解讀“第一責任人”
接到公司的這個約稿，我正扁桃腺發炎，一邊在常州郊區的一個衛生所吊着鹽水針，一邊構思着公司出的這個題目。回想這一年來，已經不止一次出現這樣的情況了，通常一離開廣州，喉嚨總是有這樣那樣的不舒服，隨便買點藥，也就應付過去了，實在不行，在酒店裏矇頭大睡上一覺，也就過去了。久而久之，竟習慣了這種生活。
同樣習慣的事情還有很多，比如說：習慣了一個人十天半月的出差，也習慣了一個人在旅途上的百無聊賴；習慣了與民工擠汽車擠火車，也習慣了忍受車上哪些難聞的氣味；習慣了倒計時般的趕飛機，也習慣了從一個城市趕到另一個城市的匆匆；習慣了睡酒店的牀，也習慣了一次性的餐具和牙具；習慣了半夜開會，也習慣了通宵寫方案；習慣了客戶的無理挑剔，也習慣了家人的牽掛和抱怨……
一直想寫一段文章，來描述我做“第一責任人”一年來的生活狀態和工作領悟。我不想寫太多的豪言壯語，偉大理想，如果能把做“第一責任人”的酸甜苦辣寫出來與大家分享，我認為就已經夠了。
責任，人生不能承受之重
有句笑話說：三更半夜還在街上游蕩的無非是兩種人，一種是小姐，一種是廣告人。我想，如果還有第三種的話，有可能就是第一責任人。三更半夜，在某個客戶會議室裏滔滔不絕講方案的、不斷說服客戶按照自己的策略執行工作，有可能就是第一責任人；在機場、火車站、汽車站行色匆匆、面帶疲倦和孤獨的，有可能就是第一責任人；在某個城市某個角落買醉的，有可能也是第一責任人，或許是因為成功，抑或因為失落。
“第一責任人”――真是一個讓人喜歡又討厭的稱呼。“責任”，它既是一個能讓真正的男人雄性激素加速分泌並迅速雄起的字眼，如果再加上個“第一”，簡直就是往錦上再添一朵花，美妙得無以復加；又是一個讓你在受盡委屈的同時，還要越挫越勇，不想給自己找理由和藉口的字眼；然而，正如每個成功的男人背後都有一個成功的女人一樣，每一個第一責任人的背後都有着生命不能承受之重的責任。
“第一責任人”意味着什麼？
請原諒我攥改某個名人說過的話，如果你想讓一個人痛苦，讓他做一個策劃人；如果你想讓一個人幸福，也請讓他做一個策劃人；如果你想讓一個人“痛並快樂着”，那麼就請讓他做“第一責任人”，如果做凌峻公司的第一責任人，效果絕對更佳。
如果不信，可以回顧一下凌峻的創業史。兩個毫無背景的熱血青年，一個小小的公司，一輛曾經以時速一百多公里的速度在通往珠三角某條泥濘的路上狂飈過的摩托車；到十多年後凌峻成為全國同行TOP10排行第九的今天，這其中不乏凌峻創始人義無反顧的過獨木橋般的精彩驚險，也不乏走在陽關大道上的成功和得意，而同時期更大更早的公司，也許早已銷聲匿跡。
責任是與生俱來的，也許當年的凌峻僅有兩三條槍，為了一兩個今天看來根本不屑一顧的小業務搏命的時候，陳總和左總兩個公司最早的第一責任人，操心的也許只是這個月的現金流量能否支撐下個月公司的正常運作問題。而現在，已經步入發展快速車道的凌峻公司，考慮的已經是企業發展戰略方向的問題以及公司運營模式的問題了，並且，與往日不同的是，今天有了更多的“第一責任人”來幫四個老闆操心項目整體運作的大小事務。
一個明顯的改變，折射出了凌峻的成長和成熟。如果用一個詞來形容凌峻的話，我願意把他比作是一個有故事的男人。並且是一個奮鬥過、經歷過、感動過、失落過、成功過，而且正在努力的朝發展着、變革着、進取着、推動着、成功着的成熟男人過渡。“寵辱不驚，閒看庭前花開花落”——這是凌峻的氣質，同樣，“一覽眾山小”氣勢，也是第一責任人所應具備的氣質。
