當我們在內地的業務已經上軌道以後，也會準備去開拓其他的華語區的市場，而新加坡跟臺北是離我們最近的華語區。

　　觀點地產網 武瑾瑩 在成功地從香港進入內地之後，近期，知名的代理機構中原又把他們的觸角伸向了臺北和新加坡。據中原總裁黎明楷透露，臺北、新加坡公司的人選已經確定，目前中原正在考察這兩個城市。

　　在進入內地近20年的時間裏，中原在內地已經取得了不錯的發展業績，據黎明楷透露，中原在深圳二手市場的佔有率已經高達18%，天津也有15%，上海和廣州均為10%左右。黎明楷稱，今年中原的重點不是擴展店鋪，而是提高盈利能力。

　　在積極提高內地盈利能力的同時，中原也開始嘗試向海外進軍。雖然黎明楷一再表示在這個時間點上純屬巧合，但對於同樣受到政策影響的中介公司而言，在內地市場不確定性較強的時候，開闢海外戰線或許也是一個不錯的選擇。

　　以下是黎明楷接受觀點地產新媒體的採訪實錄全文：

　　觀點地產新媒體：傳中原正準備進入臺北和新加坡市場，目前進展到何種程度了？

　　黎明楷：基本應該還是籌備階段，現在已有初步人選，我們正在研究應該以什麼樣的方式進去，除非我們的調查結果不支持我們進入臺灣、新加坡市場，這兩個市場我們完全不可以做，那我們就不做了。但我想，結果應該不會這麼糟糕。

　　觀點地產新媒體：為什麼會想到去臺北和新加坡？

　　黎明楷：一方面這個和我們的發展的長期部署有關，中原從香港出發到了內地，現在內地的市場還有很多城市沒有開展，我們也會繼續在內地開拓。但是另外一個方向就是，當我們在內地的業務已經上軌道以後，也會準備去開拓其他的華語區的市場，而新加坡跟臺北就是離我們最近的華語區了。其他地方的唐人街之類的以外，這兩個地方是最近的華語區，所以開着兩個點符合我們長遠發展的部署。

　　我們在年初與中層的管理員工發佈了我們“繁殖”的理念，就是告訴中原，準備是以什麼方法“繁殖”的，怎麼可以讓做的好的分部以壓擠的方法開拓市場。

　　所謂壓擠的方法就是把長得好的樹木的其中一條壓過去另一塊地裏面。這個壓過去的樹枝一方面可以吸收那塊地的養分，另外也沒有斷奶，從主樹幹還可以輸一些養分過去協助成長。

　　我們的“繁殖”概念是這麼跟員工說的，說了以後就有一些做的好的同事自告奮勇想去開拓這兩個市場。所以他們願意做，又符合我們長遠的發展方向，我們也就讓他們去幹了。

　　觀點地產新媒體：按目前所瞭解的情況，這兩個市場的發展潛力如何？

　　黎明楷：都不容易做的。因為開拓這兩個市場和進內地是有所不同的。我們進內地是90年代初，當時內地還沒有成熟的、成型的中介代理行業發展出來，我們就可以把香港化的代理中介模式帶入內地，發展是比較快的，受到阻礙也比較少。

　　但是新加坡跟臺北兩個地方的房地產業發展歷史已經比較長了，現在兩地已經有各自在沿用的中介代理的方法，而且已經有一些比較強大的競爭對手在市場運作中了。所以去到這些城市我們是抱着一個“小公司”的心態過去的。

　　別人做了這麼長時間了肯定是大公司，那我們就是小公司，所以我們也是先派一些人過去了解這個市場我們有沒有的做，有的做的話然後才思考我們未來怎麼去做。我想中原要在這兩個地方發展成在市場上有影響的代理公司，沒有三五年是不行的。

　　觀點地產新媒體：如果中原順利過去了，準備從哪方面業務開始呢？一手還是二手？

　　黎明楷：反正市場能允許我有切入點的我們就去做，現在還不是我們挑的時候。

　　如果一手量少，我們就只能做二手。如果一手、二手都少，那我們可能只能做的就是拿一些香港、內地項目過去賣。

　　當然法律上允不允許我也還不知道，現在同事過去摸索就是要知道出於這樣的市場環境之下我們應該採取怎麼樣的策略。我們到現在都沒有定下來，就是他們還在瞭解的初期。

　　觀點地產新媒體：進軍臺北、新加坡有一個具體的時間規劃表嗎？

　　黎明楷：時間規劃表是沒有，我估計這兩家公司在年底之前是可以開的。但是開了之後主攻哪方面，中間這個摸索的過程我估計也要花一年的時間。

　　當然一開始總要找一些活幹，但是開始找的這些活不一定就是我們可以持續發展的工作。去到那邊了我們要了解市場，瞭解就需要嘗試，可能試了幾個月半年才發展原來還是走不通的，於是又要轉模式。

　　開始第一年，我估計我們都是在摸索的，過去一選就選對當然好了，讓營業有個突破口可以做，這是最理想的，但通常我不會抱這種幻想。

　　觀點地產新媒體：從目前瞭解的來看，您認為這兩個城市和內地的操作有哪些不同呢？

　　黎明楷：根據我初步瞭解，臺北的二手市場還是差不多的，當然稅率之類的還是不同的。但是如果以一手來講應該還是以包銷的模式來做的，就是把整個項目包下來賣。我印象中包銷的模式就是如果賣不掉，他們叫做的代銷公司要承擔的比例還是很多的。雖然我不知道是不是要全買下來，但是就算沒有全買下來，在賣得不好的情況之下，受的懲罰是比較重的。

　　內地的獨家代理很少是有保證金的，就是你能買多少算多少，賣不掉責任並不是很大。但是臺北我印象中代銷有點像對賭的成分。就是說我包下來如果看錯了可能賠很多，如果看對了也可能賺很多。

　　其實就好像你自己把整批貨買下來再轉賣一樣，你能賣多高賺多少就是你自己的事情了。我印象中是這樣的，這幾年有沒有改變我也不肯定。

　　新加坡的二手跟內地、香港是完全不同的。他們的模式比較像歐美的，基本上是分開代理。就是有一個業主的代理方，然後所有盤都放在同一個數據網上，如果你有客戶要買的話，那你就是客戶的代理，在網上找適合自己客戶的房源，然後兩方面合作來成交。

　　現在內地、香港主要是以居間的不同。另外，新加坡公司的角色是比較淡的，主要還是靠經濟人來操作，經濟人在整個成交中分傭的比例是很高的，因為基本上他們不需要公司來協助做事。公司只是一個形式，他們掛靠在公司裏面來做事，包括賣廣告也是靠自己，所以他們抽傭就很高。

　　新加坡的做法是交易雙方各有不同，這和內地不同。內地是中間有一個居間人，兩方面都談最後促成交易。這種模式以前我們也探討過，好處是對買賣雙方的權益維護比較好，因為各自有各自的代理人，但是這種模式的不好處就是成交的速度慢，成交效率低，這也是導致佣金高，因為交易成本變高了。

　　觀點地產新媒體：那麼要進入這兩個城市，中原會在管理或者策略方面做一些調整嗎？

　　黎明楷：應該是需要的。因為如果硬把香港這套搬過去，可能一年都活不了。所以我們要過去的時候我們要先去適應。因為現在是我們小，傳統的大，那我們想進入只能去適應傳統的做法。只是當我們能到達一定的市場地位以後，我們才可以嘗試去改變遊戲規則。現在只能是順應，否則人家遊戲都不讓你玩。