在歷經了長達兩年的狂歡後，中國資本市場的寒流正讓越來越多的投資銀行家們感受到冰冷——即便是那些曾經的明星也不例外，5月8日，在工作了2年3個月後，資深銀行家任克英從美林離職。而在此之前，由於交易下降，花旗、高盛等多家外資投行已經大幅縮減了其在華投行團隊。

　　儘管同樣遭遇了裁員，但對於蔡洪平來說，情況似乎並沒有那麼差：“市場比預計的情況要好，瑞銀在今年還將是中國股權資本市場第一名。”在2009年尚未過半之時便下此斷言頗有些狂妄，但這位瑞士銀行亞洲投資銀行部主席的自信並非毫無根據。就在接受《環球企業家》採訪後的第二天，總共募集資金94.94億港元的中國忠旺正式在香港主板掛牌交易，創下2009年以來全球IPO集資金額最高紀錄，而其承銷商正是瑞銀、摩根大通和中信證券三家，其中瑞銀所佔份額最高。

　　即便是對於此前曾經屢屢將諸多民營企業家送入富豪俱樂部的蔡洪平來說，這個在全球新股上市幾近乾涸之際演繹的造富故事仍然獨具意義——雖然在上市當日便跌穿發行價，但持有40億股中國忠旺股權的董事長劉忠田仍然因此躍升為中國內地新首富。如若今年接下來的一切都能如蔡洪平所願，這將是瑞銀佔據中國市場股票發行頭把交椅的第四個年頭。

　　經歷了金融市場史無前例的坍塌之後，這是一場銀行家們急需的勝利。在過去的一年中，曾經作為精英代言人的投資銀行集體遭遇了滅頂之災：貝爾斯登和雷曼兄弟相繼滅亡；高盛、摩根士丹利從獨立投行轉變為金融控股公司；就連長期作為美國最大金融機構的花旗集團也一度因投行業務的鉅額虧損而命懸一線。

　　瑞銀的狀況也相當糟糕，儘管其財富及資產管理業務持續盈利，但投資銀行部門的虧損使其2008年整體業績虧損了197億瑞士法郎，創下了瑞士企業有史以來最大的虧損紀錄。在瑞銀5月5日公佈的今年第一季度財務報告中，情況依然沒有緩解，其投資銀行部門的稅前損失高達31.62億瑞士法郎。

　　這也使得其一枝獨秀的中國業務被寄以厚望，就在兩個月前，原本負責瑞銀中國業務的蔡洪平被提升為亞洲投資銀行部門主席。如此嚴峻的市場形勢下，在被問及將如何繼續保持業績時，蔡洪平依然認為投資銀行是個需要夢想的行業，“今年是全球產業的重組之年，金融風暴的結束之年，也是新投資銀行的希望之年。”

　　大交易

　　即便是在保守的估計中，中國忠旺的上市依然是今年上半年全球新股上市的最高紀錄。在此之前，今年的全球股市中尚沒有首次公開招股超過10億美元的公司，僅有在紐約證券交易所上市的美贊臣募集資金達8.28億美元。在如此低迷的市場環境中，這無疑可以被看做是針強心劑。

　　作為全球排名第三的工業鋁型材產品製造商，忠旺集團的此次上市計劃始於一年前。後來隨着股市的直線下跌，該交易不得不推遲。“市場不斷惡化，人們已經無心看公司，而是隻能看市場怎麼樣了。”蔡洪平回憶說。在這種情況下，要想讓忠旺順利上市便不得不選擇一條非同尋常的路徑。

　　首先是賣一個什麼樣的故事。最初，忠旺上市的定位是“中國最大的工業鋁供應商”，但在今年五月準備聆訊資料之前，此概念被推翻，取而代之的是“中國最大的交通運輸材料供應商”。這一修改巧妙的將忠旺從一家普通的工業企業與中國高達四萬億美元的經濟刺激計劃結合起來。

　　成立於1993年的忠旺最初以建築鋁型材為主，後進入工業鋁型材市場，在2004年，忠旺開始為交通運輸業提供產品，其中相當一部分客戶是鐵道部下屬的車輛設備製造商。到了2008年，忠旺的營業收入高達112.6億元，其中與交通運輸領域相關的業務超過了40%。而在四萬億元的經濟刺激方案中，預計約有三分之一的開支用在與鐵路、公路和電網相關的項目上。這使得多數投資者深信，為中國南車、北車集團提供製造列車車廂和軌道部件的忠旺將從中獲得更多的生意。

　　更為重要的是，將忠旺定位於交通運輸領域其獲得了更高的定價空間和市盈率預期。2008年8月，中國南車以A+H的方式在上海和香港兩地上市，共籌集資金15.7億美元，市盈率約為15倍。另外一家鐵路概念股中鐵建在2008年3月上市時的市盈率預期則超過了25倍。在這樣一個參照系內，忠旺的市盈率被定在10倍到14倍之間便成了相當有誘惑力的價格，而普通工業型材企業的市盈率通常只有5-6倍。“這個概念沒人拒絕。”蔡洪平說，“市場形成了一個共識，這類企業就是這個價值。”

