編者按：一個博鰲，一個行業。
走過逾二十載光陰，博鰲房地産論壇影響並記錄着中國房地産行業發展的歷史進程。
來到2021年，在疫情、十四五、三道紅線、雙集中等新常态下，中國地産亦面臨着最深層次變化。從行業規則、企業模式到市場叠代，都與過往二十年大有不同。
作為有着數十年市場化發展深厚積澱的重要産業，在大時代浪潮席卷而來之際，中國地産企業和行業精英們如何調整與應對？
值此2021博鰲房地産論壇即将召開的時節，觀點地産新媒體一如往昔，遍尋中國地産商業領袖及新生代地産人，講述他們的故事與廣闊視野。
觀點地産網 數據顯示，去年雙十一當日，京東與阿里銷量共計1440億美元，需要将近1000萬平倉儲面積。近年來，得益于電商和快遞行業的高速發展，成熟期短、收益率大的物流地産逐步成為海内外資本追逐的熱點。
新冠疫情期間，社會對于冷鏈運輸儲藏的需求增大，也作為催化劑帶動了高標準倉庫，以及高標準冷鏈庫的發展。
作為ForestLogistics瀚溥物流地産的聯合創始人兼首席執行官，許漢斌曾直言，瀚溥的策略是要從中國開始做一個高端、高標準倉庫的物流地産平台。
如今，瀚溥第二期募資已獲得超過7億美元，上市也即将提上日程。
許漢斌在和我們對話差異化競争、選址考量與拿地策略時，展露他的從容與謹慎。
差異化競争力
美國普洛斯公司對物流地産的解釋是：根據客戶需求，選擇合适地點，建設、運營與管理專用物流設施，並采用專業技能開發物流配送設施，與客戶建立密切的合作關繫，為其在合适的時間與合适的地點，提供合适的現代物流設施和專業的物業管理服務。
采訪的過程中，許漢斌頻繁提到的一個詞是"差異化"，以客戶為導向，關注差異化的競争力。
他首先描述了一個技術問題。
"過往國内做倉庫是用傳統的混凝土現澆結構，可以看到工地有大量工人，制作模闆和架設10米高腳手架，這種模式不是最環保的模式，有較多人力物力的浪費，在疫情期間缺工情況嚴重時，可能並非最理想的建造方式。
所以我們用了一種環保、省工期又省人力的後張法預制裝配式技術，可以比傳統現澆工藝節省兩個月以上工期。比如北京項目澆築柱子時，混凝土梁同時在地面預制完成。柱子完成後，預制梁馬上吊裝，就跟樂高積木一樣進行拼裝。
能更快的讓客戶入住，幫助客戶以輕資産模式迅速擴張，搶占生意先機。這就是我們的差異化。"
此外是招商管理差異化，據許漢斌介紹，瀚溥内部有一個大客戶的定期追蹤管理繫統，對電商、快遞快運、冷鏈、零售商、以及生産制造型大客戶企業定期跟蹤、回訪。
以今年初與國内頭部肉制品冷鏈企業雨潤對接為例："我們短短幾個月時間密切跟着雨潤對接其于全中國各區的租倉需求，如何協助客戶盡快迅速擴張，搶占生意先機。比如我們現有的倉庫能改造並馬上入駐，未來還在拿地的項目可以做定制化，甚至還沒有拿地的某些地區，客戶覺得可以開個點，我們也可以帶着客戶一起跟政府談。"目前與雨潤第一個合作已成功的在我們長沙項目落戶。
以客戶為本導向的服務态度迅速獲得行業内電商、快遞快運和冷鏈龍頭企業的認可。
許漢斌接着提到，在環保節能方面，瀚溥現在跟日本上市的三井不動産在倉庫屋頂搭設太陽能光伏闆，這種光伏闆除了減少碳排放，更能節約客戶電價。而瀚溥的北京項目，更一舉獲得了美國綠色建築協會頒發的能源與環境設計先鋒獎（"LEED"）金獎認證。
