“每家企業運作的模式不一樣，資金來源也不一樣，所以應對市場的方法也不一樣。”
凱德置地入杭的時間並不算短。2006年，凱德置地藉着拱墅區和睦89畝宅地的取得，正式進入杭州，至今五年有餘。
當年的首個項目，已被打造成今天的凱德.視界，是凱德置地深耕杭州住宅市場的開端，目前並已全部交付。
至今，凱德在杭州共有四個項目，除凱德.視界以外，還包括正在銷售的凱德.龍灣，未來的和睦住宅項目以及蓄勢待發的杭州來福士項目。
一直看好杭州市場，並將在杭州繼續紮根發展，這是凱德在杭州的決心。
但當下的杭州市場似乎並不能予人太多信心。滿城盡聞降價聲，企業資金鍊尤為緊繃，杭州金星的破產，更引發了大家對於杭州房地產市場的無限擔憂。
決意打算深耕杭州的凱德置地，卻認為無需對此過於憂慮。日前，凱德置地杭州公司總經理錢翌先生在接受觀點地產新媒體採訪時表示，現在的市場波動非常正常，雖然目前正處於調控最嚴厲的政策期，但這是政府促進房地產市場平穩健康發展的表現。
其對於杭州市場的看好溢於言表。“杭州市場不單單是侷限於一個城市的市場，它的影響力輻射至整個浙江省甚至長三角，會吸引很多周邊城市的客戶前來杭州定居。而且杭州的高端消費市場較為成熟，購買力非常強勁。”
以下為凱德置地杭州公司總經理錢翌先生採訪實錄：
觀點地產新媒體：能否簡單介紹一下凱德置地在杭州項目的情況？
錢翌：凱德置地自2006年5月入杭落子拱墅區，現已成功打造了區域內的首個精裝修樓盤凱德.視界。第二個住宅項目凱德.龍灣預計2013年全部交付，其運河一線的稀缺價值和高端純粹的產品定位，受到市場廣泛關注。
去年8月16日，凱德置地以111398萬元在京杭大運河景觀最好的地段成功拍下杭州拱墅區杭政儲出(2011)27號地塊。作為杭城最後的核心城區地塊之一，該地塊具有極為稀缺的區域價值，且地形方正，兩側傍水，鬧中取靜。目前我們正跟境外設計師合作，希望能拿出一個比較完善的設計方案。
此外，憑藉房地產全產業鏈的業務模式，我們也正在杭州的錢江新城打造杭州來福士。凱德在全球共有九座來福士廣場，其中八座在中國。從目前來看，杭州來福士是中國所有在建包括已完工的來福士廣場中，體量是最大的。它既是錢江新城和杭州商業綜合項目的又一成功範例，也將成為錢江新城的新地標，並預計將於2014年推出。
可以說，進入中國17年來，凱德始終緊扣中國城市化的進程，在中國全面、平衡地佈局和發展。華東是凱德最早開展業務的區域也是目前凱德業務分佈最多的區域。隨着《長江三角洲地區區域規劃》全面實施，長三角地區一體化發展已經上升為國家戰略，作為區域重點戰略城市之一的杭州發展前景更是不可估量。凱德對杭州未來業務的發展充滿信心。
觀點地產新媒體：從近期杭州市場的情況來看，並不算樂觀，為什麼凱德依然對杭州市場如此看好？
錢翌：現在的市場波動是非常正常的，雖然目前正好處於調控最嚴厲的政策期，但這是政府促進房地產市場平穩健康發展，遏制市場投機行為，滿足人民羣眾住房需求的有力措施。雖然調控之下，購房行為更趨審慎，但從長期來說，調控有利於市場理性發展，凱德置地非常看好杭州，大家都知道“上有天堂、下有蘇杭”。杭州多次被評為國內最適宜居住的城市。最近，西湖申遺成功，京杭大運河在申遺的同時，也在積極打造世界級的旅遊產品，而凱德置地在杭州的三個住宅項目都在運河畔，所以這對我們來說完全是利好消息。比如我們的龍灣項目，是杭州目前在售項目中唯一的一線臨河樓盤，跟運河的景觀綠化帶是無縫銜接的。
我們看好杭州市場的另一個主要原因是，杭州是江南最富庶的長江三角洲南翼中心城市，是長三角金融中心和浙江省經濟中心。杭州市場不單單是侷限於一個城市的市場，它的影響力輻射至整個浙江省甚至長三角，會吸引很多周邊城市的客戶前來杭州定居。而且杭州的高端消費市場較為成熟，購買力非常強勁。
觀點地產新媒體：近期杭州金星破產一事備受業界關注，您覺得現在杭州市場表現如何？
錢翌：一個房地產市場的走勢，肯定不能脫離政策和社會大勢。目前房地產市場調整，也是國家政策層面的一個調整期。
