一般來說，商鋪投資都很大，動輒幾十萬元，銀行按揭50%貸款，並且不容易辦得到。對於百姓來講，可望而不可及，況且，這麼大的風險也很難承擔。最近，清華園推出了SOHO廣場——紅場商業地產“先試後買，不中就退”投資新模式，吊起了普通老百姓的胃口，無疑這是經營商業地產的一個創新。那麼這種新的商業地產經營模式其內涵是什麼芽市場反應情況怎麼樣，近日筆者採訪了清華園總經理李發臣，對此新模式進行解讀。

　　筆者:最近你們的商鋪推出“先試後買”，是不是僅僅是概念炒作？

　　李發臣:商鋪投資一直是富人玩的“遊戲”，普通百姓投資商鋪的機會是很少的。但是，這並不意味着普通百姓沒有這個能力，或者說沒有這個眼光去做這方面的投資，而是市場沒有給他們這個機會。“清華SOHO”商鋪，事實馬上就是現房了，但我們遲遲沒有把它推向市場。因為當時一方面商業地產的各種概念氾濫成災；另一方面，我們認為對自己的產品還需要沉澱、再認識一下。我們發現，很多商業地產推向市場後就成了“燙手山芋”。問題就出在過度炒作生出了“泡沫”。有了“泡沫”之後，就很難有下家承接得起，就很難有商戶可以承租得起。前期大家一鬨而起，但後期的經營會一敗塗地，於是就可能“崩盤”。如此以來，與投資商鋪的本意背離了。而“先試後買，不中就退”新的經營模式推出，給商鋪試投資者消除了這種風險。

　　筆者:你們怎樣降低投資風險，保證投資者“進退自如”

　　李發臣:投資安全永遠是第一位的，尤其對中小投資者更是如此。我們推出“先試後買，不中就退”的新投資模式，給足了投資者觀察思考的時間。三年的試投資期間，投資者可以根據市場變化、政策調整、商鋪運營好壞、商鋪增值情況、自身原因、銀行利率調整等諸多變數，來考慮和決定是否投資。一般來說，三年的時間足夠讓人們看清一個商鋪的投資價值。“先試後買”，就是清華園將“清華SOHO”分一、二、三年的投資階段，分別給予投資者7%、8%和9%的穩定回報率。在這三個階段，投資者可以“無理由附租退鋪”；同時也可以將這部分投資任意切換到清華園其他的任何新項目上，並且額外給予5000元的購房優惠。此外，清華園還將以公司的資產，與投資“清華SOHO”商鋪的投資者簽約，實行全程擔保。這樣做，其基礎源於開發商對SOHO廣場商業項目的自信，進而把這種自信變成投資者的自信。

　　筆者:那麼你們這樣做的初衷是什麼？

　　李發臣:商鋪經營者和商鋪投資者利益的關係，就是“雞”跟“蛋”的關係，如果沒有經營者這隻“雞”，就生不出投資者收穫回報的這個“蛋”。但投資，資金的安全性是第一位的。我們提出普通老百姓也能投資得起的商鋪並不是玩“噱頭”，我們的商鋪每平方米的起價只有4000元左右，只比“清華SOHO”的住宅略高一點。而且2萬元是很多老百姓可以一次性付清的，不必到銀行按揭並承擔相應的利息支出。我們把售價定低一點，投資人的壓力和風險就小一點；經營者的承接力就大一點，經營費用壓力就小一點。他們經營起來就輕鬆一點，回過頭來，投資人的利益回報就穩定和長期一點，不必擔心和操心天天要換“房客”，這樣就形成了一個良性循環。

　　在做“清華SOHO”商鋪時，我們重點考慮到大石橋立交橋下部分違章老建築就要拆除的原因，所以把未來的經營業態做了相應的規劃和調整。這樣可以確保我們招進來的商家能賺得到、做得好，從而保障投資者的收益有源源不斷的出處。

　　筆者:你們怎麼保證投資者獲得收益呢？

　　李發臣:清華園在商業地產方面是非常冷靜的。首先，“清華SOHO”所處的位置，在歷史上也是商業繁華之地，但清華園沒有把“清華SOHO”的商業體量做得很大，只有1萬多平方米。以金水路和南陽路交會處的人流、物流需求來看，這個體量只能說是小，而不是大。

　　其次，整個“清華SOHO”廣場在二期還有商業部分，並且會以流行百貨、高檔百貨、生活百貨作為規劃，隨着老城區改造帶來的變遷，這個地帶的商業復興是指日可待的。

　　清華園充分認識到商業部分必須由專業經營管理公司來統一經營管理，所以採取了“統一經營管理”的形式，以確保開發商、投資者和經營者“各行其道”。而引入什麼樣的業態，則直接關係到投資者的利益保障，關係是否可以帶興商鋪的問題。

　　“清華SOHO”即將引入三類業態，一類是品牌西餐、酒吧、咖啡館，集成為大型綜合性餐飲區；一類是健身中心、SPA，集合成娛樂休閒區；一類是語言、音樂、舞蹈等品牌培訓基地。應當說，這些業態非常適合“清華SOHO”，而且周邊也需要這些業態。對於投資者來說，很重要的一點，是這些業態的附加值都比較高，是很好的租金源。

　　投資商鋪的風險的底牌，關鍵是看開發商唸的是一本什麼“經”。比如，明知開發商要當“甩手掌櫃”的商鋪，你不要去碰；規劃中的商圈中的商鋪，你不要去碰；價格被炒得老高的商鋪，你也不要去碰。除了“做普通老百姓投資得起的商鋪”是一個營銷創新、突破之外，“清華SOHO”的售鋪運作與思考都是非常嚴謹的。

　　筆者:那麼市場反應情況怎麼樣？

　　李發臣:從這幾天看，效果出乎我們的意料，我們11月16日開始宣傳面市，11月19日開始認籌，在18日晚上，就有很多投資者排起了長隊，在當天認籌中就達到310多套，到今天為止，已經接近400套。曾經有人說我們是在“作秀”。“先試後買”只是一種新的營銷模式，是否是作秀，市場良好的反應無疑對此說法做了堅決的否定，事實證明這也是符合投資者需求的營銷模式，處在宏觀調控的關鍵時期，如果哪個公司搶佔先機，採取適合市場的營銷方式，就會成為贏家。從目前銷售情況來看，我們是對的。同時，這種模式的推出，在消費者心目中也樹起了清華園良好的企業品牌和形象。