同時在運營方面，我們積極搭建的智慧物流園區平台，以大數據智能管理繫統對倉庫内貨物、車輛、人員、能耗進行遠程管控，提升資産運營效率。
我們也提供給客戶的一站式專業供應鏈集成解決方案，整合産業上下遊資源，打造一個物流生态體繫，協助客戶共建品牌核心價值競争力。
他再次說道："這也是一種差異化。"
不難看出，許漢斌反復強調的差異化，本質上是以客戶為中心，最大程度上優化資産管理。不斷提升運營效率和服務水準，持續為客戶和投資人創造價值。
在許漢斌看來，物流地産企業伴随着租戶對精細化服務的要求，必須專注于長期運營及資産管理模式。未來中國物流地産是考驗資管核心競争力與企業創新能力的時代。管理要精益求精，在差異化中建立起價值壁壘。
"瀚溥的競争力來自不斷精益求精的精細化管理，嚴格風險控制。我們在專注的物流地産每個環節領域，從投資拓展、設計規劃、開發建設，财務成本控制、招商客勤維護等進行深耕和拓展，給我們的客戶提供最好服務。給投資人帶來最好回報。這就是瀚溥時時刻刻督促自己必須做好的準備。"
拿地考量與策略
許漢斌介紹，對于客戶來說，倉庫租金只是20%的物流成本，絕大多數物流成本都在運輸，尤其是500強客戶對于交通動線、倉庫選址有非常精密的要求。
從投資選址開始，瀚溥即深入思考客戶的需求。不僅僅單一看經濟指標，而是把客戶利益放第一位。關于選址，許漢斌有一套量化標準，也是瀚溥的投資選址KPI："一定要在一個小時車程以内到達，不管在長三角還是京津冀的高消費人群聚集區。如此将大大減少客戶在物流上的運輸成本。所以一個小時是硬考核。"
因此瀚溥在全國布局僅僅專注于不超過20個最熱門的物流節點城市，發展目前已落地13個項目，已經簽約潛在項目布局總共有300萬平米。預計2023年，在核心物流節點省會城市，瀚溥投資管理持有的項目會累積超過超過15%以上的市占率。
也因此，瀚溥目前不會到三四線城市拓點。
他以瀚溥在西安的倉庫為例："我們地塊就在西安經開區高鐵北站旁，離西安市人民政府只有6公里。由于冷鏈生鮮運輸車能耗很費電，成本高。瀚溥僅在圍繞城市消費中心建造冷庫，大大降低冷鏈客戶的運輸成本。"
除了客戶角度，許漢斌也有另一層考量："因為我們是自己投資開發，並且百分之百持有，所以我們只在核心物流節點城市做最好的産品，這是瀚溥和投資人之間的共識，未來整體資産包上市估值會非常漂亮。"
過去兩年半，瀚溥積累了110萬平方米可租賃面積，環顧四周，對手也越來越多，非物流地産開發商、電商、快遞、險資、基金等來自各行業的資本紛紛進場。
新的競争環境下，如何拿到位置好的項目？許漢斌分别從秩序與合作的角度作出了回答。
由于政府宏觀規劃對物流倉儲用地的供給，對每塊物流用地的釋出，皆是需要企業前期以項目獲得準入才能參與招拍挂，對項目内容、完工時間、投産時間、産出稅收、投資總額等進行論述。拿地的關鍵在于能否解決政府的痛點，而非價高者得。因此有效的抑制了地塊供給和價格。
"盡管衆多基金布局物流地産行業，看似百家争鳴，但還是有序競争，大家各看門道。"這是秩序。
許漢斌還提到了另一種策略："我們跟客戶一起走。這些客戶基本上在當地已經能為政府帶來稅收、為社會帶來經濟貢獻，我們跟他們合作，向當地政府導入客戶。協助客戶一起在全國拓展網絡，實際推動地方經濟。所以各地政府都會非常歡迎。"這是合作。
無論采取何種策略，對物流地産而言，在核心城市勢必存在激烈競争，但放眼全局，物流行業仍有大片藍海市場。
