對於2012年，綠城做了“最壞的打算”，並將銷售目標定為400億元。

　　“宏觀調控對綠城影響最嚴重的時期已經過去了。”4月2日香港業績會上，綠城中國常務副主席兼行政總裁壽柏年表示。2011年，綠城中國飽受風雨，經歷了“收購門”、“信託門”等風波之後，雖然無法達成年初550億的銷售目標，但最終還是實現銷售金額353億元(包括協議銷售22億)，歸屬於集團的權益金額233億元。

　　而在這一年裏，綠城的資金鍊也備受挑戰，最後不得不選擇賣地求生，並藉此迅速回籠不少現金。對於2012年，綠城做了“最壞的打算”，並將銷售目標定為400億元。

　　400億目標

　　從去年綠城的銷售表現來看，今年400億銷售目標可能顯得稍為激進了些。不過，綠城表示，400億目標的訂立是有根有據的。

　　綠城中國首席財務官馮徵表示，今年公司現金流為400億，但這並非指全部現金回收，按照去年75%的回收情況，400億當中有300億是現金回收。另外，128億應收賬款裏面也會有100億現金回收，這兩塊加起來就有400億。

　　“宏觀調控今年還會繼續，我可以告訴你，對我們公司影響最嚴重的時期已經過去了。其實受影響最大的是去年，我相信出臺更嚴厲政策的機會不會太多了。”壽柏年稱。

　　壽柏年續指，隨着市場、消費者及房地產商對調控的適應，並採取相關應對措施，市場在逐漸回暖，今年2、3月不少一二線城市的成交量均較去年四季度及今年1月有所回升。

　　“我們公司的情況也是這樣，3月合同銷售額環比增長100%，達25億。公司也已經調整了銷售策略、模式及價格方案，同時又擁有足夠的房源。所以，我們對今年的銷售還是很有信心。”壽柏年表示。

　　壽柏年透露，今年綠城會有63個項目會推出，新推出的房源有316萬平方米。另據早前數據顯示，綠城2月合共取得銷售360套，銷售面積約6萬平方米，銷售金額約20億元(包括8億的協議銷售額)，與去年同期持平。壽柏年表示，綠城今年將以去化率作為首要目標，老盤會做適當優惠，新盤則會合理定價，使今年銷售有進一步提升。

　　而綠城今年在銷售方面最突出的表現就是做了銷售模式的大變革。壽柏年稱，公司從3月開始正式全面推行經紀人制度，“比如說成立經紀人公司，招聘經紀人，原有的銷售隊伍也要改為經紀人公司，然後給經紀人公司制定一些制度、操作流程，一些經紀上的合同，激勵辦法，這些我們在3月份已經基本完成。通過經紀模式的改革，更多的人來推薦綠城的房子，對綠城的銷售是有效果的。”

　　不過，壽柏年也坦承，這項銷售模式改革暫時還未能給綠城的銷售帶來實際性的效果。“我們3月才正式建立這項體制，它的效果要在後面才逐漸顯現，3月銷售不錯，我覺得還不是由於這個體制原因。”

　　壽柏年還透露，雖然現在新盤的去化率約在40%，但綠城今年的目標去化率仍維持在30%左右，較去年全年39%的去化率還要低一些。

　　“我們是按照公司現金流計劃制定該去化率目標，但相信按照目前的市場，更壞的政策也不會出來，市場也逐漸適應了這一年的調整。國家的銀根以及對剛性需求的政策也已經有所變化，所以，我們有足夠的信心來完成該任務，且能夠完成得更好一些。”

　　“至於大的宏觀調控形勢會怎樣，中國人有一句話叫‘做最好的努力、做最壞的打算’。我們今天是基於市場不變的情況下做出的銷售計劃。如果市場能夠比我們預計好一點，比現在的情況好一點就是錦上添花。”壽柏年表示。

　　高負債

　　根據年報所示，截至2011年末，綠城淨負債率為149%，雖已較中期的163%有所下降，但依然屬於行業居高水平，而綠城偏高的負債率一直為外界所爭議。

　　“我覺得我們現在的淨資產負債率是非常合理的。”但壽柏年亦坦承，在目前的市場下，淨負債率在60-70%是合理水平，不過綠城在一年裏難以達到這樣的目標。“我們希望在今年年底能夠達到100%左右，逐年把負債率逐步降下來。”

　　馮徵另透露，綠城2012年現金流主要支出為：土地款40億元、工程款220億元、各項稅費45億元、三項費用61億元和歸還貸款274億元；現金主要流入為：銷售回款300億元、應收賬款125億元和銀行貸款264億元。

