宋娜主持人：各位下午好，我們今天下午的會議，仍然有三位嘉賓進行發言，首先我們請出的是萬通實業董事局主席馮侖先生。掌聲有請！
馮侖：大家下午好，我講今天跟大家交流，主要就是關於房地產公司的商業模式，因為現在，大家一般開會比較多，開會比較多，關於房地產有三種角度，一個講講天氣，講講宏觀，比如說121是不是泡沫，這是一個講法，第二個講的比較多的是講講產品，就是說房子怎麼賣？怎麼包裝？怎麼營銷？
那麼，我今天要講的是講講公司，就是大家相當多的房地產公司的老總，就是房地產公司怎麼辦？我今天講這個節目，實際上是我們公司最近兩年當中的一項研究的一部分內容，因為萬通在前年開始，就開始研究我們的商業模式，究竟怎麼樣在中國來推廣和創造一種新的商業模式？來解決目前房地產公司當中普通存在的一些問題，就是過渡的依賴銀行，過渡的依賴政府的尋租，這是兩個大的問題，所以的話我們就做了一個研究，我們研究了全世界主要市場的主要的大型的房地產公司，以及差不多西方兩百年來房地產行業的經驗，接觸了將近兩百個基金經理，以及委託了三家專業機構，做了這項研究，這項研究非常龐大，我今天只是講一部分，跟大家在有限的時間內交流，實際上重點不是講萬通，主要講我們研究過程當中一部分內容，為了要把這個商業模式從萬通的角度做一個創新，所以我們首先要了解中國目前我們國內所通訊的這些房地產公司的商業模式，大概我們歸納一下有五類。有十七八種商業模式，這是簡單的劃分，太多的我估計可能有時間。
那麼第一類商業模式主要是開發公司，開發公司是我們大家聽到的最多的一種說法，開發公司是什麼？什麼叫開發公司，開發的這個概念本身就意味着不確定性和風險，大家知道我們平時講的都是科技開發，西部大開發，智力開發，所謂開發，就是由混沌到清晰，由無知到有知，由不確定到確定。在漢語詞典裏開發就是這個意思，那麼我們傳統的公司叫房地產開發，就是說房子土地混在一上起，然後再加上開發，就是又是房又是地，做的事情又不確定，簡單的說就是開發公司就是做這種事情，大家回想起來，我們大概也是這樣，又是房又是地，賺錢不知道利潤點主要是來自房還是來自地。然後，又是不確定。就是人際關係要開發，市場也要開發，全都是不確定。
那麼，就目前中國來說，一個開發公司辦的好有三種模式：一種是連鎖店的模式；是渥爾馬的模式，是萬科這樣一種模式。萬科這一次很遺憾，他沒有來，我在年初還專門寫過一篇文章，叫《學習萬科好榜樣》就是我們研究萬科花了三四年時間，專門來研究萬科，萬科現在是什麼樣的一個做法？這個開發模式。
大家能夠看到的，第一它是公司品牌，不是產品品牌，就是說所有的產品，都是以萬科是什麼？萬科四季花城，萬科城市花園，萬科藍色海岸，萬科什麼，所以他是公司品牌，不是產品品牌，這是一個。
第二個萬科的產品是標準化產品，主要就是面向白領、中產階級城市郊區的住房，他的目標客戶是30萬到50萬一套的住宅房子，那麼，他的公司經營的方法是高度集權的，就是說，總部的資源饋質能力非常強大，地方的分公司沒有什麼權力。
昨天我在上海聽到一個很好玩的故事，他們在上海有八百畝地，我本來照顧他們，就說是不用拍賣了，就是底下揭牌就完，然後就提了一個要求，相關部門，就是說給幾套打折的房子，還不是說不給錢，給打兩折，結果他們底下沒有權利。就說我一套都作不了主，必須總部來定，結果這樣子，別人就湊合了，哪有這麼做事，最後就給他們四百畝，那四百畝就不給他了，也就是他的高度集中到這，高度集中到打折這種事情都要總部來統計。為什麼呢？他去年是一萬一千個客戶，大家想，一萬一千個客戶，四十五億的銷售，如果只給百分之一，就多少？四千五百萬的出程，所以他是高度統一的一個觀點，最後，他還有一個特點，他是全國11個城市同時開，現在在中國，萬科一家公司同時在開的是四十二個項目，所以大家能看到，萬科這種開連鎖店的模式特別像渥爾馬，在城鄉結合部做中產階級的，便宜的優質房，同時總部高度集中，資源配置高度集中，然後在全國，不拷貝，但是，越是這樣拷貝，大家知道，王石越玩的時間比較多，今年還去珠峯，我們上個禮拜還一起去了富士山，今年他玩的時間能增加三分之一，但公司上半年上漲48%，今年上半年的淨利潤達到二億九，所以萬科這個模式，是我們目前國內用開發的方式，在全國大規模開發做的最好的一家。
