主題讨論之二： 金融與營銷助推地産+與互聯網變革物語

主持嘉賓：寒桐（廣州）投資顧問有限公司總經理韓世同先生

讨論嘉賓：美林基業集團副總裁兼營銷中心總經理吳兵先生；智安天使科技（中國）有限公司創始人董事長楊忠先生；好屋CEO陳興女士；盛世神州基金首席執行官李萬明先生；浦赢資本管理集團創始合夥人、總裁丁亞明先生；鼎信長城創始合夥人、執行總裁王健飛先生；星漢資本創始合夥人惠鋒先生；中原好房子網絡科技有限公司CEO倪曉波先生

韓世同：剛剛聽了陳興總和吳兵總給我們介紹他們在這個新形勢下運用互聯網來促進營銷的經驗介紹，其實這兩位我們認識都非常長時間了，我見到吳兵總我非常想說一句話，“士别三日當刮目相看”，因為吳兵先生在美林湖工作了十多年，他原來的景觀做得非常好，那都是他的功勞，但是現在轉身一遍，變成在營銷方面非常有心得、有體會。前幾年我和陳興總第一次見面，你在論壇上你和大家描繪房地産互聯網O2O平台的模式，我們看到這幾年這個企業的發展非常迅速，有些打法連我都看不明白，我也做過一段時間好屋中國的市場顧問，現在他們發展得非常迅速，我覺得非常可喜。在座的楊忠總原來是在奧園執掌帥印的，現在也加入到互聯網營銷當中。在座的不僅是互聯網業務方面的，還有金融方面的專家，今天的房地産可能靠傳統的借貸關繫不一定走得那麼遠，怎麼樣才能借助資本的力量，甚至我們看到互聯網金融的模式也在對我們整個行業的運作、運營發生根本性的變化。希望我們能在這45分鐘的時間内，能把他們觸網的經驗和跟金融結合的經驗分享出來。我還是老規矩，順着我旁邊一路講下去，剛才吳兵總雖然已經講了一些經驗和實例，我也想再聽聽您對互聯網金融這塊的想法，以及美林湖未來的營銷方面的想法。

吳兵：互聯網金融是我沒有深入思考和關注的方面，我簡單談一下，在很多郊區的大盤，特别是旅遊地産和三四線城市里面，它未來發展要解決的就是産權、使用權和經營權的問題，這三個問題在很多的行業，特别是在汽車行業里面已經做得很好了，有各種的平台，已經很成熟了。

我覺得在房地産金融領域，特别是金融機構，在未來參與到旅遊地産方面，如何使它的産權、使用權和經營權分離，然後參與到里面，也符合我們國家的大衆創業、萬衆創新的倡導。曾經我在一個電台節目里分享到，在歐美很多地方都有一個間隔年的說法，在中國還沒有出現，這個間隔年是大量的年輕人畢業以後在工作之前，他有一年的時間不尋找工作，他去接觸社會。現在這個風氣在中國也慢慢興起，他們在間隔年不一定是在都市，他們會去到郊區或者農村體驗一下社會，我覺得房地産利用間隔年的興起，對産品進行一些新的設計，對它的産權、使用權都一些新的考慮。我覺得房地産金融往這些方面關注是一個很大的方向。

韓世同：下一位是楊忠總，他現在在創業，創辦了智安天使科技公司，您是做過開發商的，也是做CEO，現在轉型來為開發商進行互聯網營銷，您講講您在這些方面有什麼看法，或者有什麼好的模式，能夠向我們的行業介紹和推介的？

楊忠：其實我做開發商的時間已經比較久了，從1993年一直做開發商，做了20幾年了。

韓世同：楊總最開始是在中海，後來又到奧園。

楊忠：對，在中海服務了10年時間，另外在中惠熙元也做了6年多，在奧園也做了6年多，在奧園負責整個運營。

我介入到互聯網行業是2014年，當時考慮傳統行業和互聯網的融合，考慮了兩年多，今年脫離了20多年的房地産行業，進入到互聯網行業。對互聯網+地産我有很深的體會，結合到今天這個題目，我覺得體會比較深的就是房地産營銷加互聯網，這是體會比較深的，這也是創業選擇的方向。關于房地産互聯網營銷，我是從這幾點認識的：

