郭旌：貝好家如何定義好房子 | 2026博鰲地産發展大會

本文整理自郭旌先生在2026博鰲地産發展大會上的演講内容。

郭旌（貝好家設計研發中心總經理）：很荣幸今天下午能在這里介紹貝好家，分享近兩年來的工作實踐。

貝好家是隸屬于貝殼集團的一條事業線，以C2M理念指導設計和生産實踐。C2M中的C代表客戶，M代表生産，其核心理念就是把客戶的需求和痛點直接引入到生産當中，也就是把客戶帶入到生産環節中去。這就是貝好家的C2M工作模式，在所有職能中貫穿始終。

貝殼之所以有條件、有機會做這件事，是因為具備兩大核心優勢：其一，貝殼沉澱了國内規模最大的成交數據，並擁有以渠道為核心的強大去化能力；其二，40多萬名經紀人沉澱了深厚的客戶黏性，構成了深入調研的基礎。正是基于這兩點，貝好家得以展開相關工作。

傳統的開發模式是線性的，主要依賴工作人員的專業經驗與積累進行判斷，從土地獲取、産品設計到建設施工，直到售樓處開始接待客戶的那一天，才能知道産品是否受到客戶的歡迎和喜愛。這一過程有點像“開盲盒”，很多項目在開盤前一天仍無法預知客戶會有怎樣的反應。

貝好家的工作理念，就是把客戶需求前置到工作之前，利用自身的數據、客戶資源和沉澱，在項目土地獲取之前就對客戶進行研判和鎖定，並把客戶需求納入設計和生産工作之中，從而産出更具針對性的産品。

貝殼的數據粗略地可以分為四部分：第一部分是新房市場數據，這部分屬于行業内比較普遍、公開的數據，算不上貝殼的特色。

除新房市場數據外，其余三組數據基本為貝殼所獨有。其一是二手房市場數據。有人會問：既然做新房，為什麼要研究二手房？實際上，二手房受政策擾動較小，更多是客戶基于自身生活需求而做出的市場行為，對新房的設計與生産具有重要的參考意義；其二是客源數據，即前述強大的渠道和客戶沉澱；其三是房源數據，貝好家建有樓盤字典，在國内沉澱了規模巨大的存量房源信息。

有了這些積累，就為研究、設計和生産工作創造了重要條件。貝好家的客戶研究部門在數字化的支撐下，持續研發各類分析工具。在AI的加持下，可以對尚未獲取的地塊進行客源來源、支付能力等方面的精準分析，甚至發現傳統認知之外的潛在客戶群體，並在城市地圖中可視化調取，為後續的訪談和調研提供依據。

2024年，事業部成立之初並未馬上獲取項目進行生産，而是開展了一次全國性的入戶深訪。一名有着26年從業經驗的設計師也有幸參與其中，這也是其職業生涯中的第一次。每次入戶深訪大約持續2至3小時。由于客戶與經紀人非常熟絡，深訪人員可以登門到客戶家中，與客戶進行深訪。

項目組共進行了100多組客戶深訪，覆蓋全國東西南北中5個城市，随後結合這些客戶深訪數據進行分析，再經我們讨論，最終設定了100個左右的研究課題。這些課題構成未來生産的主戰場，課題研究與生産實踐有機結合，由此形成一套全新的設計工作流程。

要改變結果，工作方式必須叠代。圖中上方為傳統的設計生産線，屬于線性工作模式；下方為貝好家現行的C2M設計工作方式，其中黃色部分代表持續進行的客戶驗證過程，即在不同的階段、針對不同的問題，均需開展客戶驗證與論證，約4至5輪，每一次驗證都為确定下一步的前進方向提供依據。

由此，設計工作從線性模式轉變為由無數個小循環構成的叠代模式，意味着需要持續開展客戶深訪。得益于大量的經驗與數據沉澱，問卷的統計與設計工作約有80%由AI完成，其余20%由人工補充，從而高效推進各項研究工作。

