觀點指數 10月28日，無錫濱湖區美麗都XDG-2026-45號地塊以底價3.06億元成交，樓面價14548元/平方米，容積率僅1.02。

根據錫經告字[2026]8號(一）公告顯示，競得人為旭輝管理集團有限公司和無錫錦旭聯輝工程諮詢有限公司。這是旭輝建管自2024年以來，第二次在公開市場中聯合拿地。

表面上看是代建企業也開始拿地了，實際蘊含的信號是：代建行業當下最稀缺的能力，早已不是“簽下多少項目”，而是在需求端收縮、供給端內捲的結構裏，找到一種不依賴招標競爭就能鎖定優質標的方式。

旭輝建管的聯合拿地，本質上是服務前置：將代建能力的介入時點，從“拿地、代建招標啓動後”前移至“土地出讓環節”，在拿地階段即同步嵌入代建服務。

這是一次防禦性卡位，卡的是代建需求結構變化之後，越來越貴、越來越不確定的獲客通道。

服務前置帶來的確定性

代建行業過去幾年的增長，高度依賴單一的傳導鏈條。城投托底拿地，形成存量土儲，再通過代建招標釋放開發需求。但這個鏈條的每一個環節都在收緊。

不少存量地塊分佈在不同財政能力、不同開工意願、不同產品條件的城市與板塊之間，代建企業不可能用同一套投標邏輯覆蓋全部。

有的地塊拿地兩三年仍未啓動招標。有的地塊啓動了招標，但委託方的支付節奏存在結構性滯後。等待招標，意味着與上百家入局者爭搶一個時間不確定、回款條件不透明的項目。

行業公開信息顯示，2026年上半年代建新簽約建築面積同比增速首次下降。隨着規模增長迎來拐點、費率持續下探，以多投標為核心的傳統獲客路徑，其增長引擎已顯動力不足。

與此同時，頭部企業開始主動“棄量保質”。頭部陣營新簽約面積降幅反而大於行業平均，說明競爭邏輯正在從“拼規模”轉向“拼質量”。在這一背景下，獲客方式的重構不再是選擇題，而是生存題。

此前，旭輝建管認為“價值兌現”才是代建行業的底層邏輯，靠專業化能力幫項目“解題”。2025年開始，旭輝建管有意識地聚焦深耕蘇州、無錫、常州、合肥等城市，戰略性放棄部分區域。

深耕戰略的落地，需要匹配一種比“等招標”更主動的獲客方式。聯合拿地正是這個邏輯下的產物。

蘇州相城40號地塊的路徑已經驗證了這個模式的可行性。2024年12月，旭輝建管與蘇州城投地產、太平城鄉一體化公司聯合以底價摘得該地塊，樓面價10500元/平方米，容積率1.01。五個月後的2025年5月，旭輝建管正式簽約該地塊的全過程代建管理服務。

該項目主要是高端改善產品，規劃24棟聯排別墅和11棟疊加別墅，共計276戶，主打新宋式美學建築風格。產品包括建面約143/160平方米的疊加別墅和約220/260平方米的聯排別墅。

蘇州熙和·雲啓觀棠項目於2025年12月9日採用搖號方式開盤，銷售約2.69億元。首開至2026年5月17日，累計銷售已達143套。四個批次房源均為售罄。

旭輝建管佔有該項目5%的股權，屬於小股操盤代建項目。

無錫美麗都項目，想要復刻同一劇本。

聯合底價摘得，操盤權在拿地環節就已經錨定。從項目土地競得人可以看出，旭輝建管已經提前做好鋪排。無錫錦旭聯輝工程諮詢有限公司有兩個股東，錦運裏工程諮詢（無錫）有限公司佔股94.83%，旭輝管理集團有限公司佔股5.17%。錦運裏工程諮詢（無錫）有限公司屬於民企。

聯合拿地在這個模式中的功能，不是“幫合作方托底”，而是在土地定價和規劃條件階段就介入產品與成本的平衡。

一般企業拿地後不開工，常見原因並不是沒有代建意願，而是地塊的賬算不過來、產品定位不清晰、啓動條件不具備。

代建方在土地環節介入，意味着它可以在容積率利用、產品形態、成本結構上提前施加專業判斷，把一個可能淪為存量包袱的地塊，在出讓環節就改造成一個具備啓動條件的代建標的。

