今年來協成、世紀百人行、亞豪、中原等房地產代理行紛紛出現高層跳槽現象；業內認為，將來代理行要在融資諮詢、土地評估、產品規劃等各方面成為開發商戰略伙伴

　　多家代理行高層跳槽

　　進入2005年，京城代理行可謂多事之秋。3月16日，原北京協成房地產經紀有限責任公司市場兼企劃中心總監牟鑫辭職，現任北京百橋房地產經紀有限公司總經理；北京世紀百人行投資顧問有限公司董事總經理童淵在接受記者採訪時表示，百人行將成為國美子公司，他本人將在國美集團的地產方面擔任負責人的角色，但詳細情況，童淵沒有透露。此外，有業內人士透露，原亞豪地產策劃總監趙海亮一個月前也離開亞豪，再聯繫到今年1月份，原北京中原地產商業策劃部總監蔡宇翔攜主要骨幹移師偉業，成立偉業商業策劃有限公司，2005年的京城代理行真是一波未平，一波又起。

　　對於各大代理行核心人員的變動，特別是高層人士挾一批骨幹集體跳槽，業內有一種看法，認為這反映了代理行間競爭激烈。聯想到國家對土地、金融宏觀調控，導致自去年下半年以來北京新推的房地產項目越來越少的事實，有人認為開發商利潤下滑，代理行的提成也在不斷減少，代理行接項目也越來越難，目前京城一批代理行開始面臨生存危機。

　　記者採訪的幾位跳槽的當事人則表示，儘管目前代理行業競爭激烈，但仍然有很大市場，現在代理行業正在轉型中。

　　以前提成是銷售額的2%，現在是1.5%

　　對於跳出協成成為北京百橋房地產經紀有限公司總經理，牟鑫表示更多的是個人原因。牟鑫表示，溫家寶總理明確提出要平抑房價，房地產開發的利潤在下降，代理行接項目越來越難，而目前有實力拿得起地的開發商，自身實力就很雄厚，經驗也比較豐富，它需要代理行首先在專業水平上要勝自己一籌，因此京城幾百家代理行有個優勝劣汰的過程，也是個轉型的過程。據牟鑫介紹，以前代理行的提成一般是銷售總額的2%左右，而目前一般就只有1.5%，有的項目甚至低於1%.他認為，儘管目前市場競爭非常激烈，但也為有實力的代理行提供了很好的機會。“大家同樣都面臨轉型期，不論代理行成立年頭多長，目前大家都是站在一個起跑線上”，他說。

　　“代理行間的競爭與開發商間的競爭是一樣的，肯定是市場佔有率的比拼，是一種優勝劣汰。以前不少代理行拿項目是靠關係，現在已經越來越靠實力了。”蔡宇翔這樣表示。

　　銷售從代理行到開發商，再到代理行

　　北京泰盈房地產開發有限公司總經理閻少華則認為，從理論上來說，開發商與代理商分開，是社會分工，是向專業化方向發展的需要。但是一個成熟的房地產市場應該是現房化、成品房化，銷售時，不需要很多操作手法或者炒作，也不需要很多廣告，買房人是看着現房買房子，而不是看着圖紙買房子，產品本身才是最重要的。因此從代理行作為銷售團隊這個層面講，閻少華認為，未來代理行在這方面的職能將非常弱化，乃至萎縮。據瞭解，北京本地一些大開發商，比如天鴻、首創置業、華遠實力比較雄厚，都有自己的營銷策劃隊伍。

　　對此牟鑫有不同看法。牟鑫認為，目前不少開發商建立自己的銷售團隊是開發商經歷的一個必然過程。從把銷售交給代理行，到自己操作，到再交給代理行，這是社會分工更加明確，專業化程度更高的一個信號。很多大牌公司並不是資金實力不夠，無法培訓自己的營銷策劃隊伍，而是一年只有一兩個項目，無法跟上市場最新情況。在逐漸意識到這個事實後，很多開發商自然會把項目的策劃銷售交給專業的代理行。開發商需要的不是“外手”，而是“外腦”。

　　未來代理行要做開發商戰略合作伙伴

　　蔡宇翔認為，以後代理行所提供的服務應該向專業化方面發展，包括對各區域市場的瞭解，對產品的瞭解。據蔡宇翔介紹，目前大的代理行甚至會參與到規劃圖、戶型圖的設計當中，並且根據積累的相關經驗及數據支持，在設計當中發揮重要作用。

　　牟鑫說：“代理行應該成為開發商最緊密的戰略合作伙伴，提供更加全面、專業、系統的服務，包括融資諮詢、土地評估、概念設計、產品建築規劃等等。”

　　至於商業地產的代理，蔡宇翔認為代理行有更久的路可走。代理行通過多年積累，一方面會慢慢在公眾中形成品牌認知度，另一方面，通過常年操盤，也會積累豐富的客戶檔案，對於哪些客戶適合哪個項目非常清楚。

　　觀點

　　代理行轉型面臨種種困難

　　閻少華(北京泰盈房地產開發有限公司總經理)：代理行的這個轉型將非常困難，首先需要解決的就是大量專業化人才。其實目前北京的代理行就已經在轉型，銷售人員從單純漂亮的售樓小姐向更加專業化、職業化的售樓人員轉型。但是，還是有很多困難。

　　比如在中國，投資方與經營方通常很難分開，投資方不會輕易把一個項目完全交給代理行來運作。因為代理行雖然很有經驗，但也是一把雙刃劍。代理行運作過很多項目，操作的樓盤可能不會出現大紕漏，但因為慣性思維的影響，其提供的產品很難有新意。很多開發商會請代理行做市場調研，但產品定位等工作還是會自己來做，否則很難做出精品。

　　趨勢

　　代理行間結成戰略聯盟

　　據牟鑫介紹，目前代理行在搶奪市場時，經常會結成戰略聯盟關係，比如之前代理行爭奪沿海賽洛城項目時，因為該項目產品形態豐富，有住宅、酒店式公寓，還有將近20萬平方米的商業面積，類型比較複雜，因此中原與世聯地產曾結成聯盟，協成與世紀瑞博廣告公司結成聯盟。這樣可以平衡單個代理行在某方面的不足，揚長避短，通力合作。蔡宇翔表示，未來代理行的發展方向是由單一化向綜合化發展。以前代理行之間互相比較的是操盤的數量，以後代理行會向住宅、商業、公建等全方面操作的橫向方向發展，是應該熟悉諸多領域的綜合體。