們所講的深耕服務。之前我看到兩位嘉賓也有分享過關于社群運營的概念，其實我們一直講圈層，圈層可能只是基于社會身份和物質屬性的歸類，但是社群就是擁有相同的社會價值觀和精神認同的一群人，如果我們能夠為一群人做好服務，其實這個企業已經擁有非常強大的核心競争力。從來不要妄想去服務好所有人，而是如何服務好一群人。開始的時候可能是起步于服務社群，就是服務社群里的某個個體，從而形成你的服務體繫和標準，接下來就要成為社群服務，就如何去深化和維繫一個社群。舉個例子，方圓集團在過去一年半時間里面，有兩個項目的案例，可以是比較特立獨行的，和大家分享一下，一個是我們從化的項目還沒開盤就被預定一空，在開始的時候，我們讓有意向購買的業主都要簽下一份承諾，購買這個社區絕對不用于出租經營。換言之，我們把這個社群的其中一個價值觀給統一了。因此，我們就提供全套的托管服務，以及親朋好友的接待服務，全生命周期的，圍繞這個自用的物業，度假、養老、養生的全生命周期的服務。而另外一個相反的例子，方圓澳洲财富計劃在過去一年半的時間，我們讓中國區的投資者簽下一份承諾，這個房産他並不用于自住，而全部作為理财産品，追求資本的復合增長。這兩個相反的案例其實正是我們深耕一群人為他做好全生命周期的服務，從而獲得我們創新發展模式所謂的轉型成功的兩個案例。

黃韬：剛才聽到容總說的經營比開發重要，經營人心更重要，這個觀點也很特别，我相信在座的各位也明白，方圓集團做了這麼多年，也是很實在，有很多經驗可以分享。

下一位請福晟的何總來說一說，對于供給側改革這一塊你們怎麼做？

何建華：大家知道，戰略永遠大于戰術，選城市比選項目更重要，特别是有這麼好的政策出來，它的發力肯定是在大城市，或者中型以上的城市，所以對我們開發商來講，我們也非常珍惜這次市場回暖有前期的迹象的機會，特别是以北、上、廣、深這種很明顯的市場成交量和價格有上漲預期的時候，我們反而更需要在這個時候抓住擴張的機會，或者是抓住這次在城市里面一些好的地段的項目。大家也知道，最近幾大城市的土地拍賣很火爆，包括南京、福州、廈門等地，前幾年很少見到有這麼熱鬧的土地市場，很多開發商都非常看好未來的整個市場發展的趨勢。

同時我們做産品一定要有抓住客戶心理的思路，創新升級。我上周參加北京的一個論壇，我也看到一個變化，10年前的百強企業，現在很多都已經不在市場上了，而且很多還是國有企業，很可惜。現在看來，主要是他們在創新方面有問題，或者是他們的機制有問題，導致他們現在被兼並。未來兼並也是一個大的趨勢，包括福晟去年在福州就收購了5個項目，同時我們在土地市場上也積極作為，當時看到土地價格比較高的情況下，作為民營企業，我們無法跟大的央企來拼，現在拿地不是看項目的利潤多少，大家比拼的是融資的成本誰最低。這是好事也是壞事，耗時就是這個城市的市場太熱了，不好的就是，因為大家都是做企業的，肯定利潤要有保證，大家在賭未來，特别是有些城市現在是透支的狀況，我作為第一線的地産商的角度，我覺得這不是一個好事。

未來的産品升級是很關鍵的，我們在産品單價一直升高的情況下很多人覺得總價有壓力，你的産品一定要升級，我們傳統的叫“偷面積”，或者是創新戶型，在這些方面也是很重要的。

另外一點，我也是跟前面幾位嘉賓有一樣的思想，你的服務品質，包括你的互聯網+的概念、貼心服務的概念是非常重要的。

黃韬：謝謝何總，何總剛才說到福州，說到深圳，其實我要補充一下，非常歡迎大家來廣州投資、發展。何總旁邊這位美女，我一直在觀察你，你也沒有看手機，你一直微笑着思考，所以我想你對這個問題怎麼操作有了你的答案，請你說說你的看法。

