蘇寧打造華南3C+第一店
日前，記者從廣州蘇寧電器獲悉，10月1日，經過對廣州航母店天河店近二個月的改裝後，全新華南第一家3C＋店盛大開業。據悉，這家面積超過10000平方米的升級版3C店，完全融入了體驗式、時尚、科技等內涵，成為廣州乃至華南家電市場發展的標杆。此次，蘇寧將以打造華南3C+第一店為目標，提高家電連鎖業態的門檻，從而使家電營銷從低層次的搏殺走向高層次的競爭。蘇寧電器總裁助理、廣州大區總經理周曉章接受記者採訪時透露，改造後的天河店將強勢進攻IT產品系列，全面打響3C+升級大戰，經營理念和營銷模式至少領先其他渠道、賣場五年以上。據悉，改造後的天河店預計銷售將增加50%以上。
3C模式全面升級
作為國內家電連鎖的領導企業，蘇寧早在2003年就在南京山西路店開創了3C經營模式，在綜合電器經營基礎上引入了電腦、通訊、數碼產品，並逐漸推廣到全國，開設了數十家3C旗艦店，同時也成為同行模仿的範本，直接推動了家電連鎖3C化發展。其中在華南，天河北/天河兩大旗艦店成為引領家電賣場的風向標。
不過，從實際效果看，由於第一代的3C銷售模式只是單純的引進銷售，經營模式參照了其他傳統家電產品，進行品牌的陳列售賣，因此，除了在相對比較簡單的手機產品領域一躍攀升至行業首位外，對專業化程度要求更高的IT、數碼產品則只是保持了和市場容量增幅相當的增長，並沒有獲得突破性的增長，也直接導致家電連鎖未能迅速成為這兩類產品的銷售主渠道。而此次蘇寧電器強勢在廣州打造的3C＋概念，將是一個完全以“以顧客為中心”的3C升級經營模式，將會凸現“家”的概念，突破傳統，貼近生活。
據悉，天河店除了賣場本身的銷售功能外，也根據消費者的需求提供了大量的個性化服務。比如完全開放式的銷售，可以讓顧客輕鬆接觸到每件產品；每個樓層都有專門的顧客休息區；並配有MP3、圖鈴下載、手機充電專區，與中國移動合作開設專廳提供各種服務；數碼沖印專區能讓試用相機、拍照手機的顧客第一時間沖洗出自己的照片。同時，記者獲悉，按照蘇寧3C＋全國統一的裝修模式，“注重細節，讓顧客更舒服一點”是最注重的主要原則。天河店將大面積採用先進的視覺導引系統和POP海報展示。針對國內很多商家一般不明示產品的性能特點，對專業知識不夠的消費者就存在被虛假宣傳的可能，蘇寧天河店對幾乎所有產品的信息、服務、產品規格、賣點、活動等信息全面展示，方便消費者在身邊沒有銷售人員的情況下都能進行自由的比對。
高調進軍IT領域
記者獲悉，2年前，蘇寧就開始全面籌備新一代3C連鎖店經營模式的研究工作，先後派出上百人次的考察團赴美國、歐洲、日本、韓國等發達國家對當地的現代家電連鎖進行考察，其中還包括一部分人才交流的長期外派培訓，在此期間積累的數百份考察報告，兩萬多張照片以及專家分析成為蘇寧創新經營模式的重要理論依據。而在國內，蘇寧也很早就開始了對專業電腦城的經營模式優劣點的研究分析，和國內知名的諮詢公司北京中怡康、GFK、奧美等公司開展了大量的消費者調研和行業研究，並於去年五一在華東IT集散地——南京珠江路腹地的穀陽商務大廈開出了其珠江路店，在這一年的時間裏一直都是以試水的模式在經營，並密切關注珠江路IT賣場和IT商家的銷售特點，摸索最合適的經營方式。經過一段時間的醞釀，蘇寧在今年五一將珠江路店升級為3C+模式，並全面在全國推進。
天河店正是南京總部推進3C＋模式的重頭戲。而蘇寧天河店改造的一個重頭戲就是強勢進攻IT產品。周曉章透露，天河分店將開闢一層樓、面積約2000平方米左右的領域，主攻IT產品。記者獲悉，在該樓層，消費者將能真正實現IT產品一站式消費。在這個蘇寧精心打造的IT消費平臺，一個包括了筆記本、PC、電腦耗材、軟件、書籍、相關OA用品、配件等一體化的專業場地，並大大豐富了產品線。以筆記本電腦為例，一般店只有10-15檯筆記本出樣，升級後將引進IMB、聯想、HP、華碩、宏基、三星、東芝、索尼、富士通、方正、TCL、同方、海爾所有筆記本品牌，出樣數量將超過80臺，而臺式機也從原來20個出樣增加到接近100臺，而相關配件更是從原有的400-500件出樣增加至15000件，多達1000多個品類，是華南地區單店出樣面積最大，出樣臺數最多的門店。
產品線延伸陣容空前
記者發現，此次天河店重裝後，一個亮點就是產品線大大豐富。除了傳統家電領域外，蘇寧開始向產業配件、關聯產品延伸，並開始進軍一些傳統家電賣場從未曾嘗試過的產品，如健身器材、燈具、汽車用品、水槽、淨化器等等。而隨着這些新品類的引進，蘇寧開始從原來的電器銷售商變得越來越貼近生活，貼近家庭。