萬科現在的產量，去年是一萬一千套房，安單一公司的產量，現在是世界第一，就是說，單一公司一年交給公司的房，超過一萬套，李嘉誠沒這麼多，新鴻基肯定也沒那麼多，那麼香港的房價是現在大陸北京上海這邊的七到十倍，一般是這樣的，紐約大概也是這樣，那麼如果剔除房價的因素，實際上萬科在房屋的生產量，管理能力來說，大大超過了香港這幾大家，這是沒有問題的，那麼萬科今年預計的銷售額是將近60億。那麼全國平均銷售額的水平是多少呢？上海連續三年平均單一城市最大開發商的銷售額不超過15億，那麼，北京一般在30億，廣州在25億單一公司，那麼萬科現在在上市公司前十名排名裏面，他做到45億，去年，第二名也就30億，就說差距有15億，萬科計劃在後年達到100億。那麼，這是開發模式裏頭，最有意思的一種，單一產品全國拷貝，資源高度集中，公司強勢品牌，這樣一個管理。他的管理包括客戶投訴，如果一萬一千個客戶，加上累計開發的客戶有好幾萬，如果這好幾萬客戶，每年有百分之一的投訴，就是上千。所以他對這個客戶投訴的管理，現在也非常好，就是全部放在網上管理，所以的話，這是中國目前大家不管服氣和不服氣，從各個方面來看，現在萬科已經是在中國，像美國福爾馬開店一樣，大規模的拷貝是最成功的一家，這是第一個模式。
第二個模式是百貨公司的模式，百貨公司的模式是什麼樣的呢？就比較像以前的花園，是任總的，單一城市產品品牌，就是說基本上在一個城市做，在一個城市做很多產品，有寫字樓、有低檔的住宅、有經濟適用房、有豪宅、然後也有公寓、也有酒店、還有其他的各種各樣的屋業，那麼各種各樣的屋業都在一個城市，而且在一個城市不分東南西北，就東城有，西城也有，那麼海電也有，這樣的話一個開發，就像一個百貨公司，那麼在一個城市，那麼這個基本上現在很多大型的傳統的城建開發公司，還有包括我們現在在座，可能是一些大型的很多民營的地產公司，走的是這樣一個辦法，就是在一個城市全面開發，各種產品都在同時做，這是百貨公司模式。
第三個模式是精品店的模式，那麼這個模式是我們觀察到，也是包括萬通在內的，希望追求的一種模式，就是做高端的產品，在少數的高端市場，然後有限的複製，這就相當於，如果說像萬科，萬科的目標客戶是30萬到50萬，萬通的目標客戶是150萬到200萬，這是一個目標人羣的差別，萬科現在重點開發的市場，實際上是省會和發達地區省會以下的城市，就是珠江三角洲和長江三角洲，那麼萬通開發的目標市場，主要是3000，人均GDP3000美金以上的市場，也就是基本上一些發達的城市的市場，那麼如果說，萬科是賣夏利的，那麼我們說的精品店的模式就是賣勞斯萊斯，差別就是這個，其他的差別不是很大，那麼我們去年在一個城市，在北京賣了20億，萬科是12個城市是45億，所以大家的感覺就是說，目標人羣不同，客戶單價不同，實際上營業額的差距是比較大，就在一個城市的差距比較大，所以這種市場，這種模式，現在也是一些城市、一些公司，目前在選擇一種模式，就是精品店的模式，但不管是模式，這三種做法，實際上都是我們說到的房屋開發的模式，都是跟房屋開發有關係，專門就是做房屋開發的，當然大家還可以舉出，這個公司那個公司，還有很多，我想都可以把他歸類，歸成這樣，那麼這是第一個在開發模式當中的房屋開發模式。
第二個方面是土地開發模式，就是在我們做房地產當中，除了房屋開發，實際上還有很多人做的是，專門做土地開發的，我所說的房屋開發就是說，這些公司的利潤來源主要是在房屋，而不是在土地，你比如說萬科。萬科一項的做法，給大家的一個印象就是買錯地、蓋對房子，辦好公司。就是萬科每次買地都有爭議。都有人說貴，也有人說偏，孟總在成都也是，萬科好好買地，很少人說對的，所以這叫買錯地，但是蓋對房子，辦好公司，所以萬科的精力主要在公司上，不在地上，而我要說的後邊這一類模式，是土地開發模式，大部分大家的精力也都花在土地上，就是說利潤來源主要是土地。
剛才在補充的一點，關於精品店的模式，大家如果有興如果去研究，在美國大紐約地區那個TSM，這間公司實際上也是一個精品店的公司，在美國，在大紐約地區做豪宅，只做高端物業，這些都可以參考。剛才有一些國外的我就不講了。
關於土地開發模式，現在目前有兩家公司大家可以關注，一家是天津開發區泰達和包括天津開發區小公司，這家公司是以工業開發為主，這個土地經營，主要是經營水電，路氣，然後賣土地給摩托羅拉這些大的跨國公司然後來經營，他們主要是規劃和經營土地，這是專門以工業投資的目標企業為他的市場，那麼這是天津的做法；另外一家公司是上海陸家嘴，陸家嘴這間公司是以經濟商貿，為他的目標企業，也就是說他這邊的土地開發的目標人羣，就是把土地開發好，把規劃開發全部做好以後，成片的，然後一個一個項目的開發把他轉讓給這些金融貿易的企業，大家知道在陸家嘴現在每年陸家嘴的利潤當中，賣地的利潤大於他開發房子的利潤，所以他是一個比較典型的土地開發和經營公司，那麼這大約開發房子的利潤，他是比較典型的土地開發和經營公司，大家可以比較一下，一個是在天津，是做土地成片開發的，主要以工業企業和工業成片開發為主來經營，他的收益當中，相當多的來自於土地，因為在天津開發區土地賣的還是比較便宜，主要來自於他的電、氣、水和其他的基礎設施服務，以及相關的配套企業的收益。而這個純粹的土地收益並不是很多在天津。
