武斌：如何養出超級商業體？| 2026博鰲消費暨文商旅康養大會

本文整理自武斌先生在2026博鰲消費暨文商旅康養大會上的演講。

武斌（美林商旅集團常務副總裁、商管總經理）：各位嘉賓朋友，大家下午好！首先感謝觀點機構的邀請，參加今天下午的文商旅大會主題分享。借這個機會，我想和大家分享這些年我們在全國一、二線城市重點打造超級商業綜合體的一些籌備、運營心得與經驗總結。

我今天分享的主題是：《好商業是養出來的，不是設計出來的》。這里所說的設計與建築設計不同，更偏傳統的SOP體系。

剛才大家看到了廣州美林天地七周年的最新宣傳片。我們是國内唯一同時擁有山姆會員店和新能源汽車兩大超級IP的大型購物中心。目前東西座餐飲超100家，千萬級餐飲門店超過35家，已成為廣州名副其實的餐飲文化風向標目的地。

2025年，我們場内銷售額達到80億元（含新能源汽車銷售20億元），實現客流4800萬人次，周末單日車流達1.4萬輛，做到5-5.5倍的周轉率。我們匯聚了14家新能源車企及衆多車展，成為廣州新能源汽車銷售的主戰場和必争之地。目前，美林天地已成為天河區第二大商圈——金融城東部商圈的核心。這個成長勢能，不是設計出來的，而是一步步養出來的。

在座很多同事都來自全國頭部商業地産企業。過去，我們大量量産購物中心，復制到一、二線甚至三、四線城市，依靠首發優勢獲取紅利。但随着商業網點密度越來越高，標準商業範式的量産時代已經翻篇。

購物中心至今存在三大結構性死穴：第一，同質化嚴重，二是仍停留在二房東的收租思維上，三是服務的顆粒度偏弱。標準化模式能保證不出大錯，但是永遠養不出超級商業個體。

在消費細分時代，定位首先要界定不做什麼，再考慮做什麼。以減法來确立自己的邊界。慣性經驗做商業規劃，很難突破流量荒漠。去年以來，全國一、二線城市陸續開出很多新購物中心，定位都蠻高大上的，動不動就是重奢、輕奢、潮奢。但消費下行趨勢下，有沒有這樣的消費群體？先驗證有沒有群體，再談定位。

目前新開商場存在三個共性偏差：

外強中幹：好看不好逛，高級但不友好，投入産出比很低；

靶心脫靶：外圍動作多、核心轉化少，離核心越遠，回報越小；

缺乏在地根系：沒有深挖本土文化故事與居民日常剛需，差異化根基薄弱。

過去我們反復強調地段、地段、地段。但在邊際利潤下滑的當下，更要強調現金流。從運營和發展角度，我認為勢能的價值遠遠大于地段的價值。勢能包括城市勢能、人口勢能、區位勢能與消費勢能。美林天地地處廣州東部，天河與黃埔交匯處，沿珠江自西向東串聯産業、人口與城市動脈，恰合城市發展大勢。從資本市場看，其抗風險與抗周期優勢更加明顯。

美林天地的前身是2010年的國際家居飾品中心。2014年因經營不善停業整頓，2019年借宜家家居開業重啟社區性商業，2021年借山姆主力店落位開出二期12萬平方米，2028年還将迎來三期10萬平方米項目。一個20年舊改轉型的物業，規劃設計、硬件結構都不理想，先天條件並不好。但從家居館到社區商業，再到超級綜合體，它一步步成長為年銷80億、客流4800萬的商圈核心。

先天不好的物業也能養出超級商業體。所以決定商業生死的關鍵到底是什麼？

我經常說，養商業就像種大樹一樣，沒有兩棵完全相同的樹，這是自然法則，也是基因法則。從容成長是一切的關鍵要素，包括土壤、水分、光照、溫度、空間，還有耐性。

到底養什麼？養不是靜待無為，也不是把品牌招進來，養是循序築牢土壤、在地、生态、增量、内容、心智六維根基，來培育場域長久生命力。

土壤的核心是物業，物業是商業的基座，物業管理是最基礎的東西。養在地，狠抓在地剛需。養生态，我們做品類矩陣，業态的聯動是本質。養增量，捕捉生長的新需求。養内容，讓商業有情感。養心智，好商業會思考。

