萬達集團獨創了“訂單商業”的模式，從而一躍成為中國商業地產的領軍企業。但自2004年國家把購物中心列入限制發展的七大行業之一，萬達集團也遭遇到了宏觀調控帶來的資金和土地困局。
2005年對於萬達來說註定是不尋常的一年。確立經濟型連鎖酒店將成為集團新的支柱產業，與其他強勢企業聯手競奪土地，通過結盟海外基金成功融得巨資，並尋求打包旗下購物中心以REITS (房地產信託投資基金)的形式境外上市……種種努力表明，萬達集團也由此邁上了向資本與商業地產捆綁運作模式轉化的探索之路。
只租不售
獨創訂單商業地產模式
萬達集團的鉅額融資入袋，無疑是久旱逢甘霖。鉅額融資解決了萬達兩個事關生死的問題：順利完工與繼續擴張的資金需求、解決問題物業的資金需求。而兩大困局也正是萬達集團從事商業地產開發以來一直想走出的誤區。
大連萬達在運作商業地產之初，沿用了住宅地產的做法——“產品出售”。以出售一些分割產權的小商鋪來獲利，打平與品牌零售商的收益損失，這是萬達商業廣場盈利奧祕的核心。這一慣性思維來自於住宅物業的開發和信貸週期。即以兩年期銀行貸款，做購物中心的開發。這一模式在房地產市場情況好時尚能應對開發、銷售、還貸的時間要求。但是，商業地產的經營畢竟不是短期行為，火爆的銷售絕不是代表一個購物中心的最後成功。王健林說：“目前國內商業地產面臨的根本問題就在這裏。開發商還一直以住宅開發的模式來運作商業地產，以為分割出售，成本與利益收回就是成功。這種心態和做法都會最終使項目走入困局。”在最初開發的10多個購物中心裏，有11個項目是出售，而這11個項目中，有7個項目出了問題，長春、瀋陽、長沙、濟南等地的萬達購物廣場與業主的糾紛引人注目。
王健林說，按照原先做的市場調查，購買商鋪的50%是用戶，50%是投資者，但在銷售時發現，購買商鋪的業主，80%是投資客戶，有很多業主和租戶進去以後，收不到合理的回報就跑了。任何一個商業項目，都需要二到三年的市場培育期，但小業主沒有培育市場的心態和能力，在客戶較少的情況下，萬達和投資的小業主前前後後打了十幾場官司。
這使萬達不得不反思運營模式的問題所在，認識到分割小產權出售的模式絕不是商業地產的出路。商業地產與住宅地產運作模式不同，商業地產以做商業為主，這決定了商業地產不能搞短期利益，需要有一個長期的市場培育期，需要長期的收益獲得穩定的現金流。萬達的體會是應以租為主，只租不售。王健林表示，只是簡單克隆住宅地產的運作模式，肯定行不通。只有抱定持續經營的理念，才可能真正做好商業地產。
萬達從而調整經營戰略，將“只租不售”作為運營商業地產基本原則，獨創“訂單商業”的模式，採用“先招商再投資”、“聯合開發”的方式，通過與跨國零售企業的合作，實施主力店經營，並通過主力店帶動小商鋪。“訂單地產就是招商在前，建設在後，保證開發的商業項目有下家，投資以後有人租賃，租金收入穩定，不會造成投資失敗”。王健林這樣闡述他的訂單商業地產模式。
商業地產要考慮的因素非常複雜：賣建材的對樓層承重的特殊要求；賣珠寶的不願意挨着餐飲；餐飲對上下水和衛生間的要求；影院對其他租戶的影響；公用面積對租金的侵蝕等等這些，如果不在事前考慮好，就會造成招不來商，或者來了留不住。王健林說：“不能建好房子再招商，而是要先把大的租戶的需求搞清楚，按照租戶的個性要求量身訂做。我要把房子租給商戶，就必須先替商戶考慮能不能掙到錢。如果掙不到錢，我也就收不到租金”。
作為這個模式的實踐者，2003年，萬達和沃爾瑪達成聯合發展協議。之後，家樂福、百安居、歐倍德、麥當勞、百盛、美國餐飲等16家跨國企業也先後加入了與萬達的合作，簽署了聯合發展協議。萬達與沃爾瑪這樣的國際零售巨頭籤的租賃合同都是統一版本，其中的強制條款規定，租賃方有分租權。這就意味着，他們只要以幾十元/平方米(每月)的價格租下來，再以200元/平方米(每月)的價格租出去，只要分租達到20%至30%，(靠收取分租的租金)，實際上就是在做不要本錢的生意。
這樣的轉型讓萬達的商業地產模式取得了較以往更大的成功。萬達集團短短3年時間，在全國開發了16個大型購物中心，形成收租商業面積超過200萬平方米。現在，萬達在商業地產開發中探索的訂單模式，被業界權威人士和管理部門廣泛推崇，甚至被看作是代表了中國商業地產的發展方向。由王健林總結的“做對程序”四個字，也成為商業地產的金科玉律。
收縮與擴張
調整中的戰略重心
如果要找一個企業作為標杆的話，萬達的目標就是澳大利亞的西部集團。它現在是世界商業地產的龍頭老大，有1700萬平方米的收租物業。
從2001年起開始的4年多時間裏，萬達商業廣場以平均每年5家店的速度擴張。根據王健林的介紹：“萬達的目標是到2010年至少建設50個購物中心，爭取60個，總面積700～800萬平方米，年租金收入達到50億元以上”。而通過全面分析世界前100個購物中心發展商的資料，如果達到800萬平方米、50億元租金收入的規模，就可以在購物中心這個領域進入世界前三名。
