楊明珠：做一成一，傾心服務 | 2024博鰲地産發展暨代建大會

以下為楊明珠先生在2024博鰲地産發展暨代建大會發表的主題演講。

楊明珠（融者共創建設管理集團執行總經理）：各位嘉賓下午好，聽了一天，其實我更多的是學習，作為一個初創的建管行業企業，政策大家都分析得很清楚，各位行業專家都看得很清晰，我更多是從一個企業業務的角度跟大家交流和分享一些想法。

為什麼起這個主題"做一成一、傾心服務"？其實現在做建管的企業，絕大多數都是從房地産行業轉型過來的，在房地産行業深度調整期，並且調整還沒結束，代建的機會也很多，我們還能不能用以前那種一味增長規模的方式來發展代建行業？所以我們做這家企業的初衷就是希望我們能客觀、冷靜地練好内功，把每一個項目做好，達到客戶的預期，傾心做一個服務業的行業，而不是以前那種重資産投資的行業，這是我們今天要分享的，我們要做一成一、傾心服務。

關于這個行業，我們在實際給業主服務的過程中發現，我們既然做服務業，更多的是要有需求的導向，現在随着行業的調整，進場的企業很多，客戶的需求也是更多元化的、全鍊條的，從前端的策劃到建設、銷售、運營。業主的需求也是更靈活的，有的只需要一個小闆塊的服務，所以我們希望在做這個行業的時候，能提供全鍊條、模塊化的靈活服務。

作為建管行業，更多的是一個服務行業，服務最終要創造價值，如果不創造價值是沒人買單的。所以我們在想，做好常規的代建服務基礎上，能不能圍繞自己的優勢在細分行業里做出一些特色服務。因為只有把服務做到極致，能創造價值，我們才能在這個市場長期生存下去。

這個行業說了很多，我就不具體說了。我就想說，作為建管行業，這個行業的主體發生了很大的變化。因為行業發生深度調整之後，市場的主體更多的民營企業的比重是大幅下降的，我們判斷未來更多需求的是三個方面，一個是政府的平台公司，被迫參與了很多市場；第二是很多的不良資産，其實有更多的資産管理公司需要專業的服務；第三是當行業調整，今天很多專家說未到底部也接近底部了，一些新進市場的資金也在等待機會，也有一些服務的需求，這些需求也是我們新的機遇。

這些需求還帶來哪些機遇？我們最近從溝通的角度來講，其實政府進場到開發領域以後，各級政府從2017、2018年就開始提提高投資效率、精準投資，國企承擔了大量的任務以後，在前端的定位研策、可行性研究方面是缺乏能力的。

作為不動産投資，動辄幾億、幾十億，如果前面的定位沒想清楚，後面的銷售和運營的效率都會很低，所以這方面有巨大的商業機會。

行業下行以後，産生的項目類型也非常復雜，包括商品房、不良資産、商辦、産業園，所以需要更綜合的服務。在這種需求下，我們這家企業希望能把常規的代建代管升值為前置的綜合咨詢加上後端的運營、銷售、管理一體化的服務。

融者共創作為一家初創企業，也是一個從地産團隊轉型的公司，我們覺得從事的是一個服務行業，未來得更是像一個會計師事務所、律師所一樣，是提供解決方案的輕資産服務。

前置的解決方案是建管服務的核心，而不是在現場看着幫他把房子建好，幫他買房子，而是把方案做好。

我們定位是兩端的服務，一個是解決方案的服務，希望通過我們的人才和智慧輸出提供最優解方案。其實地方政府以前的土地是不愁賣的，但是現在我們在接觸這些平台公司和政府的時候了解到，土地很難賣，我們就要站在開發商的角度幫他籌劃這個片區，做配套、做土地價值研判，以及他拿到手的土地，給他做産品規劃、經營測算。把所有的問題想清楚以後，再進入下一段的具體開發管理服務。

作為一家輕資産的公司，我們在服務的過程中，這幾個字也是我們團隊商量的，一個是真誠厚道，主要想表達的是，我們在做代建管理的過程中，希望跟業主是同向而行的，而不是博弈的。業主往往對行業不夠了解，我們作為一個建管服務者，必須客觀真實的給他分析這個項目，而不是當他沒想明白的時候，我作為專業人士去坑害他。