第一，我覺得地産互聯網營銷是勢在必行的。今天中國談得比較多的是産能過剩，房地産的去庫存就是一種産能過剩，這個庫存是怎麼産生的呢？今天上午有很多專家都有解讀，從我們的角度理解，這是一個越來越大的市場，它本身就應該分工越來越細，越來越專業，這樣的話才容易産生一種創新，才能提高勞動生産力，才是更有生命力的财富。如果房地産在創新工作中進行得越深入，對房地産行業整體都是很有發展前途的。房地産創新從這個角度就是勢在必行，這是第一點。

第二，創新房地産+互聯網的路口在哪里？我認為這個路口應該是選擇在營銷這樣一個切入點。在座的全是房地産的從業人士，有很多從業經驗，營銷在房地産是很重要的一個環節，從拿地、定位開始，貫穿到中間根據客戶的需求，我們推出合适的戶型，到最後推盤、銷售，以營銷作為突破口來創新，這是非常重要的，這一點的入口非常清晰。從2014年開始，開發商遇到很多問題，比如說我們在推廣的時候，那個錢花出去沒什麼效果，我們花錢以後也沒有數據反饋，到底我這個錢花出去有沒有電話來，有沒有人看，到底這個反饋是從哪兒來的，自己沒譜。還有一個就是我們的客戶該需要找我們的時候也找不着。像我們前段時間深圳客外溢就是這種情況，他外益以後他找東莞樓盤、中山樓盤他還不好找，這都是開發商在營銷過程中碰到的問題，現在有很多互聯網的工具、方法應用，能把這個很好地解決起來，所以我覺得突破口應該找在這兒是很好的。

這樣就涉及到第三點，有這樣的必然趨勢，找到這樣的路口，應該怎麼做？前面李總的演講中提到，中國很多企業家往往知道路在哪兒，但是總是原地踏步，或者用一句話說，互聯網的創新不僅僅是一個姿态，而是一種能力，而是一種實踐。有這樣的一個認識，往前去走，按照互聯網的基本的路徑圖，其實是很清晰的，以實際的需求為切入點，然後做一個合适的産品，然後整合渠道資源，整合商業模式，那就走下去了，如果再往細一點說，你可以走到這個行業的生态圈里面去。具體怎麼做，不同的企業有不同的方法，比如說我們智安科技選擇的是一個全網營銷的推廣模式，我們在房地産推廣上想辦法。最早根據大數據分析，給客戶進行畫像，找到我們的目標客戶，然後根據房地産的特質，整合渠道，對它進行一種創意的設計，然後根據客戶的意識的輸出，對他進行攔截，對意向客戶精準營銷。

但是也有一些其他的企業有不同的做法，比如說有的企業是以街景地圖為營銷載體來做的，還有一些企業是以搜索推廣來切入的，渠道很多，只要我們按照一個好的模式去做，最後就能起到很好的效果，最後能為房地産的營銷帶來實效。

韓世同：謝謝楊忠先生為我們介紹了比較好的利用互聯網營銷的模式，當然如果有需要的話可以找他。

接下來一位是中原好房子的倪總。大家都了解中原，中原有兩件事情，一個是沒上市，還有一個是剛剛上網。在我理解的中原是一二手加在一起，目前為止還是中國最大的中介公司，世聯行在一手房非常強大，但是在二手房就不太強，而中原是一二手都非常強的，如果有一個非常強的網，那就更不得了。我們看到鍊家最近非常猛，搜房之前也有動作，想要下來做中介，中原的一舉一動也非常受到關注，您來談談你們觸網的經驗。

倪曉波：我覺得我做這件事情完全屬于被逼的，大家都了解中原，我其實是一個中介經紀公司的地産老兵，幹了十幾年的營銷，中原也算是一個很傳統的中介企業，包括您說的我們沒有上市，互聯網的工具我們也沒有怎麼用。現在做這個事情的原因在于世界發生了很大的變化，兩年前我都不知道我會做這樣的事情。就今天這樣一個主題，我談一些我的觀點。去庫存在我看來，它有很多不一樣的地方，去庫存不是今天才出現的，不是狹義地把房子賣掉，我覺得更大的問題，更長期會出現在地産領域的問題是廣義的去庫存，就是去弱的産能，去不能滿足于這個時代發展的産能，這個産能還很巨大，它不是短期就能去掉的。現在大家看到剩下的庫存量，剛才陳興總有一張圖表，其實看上去已經消腫很多了，在前兩年這個圖更可怕，但是這個重點的問題是有很多的弱産能要去掉。