那麼在陸家嘴恰好相反，陸家嘴這些公用設施配套的部分，全部由其他的公司承擔，他主要是靠土地議價增值，然後和項目轉讓來收的，土地開發在中國應當說陸家嘴作為土地公司是相當成功的一家土地開發公司，那麼現在各地政府還在成立一些新的壟斷土地資源的公司，他們試圖把土地資源壟斷起來，然後也是規劃招商，然後成片轉讓，這個現在各地很多，但是基本上把他歸類到土地開發公司這一類。那麼在土地公司當中，大家比較可以研究，比較成功的是陸家嘴這家公司。
第三種商業模式，就是關於開發這一部分，是房地產混合開發的模式，就是這間公司既做土地生意，也做房屋生意。那麼我們現在看呢，前面說的萬科他的利潤來源，主要是在房屋，所以我們把他叫做房屋的開發公司這種模式，而陸家嘴，主要的利潤來源是在土地，所以他是土地開發公司，那麼我現在要說的混合開發的模式，既做房屋也做土地，就是他的利潤就是他地錢也賺房錢也賺，那麼這種公司現在比較明顯的，有兩家公司，就是說都是咱們國內的，外面的我就不講了，第一個是合生創展和珠江，合生創展和珠江這幾年發展很快，去年的合併兩家公司的營業額，也是30億左右，在中國的上市的房地產公司應該能排到前三位，那麼這間公司很有意思，叫做珠江只做土地，也做房屋，但合生，只做房屋，很少做土地，基本上這麼一個模式，這間公司是一個幕後老闆，然後一個人操作兩間公司，然後買地的時候，全部由非上市公司買地，就是珠江去買地，珠江大規模買地呢，然後合生也入股，但是所有的財務的壓力都在非上市公司上。然後等到項目前期運作差不多的時候，把這個項目土地這一部分，在賣給上市公司，就賣給合生，這樣子合生永遠是在做房子，不儲備土地，珠江來儲備土地，就珠江基本上承擔了土地儲備和少部分開發，合生只在珠江買的地上來做房子，所以這樣的話，保證他在香港的上市公司業績就比較好，上市公司在開發公司最難的連續經營，這樣的話，就是保證了合生的這間公司永遠都有現房賣。都有期房賣，因為他土地的前期壓的這些成本和時間全部都轉到珠江去了。這是一間很有意思的公司。
那麼這個老闆因為大家見的比較少，但是我想他們公司，我們因為跟他們有很多的交往，也專門研究過他們的商業模式，所以這間公司應當說是比較好的，把資本市場的要求和中國特色把這事結合起來，否則他就必須像萬科這樣，萬科這樣，你比如說42個項目，就不能夠像我們通常做的房地產公司這樣，去通過關係、交易搞定、貸款、跑路、賴帳，你就不能做這個，你四十多個項目，你必須全部都是陽光下的交易，這樣王石才有時間去玩，否則王石天天就搞定一個人大概成本是無限的，不是說有限成本。
你比說，你要腐蝕一個幹部，要佔500萬的便宜，那接下來發酵的過程是一個什麼樣的過程？就是說這個幹部的同事就開始心裏不舒服，因為拿了你的錢的人，他們家就不該買車的買車，小孩不該出國的出國，老婆不該帶這個手飾就帶這個手飾，於是單位同事就開始嫉妒。就有人舉報，然後領導提拔的時候就有人，公事的時候就有人打電話。那反你要幫助他擺平這個事。你就要幫助去運作這些關係，他要出事，你也玩了，於是你就得幫着擺平，這個矛盾到一定的時候，不可調和的時候，要麼被掉走，要麼就出事，如果最後，你要維持三年這個事不出事，你可能又得搭進去200萬，如果他出了事，你撈他再花200萬，然後再撈自己，在花200萬，裏外裏是600萬才擺成這個事。
所以你腐蝕一個幹部，幹了500萬的好處，最後是你一輩子的發酵，這個成本是巨大的，加上中國政府的體制，後認不認前認賬，所以你要腐蝕的幹部，一定要被候任要究。所以這樣的事情就不能做，所以萬科他一定堅持陽光下，哪怕是失去，我剛才說四百畝地，他也是這樣子，這樣的話，才能夠保證他規模開發、有效複製。
那我們現在，剛才講到的，如果說朱孟一他們這個珠江和合生他們怎麼來做這，基本上珠江做的是中國特色這一套。跟政府打交道，拿地，萬科他就不能這麼做了，萬科整體就上市了，那麼珠江和合生，合生是創上市的，他一定要非常陽光下的怎麼操作都必須符合規範，但是珠江本身是中國本地的企業，非上市企業，他拿地過程中的所有的技巧，大家所用的技巧，他都可以用。所以這樣一來，就保持了他既按照本土的特徵，大規模拿地，還少花錢，又能夠保持上市公司連續經營立業去，所以就是珠江拿地，合生蓋房。這是混合和一種模式。