　　即便如此，在極度震盪的資本市場中，要想讓投資者掏出真金白銀仍然需要更多理由。在推出“交通運輸材料概念”之後，忠旺上市的另一個重要策略改變是路演設計。以往，內地企業在香港上市通常更看重香港、歐美，甚至中東等海外市場，在國內的路演一般都很簡單，而此番忠旺上市路演則反其道而行之：始於上海，結束於海外。

　　這主要是出於忠旺被熟悉的程度考慮，在蔡洪平看來，作為中國企業，本土投資者對忠旺的瞭解程度會更高。一個重要的本土投資勢力便是QDII基金，今年以來，多家QDII基金的表現越來越搶眼，據申銀萬國的一份報告顯示，QDII基金在第一季度大幅增加了對香港市場的配置，並主要增加了對金融、工業領域的增持。據瞭解，在忠旺上市的過程中，以長期優質基金為主體的機構投資者成為購買的主力，而在之前的交易中，這種現象並不多見。

　　不僅如此，正常市場狀況下要持續兩週左右的路演，被大刀闊斧地削減至八天，這為忠旺的上市搶到了稍縱即逝的市場回暖期。“這個機會我等了一年了。”蔡洪平說，“這不是常規發行，不能四平八穩。”

　　在市場分析人士看來，由於香港股市的反彈勢頭已然放緩，忠旺的募股業績可能很難在今年再現，而在其發行過程中，及時下調價格也是其得到投資者認可的重要原因。在忠旺的配售過程中，最初的每股發行價定在6.8-8.8港元，按照以往類似企業的招股情況，最終價格通常定在發行價的中高端。但由於受到市場波動和甲型HIN1流感的影響，忠旺公開認購僅為七成，最終的招股價格只得定在了7港元的低位。

　　不過對於忠旺來說，這個成績依舊令人滿意，據接近交易的人稱，在塵埃幾近落定之時，忠旺執行董事兼副總裁路常青甚至直接授權給蔡洪平：在瑞銀、摩根大通與中信證券三家承銷商中，由瑞銀全面負責經濟利益的分配，忠旺不做過多介入。

　　戰鬥力

　　毫無疑問，在投資銀行的歷史上，過去一年是個史無前例的恐慌時刻。資本市的場噩夢彷彿漫無盡頭：2008年3月貝爾斯登倒閉，人們對次級債危機的到來終於如夢初醒，9月雷曼兄弟的倒閉標誌着金融危機的全面爆發，而去年底AIG陷入困境則不得不讓人們不得不承認經濟衰退的現實。“這並不是一個正常的賽季。”即便是對於在投資銀行領域已十餘年的蔡洪平來說，壓力也遠遠超出了以往任何時候。

　　在2006、2007年中國企業上市的火熱期中，蔡洪平從來不參加IPO的定價活動，但是從去年開始，他開始親自督戰每一個項目。在去年三月食品和飲料企業中國旺旺[3.620.84%]的上市過程中，蔡洪平曾經為了一個小時的定價會而專門飛到舊金山。

　　當時，正是貝爾斯登坍塌前後，美國市場一片恐慌，而業務涉及到兩岸三地的旺旺則要先從新加坡退市，然後赴港重新上市，整個過程略顯複雜。據參與此項交易的人士透露，最初另一家承銷商持保守的態度，傾向於將市盈率定在15—16倍，但按此計算的籌資規模尚不足償還旺旺退市時所欠的銀行貸款，企業根本不接受這種價格。最終在瑞銀的協調下，旺旺的發行價敲定在18倍的市盈率並順利上市。

　　不可否認，蔡這種重新開始在交易中扮演“關鍵先生”的動作為其投行團隊帶來了更多信心。“他在晚上陪客戶吃完飯後，回來接着陪着員工熬夜加班，也可以和我們一樣，只睡四個小時。”一位瑞銀的員工表示，在市場不景氣時，這對鼓舞士氣至關重要。

　　根據Dealogic的數據，2008年瑞銀仍舊憑藉8300萬美元的收入蟬聯中國投行業務榜首，這一戰績在某種程度上源於瑞銀適時的戰略調整。過去，瑞銀在中國的投行業務更多的將力量集中於承銷上市，但自去年起，蔡洪平手下的銀行家們在見客戶的時候必須同時介紹股票、債券、併購三種產品。與此同時，一場以“多元化思維為關鍵詞的內部培訓開始在瑞銀迅速展開。“從6月份開始，市場明顯感覺不行了。只能通過新的產品盈利。”一位投行人士說。

　　如果仔細研究便不難發現，在中國企業最近的一系列海外併購案中均不乏瑞銀的身影：去年5月，招商銀行[16.651.15%]併購香港永隆銀行一案中，瑞銀作為永隆伍氏家族的財務顧問；9月，巴菲特入股比亞迪一案中，瑞銀擔任比亞迪的財務顧問；而到了今年2月，瑞銀又出現在五礦集團對澳大利亞資源公司OZMinerals的收購案中。2008年中，瑞銀在除日本以外的亞太市場上完成的併購交易達到了73宗，價值高達807億美元，比排在第二位的摩根大通多出了20筆。