在我父輩那一代是計劃經濟，産能是一切的指標，它只做産能，一切都以計劃為目標，後來到了90年代改革開放之後，就有了市場經濟，它是以供需為目標、以市場為目標，雖然我們有很多調控去影響它。但是到了今天，這一切又發生了很大的變化，就是以社群為目標，因為整個世界的變化，因為互聯網的快速發展産生了巨大的變化，這是質變。所以到今天為止，我們的房地産營銷因為互聯網産生了很大的變化。我們發現金融和互聯網變成了社群經濟之下房地産的必由之路。中原做這件事還是比較簡單和質樸的，首先我們會盤活我們自己的資源，我們有五六萬個在職的經紀人，他們背後活躍着五六十萬個他的社群經紀人，在他每天的工作日程當中，如果以年度算，每年會有500萬左右的客戶群體進入到這個平台。反過來講，我們在線上如何跟線下進行一個合理的打通？把線下的資源和線上的入口進行一個很好的匹配，這個其實是未來一門很大的生意。我覺得現在在台上的各位很可能代表了房地産發展的未來，而不是以前我們看到的很多top50、top100的開發商，我覺得坐在台上的我們才是房地産的未來。我明天也會講到一些我們具體的玩法，也會跟大家做一些交流。

韓世同：謝謝倪總，下一位是浦赢資本的丁總，我們也看到今天這個市場上變化非常迅速，之前資本跟房地産的組合可能沒有互聯網的加入，現在有互聯網的加入，有了更多的東西，包括有衆籌，還有最近說得非常多的首付貸的問題等等。資本方面我也不是特别熟，我想請你談談，如何在這樣的競争環境、市場環境下創新和避險？後面幾位資本方面的專家都談談這個問題。

丁亞明：說到資本，在座的有盛世神州的李總，還有鼎信長城的王總，我們原來就是地産界的人士，而且我們都跟復地集團有點緣分，復地現在還是盛世神州的股東之一，我們都是復地的老同事，确實復地為行業輸送了大量的人才。

剛才主持人講房地産金融是不是就是首付貸？嚴格意義上來講，房地産金融最早還是離不開房地産基金，我們三位是最早一批做房地産基金的，我在2008、2009年就在做房地産基金，當時房地産基金的模式主要還是投資，是一種集合了一批的資金，對地産項目進行投資的模式，比如說現在做得比較多的，像我們浦赢資本的業務，我們基本上可以涵蓋房地産開發的前半個流程，包括拿地，甚至付保證金的時候，我們可以跟開發商共同匹配資金，你拿不到地沒關繫，我們有資金的儲備，先把資金給你，你拿到地之後，我給你付這個款，包括解決開發商後續的建設費用，這是我們房地産基金的主要的特征。最近幾年，房地産基金的更重要的發展方向，我們更加關注股權的投資，就是同股同權的投資，我們會和開發商站在一起，客觀地評價這個項目的收益，我們不要求任何的保底，或者是一個債權的屬性，我們和開發商在一起是做股權的投資，這是一個方面。

另外就是主持人剛才講的，我覺得更側重于後端，就是在房地産銷售過程中，甚至二手房交易過程中，也産生了很多金融的屬性，剛才好屋中國的陳總講了一半，我其實對這個很感興趣，我本來想聽的，結果沒講完，會後希望跟陳總多交流，我對這個非常有興趣。因為這個是把房地産金融和互聯網又結合了。我們剛才講的房地産的項目投資也好，基金化的投資也好，根本的還是債權，或者是一個股權，或者用行業的術語來講是一個非標資産，是一個大類資産，要麼投5個億、10個億，可能沒有幾萬塊錢的投法，但是互聯網技術改變了這一切，特别是在房地産消費領域，我們也看好這個方向，有房地産消費金融。從浦赢資本來說，我們沒有投房地産的消費金融，但是我們也投了很多這樣的公司，我們也在做PE股權投資，也許未來跟好屋中國有可能合作，我可以利用我的規模化的優勢，他利用他的消費場景和客戶段的優勢，我們進行匹配，組合出更好的産品為大家服務。