另外還有一個，現在比較做的比較巧的是許榮貿，許榮貿基本上也是這個模式，但是他是倒過來的，倒過來的一個做法就是也是房屋開發和土地開發兩個錢都賺。許榮貿的做法，倒過來就是買地的時候讓上市公司去買，然後跟私人家族非上市的呢，成立項目公司，然後，這個時候上市公司控股。上市佔據60%，私人家族佔40%，因為這樣子的話，上市公司你可以拿買地這件事去融資，配股貸款，擔保，於是就融來大量的資，就壓地，然後做權期，等到項目已經開始預售，而且預售不錯的時候，開始上市公司把60%的股份，大部分又賣給私人家族公司，這個時候私人家族公司持70%的股份，這樣子的話，最後利潤這一部分就拿走了。留給上市公司，值是很少一點利的，也只有20%到30%的利潤，是這麼一個玩法，因為要賣的時候，上市公司把這事賣給家族企業，把項目公司盈利錢的項目公司的股份，在賣給家族企業，然後家族就從這大量的利潤直接拿走。然後拿走以後，在幹什麼呢，反過來在增持上市公司股份。
大家注意看一下，最近新財富，專門講許榮貿的故事。所以這是目前在中國叫做，我們叫做：縱向重疊混合開發，就是縱向的從這個業務流程來說，還是從土地到房屋，這是縱向的，重疊的也就是房屋和土地重疊，另外是交叉的，他由不同的兩個公司，交叉來做，這個模式應當在中國目前，是很好的結合了本土的特徵和上市公司的要求，同時又把私人家族利益和公眾利益做一個配合。
這是我們大家非常注意的一個模式，縱向重疊混合開發的一個模式，那麼除這之外呢，另外還有一種模式呢，是一種交叉混合的一種開發，這種開發是最低級的。我們大家現在經常用的，就是一個房地產的一個城建總公司，北京住房住總，這種總公司下面又是若干的項目公司，項目公司又是集團公司，反正全混在一起，這種公司現在多數，目前逐步也在走一個趨勢，就是把土地跟房屋分開。
因為北京天宏就是這種模式，天宏集團下面的房子地壓項目也非常多，那麼他有兩個上市公司，現在賣掉了一個，還剩一個，那麼他們原來是低水平的這種交叉混合的一種狀態，現在逐步也分開了，就是把一些好的能夠連續經營的上市公司，其餘的非上市這一部分，就做那些骨頭，比較負債高的，然後拿地，法律關係複雜的，這也是把他分開了，所以也有像前面這種看齊一種可能性，這是我們講的在開發當中的三大類。那麼大概有這麼幾種模式。
那麼第二大類是經營的模式，就屋業的經營模式，上午聽任總也在講，就是我們國內的房產公司在資本市場上不受歡迎，很大的一個就是說只開發就沒有穩定的現金流量，沒有收益。
那麼我們來看一下屋業的經營。這是一個非常有意思的話題，那麼在這個過程當中，也有這麼幾種模式，一種就是混合屋業出租的一個模式，這個比較典型的是香港新世界，香港新世界有很多收益性屋業，他又有酒店，又有百貨公司，另外還有寫字樓，他什麼都有，所以這間公司對於屋業出租、經營是給人感覺不是很有計劃性的，他也在追求商業屋業的出租經營來爭取穩定的現金流。這間公司到目前為止，實際上在香港來看，這幾年他運用的並不是很好。到目前為止，這間公司他們都基本上是亞洲的一種斂財模式的一間公司，基本上都是家族利益超過公眾利益，這樣一種公司結構，也就是家族這部分實際上都很賺錢，但公眾這一部分會有一些問題，那麼這種相當於我們國內，現在很多國營的房地產企業，大型的他也是這種模式，你說他沒有租金吧，你比如說深圳長城，這一家房地產公司，也很大，下邊也是出租屋業也很亂，很多，但是也很亂。這是我們國內相當多的做出租屋業，商業屋業不太清楚。最近當然也有一些公司那當然在大力的推行所謂的商業屋業，商業屋業實際上，大部分目前國內做的商業屋業，我個人看法，大部分還停留在利用商業屋業來原始積累，在去快速的聚量財富，還不是真正的，認真的做屋業經營，為長期投資做安排。
