雅迪利(深圳)貿易有限公司由德國Adaxa集團首席執行官Peter Michael Schimidt(以下統稱施密特)先生創立，此公司是專業提供傢俱行業全球電子市場交易服務的供應商，其服務包括數字電子市場平臺、交易雜誌、營銷解決方案定製服務以及位於歐洲的展示及樣品存放設施等。

　　最近，中國傢俱蓬勃發展，其出口形勢也勢不可擋，但如何順利打開國際市場並解決相應出現的一系列問題呢？近日，記者就此問題採訪了Adaxa集團行政總裁施密特先生。

　　國內商家面臨的困境

　　深圳傢俱：隨着中國加入WTO，國內商家將面臨着怎樣的困難與競爭？

　　施密特：當中國加入WTO，處於零關稅的情況下，外商便可以自由地引入大量的進口貨，外商的資金、人力和物力都遠比國內的小企業強，而且外國的進口貨也有分高、中、低價的產品，他們的中低價產品質量往往比國內的優勝，因為他們在生產技術等方面都比國內略勝一籌。

　　但是，有挑戰就有機會，外商也希望直接與內地製造商聯繫。製造商要自己增值，靠自己的能力去競爭，已不能再僅僅依賴代理這種形式，這隻會削弱公司國際市場長遠的拓展能力。假如製造商仍甘心受代理商的操縱，不自強、不增值，長久下去，連內銷市場也會有壓力，情況就如國產的手機市場一樣。因此，製造商應內外兼備，找尋一個平衡點。

　　依賴代理商所帶來的隱患

　　深圳傢俱：如果國內商家通過貿易代理來拿訂單，是否會減少以上入世帶來的衝擊？

　　施密特：一般的內地製造商都對貿易代理十分依賴，坦白而言，因為國內的外貿能力不強，導致製造商在自己取得外國訂單上遇到很多困難，與國外的買家溝通不十分暢通，所以他們十分依賴代理商為他們尋找訂單和解決困難。其實，單是一個FOB的報價，內地的商家就曾誤以為這是一個出廠價，這已引起了很多不便與誤會。

　　但是，國內商家並不十分了解貿易代理對他們所造成的影響，一般的貿易代理一方面會從廠商中抽取高額的佣金，另一方面又會向買家報出比原來的價格高出很多的報價，貿易代理商實際在兩者中賺取很豐厚的利潤。

　　一直以來，代理商都在封鎖製造商與外商的直接生意往來，讓製造商不知外界商情，以便於他們繼續在兩者中間賺取暴利，同時，代理商又會幫廠家處理所有的書信往來，導致廠家的外貿部很難學到外貿技巧和相關知識。

　　學習如何與外商打交道

　　深圳傢俱：您認為國內商家目前在外貿上存在些什麼問題？如何來改善呢？

　　施密特：內地製造商沒法獨力與外商合作，其實主要原因是兩者的溝通和營銷模式差異大。大多製造商沒有國際認知，又不瞭解外貿的要求，只強調自己的價格便宜，質量水平只以國內的水平為指針，而國際水平存在不同的標準與文化，如果光用國內的一套，又如何與國際接軌呢?

　　如果製造商只保持着現在的水平，只做廉價市場，如何與越南這樣的後起之秀競爭呢？與此同時，國內的某些產品質量與別人差不多，可又比別人的貴。以同類水平的產品而言，越南的價格一般比中國的便宜約20%~25%之多。因此，除了提高產品的性價比外，還要熟悉外貿實際的情況與要求，才能更好地與外商合作。例如海外的客戶找內地製造商報價，有些企業根本不懂得以國際化的規格去做報價表。

　　綜合貿易服務平臺的優勢

　　深圳傢俱：可以簡單介紹一下您所推薦的綜合貿易服務平臺嗎？

　　施密特：綜合貿易服務平臺的意義並非只是找尋訂單這麼簡單。為了全面迎合、趕上國際要求，我們成立了furniture-b2b.com這個嶄新的綜合貿易服務平臺，它是企業以低成本、高效益去改善外貿能力的營銷方法之一。所有的綜合服務都是基於電子貿易平臺的，再配合不同的類型進行訂做服務，為廠家提供一個高效益、低成本的渠道去獲取外貿的訂單，可以與Adaxa集團過去多年在歐洲服務過的數萬名客戶掛鉤。

　　Furniture-b2b.com的綜合服務實行會員制，不同的會員會提供不同程度的顧問服務及實際的輔助協導工作。它的實際功用是讓廠家自己有能力獨立與外資企業洽談，幫助他們儘快與國際水平接軌。綜合服務公司提供多元化的低風險、低成本服務，除了基本的產品在線展示、貿易信息外，還有貿易雜誌廣告投放、歐洲展示廳展位租用、歐洲樣品遞送服務、國際貿易展、質量保證評估和出口代理諮詢服務等，根據不同業務發展配合商家。

　　深圳傢俱：綜合貿易服務平臺是否是一個前瞻性的行業?

　　施密特：對國內而言，綜合貿易服務平臺還是一種十分新鮮的事物，但實際上早在幾年前國外已經有此行業了，一般的廠家對於綜合貿易服務的理解，大都視之為普通的電子貿易平臺，而實際上，它還能提供一般電子貿易平臺提供的額外服務，費用雖然不菲，但實際回收的利益卻遠遠超過所投入的成本。一般電子平臺是大雜燴式的，而我們是專注於家具這一個行業的。但是，綜合貿易服務平臺絕不是以電子平臺作為賣點，平臺只是其中一個橋樑，其背後的全方位服務才是最關鍵的，從這個角度來看，我們綜合服務平臺的收費較一般大眾的電子貿易平臺要便宜很多。

　　現階段大部分的廠家都是盲目跟風地去訂購電子平臺服務，但其實傢俱這個行業並不能單靠電子平臺去促成交意的，因為這是一個須“眼見為實”的行業。而綜合服務公司的宗旨，是為希望走出現狀的國內商家提供一個提高自身水平並與國際接軌的渠道。例如超大展示廳展位空間租賃，實質上是以低成本、低風險的方式在歐洲地區建立了一個“銷售點”，供貨商可自行管理展位空間大小及展示時間，這也就提高了國內企業對歐洲買家客戶的服務水平。

　　是否需要綜合貿易服務，取決於企業自己是否願意與人去競爭。在這個競爭尚未白熱化的情況下，他們應未雨綢繆，提早作出改變，以提高自己的競爭力。