資料顯示，目前國内人均倉儲面積為0.4平方米/人，遠遠低于日本的4.0平方米/人和美國的5.4平方米/人；人均高標倉面積占比僅僅0.1平方米/人，而美國人均高達1.2平方米/人。
中國電商交易額居世界之首，去年有1兆8000億美元，而美國約為5000多億美元，電商所需的對高標準倉庫面積是傳統零售所需的三倍。但中國的國際標準倉庫總存量還不及美國加州的水平。在供需嚴重不均衡下，背後蘊含着極大的商機。
正如許漢斌所說："希望這個行業大家都非常健康地生長，良性競争，因為餅夠大。"
上市想象
2020年，《關于推進基礎設施領域不動産投資信托基金(REITs)試點相關工作的通知》和《關于做好基礎設施領域不動産投資信托基金(REITs)試點項目申報工作的通知》相繼出台，推動了國内物流地産行業資産證券化的浪潮。
在許漢斌的計劃中，瀚溥物流上市日程取決于可租賃面積的擴張進度。
"我們現在第一期5億美金投完大概110萬平方米，第二期本來只要募5億，現在募到超過7億美金，所以我們預期在未來兩年内增長到250萬平方米，具初步上市規模。"目前已落地13個項目，至于已經簽約潛在項目總共有300萬平米。預計2023年，在核心物流節點城市，北上廣一線城市和省會城市，瀚溥投資管理持有的項目會達到15%以上的市占率。
上市對許漢斌而言似乎不存在太多擔憂，在他看來，物流地産的價值還在于極高的通用性，可以租給不同的租戶。
"不管你是電商還是快遞快運的客戶，設計上並無本質區别，就算是冷鏈倉庫我們也可以改，資本市場特别歡迎這種估值、通用性特别高的産品。"
除了對行業本身的看好，許漢斌的信心也來源于國内的大環境--"瀚溥對中國的物流地産的投資邏輯就是随着中國經濟發展而發展。經濟發展由消費驅動，而城市消費水平不斷提高，所以我們投資戰略就是關注城市消費物流節點城市：靠近人口密度大，消費水平高的市場。"
"透過我們努力，不斷改善提高城市消費者的消費體驗。幫助電商，第三方物流、冷鏈等客戶給消費者帶來更安全高效的服務。"
許漢斌認為上市是水到渠成的事："不管資本市場怎樣的機遇和變革，總而言之産品要做的好才有參與機會。全世界的錢很多，而錢會找能幹活的人，錢不傻。"
或許是察覺到這種從容聽起來有些雲淡風輕，許漢斌随後又補充道："但還是要一直很努力，就像你看鴨子在湖上遊，看起來很清閑，但底下兩支小腳得不停劃動，不然它會沉下去。"
"以客戶為導向，專注細節管理，精益求精，在每個環節累積差異化的競争力，積小勝為大勝，這就是瀚溥堅持不懈和努力的方向。"
以下為觀點地産新媒體對瀚溥物流聯合創始人兼CEO許漢斌先生的采訪實錄：
觀點地産新媒體：疫情影響的範圍還是挺廣的，公司運營是否受到相關影響？今年偶爾有一些疫情反復，物流方面有沒有做一些應對措施？
許漢斌：由于政府對疫情的有效管控，現在中國已經成為全球資金的避風港，所有的社會運行、生産秩序已經完全達到甚至超越了疫情之前的水平，彰顯了中國經濟的巨大韌性。這是非常難得的。
不管在疫情前或者疫情後，我們一直專注精益求精、細致化的管理方式。比如說施工，一般倉庫是傳統的混凝土現澆結構，可以看到工地很多腳手架和大量模闆，一層一層搭上去，非常多的工人和材料堆積等。
第一這不是太環保，第二現在疫情下缺工人很嚴重。所以我們用了一種環保、省工期又省人力的後張法預制裝配式技術，在澆柱子的同時，在工廠或地面預制混凝土梁，然後運輸到工地像搭積木一樣蓋樓。