在通訊產品領域，手機配件和掛飾是延伸的主要方向，據廣州蘇寧通訊事業部有關負責人介紹，國內手機銷售領域，配件打包銷售的只佔到10%，而蘇寧天河店此次改造後，將把手機所有配件進行敞開式銷售，並延伸至手機掛飾、掛袋、手機保護膜、手機美容產品等個性化的配件銷售。而數碼產品方面，蘇寧引進了目前中國市場上DV、DC涵蓋了從迷你數碼相機到專業高像素單反相機在內的所有類型數碼相機，以及廣電器材級的專業高清數碼設備，是目前賣場品牌最全、品類最豐富的。電子產品、MP3也有50個品牌，配件產品則有上千款，包括電池、充電設備、存儲介質、攝像包、專業級的三角架等各類邊沿產品，甚至包括遊戲、紅外望遠鏡等產品。整個數碼品類出樣產品型號超過5000件。而一些電動玩具、高級繪圖手寫版等產品也開始引進。
值得一提的是，在小家電領域，一些個人護理產品、保健用品首現家電賣場。蘇寧電器小家電事業部有關負責人透露，改造後的天河店，小家電的品牌和外衍都得到了大大的擴展。首先，蘇寧開始推出個人護理產品；其次睡眠儀、治療儀等在內的保健用品開始出現在家電賣場，健身器材也成為小家電事業部新類別；再次空氣淨化產品、車載產品也亮相天河店；此外，在廚房、衛浴配套產品線開始更加時尚前衛，洗手間坐便器、清潔用品甚至防霧的液晶電視也開始出現。在其他傳統家電產品領域，則以高端時尚精品為主，採用品類出樣的方式陳列，如1P空調整體陳列、37寸液晶整體陳列等。在高端路線的方向指引下，天河店中，消費者會看到諾基亞銷售高達7-8萬元一臺的鑽石手機；LG70英寸的黃金等離子、黃金音響組合；夏普65英寸的液晶電視、松下65英寸等離子和索尼52英寸的液晶電視；IBM、索尼等全球同步上市的最領先的產品。
引發消費電子市場革命
北京中怡康統計數據顯示，2005年全國家電及IT通訊市場總的市場容量約5300億元，其中手機1200億、電腦860億，都超過了傳統的家電大戶——彩電的815億、空調的485億和冰箱的245億。數碼類產品則作為目前國內消費電子市場主力品類，近幾年都以翻番的速度保持着最快的增長。GFK公司的統計則顯示，2005年中國家電市場實際銷售額為4100億，其中手機33.9%、IT的14%以及數碼產品的3.3%則使得中國3C消費類電子產品的市場份額超過了50%。毋庸置疑，在傳統家電產品市場趨於飽和，增長放緩的情況下，增長迅猛的3C消費電子產品成為工廠和渠道商共同競逐的焦點。
而記者獲悉，目前3C產品渠道組成包括專業電腦城、家電連鎖、大賣場以及百貨商場，而按照市場分額高低劃分，則是電腦城和家電連鎖佔據了主導地位，其中電腦城依然佔據着一定的優勢。但隨着家電連鎖近年來的快速發展，目前已經全面完成了在一級城市的佈局，在傳統家電產品上已經形成了全面的主導地位，但在3C產品上依然還有很大的潛力可挖。因此，在繼續向二、三、四級市場進行連鎖擴張同時，揚長避短，突破創新，通過升級產品經營模式進一步擴大3C產品的市場份額，成為家電連鎖不斷擴大經營規模的一大選擇。而從國外發達國家來看，家電連鎖也已經取代電腦專賣成為消費電子的主要渠道，如美國的百思買(BBY)、日本的澱橋電器(YODBASHI)。
周曉章認為，這預示着中國消費電子市場一場家電連鎖和電腦城之間強烈碰撞的渠道革命成為必然。而從百思買等國外家電連鎖經營模式來看，其消費電子產品的比重佔到了90%以上，而傳統家電只有不到10%，而在國內，逐年上升的家電連鎖勢必需加快產品調整的速度，升級經營模式，整合渠道資源，迅速奪得中國消費電子市場的渠道話語權，築起一條新的防線。
周曉章認為，在IT、數碼產品上，蘇寧依託近年來在這兩個品類上的高速發展逐步建立了自己穩定的直供渠道，如數碼與SONY、三星等數碼品牌都簽署了全國的直供協議，將在天河店開出SIS店(SONY IN SUNING/SANSUNG IN SUNING)，天河店的數碼新品將與全球同步。周曉章指出，渠道扁平化以後的直供採購模式無疑將為蘇寧經營IT、數碼產品時也能獲得規模化、集約化的價格優勢。
小鏈接：何謂3C+
珠江路店第二代3C經營模式被蘇寧命名為“3C＋模式”，具體寓意為：“+”就是“家”，3C＋就是3C之家，是一個完全以“以顧客為中心”的3C經營模式；“+”就是“加”，就是在原先的3C經營模式上體現出“人才更專業、產品更豐富、環境更舒適、系統更先進、服務更全面、價格更實惠”6大創新；“+”還是佳，永遠追求更好的。