那麼第二個屋業經營的模式，是國外通常的一個經營的模式，就是專業屋業出租經營的模式，所謂專業的屋業出租經營模式，就是說使自己用來進行出租經營的屋業標準化。另外能夠從中拷貝，那麼大家知道做商業屋業經營。實際上利潤最高的不是大家能看到的東西，在北京利潤租金回報最高。大家誰都想不到，事實上是一個非常每個人都必須去的地方。那就是八寶山的告別廳，在八寶山告別廳大概三十平米，大家過去哭哭泣泣，四十五分鐘，大概是一千八百塊錢人民幣，一天下來，八小時，十場大概是兩萬人民幣租金，實際上就是一張鐵牀，一張固定的花圈，然後所有的連那個花都是租的，就是租金回報最高的是這，沒有一個地方比這高的，但是這個東西不能成為一個主流，不能成為一個市場的主流，所以在商用不動產的主流屋業，實際上就是寫字樓、酒店公寓、商務酒店，以及配套的高檔的商業設施，這是商業屋業的主流產品，那麼現在做的便利店，大的消情報，這都不是商業屋業的主流產品，也就是說，從回報率來看，從在商業屋業國際上的統計，商業屋業的分佈來看，都不是主流，也就相當於我們做房子，主流是住宅，是住宅產品，我們說英宅，他不是主流產品，他回報很高，那麼在商業屋業當中，主流商品是寫字樓，酒店公寓、商務酒店，以及配套的高檔的商業措施，這是主流產品，這個主流產品在美國，有一間公司，做寫字樓現在有374幢，現在在上海做申貿，那個發展商，也就是做環球金融中心，上海目前最高的寫字樓，這間公司是日本深公司，日本深公司在日本就有100幢寫字樓，這種做商業屋業的，是一個國際的方式，也就是說非常專業化，一個公司做一個標準產品，然後把他持續的做好，那麼大家知道當然國外還有一些酒店公司：HOLIDAYINN、希爾頓、喜來登，他們也都是商業屋業，但是他們是管理，然後來代動投資，同時長期租租金，而且都是一個產品，不會去像我們講的，前面第一種這個，什麼產品的這樣一個商業屋業出租的，所以給大家一個建議，如果要做商業屋業，實際上最重要的國際經驗就是要標準化，產品一定要標準化，另外要單一化。自己做的這個屋業要變成可拷貝，這樣的話，商業屋業出租，對一個公司長期投資才有價值。
這是一種，那麼當然，我們還講到第三種，就是混合屋業和專業屋業交叉的。這種東西也有，全世界也有一些很著名的公司是這樣做的，就是說，他可能同時做兩個產品，三個產品，比如寫字樓一個產品，酒店一個產品，那麼從這個角度來說，是兩個到三個產品的交叉，但是他的出租經營產品還是標準化的，也就是說，如果你是標準化的話，不一定只做一個產品，做兩個到三個產品，在國際上也有很多成功的公司，是這樣來經營的。
那麼，現在有一些國際上的公司，是把這種商業不動產的經營，也就是商業屋業的經營和定置服務和出租合起來，比如說，現在渥爾馬要做，比如說萬達，那麼他們事先跟渥爾馬說好，然後的話我租給你多少年，然後你只要在哪開店，你就做，我只做房子你來租，那麼現在包括中體貝類，包括華聯，包括很多這樣大的公司，都有這樣的需求，需要地產商來更進，他到哪，他只做商業服務這一部分，然後他來租，因為他是給你定製的，所以的話你的成本也低，他的成本也低，同時他的租金也低，對於你來說找到一個長期客戶，這樣的話，在國外有相當多專業的商業屋業的投資公司，實際上是這麼做的，就找到這樣一個大客戶，然後我就不停的投資，主要是你需要我就投，然後我就收租金，這樣的話，等於是先有租客，後按照租客的要求來定製，這樣來推動商業屋業的經營，這種商業屋業的經營呢，到目前在國內的市場開始增長。就是我們知道很多的企業大規模跨地區的，你比如說民生銀行，我們是民生銀行股東，民生銀行本身是全國都在買房子，那麼如果你是跟他建立一種合作關係，那麼在全國各地的屋業都來幫他做，租給他，或者是賣給他，那麼這種風險是最低的，所以房屋經營來看，目前在中國，應該逐步的減少這種毫無目標的、毫無計劃、蠻目的去做商業屋業的所謂出租經營，而應該向國外，借鑑國外的經驗，做標準化產品的簡單拷貝式的商業屋業，這樣子非常容易。我回頭還會講，這跟金融有很大的關係。
第三類，我們就說開發和經營混合來做的這樣一種商業模式，基本上目前在香港上市的房地產公司，有兩間公司是這方面做的比較好，一個是新鴻基，新鴻基每年的收益當中有三分之一到二分之一來自於穩定的出租的租金業務，另外一部分來自於，新的開發項目的房地產的一個預售，那麼最近表現不錯的家裏的上市公司當中，家裏也是這樣，家裏是三分之二是穩定的租金收益，包括他的務流和房屋出租，然後三分之一是開發收益，另外香港還有一間著名的公司，現在跟我們有合資的，就是香港置地，香港置地在香港擁有中華42%的商業屋業，包括寫字樓、酒店和大型的賣場出租，那麼他一年有5億美金的租金收益，他幾乎百分之百是商業屋業的出租水平，那麼，在國內來看，現在能夠大型的地產公司，目前大部分還沒有做到這個，包括萬科，萬科是一個典型的房屋工廠。也就是我剛才講的一年賣一萬多套房子，就是這樣一個房屋工廠，所以他沒有保留屋業來也租的，做商業屋業來經營。那麼國內的其他一些企業，大家都熟悉的，包括珠江、合生。