挺住代表一切（上篇）

　　——新政大時代下中小房地產商的PK戰略

　　前奏：勝者為王——這個時代最扣人心絃的現象審讀

　　國家九部委以雷霆之勢先後推出了旨在調控房地產市場的“國六條”和其細則“國十五條”，並在最近又追加出臺了更細的相關條例解釋。霎時間，地產界為之風雲變色，從一級土地市場到二級和三級市場，均產生了一系列的連鎖反映。

　　有人驚呼中央要革房地產的命，也有人理性看待問題冷靜應對；有中小二手中介紛紛關門謝市，也有大中介迎風而上積極拓展；部分房地產商以“觀望”書寫了“不知所以”，也有房地產商趁勢狂飆突進大肆開疆拓土，而更多的中小開發商則惶惶不可終日……

　　第一節：尖峯時刻——中小房地產商的集體PK時刻

　　06新政相比於近兩年推出的若干調控政策來看，來得迅猛而強烈，甚至強硬而決絕：所有相關條例直指房地產市場命脈，號脈之準、下藥之重為史上僅見。

　　從相關條例來看，受到影響最大的當數規模較小、實力有限、資金較少的中小開發商。可以說，中小開發商目前正面臨着生死存亡的考驗。

　　當遭遇空前嚴厲的房地產新政時，中小開發商已經集體站在了PK臺上。此時，中小開發商們應有的理性思考和應對之策。

　　第二節：PK祕籍——得民心者得天下

　　在生存大挑戰的強壓下，必須掌握兩大利器：就是抓住兩個“心”：一是“我心”，二是“民心”。

　　“我心”就是自己的心態問題。連續幾年來房地產業給中國的房地產商貢獻了無數利潤，許多發展中的中小房地產商正是懷着一夜暴富的心態而半路出家的，因此，當行業面臨調控時，當項目開發週期拉長而且單位利潤下降時，房地產商們難免心理難以接受。此時，轉變心態，降低心理預期，改變賺“快錢”和賺“暴利”的心態是中小房地產商得以繼續生存的首要條件。中小開發商必須接受“剩者為王”的觀念。

　　再來講講“民心”。市場基礎和羣眾基礎永遠是勝利的源泉。同樣的，在房地產市場上，誰的市場受歡迎程度高，誰的擁躉多，誰就是市場上的勝利者。正如與凌峻公司形成戰略合作伙伴的常州新城房產一樣，通過十多年如一日“精良產品素質”的堅持，新城公司獲得了廣大常州市民的極大擁護，在當地擁有極高的支持率。目前其所開發的樓盤中，有很大一部分的銷售業績都要歸功於開發商長期積累的口碑效應。

　　顯然，“得民心者得天下”：只有從市場的實際需求出發，開發最受市場歡迎的產品，才能獲得經濟收益和社會效益雙豐收。

　　因此，在新政形“勢”下，中小房地產商應審時度“勢”，運用“勢”的方法論來解決問題。即順勢——取勢——造勢：

　　順勢：正確看待“國六條”中的“90”、“70%”、“35%”等相關規定，並積極轉變觀念，順應政策積極謀變。

　　取勢：根據政策意圖，進行政策經營，即圍繞政策規定進行開發，主動迎合，率先發動以搶佔先機，打造符合政策（即適合政策引導下的主流市場需求）的產品。

　　造勢：量力而為，充分整合自己的資源，構築自己的特色，形成自己的品牌特點和開發風格乃至流派。

　　無論是萬科的“經濟適用房方案”還是中小房地產商廣州方圓地產獨具特色的“文化地產路線”，體現的都是對當前政策及對社會主流旋律的敏感性和前瞻性。

　　第三節：生存之道——三大戰役定存亡

　　那麼，在“勢”方法論的指導下，中小房地產商如何實現生存的突圍呢？結合中國曆代以來戰爭中湧現的優秀戰略思想精華，本文提出以三大戰役扭轉乾坤走出生死線。

　　戰役一：聚焦戰與集中優勢兵力

　　聚焦才能夠存活，這個道理同樣被萬科和聯想所成功利用。在發展過程中，萬科的業務曾經涉及廣泛，但還是通過壯士斷臂式的業務聚焦戰略，專心做房地產，才最終確立了行業第一品牌的地位。而聯想則提出了“不做自己不熟悉的行業”的口號。

　　在資金實力、開發經驗、專業積累及人才積累等各方面都沒有達到足夠水平時，盲目擴張只會給企業造成全線吃緊的危險。強如順馳地產，在連續兩年高速擴張後，也不得不在06年收縮戰線，聚焦重點城市進行發展。

　　十指握拳顯然比十指張開更有力量。對於實力更加有限的中小房地產商而言，只有整合公司的優勢資源，瞄準熟悉的市場，開發擅長的產品才能夠在大浪淘沙似的新政形勢下保住自家的山頭。

　　戰役二：游擊戰與農村包圍城市

　　船小好調頭，打不贏就跑。善於靈活應變是毛澤東領導的中國革命的成功經驗之一，也是中小房地產商可以保存自我的方法之一。

　　廣大中小房地產商其實正是在革命的初級階段，根基未穩，實力有待壯大，宜採取游擊戰和農村包圍城市的戰略。

　　目前，在中心城市和城市的中心區，是大房地產商勢力最強的地方，而同時

　　政府在土地出讓中基本都採取價高者得的拍賣方式出讓，導致中小房地產商往往很難拿到“像樣的地”。在廣州更甚，一些城市中心區以前被視為雞肋的小地塊也被大開發商爭奪得你死我活，所以頻頻出現中小房地產商“斷頓”之說。

　　與此同時，在廣大的腹地二三線城市及城市的部分邊緣區域，市場卻往往剛剛啓動，競爭並不激烈，正是許多在中心城市或城市中心區難以拿到地的開發商選擇進入的理想區域。退一步海闊天空，如凌峻公司協助福建、浙江等地的多位中小房地產商在內地的二三線城市成功實現了拿地開發。

　　戰役三：競合戰與尋求合縱連橫

　　與其與敵人對立，不如化敵為友。無論是在軍事上還是在商場/市場上，競爭一直都是主旋律。但是在不能消滅敵人的情況下，合作才是生存的法寶。

　　正因為實力有限，短時間內無法成為市場上的統治者或壟斷者，所以中小房地產商在無法與大開發商的競爭中獲得利益時，尋求“1+1>2”是勝出的重要選擇。

　　合作的方式可以根據開發商自身的資源特點來進行選擇，如可與等量級別的中小開發商合作，實現優勢互補；也可以拿錢與有地的房地產商合作或拿地與有錢的房地產商合作；甚至可以“傍大款”，如目前新世界地產在中國內地許多城市積極尋求發展機會，主要就是通過與當地有優質地塊的開發商進行合作，實行品牌輸出，而此前不為人知的“神州之旅”也與萬通實現了開發合作。

　　目前凌峻公司也在幫助一些擁有大量資金的投資商在國內尋找適合的地塊或與有土地的開發商進行合作。