吳兵：思考路徑決定成敗

吳兵：大家下午好，15分鐘要說很多東西不一定說得齊全。很多時候我們都在探讨，從2015年到2016年我們應該怎麼走，我們可以從買書是怎麼買的這個路徑思考我們買房子的方式。以前我們買書會去新華書店買，因為那里品種比較齊全。現在我們到淘寶、當當買，因為那里有更大的折扣。我們從現在開始，買書到哪里買呢？可能我們上羅輯思維，因為他把他篩選過的書推薦給我們。這里會不會推薦怎麼做菜的書，推薦怎麼運動的書呢？不會。

同樣我們看房地産，過去幾年我們在做幾樣事情，我們從香港學來的經驗是“地段地段地段”，到2008年以來的“價格價格價格”，到現在的“到達到達到達”。在互聯網思維下如何運用互聯網的工具做房地産的營銷呢？中國美林湖從2008年以來做了很多的思考，我跟大家分享一下，每個人都有微信，但是誰用微信的熱力圖運用于房地産的營銷？我們打開微信，它除了搶紅包、發紅包，除了群管理，除了有社群的功能以外，其實還有城市端口，里面有一個熱力圖，你能迅速看出離你周圍範圍内所有競品樓盤現時的人流情況，你可以通過熱力圖對你小區内的時間的變化，停留的時間，甚至可以分析判斷你的客流和人流到底在哪里停留，科技就在我們手上。我們有用過騰訊繫統研發的微雲圖嗎？這一切都是為了應用于客戶的到達。

以前我們是注重建房，接着我們把配套做好，把服務做好，把社區做好，這是三五年前，或者先階段我們還要努力做的事情，但從2016年發生了轉變，就是社群出現了。社群的出現，有兩個代表的項目，一個是福建的聚龍小鎮，在整個社區里面，他們提出一個口号“文明是這個社區最好的風景”，我們可以了解一下，它的97%的成交源于業主轉介紹，它的營銷成本只有千分之一。還有一個做得非常好的項目就是在北方的阿那亞。社群是2016年最關鍵的關鍵詞，如何把社群人群正好好，如何把自己的項目標簽化、行業化、碎片化、粉末化傳播，吸引客戶的到達，和管理組織好自身的社群，可能是每個房地産項目或者房地産人需要思考的問題。

我記得我的商業的老師上課給我講了一個故事，我覺得這個故事為我啟發非常大，他在講美國宇航員登月的時候，所有的科學家在思考一個問題，這個問題是怎麼把鋼筆帶上太空，這個墨水不會漏下來，結果太空總署花了一年的時間，花了100萬研究帶只鋼筆上太空書寫而不漏水，結果成功地在太空上使用了這兩支鋼筆，可以認真書寫不漏水。美國有強大的經濟實力、強大的科研能力，花100萬美金研究這個太容易了。到了蘇聯，蘇聯做了一件很簡單的事情，就是把兩支鉛筆帶上去，因為它的目的很簡單，只是為了書寫。美國先登月的，美國花了時間、精力去做了兩支100萬美金研發的鋼筆去做書寫，他的思考路徑由一開始就是錯誤的。我們怎麼樣從房地産的營銷里面去思考做最簡單的事情？做把兩支鉛筆帶上太空去書寫的事情。

我舉一個我朋友的案例，他姓張，他在深圳，他也從事房地産的研發和産品的研發，他在美林湖的項目里面是專門做H5的，他花了非常多的時間做一件事，就是每天大量閱讀100年以前的照片，然後把每個照片放大，把這些百年照片上的街區的商業名稱的中文域名和英文域名注冊起來，然後把這些品牌自己持有，他擁有了一批各行各業的百年企業的品牌。我舉個例子，等一下大家可以百度一下，三角牌毛巾，這個毛巾品牌是他持有的，這是一個百年企業，這個企業跟抗日戰争的日貨進入中國之間有一段很精彩的故事，跟1937年日軍進入中國的時候有一段很精彩的故事，而他已經持有這個三角牌毛巾的品牌了。他擁有這個品牌做什麼呢？他已經征集全國各種的毛巾廠參與到這個三角牌毛巾的生産里面，他通過這個三角牌毛巾銷售到全國，以百年企業國産品牌的名義銷售到全國，他做了一件既簡單又有傳播力的事。他跟我說，他的每一個毛巾的利潤的一半要捐獻給抗日老兵。同樣一件很簡單的事，他去標簽化了，他去行業化了，他用了一個歷史故事，他做粉末化、碎片化的傳播。我希望這兩個故事給我們所有在思考2016年房地産營銷如何走的每一位同學、每一位領導帶來思考，希望留意明天的課程，謝謝大家。