範偉：大家下午好，非常高興有這樣的機會，有這樣的機會，跟大家交流一下，我們復地公司跟大家一起來探討對房地產的一些看法。
我今天演講的題目是，房地產企業的持續經營之道，在講這個我們公司對目前情況下，一個房地產公司，應該是怎麼樣的發展之前，很簡單，有兩個前提條件，首先就是說，我們先看一下房產的商品，現在大家經過，因為中國的房地產經過了十年的發展，大家都很認同，首先房產有這些商品，商品房首先把他定義為一種商品，所以他既然是一種商品，他就跟其他任何一種商品都有一些共通的規律，很多規律都是相通的，但是我們作為一個房產的人員，一定要非常清楚的認識到，房產雖然是一種商品，但是他是意中很特殊的商品，他和手機、電視機和其他的一些普通的商品有很多的不一樣，我們覺得這其中最主要的、時刻牢記的特殊性，有這樣兩個方面，第一方面房產他既是有使用功\能的消費品，同時他可以作為一種投資工具的投資品，這個房產作為一種商品最特殊的地區，第二個，大家都知道現在的市場經濟，大家最強調的是差異化，手機最好是每家公司生產手機他最好不一樣，電視機我生產的電視機跟別人生產的電視機也不一樣，那麼，房產也是一樣，每家公司都希望自己做的房產項目跟別人不一樣，但是，大家請記住，房產這個產品裏面，其實有一個差異性，他是與生俱來的。就是說，世界上沒有任何兩塊地是一樣的，所以他的差異性，就是你拿到地的時候，你就有了跟其他公司的地不一樣的差異，這個也是房產的不可移動性，也是房產這樣一個商品裏面最大的特殊性，我相信作為房產這個商品，這兩點特殊性，作為一個公司的決策，對於一個公司的判斷是非常重要的，任何時候都不要忘了這兩點。
第二個方面，我講一下，我們對中國目前住宅市場的主要的一些判斷，當然有一些觀點大家講了很多，也有一些專家的分析報告，我想我們對這個市場有一些我們覺得比較重要的一些東西，我們可以重點講一下。
首先我們覺得目前的中國住宅市場，他最主要的特點是說，他還是以滿足基本消費羣的需求為主導，雖然現在整個市場構成裏面，有一定比例投資型的購買，但是總體這個市場的主體是以消費需求為指導的，這是目前這個市場的最大特徵。
第二個特徵，中國的住房條件到目前為止，還是處於一個較低的平均水平，所以基本市場需求的滿足，到目前為止，雖然這個十年的發展已經改善的非常多，但是空間還是巨大的，遠遠沒有滿足廣大勞動人民基本的對居住的需求。
第三個其實大家一直在講，住房一直有很多的觀點，常常喜歡用投資的分期性用這個觀點，其實這十年來，房產生產是一路增長，根本就沒有穩定的週期性的增長，這一直是這個市場的觀點，所以我覺得這個不能用簡單的發達市場來分析的。
下面有幾個圖表，簡單的證明一下這個觀點，這一張圖表怎麼說的呢？中國人口總數的一個增長的趨勢，這條曲線說明是戶均人口的構成。隨着中國人口總量不斷的增長，但是戶均人口卻是每年在下降，到2000年的時候，戶均人口只有3.1個億，戶均人口的減少，也就說明了家庭數的增多。家庭數的增多，也就說明大家對住宅增加的需要，這個是最基本的中國消費者的基礎。
第二張可以看一下我們居住面積，跟其他國家居住面積的一個比較，這個是美國，美國當然是最厲害的，這個是日本，日本大家都知道，日本的地很貴，住房條件很緊張，但是日本的人均居住面積也很高，這個是北京，這個是上海，這個是深圳，這個是香港，都說香港的房價很高，但是香港的居住面積，還是大大高於國內的居住面積，這個是新加坡，從這一點可以看出，我們目前的人均居住面積和其他的一些國家相比，無論是亞洲國家，還是歐洲國家，都有非常大的差距，這個差距也差距也是一個潛在的需求，但是大家都知道，需求並不能馬上變成一個購買力，所以大家一直很關心的是中國人的購買能力到底怎麼樣。