張明燕：我接着剛才的話題講，一個是挖掘客戶的需求，我們在服務的過程中，發現很多客戶在銷售的時候需要一些氣氛，能夠令購房者比較有熱情，所以我們就拓展了我們景觀的軟裝，使現場非常有氣氛，而且做出來一些主題，這就是我們拓展我們服務防僞的一個方面。另外一個方面，過去的旅遊地産其實很多是假旅遊地産，就是假旅遊、真地産，就是為了賣完房子，未來不會做旅遊。現在做旅遊地産就必須做真的旅遊，我們跟美國一家專業做旅遊的公司合作，共同成立了一家旅遊規劃設計公司，這樣我們可以在客戶需要做真正的旅遊地産的時候，我們給他們提供更好的服務。同時，我們在休閑農業方面做了非常多的努力，我們多次帶着核心團隊到台灣考察，也包括到國外進行一些休閑農業考察。我們有一個客戶的項目非常遠，如果要賣房是不好賣的，我們就考慮在附近做一個休閑農業的體驗區，能吸引那些年紀大的客戶，或者希望生活更健康一點的客戶，同時這些客人又成為農莊的客戶，形成相互增強的效應，所以就會有很多的想法出來。我們也通過擴展這樣的技術隊伍，為我們客戶提供更好的服務。這是我們在業務擴展方面的做法。

另外一方面就是在我們的服務品質方面，我們最近的兩個項目，一個是保利的項目，一個是富力的項目，獲得了原野杯的大獎，我們也引進ACOM這類的國際公司，他們的收費很高，在市場不好的時候，他們的經營方面有壓力，我們就吸收他們的外籍設計師，把我們的品質提高到國際品質的高度。另外還包括我們的造價優化，我們為保利集團做的一個項目，造價才260塊，一般的項目都要做到300到400塊，每平方省了将近100塊錢，這個項目被湛江市政府和保利定為低造價、高質量的典範。在市場萎縮的情況下，我們還在招聘，吸收那些經營不好的公司留下的優秀設計師。我們用這些方法，所以使我們沒有受市場的沖擊。綜合一句話就是找到客戶的需求，然後滿足他，這就是供給側改革的最核心的内容。

黃韬：張總說得非常到位，也非常準确，而且我發現張總是一位非常低調的老闆，剛才你公布的一些數據，的确是性價比很高，我相信在供給側這樣一個大的背景下，這樣的發展更符合市場的需求，更實在，而且據我了解，張總已經來廣州20多年了，很有廣州務實的态度，非常好。

接下來是東莞天安數碼城有限公司的余總。我們在東莞也有分公司，我們知道去年深圳的樓市火了一把，把東莞、惠州、中山都帶起來了。據我了解，天安數碼城是産業地産，在産業地産的供給側改革方面應該怎麼做呢？

余安定：我剛才講轉型升級，我想結合着供給側改革時代怎麼做轉型升級講講我的體會和觀點。我雖然在東莞工作，但是我住在深圳，前段時間我去深圳的宜家逛了一下，我發現宜家很擁擠，幾乎在里面是挪着出去的。但是我再去其它幾個家具市場，里面人很少。我覺得這里面隐含了産業轉型升級的方向，因為宜家里面所有的産品，它的設計感非常強，它的品質感，它跟年輕人結合，跟家里的環境結合度非常高，而且它這種自己安裝的方式，成本也很低。再到其它的家私城去看，你要自己訂，買回去還要人送，安裝工上門安裝價格也比較貴。所以産業轉型升級，你看宜家和其它的家私城，里面是不同的人群，不同的經營狀況，這是從家私行業來講。

房地産其實也面臨着産業轉型升級的問題，我還是結合我自己談點實際的案例。我家的房子剛剛裝修完，我有一個體會，誰家的房子裝修完都想放兩個月，讓它晾一晾再搬進去。但是我發現我放在那里晾的時候有一個事情我很痛苦，就是我把窗戶打開，我不在那里住，下雨的時候我很擔心雨飄進來，我要去關掉。但是我如果一直關着，那我那兩個月就白晾了，所以我就在想，有沒有一種手機操控的方式，下雨了我用手機操作把窗戶關上，其實這一類的問題會延伸出圍繞着住宅的居住需求的非常多的痛點，這些是非常值得挖掘的。這些痛點都是房地産轉型升級的方向。