經過兩年來的工作，我們在若幹項目上進行了實驗，現将依據這套理念操盤實現的項目成果作如下匯報。

首先是成都貝宸項目，于去年11月開放，系2024年成都項目。項目以“住得好大于賣得好”為理念進行産品設計，位于成都金融城核心地段。項目組相信，住得好則賣得也不會差，事實正是如此，項目受到市場好評。

圖為項目總圖與外立面。地塊非常小，其大門設計與衆不同，這一設計源于客戶反饋——他們厭倦了大尺寸的大門，項目遂采用街邊公園的形式打造入戶大門，景觀借鑒川西黃龍五彩池的形式。業主進入小區後，沒有傳統高門大院的感覺，卻營造出曲徑通幽、移步換景的效果；尤其是在金融城這樣的繁華地段，營造具有野趣的景觀，正是業主喜愛的效果。大門屋面與平台屋面均布置了植物，同樣來自客戶反饋。另外還增加了許多平台及開放式陽台，與金融城空間形成互動。這些效果均來自與準業主的反復訪談，部分甚至由業主共創而成。

貝之花是兒童遊樂場所，該場所並未采用傳統的跷跷闆、滑梯等遊樂設施，而是以植物和中草藥與小朋友互動：當小朋友觸碰植物時，植物會發生一些變化，配合植物介紹，形成更有趣的兒童互動體驗。

空中庭院，每戶均配有一個庭院。庭院方案同樣源于與客戶的深度互動：最初共做了8個方案，經業主投票選出兩個，再由業主自行選擇自家庭院的風格。更關鍵的是，這類豪宅住戶每年在項目内居住的時間有限，不同于普通家庭常年居住，有的可能一年只住三四個月，這些植物如何維護呢？

為此，項目引入了專業維護公司。項目贈送三年植物養護服務，同時将該情況與目標客群進行溝通，通過客戶訪談了解到，絕大部分客戶都能接受這一價格，即免費期結束後願意繼續付費養護。由此保證了項目在銷售期與運營期均具有可持續性。

再來看項目的智能化。該項目應是目前全球智能化程度最高的集合型住宅，點位終端有300多個，而一般智能化住宅只有七八十個點位，本項目達到350多個點位。項目與華為深度綁定，本着眼、耳、鼻、舌、身、意六感進行設計。

並非各廠家不重視智能化，而是各自為政：每家都在做自己的APP，都希望客戶接入自己的平台，但業主不可能在家庭中逐一連接七八十個APP，因此項目決定采用鴻蒙系統，與華為智能家居打通，並将所有電器品牌接入鴻蒙系統。

當然，阻力很大；恰恰因為該項目，一些國際品牌——如米勒、五恒系統——都是首次與鴻蒙系統打通。這個項目也推動了中國智能産業的發展。在回家路徑上，無論從車庫還是大門，全程無觸控，通過人臉識别即可通行。

在環保方面，該項目是目前全國唯一一個全部獲得LEED、BREEAM、WELL和綠建認證的住宅項目。這些認證獲得業内好評，項目同時還獲得亞洲地産大獎創新獎，也是唯一的一個。

成都項目是我們進行的第一次探索。項目自去年開業至今半年多的時間里，已接待行業内1.1萬多名同行參觀。我們關注的是研究成果能否走進千家萬戶，因此又在上海奉賢打造了一個剛需項目，售價僅4萬余元每平方米。

雖然售價較低，但其理念依然基于100多個客戶研究專題，由此形成生産力。在這一過程中，客戶深度參與了項目設計，而並非只是簡單聽取意見。整個過程中，項目組會結合客戶的職業特點、年齡特點與家庭結構，進行知識調取。

這個項目的收納系統，項目組結合當時的課題研究，對收納系統進行了精心設計。同時結合戶型的可變性，在同一戶型内，居室數量可根據客戶需求在三居室與四居室之間靈活選擇。

在項目接近清盤的情況下，數據顯示：選擇三居室（118平米）的占83%，選擇四居室的占17%。這一結果與項目組的預期存在差異——剛需客戶需要的未必是房間數量，那麼他們需要的是什麼？項目組将基于這一結果，對業主進行進一步深訪。