“第一責任人”並不代表着權力，更多是代表着你的位置感和責任感。這裏我所說的位置不是第一個衝到前線去送命的人；第一責任人，不僅僅具有敢於站在風口浪尖戰場前線的勇氣，更重要的是合理的運用智慧和策略扭轉戰機的人，更需要在風雲突變的談判桌上，談笑自若從容淡定的信心！以及一種敢於承擔責任的大將風度！
“第一責任人”是什麼人呢？
他代表着凌峻的公司風範和專業形象；——意味着在客戶面前你就是凌峻，你身上得有凌峻十多年市場實戰的專業形象，你的舉止言行得彰顯出一個大公司的風範，大度而得體；在客戶面前，你就是凌峻幾百號員工的代言人。
他代表着個人的品德修養、人格魅力及專業積累；——意味着你得是一個具有專業智慧的行業人士。你得有洞悉業務機會的敏感，得有洞察問題所在並且解決之的能力；你得有獨立的思考和觀點，不盲從、不冒進、不附和的立場；同時，還要具備在複雜的客戶關係中游刃有餘進退自由攻守兼備的高超技巧。那麼，第一責任人具體的角色定位是什麼？
首先，對於客戶而言所扮演三個角色：
其一：必須致力成為客戶最值得信任的人；客戶邀請你成為項目策劃人，首先是基於對你的信任，失去了信任的基礎，也就失去了策劃人發揮的空間；即使空有一身技藝，又耐其何？
其二：必須致力成為客戶最值得依賴的人；能夠想客戶所想，急客戶所急，在關鍵時刻給予客戶策略支持，提供系統解決問題的方案，使客戶產生依賴的心理。
其三：必須努力成為能夠帶給客戶不斷驚喜的人；能夠真正全盤操控項目進程，並且能夠積極引導客戶，及早預見到問題的發生，並且能夠在關鍵時刻提供關鍵性戰略戰術兼備的解決方案，成為讓客戶朝思暮想的“戀人”，一日不見，如隔三秋，朝思暮想。
其次，之於項目扮演的三個角色定位
其一：決策者；項目交給你之後，如何針對項目的產品、定位、包裝、宣傳和銷售等等工作，制定合理的、行之有效的、一系列方向性的策略計劃，使項目按照你所制定的策略方向有序的進行和開展，這就要求你首先要具備策略制定的能力；
其二：執行推動者；如何在你所制定的整體營銷策略這個框架方向不變的情況下，將工作認真的貫徹和落實，及時發現並解決問題，這就要求你還要具備豐富的現場經驗、較強的執行能力及與開發商有效的溝通能力！作為“第一責任人”，你必須對項目事無鉅細瞭如指掌，事不分輕重，但分緩急。好比策劃是腦、執行是手。二者缺一不可；
其三：團隊管理者；一匹狼領導的一羣羊能打敗一隻羊帶領的一羣狼，關鍵在於第一責任人必須是狼。狼雖然特立獨行，但狼卻是最善於領導團隊作戰的動物，具備最有組織、最有策略、戰鬥力最強的特性。作為第一責任人，你得有強硬的手腕和管理的技能，得有凝聚團隊的能力，不僅要善於溝通，善於統籌分工和善於激勵，更要有細心和耐心；團隊管理做到剛柔並濟，收放自如。
再次，努力成為公司業務拓展的一面旗手
對於一個智慧和智力密集型公司的第一責任人來說，為客戶出謀劃策和提供系統解決問題是你必須具備的基本素質；那麼，沒有業務和項目又何來發揮智慧的空間呢？因此在一定意義上，我們不但扮演着客戶的“智囊”、“顧問”角色，又要成為公司某一片區業務拓展的旗幟，為公司的業務增長做出不斷付出努力。所以，在全力以赴服務好現有的項目運作的同時，又要有極高的市場敏銳度及捕捉各種商機的能力的人。
