伴隨我國房地產市場經濟體制的建立和發展，從整體上看，我國的房地產營銷模式大致經歷了三個變化階段。第一階段是房地產市場經濟建立初期，這一時期由於市場上的房地產供給嚴重不足，結構性矛盾突出，房地產營銷主要採取“等人上門”的櫃檯式被動營銷模式；第二階段是房地產市場經濟發展時期，這一時期房地產結構性矛盾有所緩和，房地產營銷策略以突出房地產產品內在的異質性為主要內容，如宣揚產品新穎的設計、獨特的環境、新型材料的運用、漂亮的外觀等產品自身特點來佔領市場，爭取利潤；第三個階段是房地產市場經濟逐步成熟時期，隨着人們生活水平的提高，同類房地產產品的趨同性越來越明顯，市場競爭越來越激烈，在這種情況下，誰的營銷有特點、能吸引人、能得到消費者的認同，誰的產品銷路就好，利潤回報就高。

　　經過幾十年發展，我國房地產市場已進入了“同質競爭、突出營銷”的時代。面對競爭日趨激烈的房地產市場，各開發商只有在營銷策略中奏好“三步曲”，才能爭取主動，取得先機。

　　第一步：科學制定價格策略

　　實施房地產項目定價和價格調整策略必須首先明確定價或價格調整的目標。如果以提高市場佔有率為主要目標，則一般採用低價策略；如果以追求高額利潤為目標，則一般採用高價策略；如果以適應當地房地產市場為主要目標，則一般採用中價策略。從實際來看，房地產市場雖然區域性特點非常明顯，但在同一供求範圍內，已趨於完全競爭狀態。由於房地產生產要素價格趨於平衡，同類房地產建造成本(或建安成本)非常接近，開發商往往很少採取上述總體定價的策略，而較多的是通過先確定均價再實施過程定價策略和價格調整策略。在現實生活中，對於新上市的樓盤，凝聚人氣非常重要，因此，確定合適的開盤價非常重要，一般在開盤價制定時，要根據對同一供求範圍內替代性產品銷售情況、消費者心理等因素綜合分析後確定，但無論採取何種定價策略，前提條件是必須服從於項目開發的總體目標。

　　其次，在價格調整的過程中要把準調整的頻率和幅度。房地產市場是不斷變化的，在某個樓盤即將銷售、正在銷售或銷售尾期，都會有同質房地產進入市場參與競爭，房地產項目要保持旺銷態勢，對房地產價格進行適時調整是非常必要的。價格調整的頻率和幅度必須根據市場的實際銷售情況和市場變化靈活制定，不宜過快、過大。

　　第三，要注意價格驗證分析。房地產營銷是一個連續不斷的過程，在這一過程中，涉及多次價格調整策略，價格策略的對與錯，是否適時，直接關係到房地產營銷業績，因此，在價格制定後，必須重點關注市場對所制定價格策略的反應。當所制定的價格被市場和消費者接受時，則說明所制定的價格策略是對路的，否則必須進行修正或重新制定。

　　第二步：適時開展促銷活動

　　活動促銷是許多開發商在房地產營銷過程中經常採用的促銷手段，但不是任何時候舉辦活動都能取得非常好的效果。同時，舉辦活動需要花費資金，會導致銷售成本增加，因此，活動促銷必須適時開展。為此必須把握幾個原則：

　　一、必須目標明確、主題突出。這就要求活動的開展要有針對性，如活動的目的是產品推介，則活動的主題必須以突出介紹產品為主；如活動的目的是為了顯示競爭優勢，則活動的主題必須以展現產品的特點和優點為主；如活動的目的是為了展現企業形象，提高知名度，則活動主題必須圍繞企業形象建設開展。當然，在舉辦活動時，目標往往並不是單一的，這就要求組織者在組織活動時做到主次分明。

　　二、選擇恰當的時機。活動開展應當結合本項目的實際及市場動態靈活開展，而不能盲目、隨意。一般來說，活動大都是在房地產營銷的重要時期舉辦，如開盤期、旺銷期、銷售低谷期、尾盤期。當然，市場上新增了競爭對手時，為了保證本項目不受影響，亦可舉辦活動。

　　三、活動必須具有廣泛的羣眾參與性。舉辦活動根本出發點就在於擴大影響、促進銷售，這就要求活動必須具有廣泛的羣眾參與性，參與的羣眾應當是具有代表性的潛在消費羣體。

　　四、活動開展必須有個性。舉辦活動必須服務於產品營銷總體策略，要結合產品自身的特點、結合價格策略、市場變化開展，而不能“鸚鵡學舌”、盲目追從。這就要求舉辦的活動具有個性，特點突出。

　　第三步：強化售後服務

　　多年來，大部分開發商認為，房地產售後服務不屬於房地產營銷的範疇，將房地產售後服務與房地產營銷割裂開來，這樣就使得房地產營銷到房地產售出後就人為終止了。從國外大型房地產企業的營銷經驗來看，售後服務其實是房地產營銷的延續和拓展。優質的售後服務，不僅可以直接促進項目的後期銷售，而且還可以藉助已有的消費羣，加大對外宣傳力度，增強社會影響力，提高市場競爭力。

　　售後服務的範圍非常寬廣，這就要求開發企業從小着眼，從消費者的實際需求出發，逐一加以完善和落實。搞好售後服務的同時必須注意如下幾點：1、注重對已有消費羣體的回訪調查，及時發現營銷策略中的問題和不足，以便在制定下一步營銷策劃時加以彌補和完善；2、做好與已有消費羣體的交流，產生更為廣泛的認同感，從而利用消費羣體的消費實踐擴大影響面；3、突出售後服務在營銷策略中的重要地位，爭取更多的潛在消費者對項目的認同。