我們下一張圖來看一下我們購買力的一個變化情況，這張圖表是從1991年到2001年中國城市戶均收入平均增長的一個情況。大家可以看到，整個的中國在這個十年裏面，戶均收入以平均13.8%的速度在增長。其中幾個主要的城市，像上海和北京，都以年均17.6%的一個價高的速度在增長。大家可以回去查一下數據，我們可以查到這個數據，中國住宅市場的平均房價，從1991年到2001年，無論是哪個城市，年均我們可以很清晰的查到這個數據，從1991年到2001年，無論哪個城市，年均增長率都在10%以下，上海是很明顯的，上海只有在2002年的下半年到2003年的上半年，這一年的上海的發展速度是很快的，是高過的人均收入的增長水平，但是從1991年到2001年的這個這一段時間，如果給他一個平均的話，他的住宅價格價值的增長速度都在17%以上，一個17%增長和一個17%的戶均增長，和一個房價相對較低的增長，實際上也就是說明了中國人的購買力，每年都在加大，每年都在增長，這也是映襯了為什麼這幾年來，住宅消費市場越來越火爆，因為需求都是非常龐大，一直存在的，購買力每年都在增長，當然是相對火爆。
另外一張圖是上海1997年到2001年商品房預收登記面積的圖表。習慣上大家都認為，1996到1998是房地產上的是一個房地產低谷，但我這裏顯示的是一個銷售面積，目前他的價格波動，如果看一個銷量的話，大家就很清楚的得到一個概念，就是說上海的住宅的消費量，即使在大家所認為低谷的時候，也是在穩定的增長，而且基本上98年到99年的增長速度，大家試想一下，每年都是20%的一個增長，怎能說是一個壞掉的市場，這個市場其實是一個非常龐大的消費品市場，這個市場一直在增長，從來沒停止過增長，當然價格是另外一個因素，價格還取決於供求關係，但是這個價格的波動並不能抹煞會持續增長的一個消費品市場，我最開始時講到房產商品的特殊性，因為他是一個消費品，同時他是一個投資品，所以有時候在分析問題時往往會把兩者混淆，有時會更多用投資品的方式去分析這個消費品的房產，我覺得會有些誤差，我們更多認為目前中國的房地產市場都是一個持續的消費品市場，我們應該把更多的關注用消費品的規律來研究這個市場，在這個前提下，我們看一下在整個這個市場總量下面，市場裏面的競爭情況怎麼樣？目前整個中國的房地產市場，雖然市場的總量很大，但參與競爭的競爭者都很薄弱，規模都很小，城市份額非常分散，上海前幾名的發展商佔有市場份額不到上海整個市場的15%，上海第一名的發展商，只佔有的整個市場份額不到3%，這是非常有意思的特點，跟家電行業第一名要佔到20%到30%市場佔有率是完全不一樣，這也說明這個市場完全是消費品初級階段的市場特徵。第二，整個房產也是因房產商品的特殊性，整個中國住宅區域市場的特徵非常明顯。往往在某個城市都會有幾家比較優秀的發展高佔領市場的頭幾名，雖然佔了頭幾名，但是整個市場份額總量非常小。這也是中國目前住宅市場競爭一個很重要的特徵，競爭非常激烈，但是大家可以講百分之二，百分之三意味着什麼？意味着一個巨大增長潛力，意味着一個巨大的市場空間，上海2002一年的預售商品房銷售額，基本達到一千億人民幣，每年有一千億人民幣在一個層次，這是一個什麼樣的產業，大家試想一下這是一個有多大前景的產業，如你能佔到一個層次，一年一百億的銷售金額，這是一個多大的產業。目前我們正個行業的經營模式是怎麼樣？目前中國的房地產企業基本是以項目為基礎這樣一種運行的模式，很少能連續生產，做完一個項目或有兩三個項目，但是並不能保證明年還有兩三個項目，這是目前的一個特徵。