我有時候也做創業的評委，我前段時間就看到一個項目，因為房子有西曬的問題，他們在研制一種塗料，塗到外牆之後，可以減少房屋西曬，而且它是可調控的，在你西曬的時候可以減少照射，讓里面的溫度不高，我覺得類似的方向都是房地産本身産業轉型升級的方向。

最後我想舉個例子。天安數碼城做産業地産，我的主要客戶跟咱們在座的開發商的客戶很不一樣，大家是做住宅開發的，我是做産業園區的，我的客戶更多的是企業。我經常跟企業家接觸，很多企業家跟我說，第一批擁有财富的企業家現在很迷盲，不知道拿錢幹什麼，買房子吧，覺得房價很高，投資股票也覺得很危險，到國外去又不習慣。所以我覺得現在整個中國的産業轉型，其實面臨着一個非常大的困難，但是其實也是一個非常大的機遇，看你怎麼去做。

天安數碼城投資了一個孵化器，叫制造局，最近我們有一個案例，可以跟大家分享一下，這個孵化器的方向是專門在海外找技術、找人才，到國内來跟我們園區的企業做對接。我們在矽谷投了一個做兒童智能手表的企業，這個企業的創始人是蘋果和谷歌原來的高級工程師出身的，這個人非常厲害，我們投了他以後，我們勸他把他的制造端放到中國來做，中國有很低的成本，很快速的反應，深圳也是智能硬件之都。他聽了我們的建議來了，他帶着100塊樣闆來了，我們在深圳找了一家非常好的企業來給他做，結果100塊闆全部給他打報廢了。問題出在哪里呢？設備和美國的設備是一樣的，問題就出在流程上，出在人的制造文化和工藝上。後來這個老外給我們做了一個99頁的PPT，告訴你，你的流程應該怎麼梳理，你的工藝應該怎麼改進，這些也隐含了我們未來的産業升級要做的事情。我們的制造要趕上日本、德國，它的核心不在于我們要有它一樣的設備，其實中國現在設備並不比國外差，那些老外到了我們園區看我們的設備以後，他覺得我們的設備很牛，我們的基礎設施是全世界很好的，但是我們現在真正缺的是我們的制造文化，這一點我們是遠遠不如人家的。你給日本人99道工序，他會按照每一道工序嚴格去做，我們的工人會優化，把99道工序給你優化成9道，就會出現很多的問題。同樣的設備制造出來的保溫杯，日本的保溫杯摔到地上它同樣會保溫的，中國的保溫杯摔完之後就不保溫了，這里面的差距就在細節方面，這就是我們産業轉型升級的方向。如果我們真的能夠從過去的低端産能的引進、資本的引進，到今天我們以技術和人才的引進來改造我們的工藝，改造我們的流程，提升我們的産業制造水平的話，我們未來産生的需求就會很大，大家剛才談到農民工進城的問題，怎麼樣讓他們能夠買得起房，怎麼把這些人變成有效的需求，我覺得最終還是要落實到你的産業轉型升級是不是成功的，如果我們一旦成功了，你這些制造工人就同樣擁有德國和日本的技工的收入水平，在德國和日本，它的技工的收入是比博士收入還高的。

黃韬：謝謝余總，剛才你說到的問題我很有認同感，我也是最近在裝修房子，也的确遇到你所說的問題。還有一點你剛才提到我也很認同，就是中國人比較善于變通，我也去過德國好幾次，德國人給我的感覺就很嚴謹，中國人認為他是死闆，但是我們作為企業，對市場負責，我們應該采取一種折中和平衡。

