維繫發展商和業主之間的關係是非常重要的，不僅是為了維繫關係客戶，提升客戶的忠誠度，也是為了獲得謀求未來市場回暖促銷的主動權。
胡瑜儉 ：DTZ戴德梁行綜合住宅服務
自2007年6月底各大銀行房貸額度大幅收緊以來，7月深圳市場出現了真正意義上的歷史性大逆轉，一手樓成交量大幅下挫，而二手樓則量價齊降。在此種市場低迷的情形下，各個樓盤促銷不斷，但大多不得要領，無功而返。
在此種市場背景下，樓盤促銷是否多餘的或者根本就不能做促銷？恰恰相反，一般置業者都不夠理性，很容易被一場精心準備的饕餮營銷盛宴所打動。因此，樓盤促銷一定要做，而且一定要加大力度，同時要講究方法和策略。且市場經過長達半年置業需求壓縮，待房貸市場重新啓動之後，預計將有一波成交量的反彈，也就要求各個樓盤能抓住這一難得機會，伺機而動。那麼，如今的個盤營銷將走向何方？
價格制定須貼近市場 價格策略要蘊含彈性
首先，價格制定和實施策略是至關重要的。縱觀當下深圳的市場，房價下行的趨勢已經成為一個不爭的事實，大部分發展商均能適時而動，特別是主流發展商，如萬科、中海、招商等，紛紛以低於項目之前預期價格20%左右的入市價格開盤，識時務者為俊傑，開盤項目均取得相對較好的銷售業績，如萬科東郡1期以每平方米低於之前預期價格約2000元的7800元/㎡入市，招商依山郡二期以均價低於周邊樓盤2000-3000元的價格入市，與其一期開盤售價相同等等。而目前市場上有少數發展商，產品平平，缺少內在附加值，為了實現更高的超額利潤，不惜承擔滯銷成為“房東”的風險，盲目將入市價格制定遠遠超出置業者的承受範圍，結果落得“賠了夫人又折了兵”的下場，既不被市場認同，出現滯銷，形成較差的市場口碑，不得不在開盤後急衝衝地推出種種大力度的促銷。如後海某一樓盤，開盤銷售只有10%，開盤之後又急忙推出免費贈送3000元/㎡的精裝修給購房客戶，結果市場仍然不買賬。
由此可見，既然市場價格缺乏上漲動力或上漲動力不足，樓盤定價更須貼近市場，貼近置業者的承受能力，同時也必須注重制定價格的策略運用。目前主流發展商的價格策略運用較為成熟、得當，值得借鑑，如萬科第五園雖然折前定價近19000元/㎡，但開盤折扣較大，最低可到93折，最低折後均價可在17600元/㎡，類似做法還有中海半山溪谷等項目。這一策略不僅是為了貼近市場，而且營造了片區價格持續走高的假象，為後期價格調整空間埋下了伏筆，也為更好迎接後市的反彈做好準備。
高端人羣非救命稻草 促銷活動須針對大眾
目前很多樓盤促銷都偏愛針對高端人羣進行促銷，如：熙龍灣舉辦“世紀大講堂——曾子墨、胡野秋、樂正對話熙龍灣”，針對具有較高文化涵養的高端商務人士進行推廣；富通城舉辦胡一虎主持的“富通——聚焦南中國高峯論壇”，為的是吸引高端股海人羣及金融人士的關注；萬科第五園三期推出成功購買就可獲贈名貴GUCCI包，以及和記黃埔觀瀾項目觀湖園推出遊艇會活動等等。
這裏並不是想貶低這些樓盤促銷不夠針對性，而是想說明目前針對高端人羣的促銷幾乎是一種浪費。原因有三，其一，高端人員已經有了一套甚至多套自己心水的居所，在此種市場背景下並不會有太大的換房需求；其二，目前新推出的樓盤大都地理位置和環境不如高端人羣居住的優越，且置業心理相對較為成熟，根本就難以促動其換房的衝動；其三，目前看跌的市場條件以及緊縮房地產政策下投資無疑是孕婦走鋼絲——鋌而走險之舉。因此，促銷活動須針對廣大置業者，價格制定也要貼近廣大置業者，迎市而動。
自有客戶須重點維繫 市場回暖以獲求主動
自己開拓的客戶往往是最忠誠的，在此種市場行情下，須重點維繫好自有客戶資源互動營銷，增進客戶對發展商企業品牌的認同感，適當的時候可巧妙地將樓盤促銷應用到客戶關係維繫活動中去，如中海地產為促進其目前在售樓盤的銷售和銷售現場人氣，啓動了過往開發的樓盤的業主及已在售樓盤新業主的回饋計劃——業主帶親朋好友看樓就送管理費，成交前幾名就送一年管理費和旅遊。類似做法的項目，還有即將推出的深業南方地產的深業•新岸線三期、泰華地產的泰華陽光海二期等。由此可見，在目前市場狀況下，維繫發展商和業主之間的關係是非常重要的，不僅是為了維繫關係客戶，提升客戶的忠誠度，也是為了獲得謀求未來市場回暖促銷的主動權。