第三個，每家公司都覺得自己是非常能幹，各自之間一般來說是不大會合作的，而且央行政策出來之前，很多房地產公司也是不歡迎跟外資合作。因大家覺得我可以掙到錢，我的利潤回報很高為什麼要把這個項目的主權賣給老外呢？所以這個互相之間的合作也是非常少。整個中國這幾年別的行業兼併收購非常多，但看到房地產行業兼併非常少，這也是一個目前行業的一個特徵形成，當然另外一點，也是整個行業裏面的企業規模都比較小，導致高物價率經營，另外公司經營不能夠持續穩定的特徵。如果非要在這樣一個環境下面，這樣一個狀態下面我們講一個應該怎樣發展，應該決定一個公司的發展戰略，應有一個結論，第一點，應該擴大市場規模，對任何一家發展商來講，都是也無限的發展空間。你的窨非常大隻是看你有多大的能力做多大的事情，第一點，要擴大你的資本規模。擴大資本規模的方式有很多種，古泉龍之，信託，房地產資金，只是不能象以前一樣盲目去借貸把負債率搞到80%，90%，讓公司承受無限大的風險，這是對公司的發展不太負責的做法。第二個方面，非常重要的是要了解價值觀的變化趨勢，如認可消費品的市場關鍵的關鍵還是消費者終端客戶，他是什麼口味，喜歡什麼東西，他的觀念怎麼樣變化，我們認為價值這個東西永遠只有相對價值，沒有絕對價值。我的老家在莫干山腳下，二上莫干山叫豬頭山，在我們鄉下人來看，莫干山有什麼好玩，怎麼有那麼上海人和杭州人要到莫干山來玩。但是我到上海工作那麼多年，現在回去看時我覺得風景非常優美的避暑勝地，難怪蔣介石，毛澤東要在上面有行功，同樣一個莫干山，在少年的我和現在的我價值完美不一樣，山還是那個山，並沒太大變化，但價值不一樣，怎樣瞭解你的客戶想什麼，價值觀是什麼，其實是非常重要的問題。
大家一般都會說，上海比較崇洋媚外，上海人普遍有一點崇洋，但是我發覺北京有一批人其實非常崇洋媚外。因人都有這樣一個習慣，買了一樣東西之後都想證明自己的選擇是對。你看我們的房產公司可以吧，我們的CFO都是美國進口的，就是說讓客戶知道你跟他的價值觀你跟他的想法是一樣，你要滿足他的需求，他在想什麼你一樣要提前瞭解他，這是作為房地產公司非常重要的，一定要了解客戶心理的需求。另外一個在目前的階段下，怎樣持續發展要建立一個多項目的管理系統非常重要，大家都知道房地產是以項目為基礎行業，而且一個項目不能永遠做下去，總有結束的時候，怎樣保證一個公司是一個持續的公司，看一個簡單的圖表，這是一個典型的單個項目現金流的情況，下面這個線說明一個項目從土購買到開始一直付錢，開始施工，一直付到項目結束大概付出這麼多錢，按照目前國內的預售規則，項目到一家階段就可以預售，預售過程中房款開始收進來，把這個現金的收入和現金的支出合併之後，這個項目為期是兩年的時間，但到一年半或一年兩個月時整個的現金都變正了，就是沒有佔用公司的資金，但是單個項目合併後大家不可以看到現金有一個波谷和一個波峯，還是比較波動的，最高時佔用的公司資金可能要超過兩個億，最後可能會生產將近一個億的利潤。如我們有很多項目同時來做會是一個什麼樣的情況，假設這是第一個項目的資金付出，這是第一個項目的資金收入，這是第二個項目的資金付出，這是第二個項目的資金收入，以次類推。這是一個合併後現金流量的線，到某一個階段後再往下我的現金流基本上是平衡的，就是說到這個階段的時候，不管是在每年的三月份，還是十月份也好，還是在什麼時候也好，這家公司同時處在同一個狀況，同時有三個項目在籌備，同時有三個項目在預售，同時有三個項目在籌備消防，對這個公司來講進入了非常良性的循環，這個現金量是持續的，如把每個項目產生利潤加在這裏，大家可以看到這條線是穩定增長的曲線，說明這個公司有越來越多的錢，當然你可以去做更多的項目。