第一，物業是底座。做好風火水電氣運維的能效管控、車流客流的流量運營效率，才是商業管理的核心競争能力。

第二，養在地的核心是狠抓剛需定位。美林天地牢牢鎖定廣州新中産家庭，打造家庭消費一站式微度假目的地。一說剛需，大家老覺得是性價比、是民生類商品。其實不是。随着消費趨勢的發展，功能性消費有剛需，情感服務消費有剛需，社交型消費也有剛需。城市越來越大，個體越來越獨立，越需要線下的鏈接，獲得真實的存在感，這也是一種剛需。

第三，養生态。我們經常說主力店是種子，業态連帶是根系。根系越深，枝繁葉茂才有更大張力，所以我們一直強調品類的矩陣和規模。我們以山姆和新能源汽車為雙超級IP，帶動餐飲、文創、數碼等品類深度協同與場景轉化，從品類規模到業态聯動，形成共生閉環，最終轉化為商業價值。

養增量。作為大型商業，光把存量市場做好是不足以應對周期和風險的。從存量變現到增量突破，兩點很重要：第一是擴圈，不斷擴大輻射半徑；第二是吸納，優化消費力結構、客群結構。

2025年1月，我們開設廣州首個港澳客服務中心，聯動廣州公交集團、中運交通、香港永東巴士、攜程商旅，提供九大免費暖心服務。2025年服務16.6萬人次，2026年預計接駁22萬人次。港澳客北上旅遊經濟是我們抓住的破圈流量之一。還有廣交會商貿經濟。作為千年商都，琶洲會展中心一年近300場展會。美林天地距琶洲僅12分鐘車程，我們推出商貿客的專屬權益，已成為廣州外籍人士最聚集的商場之一。

此外還有演唱會及體育賽事經濟。美林天地距廣州奧林匹克體育中心僅6公里，今年奧體中心将迎來53場大型演唱會。我們舉辦過鄧紫棋廣州站7場官方應援、蔡依林粉絲見面會等活動，單場峰值客流超萬人。演唱會經濟帶動大量文創、餐飲、數碼消費，並在小紅書、抖音等平台形成百萬級甚至千萬級傳播，對商場生态影響力建設起到關鍵作用。

第五，養内容，沒有内容的商業只是貨倉。我們年度舉辦近百場跨界活動，涵蓋明星見面、首映禮、城市快閃等，強調全天候強互動與參與，我們的金逸影城是明星首映禮的廣州必打卡站。美林天地強調引領生活方式，傳遞生活美學，培育場域情感，凝聚同頻人群。在深耕内容中，打造有情感、有溫度的商業空間，形成自有IP的護城河。

第六，養心智，讓商業會思考、會進化。好商業自身會思考。這種思考不僅來自運營方，更來自聯動場内300家商戶的共創。我們每月約談品牌區域總、片區總及主理人群策群力，開展聯合營銷，像一日店長、品牌首發、城市快閃等。

同時深化政企協同，與天河區政府及前進街道共同謀劃打造金融城東部商圈，整合周邊三大主題公園——望月動漫公園（廣州首個動漫公園）、珠江邊的臨江公園、楊桃都市農業公園，為文商旅微度假生态奠定天然優勢。

最後一點也非常重要，就是消費端的持續反饋。我們現在通過AI、點評、小紅書平台端的合作，一直在捕捉消費者的聲音。投訴建議是最真實的推動力，能拉動口碑滿意度的快速提升。消費者最終會用腳投票，只要他們能保證高頻到店，就證明你能滿足他們多樣化的需求，他的投訴建議對我們也是有幫助的。

美林天地怎麼養出來的，抓住了哪些點？關鍵在于從賣場到目的地經濟的打造。第一，餐飲文化目的地。“食在廣州，食在美林”已成共識，104家餐飲中千萬級門店超35家，成為廣州餐飲風向標；第二，智能科技生活目的地。匯聚14家新能源汽車品牌及衆多車展，成為科技智能生活的消費首選；第三，廣州東部夜經濟生活目的地。依托天台24小時公園、煙火市集、大灣區音樂藝術公益駐留計劃，激活全天候活力；第四，生活方式目的地。涵蓋商業生态站聯合辦公、大灣區首個NBA籃球公園、寵物友好空間、花藝空間、美林美術館等多元場景，讓不同人群都能找到歸屬感。