　　“總而言之，流出部分總金額為640億，流入部分是685億，所以今年資金還是能夠平衡的。當然，還有一個45億的撥款。”馮徵表示。

　　2011年末，為了提振現金流，綠城不得不出售多個項目，回籠資金。問及今年是否仍將會選擇賣地求生，壽柏年僅表示，今年賣地的數量暫無可奉告，“公司即使不賣土地，現金流也能夠維持。公司只是為了配合戰略轉型，主動去處置一批項目，而不是要跳樓去賣土地。”

　　壽柏年續表示，目前已經處置的項目位於杭州、上海及無錫，而該些項目是綠城主動拿出有計劃出售的，並非是別人來挑項目買，“比如說上海8-1地塊我們只有10%，沒有主導地位，所以就賣掉。”

　　他另稱，在去年年底綠城將杭州兩個項目賣掉，主要是因為綠城在杭同時有七八個項目推出，為了減少跟自己的競爭，就把個別項目賣掉，無錫的情況同樣如此。

　　“我們現在所有賣的項目都是有盈利的，最不濟也可以把以前投的成本收回來，所以也沒有大幅折價。我們今後的項目也同樣會有盈利，至少會把項目成本收回來。”壽柏年稱。

　　“賣項目的原因是我們需要戰略轉型，並不是壯士斷臂，是配合戰略轉型。”業績會上，壽柏年不止一次表示。

　　不過壽柏年亦提到，除了處置項目之外，在資本市場融資也是綠城未來一兩年內可以考慮的渠道之一，而融資方式不定，股本融資、債務融資、內股融資等等皆可考慮。

　　“具體要看時機和市場的情況，採取什麼樣的形式，這個都要視乎市場情況。但是，我們不排除融資的計劃。”

　　與此同時，壽柏年還澄清了日前報道稱綠城受到政府扶持的說法。“為穩定地方經濟的工作，政府也要經常和金融辦公室溝通，有沒有跟綠城特別溝通我不知道。但是，我們跟銀行的貸款是按照雙方的合作正常進行，沒有說政府讓銀行讓我們的開發貸不用審批就可以。”

　　“銀行在對我們授信的過程中，也都是保持原來貸款規模，這邊還進去以後那邊又借出來，我們到現在為止沒有逾期欠過銀行一分錢利息。如果到了符合貸款條件的，銀行也會繼續支持我們。所以，這樣構成我們每年貸款裏面都有比較大量的還貸，也有比較大量的新增貸款。”

　　轉型年

　　對綠城而言，2012年最為重要的一件事，就是“轉型”。過往，綠城在行業內向來是“三高”公司——高負債率，高週轉率，做高端產品。

　　而綠城轉型主要側重於三方面：發展戰略轉型、產品轉型、銷售策略轉型。

　　“房地產經過調控之後，我們需要反思以往的高負債策略，從依靠高負債率的發展戰略轉為穩健的依靠資產、品牌和管理輸出的輕資產模式，這可能是綠城今後發展裏面的一個比較重大的轉型。我們不再通過高負債率來追求規模的擴張，我們要在靠高質量的前提下依靠品牌輸出來實現穩健發展。”壽柏年指出。在產品方面，其稱，綠城一直走的是高端品質路線，但現在要研究、發現及實現客戶的需求，以客戶的需求為主導，逐步實現產品的多元化。

　　“高品質是永遠不變的，但是有高品質的保障房，有高品質的普通商品房，高品質是綠城不變的主題，但是產品可以多元化。同時，在產品創新裏面也豐富我們產品的附加值，尤其是園區服務體系，使客戶居住到我們的園區以後能夠享受到更多合作便利服務。”

　　談及保障房，壽柏年表示，綠城非常希望政府多做保障房，現在就是因為保障房沒有太多，所以要對商品房進行打壓，因此綠城非常願意盡其努力做保障房，而且綠城也不會虧。壽柏年透露，目前綠城所做的保障房項目僅收取3%的管理費，基本上是人工費。“我們董事長宋衛平有一句話，如果做保障房有什麼經濟上的考慮？就是培養我們的客戶。”

　　另外，在銷售策略方面，從傳統模式過渡到經紀人佣金制，整合社會一切資源，發動全社會經紀人共同銷售綠城房產品，提升項目銷售去化率。

　　“這三個轉型已經在逐步實施，2012年將是公司基本完成轉型非常重要的一年。我們希望通過今年一年的努力，努力銷售產品，同時我們也通過多渠道引進戰略投資者，繼續出讓部分項目，迅速使我們的負債率在今年年底有一個明顯的下降。通過兩三年的努力降到比市場平均水平還要更低的區間。”壽柏年表示。