　　除此而外，瑞銀在一貫並不算領先的債券市場也開始謀求更多話語權。今年以來，瑞銀證券已經為北京金隅發債融資19.7億元人民幣；為中國黃金集團[0.17-4.49%]發債融資20.7億元人民幣。

　　而在更為嚴酷的市場環境下，瑞銀和蔡洪平的品牌優勢也開始顯現。一個可以為之做注的事實是，在瑞銀承銷的多個項目中，蔡洪平的團隊都並非從一開始便介入其中，2007年的SOHO中國[4.75-1.25%]、2008年的特步，瑞銀都是在半路殺入承銷團。

　　這在某種程度上得益於蔡洪平在多年時間裏孜孜不倦的保持着同中國民營企業家們良好的關係並取得他們的信任上，這也使得瑞銀能夠在一個客戶上精耕細作。早在2001年，身在百富勤的蔡洪平便在尋找體現“中國製造升級”的過程中發現了比亞迪；2007年11月，比亞迪手機業務分拆在香港上市，瑞銀為其承銷商，2008年比亞迪迴歸A股，其保薦人則是瑞銀在中國的合資公司瑞銀證券；而在隨後，瑞銀作為財務顧問將比亞迪的股份賣給了巴菲特。

　　與大型國企的上市特點不同，民營企業家往往更重視投資銀行為其帶來的商業價值，而蔡洪平則相當善於講述此類故事。事實上，在諸多瑞銀承銷的項目中，其招股定價均超過同行。在2007年碧桂園[3.40-3.13%]上市前，其兩家承銷商對這家公司市盈率的判斷差異極大：瑞銀的預期是17到23倍，而另一家投行的市盈率預期為11到15倍。

　　同樣不可忽略的是蔡的勤奮，“我沒有什麼休息。”直到今天，他堅持每天做30個俯臥撐，20次原地摸高跳，不過在2008年，他表示自己依然犯了胃病和肩周炎。

　　人的生意

　　毫無疑問，在過去幾年中，隨着中國企業在資本市場上的崛起，蔡洪平是製造了最多“首富”的銀行家之一：張茵、楊惠妍，以及新鮮出爐的劉忠田，都曾因其而被推上富豪榜首富的寶座。

　　與之相應，蔡洪平同樣頻繁地進入人們的視野，並被冠以“首富園丁”、“首富幕後推手”之類的高調稱號。然而在他看來這些並不重要，更讓他在乎的是自己所帶領的瑞銀團隊在股權資本市場打硬仗的實力：“別人都不敢做的，我們做出來了才說明一家銀行的實力。”而對於自己，蔡洪平更樂意比作是交響樂隊中那個訓練有素的指揮——只要把調子定準，就可以演奏出震撼人心的音樂。

　　事實上，在過去一年中，蔡洪平所集中精力做的另外一件大事是重新錘鍊瑞銀的投行團隊。在去年9月，雷曼兄弟破產後，蔡洪平迅速找到了原雷曼兄弟石油及天然氣領域的幾位銀行家，邀請他們加入瑞銀，其中有四位在10月便正式入職。而為了安撫他們，蔡在其上班後的第二天便同其集體談話。

　　除此而外，蔡洪平還親自從深圳控股[3.01-2.90%]公司找回了瑞銀的資深員工張化橋擔任瑞銀投資銀行中國區副總經理。在此之前，張曾經在瑞銀做過多年的分析員，其當年離開時任瑞銀投資銀行中國區研究部主管。“蔡總的工作熱情，他對行業的看法，你不被打動是比較困難的。”事後，在談及迴歸原因時，張將相當一部分原因歸結於蔡洪平，“他的電話你不接是很困難的。”

　　即便如此，受到瑞銀全球投行部門業績鉅額虧損的影響，亞太區也同樣遭遇了裁員之痛，但在這其中，中國團隊所受的影響是最小的。“這當然和蔡洪平有很大關係。”一名前瑞銀員工說。而這支穩定的隊伍則被蔡洪平看做是瑞銀能夠保持其市場地位的一大法寶。

　　在很大程度上，剛剛完成的忠旺上市給瑞銀帶來了更多信心。“經濟已經到了底部，會呈現鋸齒形發展，在谷底震盪。”蔡對眼下的經濟形勢做了這樣的判斷，並鼓勵人們重回房市和股市。而在其推銷清單上，下一家赴港上市的國內企業將是北京金隅股份。在其官方網站上，金隅將自己描述成“全國最大的建築材料生產企業之一，北京領先的地產開發商以及大型地產投資及管理公司。”不過面對今年對房地產行業的質疑，蔡洪平表示：“金隅要側重的是水泥概念。”

　　在經濟刺激計劃背景之下，這個與忠旺極其類似的故事到底能不能再次吸引投資者仍未可知。但蔡洪平認為，即便是在經濟低迷之時，那些居於增長行業，並能夠在行業內佔據領導地位的企業仍然具有價值。“企業終究是講技術、講成本。要回歸基本，不要複雜。”蔡洪平說。