他們也都是開發公司，就是沒有做到，我剛才講的是開發與經營混合的這樣一種商業模式，也就是有二分之一以上的穩定的商業屋業的出租，再加上將近二分之一開發的業務，這種商業模式，目前在香港是資本市場比較穩健的一種商業模式，新鴻基事實上在香港的房地產，一直應該說比長江做的還好，那麼他在資本市場上的表現也表現的不錯，他的專業化水平也是香港地產當中最高的，他之所以能做到這樣子，實際上是取決於兩點，一點是穩定的租金收益，還有一點他兼價土地儲備，他的土地儲備，因為香港土地是一個私有制。所以你買了地，二十年不開發也沒人管理，所以二十年不開發，他就長大成人了，這塊地就值錢了，那麼這種模式在國內，現在應當說是很多大型上市的房地產公司，目前正在尋求這種模式。
第四種，是房地產的一種服務的一種模式。這個服務，大家不要理解成簡單的屋業管理，還有非常簡單是介經濟這種服務，事實上，在國外，關於房地產的服務，他有兩類非常大的一個公司，有兩類服務的公司做的非常大，一類的公司，就是我們國內目前已經在國內做的，叫市場服務公司，他把跟房屋相關的服務擴大，你比如說我們現在的屋業管理服務，主要是安房、保潔，就是這麼一點事情，最多的一些設備維修啊，那麼現在大家知道，實際上在社區管理這種住宅，基本上不賺錢的，現在包括萬科的屋業管理，都是要貼錢的，所以在這種情況下，實際上國外真正的屋業的服務功夫，不是在這賺錢，也就是基本上圍繞商業屋業當中主流產品來做，就是寫字樓，大型的賣場酒店這些管理，那麼在這些管理當中，最難管的實際上是一個人員設備的一個管理，另外他們還擴大，擴大到兵營、工廠、醫院、學校來管理，你比如訂房管理，訂房的配餐，保潔，這是要求最高的。可我們現在醫院裏，現在病人抱怨最多的就是，配餐和保潔，贓兮兮，然後這個飯也不好吃，那麼現在美國的這家公司，現在跟北京的長安的合資，現在在中國已經管了三萬多張病房，所以這是一個很大的盈利市場。
另外是部隊的後勤，萬科現在管了部隊的建設部，大院，還管了總後的大院，這是賺錢的，實際上，就把屋業從住宅這個管理基本上退出來，集中進入到主流的商業屋業，以及大型的公共單位當中，這是美國現在最大的一家市場服務公司，二十多年來，在股票市場年一直表現非常好，非常穩定的一個收益，你比如說，中國有這麼多的病房，他現在是中國管病房最多的一家商業話的公司，如果接下來他管，他無限管，他把高幹病房都管起來，把所有好的病房都管理起來，一年的收益是非常的不得了，所以這個是非常大的一個市場，所以這個以服務為利潤來源的這樣一種商業模式。
另外還有一種，就是我們現在萬通在做的叫訂製服務，其實在美國叫做第三方服務，在日本也有一種叫做獨立住宅的訂製，什麼意思呢？這個服務就是說，根據客戶的要求，來訂做他的房子，然後收取服務費。那麼在中國，剛才我們吃飯講了，中央臺要花七十億蓋一個大樓，一定要成立一個基建辦，在我們國內，全國的基建辦，這件活，至少要五年，五年至少要抓兩任基建處長，這件事才能了，然後基本上腐蝕了倒下去幹部至少到50到100個，因為我們也做過很多心理測試，這個腐蝕你是扛不住的，你不可能扛住，因為什麼呢？所有的腐蝕並不是說，我拿錢你辦事，這麼簡單，就是說我到這來，我給你錢，你就給我辦事，然後你給我辦事了，我就怎麼着，不是這麼簡單。我就舉一個例子，我們曾經有一個工程，大概一個多億一個裝修的活，我們就在觀察我們，因為我們每年採購和發包的工程，都在十五億左右，所以我們就發現裏邊問題很多，就是跟總經理，我就說商量，試一下，能不能拒腐蝕於不沾，能不能扛住，因為我們是民營企業都扛不住，那基本上沒人能扛住，所以很簡單，這個事，然後我們就把這個信息放出去，這個事該我管，以前我是不管，我說試驗，我說這個事必須是董事長頂。沒多久，別人就找上門了，那很快的，你的手機馬上就有人知道，開始很多人整。找呢，開始你堅持不見。就說這事你跟下邊談，然後，一次二次，總能找到一個人你沒法拒絕的人，他不找你爹，也不找你娘，他總能找到一個人，你最後沒法拒絕，必須要見他一次，這是沒有辦法的，但是你馬上跟自己說，妥協一下，因為這種妥協，就像女人的妥協，都是一分一秒的妥協，不是一輩子，就是一次妥協，你要一次妥協，沒有女人乾的，上吊了，但是他每天妥協一點，到45歲以後，就徹底妥協。所以我們就是這樣，每次他來跟你妥協，談去吃個飯，什麼事不談，就去吃飯，你想，吃飯就吃飯，還有什麼事，確實也沒談什麼事，吃了，然後說定了，那就算認識，下一次你剛出差到上海，沒準在酒店大堂就碰到他，也不知道公司誰給他透的信息，最後，他就在酒店，他意外，喜相逢、再相見，又得吃飯，你再見的時候，這次吃的就貴了，一吃就幾萬塊錢。