在我們積極有效的管理下，瀚溥所有的項目在疫情之下的施工都迅速回復正軌。瀚溥的北京項目，更一舉獲得了美國綠色建築協會頒發的能源與環境設計先鋒獎（"LEED"）金獎認證。
而疫情之下，消費習慣的改變會在疫情之後持續留存，而有些冷鏈包裝有時候受到社會的疑慮，所以一定要做好幹淨、環保、衛生、安全的冷鏈食品全配送流程監控，這個共識也帶動了高標準冷鏈倉庫的發展，等于說疫情催化了物流地産對于做高標準倉庫以及高標準冷鏈庫的要求。
瀚溥在疫情後與國内頭部冷鏈物流企業如雨潤，雙匯等積極展開戰略合作。協助冷鏈客戶能以輕資産模式在疫情後迅速發展。以今年初與國内頭部肉制品冷鏈企業雨潤對接為例，經過數月的努力溝通，目前與雨潤第一個合作已成功的在我們長沙項目落戶。
觀點地産新媒體：之前提到以客戶為導向，關注差異化競争力，跟其他同行比，我們突出表現有哪些？
許漢斌：我常常給投資人解釋一個問題，怎麼在這個環境下競争？會不會客戶只選大牌物流地産商去了？不是的。
對于客戶來說，第一考慮的是地點。因為運輸成本占了客戶約60%左右的整體物流成本。比客戶租倉庫租金成本要大得多。大多數物流成本都在運輸，尤其是500強客戶，對于交通動線、倉庫位置有非常精密的要求，所以這也是我們投資嚴格選址的KPI，一定要一個小時車程以内，不管是在長三角還是京津冀等的高消費人群聚集區。
第一人口密集，對電商和快遞快運的需求一定是夠大的。現在運過去的話，成本是油錢和人工，所以一個小時是我們的硬考核。目前也不會到三四線城市拓點，因為客戶需求比較小。
譬如說西安的倉庫，我們地塊就在西安經開區高鐵北站旁，離西安市人民政府只有6公里。由于冷鏈生鮮運輸車能耗很費電，成本高。瀚溥僅在圍繞城市消費中心建造冷庫，大大降低冷鏈客戶的運輸成本。"
我們一定是在省會城市里最好的位置，現在第一重倉長三角，已經落地的項目有上海、南京空港、太倉等。上海奉賢已經快完工了，客戶搶着租。長三角其他儲備項目也已經啟動，所以未來該區域會有50-60萬方的體量。
第二重倉京津冀，北京兩塊地都已經落地，一個就是順義機場北京冬奧會主物流中心，第二塊地在大興機場旁邊。而我們在距離北京市中心一小時車程内的廊坊和天津也有項目，主要服務北京的高消費人群。
中區的物流節點城市，我們在武漢長沙布局近40萬平米，地理位置都非常好。長沙經開項目是幫國内頂級第三方物流公司定制，做為其在中國中區最大的分撥中心。
西部是西安跟成都，西安項目離市中心僅6公里，目前50%租給冷鏈，另外50%租給陝西省最大的不鏽鋼貿易加工公司，租金非常好。成都目前跟國内最大的電商戰略合作。
另外在西部陸海新通道的昆明、南甯分别拿地，昆明已經整租給中國煙草旗下的雲輝貨運。
所以，第一個差異化競争力就是選址精準到位。
第二個，在産品設計上，瀚溥維持以客戶運營使用為導向的堅持。設計上一樓全都是一外置一内置的雙邊開庫，特别獲得快遞快運租戶的青睐。比如兩棟庫月台之間的距離，從業界標準的45米增加至50米，就是未來客戶的大型車輛在庫間卸貨能更有效率。面對近期冷鏈客戶的改造，定稿前的設計反反復復做了不下20版，不斷和客戶溝通，帶給客戶未來最好使用的産品。
