“我始終相信，如果將眼光放長遠，用每一個商家的智慧和市場自然調節的模式會比統一規劃的模式更有生命力。”潘石屹說。

　　潘石屹的散售商業地產模式又一次贏得了火爆的銷售場面。

　　7月19日，剛剛開盤的三里屯SOHO，一週預售簽約額就高達43.5億元，銷售均價超過4.9萬元每平方米。據北京房地產交易管理網顯示，三里屯SOHO自7月12日獲得預售許可證之後的不到半個月的時間裏，項目成交547套，商鋪均價58404元每平方米。

　　“散售模式”

　　商鋪散賣，又稱產權式商鋪，即開發商將商鋪賣給小業主，然後再協助其出租招商。作為一種常見商業地產運作模式，其是否合適和有效，長期以來一直是業內爭論的焦點之一，也是近年來在地產界除房價外爭議最多的一個概念。但潘石屹顯然在此方面獲得了不錯的收益。SOHO中國開發了北京CBD地區1/5的土地，卻幾乎從不持有物業，不僅散售，而且費盡心機地切割成小塊，以求“雜碎”的效果。

　　“只租不售，自己持有”已經是現在商業地產模式的主流了。但潘石屹認為，整棟出售模式，由於交易資金規模巨大，買方的決策程序通常非常慢，還要受到國家對境外資金開放程度的限制。而出租模式的投資回收期就更長了，通常要十幾年甚至幾十年才能回收。在這種情況下，潘石屹提出了商業地產的散售模式，將銷售對象鎖定為那些有投資需求的富裕個人。

　　潘石屹堅持認為SOHO中國商業物業“散賣”的模式是符合市場經濟規律的，即不同的商業互為依存、互相促進，就像自然界的生物鏈一樣，符合商業生態的自然規律，避免了大規模、同質化產品的惡性競爭，SOHO中國產品追求的“創意、活力、熱鬧”不是由開發商統一管理和運營出來的。因此他反對規劃，提倡互為營養。

　　這一模式，潘石屹把它歸功於他的“雜碎”哲學，張欣則說是建築上的創新，但其實，這只不過是SOHO中國為加快資金週轉的必然選擇罷了。潘石屹其實並不排斥整棟樓出售，SOHO中國的很多項目在開盤前也都有機構來談整體購買，而潘開出的唯一條件就是對方的決策必須快，他並不給機構任何多餘時間：“我們準備好散售前就是要求對方拍板的最後時刻，從不多等一天。”

　　銷售上的成功

　　SOHO系商業項目都位於北京CBD的黃金地段，總建築面積為175.5萬平方米，佔盡了地利。已經取得了近150億元人民幣的銷售額，交付了4800多套各類物業，目前每天已有近5萬人在現代城、建外SOHO工作和生活。

　　SOHO現代城是SOHO中國的第一個項目，位於北京中央商務區，總建築面積48萬平方米，於1998年正式銷售，銷售總額約40億人民幣，並且連續兩年，即1999年和2000年，獲得北京市房地產單體項目的銷售冠軍。據潘石屹解釋，SOHO中國開發的項目中10%的商業面積產生了20%的銷售額，貢獻了30%的利潤。

　　位於北京CBD核心區的光華路SOHO則在開盤當天便創造了逾13億元的銷售神話。據瞭解，首層商鋪的銷售價格達到8萬元/平方米，寫字樓售價達到2.8萬元/平方米。比照SOHO中國歷史上的銷售數字，這三個數據也已創造新紀錄。建外SOHO更是創造了90億的銷售額。最近逆市熱賣的三里屯SOHO，開盤不到一個星期，預售簽約額就高達43.5億元，銷售均價超過4.9萬元每平方米。

　　這10年之間，不管外界的爭議如何，潘石屹始終堅持自己獨特的散售商業模式，把樓盤賣得風風火火。儘管這一散售的商業模式在業界一直存在爭議，但SOHO每一次銷售上的成功，讓人又不敢小覷這一備受爭議的商業模式。

　　這種快速銷售模式，它使SOHO中國創造了商業地產的高利潤，讓SOHO用一年的時間實現了別的商業地產開發商十幾年才能實現的收益，讓僅有一百多萬平米土地儲備的SOHO中國在2000年-2005年登上了北京房地產銷售收入冠軍的寶座。

　　據瞭解，SOHO中國上市首日就獲得了489億市值，而當時SOHO中國只有132萬平米的在建項目儲備，上市時SOHO每平米土地獲得了3.7萬港元的市值，是同期碧桂園每平米土地儲備市值的8倍，是首創和富力的30多倍。

　　經營上的不成功

　　不管是今年低糜的房地產市場中的逆市熱銷，還是以往的搶購一空，毫無疑問，SOHO中國的散售模式在銷售上是很成功的。然而卻被業界及專家認為，SOHO中國經營上是很不成功的。

　　商業地產策劃師梁丞認為，“成功銷售”並不意味着運作成功，商業地產需要為投資人帶來豐厚的投資回報，絕非開發商盆滿缽溢、圈錢走人那麼簡單。

　　中國步行商業街工作委員會祕書長董利認為，“只租不售”的方式對商業經營前景更有利一些。因為“只租不售”的方式針對的一定是實力較強的開發企業，它們往往看重企業的長期發展或者未來上市的需要。

　　商業地產的產業鏈包括開發商、投資客、商家和消費者。開發商將商鋪賣給投資客以變現，投資客買商鋪變身為業主，業主靠商家買單，商家最終靠消費者買單。因此商業地產真正意義上的繁榮必須靠這條產業鏈上各個環節的支持。如果開發商建好後賣完了，能以最快的速度變現走人，你也可以說這是一個成功的項目開發。因為投資客租給誰、有沒有利潤跟開發商沒有關係了，投資客已經用購買行為承認了開發商的開發項目。但是，從整個產業鏈的角度長期來看，一個商業地產項目的成功應該是這條產業鏈上各個主體的共贏。任何一個商業地產項目的成功運作幾乎都需要相當長的時間來培育。

　　去年SOHO尚都的商戶們不滿商鋪開業率不足50%和過高的租金，集體歇業。儘管潘石屹對此表態說，在現代城、建外SOHO商鋪開業的初期都遇到了與SOHO尚都同樣的困難，所有新開店鋪都有一個自我調整並接受市場檢驗的過程，即“養商期”。

　　中國商業地產研究院院長楊奕勇表示，此次SOHO尚都事件的發生，與SOHO中國商鋪散賣運作模式有莫大關係。“散賣的模式存在明顯弊病，產權賣給了業主，然後業主再出租給商戶，直接的後果便是經營權、管理權產權分離，勢必造成中小投資者、商戶經營者各行其事，業態混亂，大大降低了商業物業的品質和價值。”他表示，退一步而言，倘若SOHO中國招租完了再賣給業主，雖然仍是賣，但這也比現在先賣後租的模式更易形成商業氣氛和穩定的客源。

　　中國商業地產聯盟祕書長王永平也表示，投資零散出售的商業地產的風險是相當大的。商業經營成功的關鍵在於整體經營統一管理，一旦把產權零散出售，商業經營就難以形成合力，想要凝聚人氣和商氣就更加困難。

　　潘石屹回應，對一些經濟剛開始發展的城市，散售的商業並不多。但是，成長了幾百年的比較成熟的城市和區域，他們最繁華的商業街區無一不是分散的產權，“我始終相信，如果將眼光放長遠，用每一個商家的智慧和市場自然調節的模式會比統一規劃的模式更有生命力。”潘石屹說。