另外，收納系統也獲得了業主的大量好評。這個項目采用了9個收納單元，均源于公司自身的研究沉澱；22立方米的櫃體可存放368個24寸行李箱，在100平米的房子中能達到這樣的效果，業主非常滿意。

公區部分，這兩個小區都沒有公共遊泳池。項目組認為，只有便于維護、能夠持續運營的設施，才是客戶在生活中能夠真切體會到的價值。因此，項目組選擇了一些同行不願做的設施，例如屋頂菜園。我們在售樓處屋頂開辟了一個菜園，由景觀設計師與業主共同打造，現已對業主開放。

業主當時争搶菜園的盛景仍歷歷在目。由于小區緊鄰學校，很多家長每天接完孩子的第一件事不是回家，而是先到自家菜地看看蔬菜長勢，這讓景觀設計師非常欣慰。

另外，架空層沒有擺放高檔健身器材，也沒有設置遊泳池，而是擺放了乒乓球台。有人可能認為檔次不高，但業主非常喜歡。現在就連尚未購房的客戶也來這里打球。上海市乒乓球協會将這里設為基地，周末在此舉辦比賽，準業主的孩子也到這里參加免費培訓。大家雖然尚未入住，但已經熟絡起來，成了好鄰居。

前文提到，成都項目是目前智能化程度最高的住宅，上海的剛需項目同樣配備了智能化系統。項目采用的是自主研發、與華為聯合開發的系統，具備可拓展性，可接入空調、新風、煙機等基礎設備，並為業主未來的功能拓展預留空間。該項目還獲得住建部“好房子”大賽優秀獎，並入選住建部“好房子”標準圖集。

在此基礎上，我們不斷深化研究，開展了大量研究工作。希望把難度最大的挑戰留給自己攻關，再将研究成果應用于日常項目，實現能力上的降維打擊。

如何找到最難的項目呢？避免閉門造車，我們不願憑空虛構一個準業主的形象，也不願憑空想象一個空間。在與住建部交流時，對方評價道：太難得了，你們找到了一棟真實的房子，而不是像其他設計師那樣憑空想象出來的東西。

我們要找的就是真實的房子，那麼真實的房子從哪里來？

如前所述，貝殼擁有全國最全的産品信息。我們選取了上海這個片區内最難賣的房源：該片區有150多套房源，挂牌的14套半年内一套未成交，決定以此為改造對象。

我們又利用樓盤字典調出全部客戶信息，挨家挨戶敲門，嘗試與客戶交流。通過交流，總結出客戶的痛點，並認為痛點就是需求。客戶的痛點是：他們都嘗試過裝修改造，但均未能解決。

為什麼這些房子賣不出去？因為原有的戶型難以改造成功。我們最終定下目標：将這棟老房子從一衛改成兩衛、從兩房改成四房。目前這一改造已經成功，我們也由此獲得17項技術專利，這些成果将在後續工作中持續發揮作用。這項工作同樣獲得住建部“好房子”優秀獎。

貝殼並非傳統開發商，集團領導曾在會議上表示：中國不缺一家開發商，缺少的是與大家一起前行的合作伙伴。因此，貝殼是一家數據驅動型的住宅開發服務平台，願意與有志于為中國客戶打造“好房子”、生産好産品的同道一起前行。

随着研究達到一定程度，我們後續工作将進一步向應用與實踐拓展，即與合作伙伴一起，為客戶創造價值。

我們的主要工作分為三個部分：一是價值研判，即前文所述在AI和大數據輔助下的客研研判系統；二是價值實現，即以設計為主體的價值呈現與落地；三是價值傳遞，以銷售渠道為主體。我們希望将價值研究貫穿于整個流程的始終。

經過兩年實踐，我們已在11個城市落地21個合作項目，收獲頗豐：有的成為所在城市的銷冠，有的獲得獎項。前文提到的上海剛需項目，一經推出便進入當月上海銷售榜前三名。

我們還将一些原本滞銷的項目打造成當地銷冠。但我們始終認為，住得好大于賣得好，言下之意是：住得好，就不太可能賣得不好。

我們希望，以自己的實踐與大家一同奮力前行。

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