美林商旅集團的核心管控戰略是：流量是核心，體驗是基石，感知即服務，口碑即運營。這些年我也一直在堅持一點，硬件只是場域更好的起點。實體零售作為長期經營的空間載體，最終比拼的是持續的服務打磨、場景營造、内容培育，以及出行遊逛的效率——如何節約和優化顧客的時間。我們對顧客到店理由的持續創造，承載在地剛需，回應家庭情感訴求，引領更好的生活方式。截至2026年7月31日，我們的商場打卡榜排名，大衆點評廣州第一名。

顧客對場域的判斷，來自全部可感知的五感觸點——目之所及，耳之所聞，身之所感，心之所觸。顧客可能也不知道你這里哪里好，但是背景音樂系統，早上的音樂、午後的音樂、傍晚的音樂等等，以及你的香氛，重要聯通口的咖啡、烘焙的味道，都是刺激消費感官的很好載體。看得見的場景、感受得到的溫度，就是服務本身；顧客自發的認同與傳播，就是最好的運營。

美林天地從2024年到2028年制定了五年經營戰略大綱與招調計劃，堅持每一年解決幾個重點問題，通過“兩年爆改、三年招調”的里程碑式動作，實現客流銷售雙位數大幅增長：2023年“保流量、補空鋪、控成本”，2024年“抓餐飲、拉銷售、搶品類”，2025年“提客質、做增量、強規模”，2026年“做生态、強商圈、造趣場”——讓年輕人在這里找到快樂源泉，形成情感與社交訴求的目的地。

我們一直強調：先從60分開始行動，邊幹邊調。一步到位意味着更高成本、更多精力。先行動，在行動中不斷拉升分數。

在我看來，商業消費場景的演變路徑是：賣貨→賣空間→賣場景→賣文化與情感。因此，我們正在打造"光源級"松弛感園林景觀街區，實現場内場外、一河兩岸及深涌水岸的場景串聯。商業的下一站絕不是更大的盒子，而是城市的微度假目的地。我們策劃8公里城市慢跑路線，串聯珠江水岸、楊桃公園，導入嶺南非遺資源（如龍舟下水點），發展跑團、騎行俱樂部等多元社群。

再一個，未來消費将呈現三個維度的“無界”：業态無界：農文商旅體娛創深度融合；空間無界：從天面到地下，從有盒到非標；時間無界：從早餐時光到24小時夜經濟全天候覆蓋。超級商業綜合體的終極形态，将是"農文商旅交能"六維融合體——“交”指交通樞紐級運營能力，“能”指新能源驅動的出行效率革命。

值得一提的是，無人駕駛将重構商圈價值邏輯。未來商圈不是地段決定價值，而是出行效率決定輻射半徑。當商場能為消費者降低出行成本，客群就不止于10公里，可能延伸至整個大灣區。這是由技術驅動、出行生态重塑、成本結構革命、商業模式創新、輻射範圍重構共同驅動的系統性變革。

最後，作為一個大型商業體，還是要考慮傳遞什麼。我們說成長最重要，顧客在成長，商家在成長，員工也在成長。我們最後養的是善意和正念，讓愛去傳遞。你對員工好，員工對顧客好，顧客對社會好，形成良性正向價值觀的傳遞。

大型的商業就像一座城，無規矩不成方圓，好的規矩是養出來的。胖東來說過一句經典的話：“真誠一些，别人是感受得到的。”

好商業是養出來的，不是設計出來的。養不是簡單的執行，而是謀劃 與深度運營，是大量的生态建設工作。從賣場到休閑目的地，從目的地到城市客廳，養到最後邊界消融，就是消費無界。顧客與商家一生成長、一生快樂，這也是我們的目標。

結語

美林商旅集團武斌提出六維養商心法，核心在于養土壤、養内容、養流量、養體驗、養口碑、養生态。在這套運營體系之下，還暗藏一條核心暗線成長。

武斌認為，從消費底層邏輯來看，消費的終極指向本質是獲取成長，大衆消費不止是獲取商品與服務，更存在情緒、心智乃至家庭幸福層面的綜合成長訴求。由此，打造大型商業體、運營都市商圈，商業經營的初心終究會回歸一生成長，一生快樂。

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