優秀的“第一責任人”，應該具備的能力
很多人都記得愛迪生說的那句話：天才就是99％的汗水加上1％的靈感。但阿里巴巴總裁馬雲卻認為愛迪生欺騙了整個世界！——世界上並不缺乏聰明並且受過高等教育的人，他們雖然勤勤懇懇工作，但卻無法成功。為什麼？——關鍵是他們沒有找到正確的方法。
因此，優秀的“第一責任人”並不是天生的。而是靠後天的努力和方法的掌握。個人認為，優秀的“第一責任人”至少應該具備一下的能力：
第一，要有市場判斷能力。能夠認識到所有不同類型的人和事物，並加於自己的判斷；能夠洞察出市場的發展趨勢，能夠認清自己位置的同時也瞭解別人對自己的定位；這就要求“第一責任人”要勤于思考、善於總結、不斷努力；
第二，客戶需求解讀能力。能夠了解客戶的真實需求，界定工作中問題的所在，儘可能準、儘可能短的時間裏解決它，能夠引導客戶改變陳舊或錯誤的觀念，接受新的思想和觀點。這其中的首要前提是做事之前必須考慮一切以公司和客戶的利益出發；
第三，項目執行推進能力。堅持草根營銷的思想，深入工作的內部、細部；把握好每個工作的環節；致力培養較強的應變能力與革新能力；不斷創造新工具、新方法、新想法；勇於嘗試各種有利於、有創造性的工作，來解決項目執行中出現的問題；
第四，資源整合及團隊管理能力。作為第一責任人，要善於整合和利用公司總部資源及客戶資源，為推進項目服務。同時，也要善於發揮團隊成員的主觀能動性，兼聽則明，偏聽則暗。
“第一責任人”感悟
過去的一年，有酸甜苦辣，有成功有喜悅，“第一責任人”的種種經歷，讓我有許多感悟，在此綜合三點與大家分享：
感悟一：學會做綠葉，永遠不要與客戶爭功
客戶若是想把功勞歸於我們，就必須先承認自己原來有問題，這個要求太不合情理——尤其是職業經理人。因此，要記住功勞永遠是源於客戶的正確決策，而問題的產生是因為我們沒有幫助客戶做得更好，除此之外，沒有任何藉口。
感悟二：為了能對自己說“是”，就要能夠對任何一個客戶說“不”。
對客戶說“不”，需要技巧，更需要“勇氣”，為擔心丟失客戶而不敢說“不”。不僅丟失了自己獨立思考的立場，更是對客戶的不負責。沒有一個客戶會對只會唯唯諾諾的策劃公司給予更多的尊重。而對於充滿自信的策劃公司，不僅會堅定客戶的合作信心，更會贏得其尊重。
感悟三：贏得信任的招數就是有可預見性和不要任何花招。
客戶不會告訴你他們是從哪一刻對你不再信任。贏得信任太難，而失去太易。贏得信任就是對事物發展的做出可預見性的判斷，同時，要勇於承擔責任，不要為自己的過失尋找任何的藉口和推脫，有時拿出勇於承擔錯誤的態度反而會贏得客戶更多的尊重。
感悟四：使自己成為一個博學的人
草原裏的羊羣若想生存，就必須比狼跑得更快，同樣，市場在變化，客戶在成長，我們若想提供的方案更有價值，承接業務機會更大，就必須跑在客戶前頭，跑在競爭對手前頭，不是人家逼自己跑，而是自己逼自己跑。
感悟五：保持一個好心態
在家千日好，出門半朝難。人在江湖，身哪能由己？因此，無論遭遇怎樣的煎熬與困難，成功也好，失落也好，最最重要是隨時保持一顆平靜的心，始終保持平穩心態；不斷接受挑戰，在挑戰中成長成熟；同時腳踏實地，努力幹好本職工作。