等到項目進入開發階段，代建關係不再是招標競爭的結果，而是土地獲取階段合作安排的延續。獲客的不確定性，被前移並消化在了土地決策之中。

值得注意的是，蘇州相城項目的合作方是地方國企和城投，無錫美麗都項目是民企。這意味着旭輝建管的服務前置，正在從“城投拿地+代建操盤”的單一模板，擴展為本地資源+專業能力的互補結構。

合作的收益與治理

兩次聯合拿地都指向容積率1.0量級的低密地塊，顯然這不是巧合。

在1%-2%費率成為主流的代建市場，如果代建方承接的是任何一家代建企業都能做的普通住宅，議產品便陷入同質化，議價權幾乎為零，費率也只能被動接受市場底價。

低密地塊的產品複雜度，體現在聯排、疊墅、四代宅、限高約束下的空間組織，以及庭院與半開敞空間的政策適配等方面。這些要素構成天然的能力門檻，也為費率合理性提供了論證基礎。

從市場端看，當前房地產項目中，改善型項目或產品力較強的項目去化流速更快，進一步凸顯專業產品能力的重要性。

但低密不是保險箱。無錫濱湖區新房市場中，核心區低密盤既有首開售罄的個案，也有樓面價與周邊新房均價之間利潤空間逼仄的案例。低密產品的總價門檻高、客羣窄，去化高度依賴產品本身能否製造“非買不可”的理由。旭輝建管選擇在深耕城市落子低密地塊，本質是在押注產品力能夠覆蓋板塊容量的不確定性。

代建行業的輕資產敘事，建立在不出資、不承擔土地增值風險、管理費相對優先受償的隱含契約之上。

從目前的行業的費率收取來看，一般純代建管理住宅項目收取的費用比較單一。但是，也有項目會制定激勵費率機制，如去化率達到90%時可以給予1%-3%的項目費率獎勵。商業代建則可採用更靈活的費率組合，例如基礎費率疊加代理銷售費、品牌授權費等獎勵性費用，以提升代建企業的收益。

比較明確的獎勵規定來源於政府代建的文件，《關於印發<基本建設項目建設成本管理規定>的通知》(財建【2016】504號)核算。

該《規定》提到，代建管理費核定和支付應當與工程進度、建設質量結合，與代建內容、代建績效掛鉤，實行獎優罰劣。同時滿足按時完成項目代建任務、工程質量優良、項目投資控制在批准概算總投資範圍3個條件的，可以支付代建單位利潤或獎勵資金，代建單位利潤或獎勵資金一般不得超過代建管理費的10%（如代建費是100萬，獎勵費用不超10萬）。

聯合拿地小股操盤則是獲取了確定性代建管理費用之外，可以另外享受項目超賣的分紅。這也是企業獲得利潤的一種手段。

但是，一旦代建方成為土地獲取的共同行動者，它與委託方之間的關係就從單純的甲乙服務合同，變成了在項目公司治理中需要持續協調的利益相關方。

因此，在代建費和項目收益分紅的管理合約中需要雙方協商和明確。一般情況下，代建方根據工程進度獲取相應的代建費，而項目收益分紅則是在項目最終結算中才能兌現。此外，項目也會面臨銷售的不確定性。如果銷售未達標，這也會影響項目的收益。

如若雙方在項目結算中存在分歧，那麼這部分的收益款項賬期可能會延長，甚至出現司法糾紛。這就相當考驗企業雙方在合作前期的充分溝通和信任。

所以，上述服務前置帶來的確定性，不是免費的。它用獲客環節的效率提升，交換了回款環節的治理複雜度上升。

當等待招標的獲客成本越來越高、標的確定性越來越低，就把服務的起點前移到了土地環節，用聯合體的形式鎖定一個一定會啓動、且啓動方式對自己有利的項目。用低密地塊的產品複雜度，為費率合理性建立壁壘。

但防禦性卡位，把回款確定性和企業合作推到了一個需要更精細治理的位置。