理想狀況就是說一個公司怎樣做到很多的項目，在不同的週期合理安排怎樣良性地循環，這樣一個多項目系統工程裏也是從運行的模型來講也很簡單，最鍵還是客戶，你的客戶是你的衣食父母，要了解他想要什麼，你能提供給他什麼東西，瞭解你的客房可以為你買土地作準備，可為項目營銷策劃作準備，準備的市場和項目定位是你買土地做項目的依據，有要一個非常良好的多項目的管理系統，多項目的管理系統可以讓你合理控制項目的開發週期，因你有準確的產品定位所以你有一個快速的銷售，快速的銷售使你有一個快速的資金回籠，你又可以買更多的土地，做更多的項目，這就是一個良性的循環。當然，就是在目前階段，大家也充分的認識到，目前的整個行業特徵其實是一個大蛋糕，大家只是一個初步階段，在未來的三五年或十年內是必然房地產行業一個大成合的過程，品牌會在整修過程當中成為一個非常重要的因素，怎麼樣去建立品牌，怎麼樣走品牌之道，這對於一個持續發展的公司來講也是非常重要的。我們認為的品牌是一種投資，而且也有很大的風險，這個風險存在於你對你自己能力的判斷，所謂的品牌就是你說出去的東西，你要有能力你能做的到，如前面你的品牌已積累很多，但有一天你誇大了你的能力，我能做到A，能做到B，能做到C，事實上你只能夠做到A，只能做到B，C你可能做不到，這時你之前在品牌的投資會化為烏有，大家要建立品牌要非常謹慎，對你的能力一定要有一個清醒的認識，你一定要清楚知道什麼東西你是說的到做的到，什麼東西你目前做不到就不要去說，這是非常關鍵的，當然，這是前面所有的這些工作最後要靠人來做，所以一個房地產企業想要持續發展，建立優秀的隊團是必不可少的。怎麼樣要這個團隊和公司共同成長，隨着公司的發展團隊也能發展狀大，這是維持一個公司的發展的根本之道。前面時這麼多跟今天的主題不是十分的切合。但我想我今天在這裏講的意思，其實宏觀大事是要研究的，因畢竟對一個房產企業來講你一定要了解你所處的是一個什麼樣的環境，但我們沒必要過多地去議論或改變政策，其實我們每一家房地產企業你只是在宏大的市場當中的一個參與者，你所要做的是，因無論是什麼環境，對大家都是一樣的，大家都處在同樣一個環境，同樣一個政策下，作為一個房地產企業，在同樣的競爭條件下，我怎樣比人做得更好，我怎樣勝過我的競爭對手。你能夠做到這一點，你能夠把自己的公司做成一家優秀的公司，能夠把自己的公司，做成一家賺錢的公司，能夠把自己的公司做成一家老老實實賺明明白白錢的公司，那麼錢會來找你的。我們公司在上市過程中也接觸過很多大國外很多大的資金大的機構，現在國外的大資金大機構跟前幾年不一樣，前幾年他們是探討要不要進入中國，現在大家沒有懷疑了，肯定要進入中國，他們在想去說怎麼樣進入中國，進入中國是自己去找還是在當地找發展商，如果在當地找合作伙伴，應該找什麼樣合作伙伴，他們現在最關心是這個問題，以目前國內的行業環境能附合他們要求的公司確實不太多，國外的大機構確實對合作夥伴的選擇有非常高的要求，以目前國內的房地產行業的競爭情況或我們這些企業的規模也好，能夠達到這些要求可能不是很多，但是我相信，隨着未來三五年行業的整合，行業的發展，會有越來越多優秀的發展商成長起來，我相信這些發展商和國外的發展關係也越來越多。所以總的講我們覺得不管政策環境怎樣變，還是充滿誘惑力的一個市場，而且現在大家的起跑線還是差不多，大家只不過可能慢了三步，後面還有90多米，還需要我們去走。大家的機會都不得一樣，都不得非常大，關鍵看我們大家怎麼樣互相之間多溝通，多合作，怎樣培育自己的團隊，怎麼樣建立自己的優秀的公司。謝謝大家。