因為我們總覺得自己民營企業，吃個飯也無所謂，你愛吃就吃，吃完了，知道你身體不好，就給你一個保健品，給你一瓶叫做禮品，給你十箱，那就是賄賂了，然後給你路易十三，給你一瓶，算是有意思一下，給你一打，給你擱車上，我們也是總是想，像民營企業，我也不是幹部，你擱就擱這吧，我反正也是送人，然後又妥協一次，如此這般，時間一長，然後每次到北京，就到天上人間說，大家都來了，你不過來看一眼，看一眼完了，開始就多坐會，後來就多坐都不坐了，就提前走，但是後來我跟我們那個總經理問，我說有效沒效，他說還是有點效，他覺得如果不把這個事辦了，確實是越來越難說，後來我們就打了三五百萬的工程，把這件事了了，把人情買了，但就說明這件事，實際上是非常困難的。
就是說，在中國中央電視臺要做一個七十億的工程，你想能夠抵制這個腐蝕真是不容易，所以在這種情況下，在西方一部摩托羅拉、惠普，這些公司，他們在中國蓋這些大樓是怎麼蓋的？都是搞第一太平，或者是類似這樣的公司，這些屋業顧問，在他們進入北京蓋房之前，這些屋業顧問，全部把他們的錢清做好，然後他們就提出他的要求，我就是多少預算，多長時間完成，做多少面積，然後由這些專業的屋業公司，再去找，比如說，開發公司，在去找建設公司，幫着把這些全部做完，做好了以後，交給摩托羅拉，然後，摩托羅拉如果狡猾，目前確實是這麼做的，就是把這個屋業在賣掉，賣掉以後，他又租回來，叫賣出反租，他賣了以後，他又賺了一筆錢，這樓他是自己做的，他做的成本可能是一萬塊錢人民幣，賣了兩萬，他又賺了，淨賺一個樓，然後反過來拿賺了一筆錢，第二在公司上面，以後費用可以抵成本，你看，他們是這麼做屋業，所以在這種情況下，美國有相當多的大的地產公司，在幫別人做訂製的，做訂製以後可以賺，你比如說十個億的訂製，拿百分之十的服務費，一億不得了了，如果中央電視臺七十億，拿百分之五的服務費，五七三億五，就這麼大的一個訂製，所以在美國有一個叫托兒兄弟的公司，另外還有一家公司，他們的生意當中，有相當部分都是做訂製的，那麼，所以的話，在屋業服務當中呢，我介紹的這兩個是國內不大熟悉的做法，所以跟大家介紹，這是一種商業模式，就是關於服務的商業模式，這種萬通目前也是在開展這個工作，除了獨立住宅訂製了，我們現在也在幫助機關、學校，還有一些大公司訂製這些公司總部，和他們自己需要的專用的一種屋業。那麼收取一定的服務費，那麼這是第四大類。
第五大類，實際上是關於不動產投資的模式，這個是比較專業的金融的一種模式，那麼，這個我就不多說了。這個方面有興趣，以後在跟大家討論，總之，就是有一個概念，告訴大家，就在美國和我們在房地產市場資金分佈是不一樣的。在中國，70%是銀行，或者跟銀行相關的資金，15%左右可能是股市，還有15%是自屬資金，在美國市場上，70%是REAT，就是不動產投資性信託，和我們現在的信託是兩碼事。
另外有15%是保險基金和養老基金，在有15%是自有資本，或者說是銀行資金，那麼，在美國，大量的不動產投資，是通過金融工具來實現的，社會資本來參與房地產投資，所以的話，做成了他能夠有長期的資金來支撐他做這些。我剛才講的這個，有三百七十多幢寫字樓的這些公司，實際都是由REAT支持的，而不是說，我們通過銀行貸款來支持，也就是說美國的這樣一些商業模式，包括一些長期的屋業投資，跟他的財務過程和財務模式有很大的關係，這是第五個方面。
以上大概介紹五個方面，大概有十幾種商業模式，萬通經過這樣的研究，所以我們就認為，國內大家現在三萬家國內房地產公司，90%都是一種模式在做，我們認為這是大家的一個誤區，我們現在學房地產，是這麼一個過程，深圳學香港，沿海學深圳，大陸學沿海，所以我們最後的一個根子，也就是我們唯一老師都是香港人做房地產，所以我們大陸的房地產都是香港模式，香港模式非常簡單，就是土地儲備、預售、銀行貸款、然後自己的屋業管理，所以，不動產金融很不發達，到上個月，李嘉誠才做了第一個像美國這樣的一個REAT，這到上個月才有，那麼這樣的話，香港由於這樣的一種方式，是怎麼形式的？因為香港是政府高度壟斷土地，政府控制所有土地，開發商壟斷市場，五大家壟斷了70%的市場供應量，這樣才能保證就是說，李嘉誠不管多貴的地拿來，他加價都能賣，因為他控制70%，幾大家，商量五家，一商量就是這個價，市場價格是他們訂的，這樣造成的一個叫高低價，高房價，高貸款。