另外，在節能環保上，我們與日本的三井不動産合作，由三井在我司高標準倉庫的屋頂上安裝光伏太陽能闆，以低于市場價的優惠價格供電給瀚溥的租戶。瀚溥作為2022年冬奧會主物流中心的北京項目，更一舉獲得了美國綠色建築協會頒發的能源與環境設計先鋒獎（"LEED"）金獎認證。
在融資成本控制上，瀚溥與交通銀行、浦發銀行、招商銀行以及工商銀行取得了良好的戰略合作，給與瀚溥有顯著競争力的利率，大大降低成本和提高投資回報率。
再就是招商管理的差異化，瀚溥的線上大客戶管理繫統，将瀚溥KeyAccount大客戶的全國需求定期做更有效的追蹤回訪，确保瀚溥的倉庫和未來布點能及時滿足大客戶目前和未來的租賃需求。我們的線上招商繫統也能夠協助瀚溥一線招商人員管理追蹤和客戶談判招商的進度，協助有效溝通和及時落單。
瀚溥也積極的建立智慧物流園區，以大數據智能繫統管理園區的車流、人流、貨品安全、水電能耗、運營成本分析等。運用物聯網、人工智能和大數據技術，不斷提升運營效率和服務水準，對資産進行一繫列數字化、智慧化升級。
這些努力都非常有效果，客戶和投資人會覺得瀚溥能主動幫助解決問題和創造價值。
我們非常謙卑的傾聽客戶和投資人的聲音，管理要精益求精，與時俱進，市場有變化我們就要跟着改變。在差異化中建立起價值壁壘。
觀點地産新媒體：瀚溥是怎麼拿到那麼好位置的項目？
許漢斌：物流地産的好處就是，在招拍挂之前，企業必須要跟政府申請一個項目準入，這個項目要做什麼，什麼時候完工，什麼時候投産，稅收大概多少，總共的投資大概多少等等，要講清楚，能不能夠解決政府的痛點。
一旦政府認可了，譬如說這個項目準入是瀚溥拿到的，在招拍挂的時候就只能給瀚溥一家拍，而且跟政府談好的地價，基本上都不會超過。不會有什麼價高者得。而是有序競争，大家各看門道。
第二個問題，地價越來越高，瀚溥為什麼能夠在短短兩年半的時間累積了110萬可租賃面積？因為我們跟客戶一起走，這些客戶基本上都是在當地能夠帶給政府稅收，帶來經濟效益、社會效益的企業。我們跟他們結盟，各地政府會非常歡迎，而我們為客戶服務而拿地。向當地政府導入客戶。協助客戶一起在全國拓展網絡，實際推動地方經濟。
我還是希望這個行業大家都非常健康地生長，因為餅夠大，中國的電商交易額是全世界最大，去年1兆8000億美金，美國大概是5000多億美金，我們是他的3.5倍，電商所需的對高標準倉庫面積是傳統零售所需的三倍。但是中國的高標準物流倉庫供給是美國的2%。所以我們只要盯着有人口紅利高消費的核心物流節點城市做高標倉，基本上投資收益都不錯。
觀點地産新媒體：但其實物流供地是比較少的。
許漢斌：是的，這也展現瀚溥在拿地方面的核心競争力。盡管市場上反映各地拿地門檻不斷提高，瀚溥以實際的業績，也就是短短二年半内在核心物流節點省會城市上投資開發了13個高標準倉庫，包括北京LEED金獎的2022冬奧會主物流中心和上海項目。我們預期在未來2年後，在這些核心城市達到15%以上的市占率。
觀點地産新媒體：現在越來越多人進入到物流行業，會不會競争越來越大？
許漢斌：第一，就如我剛剛所提的，有序競争我們不怕。盡管目前物流地産看似個百家争鳴的時代，但競争有序。市場會淘汰戰術不明确的公司，瀚溥的市場空間就在于戰略和執行，以客戶為導向的原則下，專注于差異化的競争力和精益求精。
瀚溥的市場空間來自不斷強化自身優勢的内部管理，關注細節管理，在每個環節積小勝為大勝。從投資選址、設計開發管理，财務融資，招商客戶服務、資産管理每個環節都有強大的團隊能獨立作戰。這是瀚溥堅持不懈和努力的方向。
