觀點網 國慶假期第二天，在廣州晃着晃着就拐進了天河梅花園的西派天河序，這個盤是中國鐵建和招商蛇口合作打造的，主打125到240平方米的大平層，均價七八萬元，入門總價八百多萬元，好一點的戶型奔着兩千萬元去，是個實打實的千萬級項目。

本來沒什麼看房的心思，就想進門討杯冰水，結果站在大堂裏轉了一圈，算賬的、簽單的、被銷售領着來回看沙盤的，愣是找不着一張空桌子。

此時，再去看招商蛇口剛曬出的前九月賬單，或許可以看出端倪。

根據招商蛇口9月簡報顯示，1-9月公司累計簽約銷售面積432.20萬平方米，簽約銷售金額1400.93億元。按觀點指數口徑，這個量級排行業第五：保利1812億元、中海約1810億元、華潤1646億元、綠城1421億元，招商1402億元。

今年上半年，招商還坐在行業第四，到9月末被綠城中國反超，主要是8月末時兩家只相差27.1億元，綠城9月單月衝了一把，抹平了這點差距，但好在第6名建發902億元，離它還隔着約500億元，短期內不至於被追尾。

事實上，招商賣的貨並不便宜，均價3.12萬元/平方米，TOP10裏僅次於濱江和華潤，它押注的是核心城市的高價改善盤，單價貴，客戶也挑。

幾個項目能看出這種改善盤的市場熱度：8月底新政後，北京的湖映天青首開296套房源，當日售罄；與華潤合作的深圳觀潮府，4月開盤去化95%，單日攬金60億元，創當月豪宅單日成交紀錄。

同是招商參與的盤，截至10月11日，廣州西派天河序取證690套、網籤525套，整體網籤76%（數據來源：陽光家緣網）。據中介透露，該項目125平方米去化超九成，而主要進度卡在了140平方米以上的千萬級大平層。

事實上，有錢人更會算數。一位意向購房者看完143平方米的房源後表示，雖然產品戶型不錯，但他屬於二套房，購買140平方米以上房產契稅要按2%徵收；而140平方米及以下的二套房契稅僅1%，可以少花10萬元。

戶型分化的背後，是改善客戶也在掂量錢包。

翻開拿地賬本，卻是另一番景象。

前九月招商蛇口在14個城市落下26宗地塊，看着不算少，可地圖上一攤開，高度集中：杭州5宗、上海5宗，並列第一；北京3宗，成都、香港各2宗，其餘9個城市各1宗。

招商這是認準了長三角和核心一線城市，而最狠的幾筆都在長三角。

4月上海土拍，招商經過82輪競價，豪擲63億元連拿徐匯長橋、普陀石泉兩宗地，其中徐匯長橋33億元、溢價率25%；6月杭州濱江一宗，直接砸了60.94億元；9月上海閔行、楊浦兩宗又花了近50億元。

賬算下來，光杭州、上海兩個城市的權益拿地款就超過200億元，這分明就是在頭部城市的牌桌上，把籌碼越摞越高。

這種打法背後，是招商對行業規則變化的判斷。8月28日新政落地之後，個人房貸最長能拉到40年，現房銷售、項目公司制、主辦銀行制三件套一起推。

用大白話來說，以後買房，認的是具體項目的信用，不再是你這塊牌子多大；高槓杆快週轉的老路也走不通了，資金弱、產品差的房企，生存空間會被一點點擠掉。而招商蛇口這種手握核心城市優質資產、又有央企信用的玩家，恰恰是這輪規則重塑裏，被風順着吹的那撥人。

更值得琢磨的，是招商在售樓和拿地之外悄悄乾的那件事--把重資產往REITs裏裝。

9月20日，證監會註冊批覆了“招商資管招商蛇口封閉式商業不動產REIT”，基金期限28年，募集10億份，底層資產是深圳太子廣場和崑山招商花園城，分派率5.19%起步。

這是招商旗下第四隻公募REITs。往前數，最早2021年它就發了博時蛇口產園REIT，現在正推進第二次擴募，一旦落地，它將成為市場上首單完成兩輪擴募，還把產業園和倉儲打包混裝的REIT。

租房那邊也沒閒着，招商基金蛇口租賃住房REIT4月已公告啓動首次擴募，準備把深圳南山桃花園六期、建築面積近9.9萬平方米的“壹棧·山前”項目裝進池子。

別人還在為下一期工程款發愁的時候，招商已經學會把成熟的商場、產業園裝進REITs，變成現金流，再回頭去拍下一塊地。這才是這輪行業調整裏，頭部房企真正在算的賬。