第二是追求卓越，希望把服務做到極致；第三是做一成一，希望我們做的項目，一定是把這個項目能做到的部分做好，達到客戶的預期。

以客戶的需求為導向，匹配模塊化的服務，提供多元化、個性化的服務方案。需要咨詢的，我們在前端給他提供綜合解決方案咨詢服務，你認可了我的解決方案，可以讓我在後端從開發、銷售到經營，做全過程的代建、代銷和代運營。

在實踐的過程中，我們這里還有很多方式可以變化，只要客戶需求了，我們就提供這種服務。比如說我們在代建的過程中也遇到業主，他自身有很強的工程管理能力，我就不管他的工程模塊，我們更多的是把他的産品和銷售模塊做好。

基于前面的行業分析，我們的思路，一方面是標準服務，純代建、代建代銷、運營管理都做。另一方面，圍繞我們的優勢，未來希望在資本代建、特色文旅産業和綜合咨詢這幾個端口發力，包括一些未來資産盤活的業務。

後面舉幾個例子。這個例子主要想表達的是圍繞客戶需求，因為這個項目是一個二線城市的公務員自建房，自己蓋了自己買的。我們把握客戶最重要的需求就是，他需要一個高性價比的品質住宅，我們圍繞這一點給客戶提供服務，他們很滿意，投入少，但是是一個品質住宅。

第二個案例，這是一個一線城市民企的商業大平層的項目，因為我們這個團隊在商業大平層上有很多成功的案例，選擇了我們之後，我們針對他的戶型、景觀和地庫進行優化提升，我們介入以後，2023、2024年兩個半年度都是在這個市場上Top10的代銷項目，而且增值了很多，業主非常滿意。這就是體現了1+1>2的事情，給客戶創造了一部分價值，他拿出一部分服務費給我們，這就是一個良性循環。

這是一個代建代銷的項目，現在很多平台公司托底的地塊代建代銷的難度都是比較大的。我們既要打造一個好的産品，同時作為開發商以前都經歷過這些事，我們可以更多的站在全局的角度幫助業主去策劃，包括引進一些學區。因為平台公司自身對它自己的環境提升是有一些辦法的，包括道路、景觀，這樣綜合性解決它的開發難題，把土地資源盤活。

特色服務是我們未來想打造的，因為我們這個團隊原來是做過很多豪宅的，也有很多成功的經驗，我們在想，當行業調整到一定程度的時候，外圍的資本已經開始看好這個市場，準備在今年下半年或者明年上半年逐步介入這個市場，在核心城市、核心地段做一些改善的産品。我們團隊過往有打造産品的能力，未來我們想跟資本嫁接起來，做高端的精品産品，獲取資本收益，同時也能給客戶提供更好的變成。

很多政府的片區規劃也缺少一些激活性的項目，我們跟熱雪奇迹這個全球的頭部企業協同合作，在跟政府溝通的時候，通過片區的導入，幫項目導入，下一步由我們來做代建，由行業優秀的運營者來做運營，大家協同發力，共同把産業導入進去。

還有一個特色服務就是綜合咨詢服務。其實輕資産更多的就是一個咨詢服務行業，代建本質上也是一個咨詢業，它主要的成本就是人力成本，所以我們還堅定地往前端走，提供前置的解決方案、綜合咨詢做到極致。

這里有一個案例，我們當時給一個平台公司做服務的時候，提供了很多地塊和它的商業的判斷以後，它給我們做了一個年度咨詢。比如說平台公司有很多存量的資産，我們先給它做策劃，當他認可之後，我們再考慮下一步做代建、代運營。

很多平台公司也有一些村級留用地，他們不知道哪一片土地有什麼價值，通過我們做整體的研判，告訴他哪個土地現階段可以開發，做成什麼業态，這樣能把資産充分盤活，通過這種前置服務推動下一步的合作。

這是一個一線城市的高鐵片區，它現在的土地出讓和活力都不夠，我們給它做了一個整體策劃，導入了一個雪世界、商業綜合體，還有一個宴會型酒店，把片區的價值提升，相應的我們也帶來一些建設管理、運營的商業機會。

我們希望踏踏實實做一個有競争力的服務企業，為業主創造價值，把資源盤活之後也能為社會創造價值。我們所做的項目希望能和業主合作共赢，而不是博弈。也希望通過這次機會，大家有比較好的建設、設計或者是運營資源，也可以和我們合作，把整個鍊條打通，更好地為業主和社會服務。