就是消費者高萬揭，造成了這樣，所以形成了一個高消費，那麼現在大陸，我們一直研究，大陸他不可能是這樣，大陸第一土地無限供應，為什麼呢？大陸不是像香港承包經濟，香港土地再擴，就擴到了海里去了，大陸就像電影上說的，叫祖國真大。你看了半天就感嘆，因為你全中國跑，這個地太大了，到處都是地，那麼只有少數地方，會像美國納哈頓一樣，這就奇貴，大部分地方，中國的地價都不會很貴，只有少數地方會像美國納哈頓那樣奇貴，大部分地方中國的地價都不會很貴，那麼中國的土地無限供應，還有一個表現在哪呢？就是土地屬於國有，因為土地是國有，就沒有一個人能夠吞積土地十年到二十年，所以你不存在說，二十年以後，你買地要從私人那買更貴，所以你可以完全任何需要從公家那買，兩年他不開發就會收，所以政府手裏總有一些地在等着賣，還有一個更重要的是，由於我們現在的企業高度的分散，三萬家公司在中國，市場佔有率，全國佔有率最高的是萬科，也就百分之一，大單一城市佔有率最高的是烏魯木齊，孫管性佔了70%，那麼剩下在省會城市，單一公司佔有率最高的可能是貴州，佔40%，那麼銀川有一家分行佔了30%，那麼在北京單一公司從來最高佔有率沒超過10%，上海比這還低，也就是說，由於高度的自由競爭和分散，造成了開發商，你要從政府手裏拿來拍賣很貴的地，你就沒有辦法加價把他賣出去，因為你不控制價格，所以這樣一個遊戲，為什麼從去年十月一日到現在，政府拍賣的地最後總是在融基率、付款方式之後，最後拿到地，還要跟政府扯皮呢，因為你最後一算賬，你賣不出去啊，所以大陸以後更多的實行掛臺的方式，而不是像香港的開放城市，所以由於大陸土地無限供應，開發商高度的競爭和不能夠自由定價，不能夠壟斷市場價格，所以大陸的房地產公司不可能像香港這樣子，方便靠大量的土地儲備增加財富，另外一方面，高低價拿來的地在靠高價把他賣出去，最後讓消費者到銀行去高量貸款，這是不可能的，在加上最有意思，中國現在的金融創新，整體的金融創新，全都是按美國的思路來做，我們知道現在按揭款的證券化很快也要推行，包括現在的REAT，最近我知道很快信託公司在創新，那麼香港做了，日本現在有50個REAT，那麼這些都在選美中，所以說最重金融創新是按照美國方式在走，所以我們的資本市場，包括我們的融資方式，越來越會參考美國的方式，而不完全是香港的方式，所以在這種情況下，我們才認定，萬通才會做一個決定，從香港模式要改型到美國模式，那麼改型到美國模式和香港模式，簡單的說香港模式是全能開發商的模式，美國模式就是高度專業化，加高檔住宅金融，也就是說，一方面你在產品上，是高度的專業化、標準化，另外一方面是依賴各種各樣的金融工具，來支撐你的盈利系統。
那麼，萬通按照這種模式，作了一個新的戰略，所以現在呢，我們下面按照這個戰略，就是由開發公司轉型為專業房地產投資公司，而我們投資的領域是四個方面，第一個方面是高級住宅，這是住宅建設，這一部分，剛才我講過，就是有類似賣勞斯萊斯萬科的這樣一個模式，第二部分是土地經營，土地經營和我們的房屋經營，這兩個配合起來，類似於珠江和合生的模式，第三部分是商用屋業，商用屋業，是類似於美國我剛才有三百七十多家的寫字樓這樣一個模式，和日本深公司的模式，第四一部分是訂製，訂製這一部分日本的大亨公司的模式，所以我們加起來是相當於美國的托兒兄弟的模式，和森林層公司的模式，就是我們萬通未來五到十年的模式，這樣一個模式，我們當然公司做研究非常細，包括他每一個階段的資本金，現金的流量利潤的增長，我們的目標，成為中國房地產行業當中，引領能力最強的企業，而不是最大的企業，因為什麼呢？要成為一個大的東西，也就是說，人追求胖不是目的，健康才是重要的，所以我們認為，我們應該把目標訂在成為中國市場引領能力最強的，而按照這樣一個標準，我們經過兩個的一個改造，已經徹底的把這個公司的價值觀、理財、團隊、戰略所有的都已經都把他轉到按國際標準來做，所以目前進入一個比較順利的階段，包括國際資本各種各樣的合作，非常容易，非常簡單。
那麼我簡單的介紹一點這個，希望大家能夠重視商業模式的研究，因為現在的IT行業，大家知道，成功的有搜狐啊，包括網易啊，其實都是商業模式很成功，那麼我們未來大家採取什麼樣的商業模式，難道閉着眼睛就知道腐蝕幹部和挖坑蓋房，那麼這玩意，總有一天，你會不是進法院就是進醫院，最後會結束你燦爛的一生，所以我就講到這。謝謝
主持人：留點時間給我們現場的朋友們，有什麼問題，或者是想法，跟馮總先生進行交流的，請舉手示意，想剛才聽了這麼一大通這個精深的理論可能朋友有一些疑問的，有嗎？那好，謝謝您！