韓世同：非常難得，你們幾位都是從復地出來，從開發商轉享盡荣，又反過來為房地産服務，楊總從房地産出來走向了互聯網營銷，覺得非常好。當然剛剛您還是注重在前端的服務，這是非常好的。下面我們請盛世神州的李總談談您的看法和想法。

李萬明：盛世神州基金也是在房地産調控最嚴厲的時期成立的，是2010年的時候，當時中央電視台報道，嚴冬來了，大家抱團取暖，實際上作為房地産基金是房地産開發過程中不可或缺的一個部分，只不過之前我們國家的法律還不夠健全，所以做起來非常費勁，随着新的合夥企業法頒布之後，我們的法律基礎有了，所以就産生很多。

當然我們對中國的房地産是有高度依賴的，兩年前我們一直在讨論房地産的分化與轉型，實際上我們對這個市場的判斷也還是很謹慎的，比如說我們認為三線城市可能存在分化，三四線城市可能比較艱難，我們成立6年來沒往這個區域投。比如說小房地産商在轉型、分化過程中，可能在銷售、融資方面會存在很大的困難，所以應該走向並購之路，這幾年我們也做了很多這方面的業務，使得很多公司都通過這種機會能夠把自己的資産，通過跟大企業、跟基金的合作實現快速的變現。我們現在往房地産行業投資已經超過100個億，去年也新增了30個億。這一年多來，我們更希望對市場反應比較敏感，然後有自己獨特的産品技術和管理能力的企業進行合作，比如說當代集團在節能環保上非常有優勢，比如說陽光100在街區商業方面，打造情景商業方面非常有優勢。當然，我們也願意與衆多的大型開發商合作，跟萬科、恒大都有過合作。跟這些排名前10位的企業合作，更多的是依賴于他們的判斷，和我們的資金組織能力，進行合作共赢。

我們對互聯網方面也比較關注，我們認為未來的發展中，有很多網的技術，都可以值得我們關注。比如說平安好房和當代做的在前端的衆籌的概念，引進房地産前期策劃與定位，我認為是非常有意思的，因為通過這個辦法可以評判有多少人關注我們的項目，有多少人對我們的項目提出什麼樣的意見，也許我們的産品設計定位會做得更到位一些，更别說還解決了一個前期的蓄客的問題，使得我們正式推出銷售的時候能夠避免誤判，避免客戶的流失。

在網的方面，最新還有一個新的發展方向，就是物聯網，剛才提到國務院都已經提到把萬物互聯，實際上這是一個更為全新的概念，也就是說我們傳統的只是人與人交換，未來可能物與物也要交換，物與人也要交換信息，通過這種交換可以更好地關注空調的運行、冰箱的運行，包括我們曾經碰到過的飛機失事，飛機不見了，但是發現它的馬達還在運行，這就是物聯網的一個很典型的内容。我們最近在北京也在參與組建一個專門投物聯網的基金，未來會有更多的投入物聯網小鎮的資金聚集起來，支持網與房地産的發展，我們說房地産+是一個最有前途的方向，而不是傳統說的互聯網+。當然，像很多金融服務、很多後續的消費服務都會随着這個網的建立越來越好，希望有機會與大家一起合作探讨。

韓世同：謝謝李總，接下來是陳興總，你剛剛時間沒有把握好，有些話題還沒有表達，你現在可以繼續扣着我們這個題目來講講。

陳興：只要不花錢的事，能合作的我覺得各位都應該去嘗試；只要不犯法的市，如果能夠為客戶創造新的價值，我認為都應該去做；還有一個是連接，在任何一個時間，我們都有成本，要劃出我們相應的價值，有緣分的人我們一定會在一起。

我們要樹立口碑，也是我們的積德和福報的一個部分，復地是我的第一個貴人，後來中海信了，他們的産品在華東熱銷。在南通商業滞銷的時候，華潤信了，華潤熱銷，世茂信了，相信的力量非常重要，當然也有不相信的，在合作的過程中，因為合作了，就不分你我。在這個過程中心态非常重要，合作一定是大家一起來做。另外一個是裝備很重要，在當下如果還是靠赤手空拳去打仗，我覺得老早就OUT了。在當下我們一定是海陸空協同，工具和裝備非常重要，我們生産了很多的工具和裝備，包括還有一些秘密武器還沒有拿出來用。