第二，自用的方面，京東、順豐這些資源我們叫終端用戶，終端用戶的自用倉基本上不會超過實際業務需求的1/3。終端用戶蓋自用倉只有兩個目的，第一是在非一二線物流節點城市滿足消費需求，由于在當地客戶本身業務就不大，一般開發商對拿地後如何租賃都會謹慎考慮，所以終端用戶只能自己拿地建設。第二在核心城市為确保能長期運營，終端用戶也會考慮拿地建設。但客戶其實不願意偏向重資産投資，因為他們的核心思想是輕資産運營來快速擴張生意。所以我們對這塊也不會特别擔心。
觀點地産新媒體：剛提到上市，那我們有沒有上市計劃表？
許漢斌：瀚溥物流地産是瀚溥合伙人和霸菱亞洲投資在2018年共同成立的平台。霸菱是亞洲頂級的私募地産基金。我們和霸菱合作無間，計劃在未來的5年内，能夠如如2019年易商，2016年的宇培和2010年的普洛斯，在資本市場成功上市。鑒于對物流地産行業的高度認可，以及國内目前高質量的純物流平台的供給不足，我們認為這是非常可期的結果。
第一期霸菱募集的5億美金已協助瀚溥在中國核心物流節點城市，投資開發持有了110萬平方米可租賃面積的高標準倉庫。第二期本來只計劃募5億美元，現在已超募到超過7億美元，所以瀚溥未來兩年内計劃增長到250萬平米可租賃面積，具備上市規模。
雖然瀚溥的重心在中國，但我們對整個泛亞的物流地産市場也很有信心。從去年開始跟着我們全球化的客戶在日本、韓國及澳大利亞拓展物流地産的投資機會，預計在2年後逐步在這些國家打造物流地産項目，主要的方式是在尋找當地有土地或項目資源的合作伙伴，以合資的方式共同搭建平台，以瀚溥的品牌跟管理制度統一輸出。
我們希望滿足投資人對泛太平洋資産包分布的要求，持續為我們的客戶及投資者創造價值。
觀點地産新媒體：所以平台已經打造到哪一個階段了？
許漢斌：在醞釀整個泛亞洲的拓展，但目前還是先把中國的資産包沖到200萬平方米以上，一年一定要100多萬。目前在中國持有的高標準倉庫資産規模有110萬平米可租賃面積，市值近20億美元。
雖然未來是泛亞洲策略，但中國資産還是最大的，人口的基數在那，做生意的效率在那，政府的支持與有效管理在那，全世界做電商第一的就是中國人。
觀點地産新媒體：中國物流地産還是非常廣闊的空間，發展也非常迅猛。
許漢斌：是的，但還是要一直很努力。我剛剛說的可能有點雲淡風清，但就像鴨子在湖上遊，看起來很清閑，底下兩支小腳得不停地劃動，不然它會沉下去。
"以客戶為導向，專注細節管理，精益求精，在每個環節累積差異化的競争力，這是瀚溥堅持不懈和努力的方向，也是我們能在市場上立足的根基。"
觀點地産新媒體：您對瀚溥過去一年或者是未來有什麼期望嗎？
許漢斌：我希望瀚溥除了快速增長，也要穩步增長。瀚溥的市場空間就在于戰略和執行，戰略就是以客戶為導向的原則下，專注于在近20個核心物流節點城市，做最好的産品。不管資本市場怎樣的機遇和變革，總而言之産品要做的好才有參與機會。而産品做好要靠強大的團隊。我們也希望不斷強化優秀的團隊，在每個環節都能有差異化的競争力，積小勝為大勝。
最後，上市是水到渠成的事情，全世界的錢很多，會找能幹活的人。
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