我覺得，每家企業運作的模式不一樣，資金來源也不一樣，所以應對市場的方法也不一樣。有的是以價換量，有的則可能是增加產品的附加值，使客戶有更高的增值空間。
我相信，隨着投機行為的遏制，購房態度的積極轉變將引導消費者更加註重開發商的品牌和口碑對高質量產品的剛性需求將更為明顯。
觀點地產新媒體：去年也有不少企業應對調控都選擇做加法，但是銷售情況卻不太樂觀，比如綠城，反而以價換量的企業業績更好些。
錢翌：在我的理解中，目前房地產處於比較艱難的時段，對我們來說，練好內功非常重要。一旦市場有所回暖，受益的肯定是有準備的企業。
其實綠城也做了一些產品的提升，但是現在市場的表現中看不出來。因為綠城針對是比較高端的客戶，既不是剛需，也不是首次改善型，受限購政策影響肯定最大，這是綠城銷售受影響的主要原因。
另外，從我們的觀察來看，在目前的市場環境下，很多客戶都很從容，並不急於下手。其實龍灣項目也碰到很多這樣的客戶，他們已經跟蹤項目一年多了，有些甚至每週都會過來看下，瞭解進度。雖然他們現在還沒真正成為我們的業主，但對我們的樓盤非常關注。
這就說明，很多客戶並沒有因為價格的變化而去選擇別的樓盤，潛在客戶沒有流失，只是他覺得現在還不是下單的最好機會。
觀點地產新媒體：但在目前的環境下，銷售壓力也不小。
錢翌：高端住宅項目的銷售壓力固然不小。所以現在項目銷售不可以僅僅是“坐等客戶”，我們也會適當的採取一些拓寬銷售渠道的措施：比如跟顧問公司合作，尋找精準的目標客羣，開展客戶體驗式的圈層活動等。不過現在客戶注重的還是產品，最終要交給客戶什麼樣的產品才是最關鍵的。所以，讓客戶瞭解項目每個階段的進展，做到“心裏有數”是很有必要的。
從產業鏈方面來說，凱德在中國的業務涉及很廣，包括住宅，辦公樓、商場、服務公寓和綜合性項目(如來福士)，在“平衡”戰略的指導之下，住宅市場的暫時放緩不會影響我們對中國市場的長期信心。凱德置地會根據市場變化微調戰術，從而推動業務不斷發展壯大，為中國經濟發展注入活力。
觀點地產新媒體：前段時間杭州區域房企的人事變動也很頻繁，凱德置地杭州今年是否也會根據發展速度，來做些人員上和管理上的調整？
錢翌：“建宇樹人”是凱德中國的企業理念，凱德中國不僅為客戶提供優質的產品和服務，也為員工創造最佳的發展平臺，與和諧人性的發展空間。凱德通常不會因為金融危機等原因裁員。1997年、2008年的金融危機我們也經歷過，都沒有裁員方面的動作，我們應對危機已經有一套比較成熟的經驗。
當然，我們也會根據項目的情況做一些人員的調整。去年拿了一塊新地，我們就會找新的力量來充實到這個項目中。
另外，項目的不同階段也需要不同的專業人員。比如杭州來福士，現在主要是以建設為主，因此引進的多數是工程技術人員。到了一定的階段後，假如要啓動營銷、策劃，就要引進策劃、營銷專業人員。所以，不同階段我們對人員會有不同的安排。
每個房地產公司的企業文化、運作方式、財務狀況都不同，也不能評價公司的策略是否可取，但只要能夠適合這個企業發展的策略就是可行的。
觀點地產新媒體：凱德在資本運作方面一向都是業內學習的榜樣，尤其是通過信託、基金等方式對項目的投入。那杭州的幾個項目是否也有信託和基金的投入？
錢翌：凱德同時也是中國領先的房地產基金和信託經理，業務領域涉及房地產資金管理、結構性金融服務、房地產項目基金管理和諮詢服務。我們會根據項目的不同，放到不同的基金裏。像來福士就專門有一個來福士中國基金，龍灣也有專門的基金來支持。但目前多數項目還是以自有資本在運作，用股東的錢在運作。
因為我們的資金來源渠道比較多，如開發貸、股東的自有資本，還有一些房地產金融手段。我們每次打算做一個項目，都是在資金計劃有全面考量以後才決定，不會很盲目地去投資。
觀點地產新媒體：換言之，凱德不會在拿了新項目之後再去考慮融資？
錢翌：絕對不會，我們肯定在後期會備好糧草，有統一的資金規劃，都是有準備的。
觀點地產新媒體：因為現在不少房企都是拿了新項目之後，再去向投資者推介，募集資金。
錢翌：凱德基本不會這樣做，肯定不會沒有資金計劃就盲目去拿地，都是有融資的計劃、有自有資金、做好準備才會來拿地。