今天在座的都是開發商和金融夥伴，我建議兩個事情，第一，售樓處是一個場景的入口，但是從售樓處進來並沒有結束，所以有機會，各位把我們的社區拿100平米做一個物業的租售中心，如果你沒有工具沒關繫，我們給你提供工具。第二，只要是能夠為用戶提高效率，提高價值的事情，我們都應該鼓勵去嘗試。

看天吃飯很重要，未雨綢缪也很重要，快人一步非常重要，只要不犯法，只要這個不花錢，只要對結果有好處的事情，鼓勵大家都去做，先下手為強，快人一步。

韓世同：下一位是王總，王總是鼎信長城的總裁，您來談談近為房地産服務的事情。

王健飛：前面幾位都說得比較完備了，我就說兩點，第一，互聯網+在哪里+，前面幾位說得很明确，可能營銷是最好的突破口，我覺得營銷可能也是唯一的突破口。我舉一個小例子，一個是剛才李萬明總提到的當代，它在做衆籌的一些活動，我知道有幾個開發商都在做，像金茂發了一個産品叫金茂寶，發了8000萬，還有一個開發商叫衆美，它搞了一個大産業圓，搞了一個主題園區，做了一個衆籌的事情。衆籌一方面是解決了營銷的問題，更多的實際上是在兩個層面，第一個是驗證了市場，提前回款這個事並不是開發商最看重的，更多的是驗證市場，看這個産品是否符合市場的胃口。另外一個也是給投資人樹立信心。

第二，互聯網+還要加在一個開放的心态上。要有一個價值增值的心态，只要是能為項目帶來增值，我為什麼不去做？要有一個開放合作的心态，只要能為帶來各方共赢的事情，我就可以去做。同樣在我們的項目進行股權投資的時候，我們可以和開發商一起去交保證金、交土地款，這都是共赢合作。剛才主持人也介紹了，我是鼎信長城的董事合夥們，我還有另外一個身份，就是我們和金茂有一個聯合的合資的基金管理公司，在3月底會做一個大的發布，在這個平台里面我也擔任執行總裁的角色，在這個平台上，我們也是開放地做一些股權的合作，包括以我們這個平台為主的並購的業務。

這是我提到的兩點，第一是互聯網+加在什麼地方，第二是誰來+。

韓世同：最後請星漢資本的惠總談一談互聯網金融對地産的推動。

惠鋒：我們是華南地區規模最大的TMT投資銀行，主要是做房地産的，我在房地産股權領域有一些經驗，我們在2008年的時候，股權投資過一家西部的房地産公司，這家房地産公司實現A股買殼上市，我們做的不是對項目的股權投資，而是對整個房地産集團公司的股權投資，有點像PE。後面我們轉到VC和TMT的投行，我們過去投資的很多客戶都是跟房地産相關的，有互聯網家裝的，有長租公寓的，我們最近還在做一個跟按揭相關的。去年上半年有一波互聯網泡沫，很多O2O的模式受到大家的質疑。

從互聯網這個角度來看，互聯網對大的房地産行業的影響還是有很多正面的作用。我們自己也投資了一家互聯網理财的平台，它的單筆銷售金額是300萬以上，它90%的客戶都是來自于互聯網。它其中很大一部分成交的客戶都是沒見過面的，這個數據我當時看了也挺吃驚的。從金融的角度，我們跟全國5大互聯網公司的戰略投資部門接觸也比較多，從金融投資的角度來講，我建議房地産從業者和互聯網的從業者，應該心态更開放。我們現在看到幾大互聯網公司的戰略投資部門其實是很開放的，他們在無論是O2O，還是線下的部分，他們是抱着很開放的心态做布局和投資。反過來看房地産的這些從業者們是不是也能更開放，在股權的方面互相交叉的探讨相關的可能性。比如說互聯網公司有沒有可能跟房地産公司有些股權的合作，或者說房地産公司有沒有可能投一些互聯網的公司。

韓世同：謝謝惠總。我們短短的45分鐘，在座的幾位有一部分是資本市場實幹出來的，給我們探讨了很多他們的經驗和體會，還有一部分是在互聯網營銷、電商方面的實戰派，給出了非常精彩的經驗和體會，非常感謝觀點地産為我們搭建了這樣一個平台，讓我們這麼多的朋友在這樣一個金融與營銷助推地産+與互聯網變革物語的這樣一個話題的精彩分享，謝謝各位，下面把時間交給主持人，謝謝在座的各位。