在我們對話最後的環節，在賈康院長總結之前，我想插一個問題給容總，因為容總是很少參加活動的，所以我要抓住這個機會，請容總代表廣州的開發商給我們講一下，廣州的房價為什麼這麼低？我覺得這跟供給側是有點關繫的。最後再請賈康院長幫我們總結。

容海明：剛才黃韬總的意見其實已經給出了答案，供給側和房價中間有一個關鍵詞，就是人。過去這幾年，廣州在高端創新人才、高端科技金融業人才、服務業人才方面的增長率是遠遠低于北、上、深的，所以才出現了今天的局面。接下來要怎麼破局？如果不從頂端的産業結構去破局，如果在高端的服務業、金融業、科技業的人才增長方面沒有取得突破，廣州的房價仍然會緩慢上升，或者說遇到瓶頸。

黃韬：我隐約聽出來，這個破局很快會來，而且感覺買房，在廣州買更有價值。最後有請賈康院長幫我們總結一下，你覺得供給側改革從操作層面應該怎麼做？或者說有什麼宏觀方面的方法？

賈康：我沒有這個總結的能力，我還是試着提煉一個關鍵詞，供給側在适應市場用戶需要方面有一個概念我覺得很重要，叫做用戶體驗，現在說的創新就是要讓用戶體驗有明顯的升級感，特别是颠覆性的，把原來認為不可能的事情做成了可能，最有代表性的就是在互聯網上已經出現了羊毛出在豬身上，牛來買單，有了這樣一種颠覆性的創新。在前面我說的觀點上，我想再補充一點，如果作為一個開發商，你考慮以技術支撐我們的用戶體驗升級的創新方面，有一個和綠色發展密切相關，明顯提高用戶體驗的案例，就是我知道有企業利用地源熱泵技術，在南京、武漢等等中部城市，解決了一個在夏天有酷暑，你必須有空調設備才能過得去，到了冬天又沒有暖氣，你又必須在室内有特殊的供暖設備，你才能在冬天舒适生活。它這個地源熱泵技術，它是從地下100米左右抽上那個恒溫的氣體，加上一些其他的技術處理，它標榜的是這個樓盤恒溫、恒濕、恒氧，這個生活上的體驗可就大不一樣，過去我知道南京、上海這種城市是不錯，各有特點，但很怕在它那里過盛夏和嚴冬。我在上海讀基礎課的時候，冬天手腳都有凍瘡，其實它的溫度並不特别低，但是濕度高，非常受不了。但是在夏天又熱得一塌糊塗。而這個恒溫、恒濕、恒氧就颠覆了過去的這樣一種感覺。這就是現在可以看得到的用戶體驗升級的具體例證。

往前看，類似的還有一個案例，我聽說現在有關部門也在考慮，電動汽車的發展，充電樁不光設在跟道沿線，還要進社區，還要進咱們居民樓盤的地下車庫。這個充電樁要進來，現在可能付出的成本很高，得到用戶體驗方面的回應不足，但是我們是不是到了某一個臨界點上，它的技術過了臨界點，普遍化的時候，那時候你要準備比别人快半步，你可能在這方面就能樹立品牌，就能靠自己的經驗擴大市場份額。我聽說充電樁還可以帶出另外一個東西，就是分布式能源。私家車放在那里充電的同時，它也可能加入智能電網，它能夠賣電。比如說董明珠現在講的家居智能化，它就是在外面有太陽能電源，然後和格力手機配套，家居智能化，用分布式能源。你把私家車停在這里，夜間大量的電用不出去的時候，你可以用那個電充電，每度電比較便宜，比如說2毛5一度電，你到白天的時候，這個車一天都不用，放在這個地方，充電樁接過來，在白天的高峰期，你把電賣出去，你賣4毛5、5毛，你在這里産生增值，晚上停在那里你就可以充電，白天你不用車，你就可以供電，那就非常合算，這個市場打開之後，跟中國更合理地用智能電網來減少污染源，我們整個的綠色發展、低碳發展進入新境界，每個人在這里面可以獲得共赢，我提這點參考，這是遠景，但是我們要有所準備。

黃韬：感謝各位的積極參與，我們這一階段的讨論就到此結束，謝謝各位。