但是，2004年遭遇宏觀調控，尤其是國家把購物中心列入限制發展的七大行業之一後，短期融資長期投資的風險就顯現出來。幸運的是，萬達在2004年宏觀調控初期預感到了這種大規模擴張的危機。
早在2004年年底，大連萬達集團就表示“經濟型連鎖酒店將成為集團新的支柱產業”，董事長王健林還給萬達做出了定位——商業地產收縮，酒店業擴張，住宅地產保持穩定。
原來我國酒店有高檔酒店，有普通旅館，但經濟型酒店這種產品以前沒有，是一個產品空檔，但是消費者對這種產品有很大的需求。這些經濟型連鎖酒店都有共同的特點，除了前臺、客房、餐廳這基本三要素，並沒有寬敞的大堂、游泳池、娛樂室等配套設施，因為普通旅客外出住宿其實並不太需要這些服務，從而可以省下大筆費用。另外，因為是連鎖經營，各家連鎖酒店都按照統一標準建設和經營，也使得經濟型酒店容易在全國範圍內迅速鋪開。
中國飯店業協會的報告顯示，經濟型酒店在中國有着巨大的發展潛力。這幾年，不僅出現國內經濟型酒店快速發展、遍地開花的局面，國際酒店巨頭也看到了這個市場空間，並迅速大規模在國內“圈地”。美國速8酒店集團去年宣佈，計劃2年內在中國開設60多家經濟型連鎖酒店；法國雅高國際酒店集團旗下的經濟型酒店“宜必思”去年9月正式進入中國，並宣佈未來5年內將在中國開設50家經濟型酒店；另一家酒店業巨頭萬豪也宣佈要開設類似的酒店。2004年，該行業的增長速度高達200%至300%。
因為中國市場本身就很大，大量的需求將給經濟型酒店的發展提供巨大空間。而且現在是剛剛開始，佈局也主要是在一些大城市和中等城市，發展前景廣闊。因此，將經濟型連鎖酒店作為集團新的支柱產業，也許會讓萬達搭上又一列快車。
聯合與上市
商業地產的資本躍進
作為一心想在規模上有所突破的房地產開發商，萬達也受到了新土地政策的影響。今年，大連市有一塊5平方公里的土地掛牌拍賣。如此體量的地塊，拿地成本很可能接近百億元，任何一家單槍匹馬都很難操作。但大連萬達不願意錯失這個千載難逢的超大地塊。“自己拿不下就聯合其他企業，”於是王健林決定合縱聯橫，依靠其在大連乃至東北地產界的影響力策地產商搞聯盟。在他的聯合下，大連排名前10位的房地產企業每家出資4億元，成立一家股權平等的聯合公司。
央行規定房地產企業開發項目的自有資金不能低於35%，聯合公司註冊資本金就定在40億元，目標無疑是要去拿那塊5平方公里的土地。“聯合起來力量大，即使是按四成的自有資金計算，40億資金就可以幹成100億的事了”。按王健林的分析，“由於體量大，能和我們競爭的應該不多了，10家聯盟拿下此地塊的勝算頗大。拿下來，按1.5的容積率算，就是將近750萬平方米的體量，是個可以運作十幾年的項目”。他還表示，即使拿不下，這個聯合體也不會解散，會一同在全國範圍內搜尋大規模的地塊。
另外，融資渠道的匱乏仍是制約萬達從容運作商業地產項目的根本瓶頸。根據中國商業地產聯盟統計，全國在建的70餘個大型MALL項目，有將近1/3因資金問題處於停工或半停工狀態。資金實力不濟的發展商要麼成為大財團的承建商，要麼乾脆退出這一領域。萬達集團董事長王健林透露，萬達有意參考海外基金的投資模式，對運營中的商業項目進行併購。同樣，中國的購物中心對海外房地產資金的誘惑力驚人，投資購物中心，在美國年回報率低於5%，東南亞可達8%～9%，而中國則可以達到13%甚至更高。海外資金正在中國蒐羅各種可投資的商業地產項目。
9月初，通過出讓一部分股份，萬達已經從美國一個基金獲得超過50億元人民幣的資金，這也是迄今為止，國內地產界獲得的最大一宗海外融資。此外，萬達計劃明年一季度打包旗下購物中心以REITS (房地產信託投資基金)的形式境外上市。
考慮到經濟發展水平和收入水平，即使是與美國1/10的水平相比，中國300多個購物中心仍是少得可憐。儘管購物中心這種商業形態的出現已經有35年的歷史，但全世界90%的購物中心是最近15年發展起來的，因為房地產信託基金(REITS)的出現僅20年時間。全球98%的REITS投向以零售或寫字樓租金為主要收入來源的物業當中，而其中80%以上是投向零售物業。王健林認為，沒有REITS的支持，就不可能有商業地產的大發展。
無疑，王健林已經領悟到REITS形式的房地產信託基金是救活商業地產的最佳融資方式。因為，他在此前的開發實踐中發現，兩年期左右的銀行貸款根本無法支撐有長期經營需要的商業地產開發。而國外發展較好的購物中心，無一例外都是通過房地產信託基金作為資金支持的。
新加坡和香港特區已經分別於3年前和今年放開了對境外房地產信託基金的限制。國際CCIM註冊房地產估價師袁帆分析道：“這種基金從嚴格意義上說是以成熟物業為基礎的，因此風險小，收益也比較穩定。這對於開發商而言，一方面是緩解了現金流的危機，另一方面又可以將風險融入資本市場”。
在最近中國購物中心協會2005年年會上，王健林宣告萬達集團商業地產投資進入了一個更高的層次，特點是將成熟商業物業自己拿去上市。相對於從分零出售到整體出售再到不出售，這是一個更高的境界，也可表現為萬達在商業地產的新躍進。