闫家瑞與觀點對話：科技賦能下合生創展的創新

編者按：一個博鰲，一個行業。

走過逾二十載光陰，博鰲房地産論壇影響並記錄着中國房地産行業發展的歷史進程。

來到2021年，在疫情、十四五、三道紅線、雙集中等新常态下，中國地産亦面臨着最深層次變化。從行業規則、企業模式到市場叠代，都與過往二十年大有不同。

作為有着數十年市場化發展深厚積澱的重要産業，在大時代浪潮席卷而來之際，中國地産企業和行業精英們如何調整與應對？

值此2021博鰲房地産論壇即将召開的時節，觀點地産新媒體一如往昔，遍尋中國地産商業領袖及新生代地産人，講述他們的故事與廣闊視野。

觀點地産網 和闫家瑞已不是第一次見面，無需過多客套，很快就進入了正題。

今年是不平凡的一年，監管力度和深度不減，中型大型房企暴雷，房地産的轉折點似乎已經來臨。

在這一階段，合生創展的銷售額屢創新高，並轉型成為科技賦能及産業驅動的綜合性投資控股平台企業，地産、商業、合生活、基建、投資五大闆塊並驅發展。

作為集團住宅投資事業部常務副總經理，闫家瑞分管的是集團住宅闆塊工程、設計研發、營銷與電商、資産管理、客服等業務。

“原來粗放的發展模式會發生變化，最終導致房地産開發企業形成分化，如何從危中看到機會，找到下一個長期而穩定的增長空間，是企業和管理人員需要思考的地方。”

對他來說，忙碌是日常，加班是常态。但不像地産圈多數從業者習慣通過運動放松，闫家瑞更喜靜。工作之余，翻閱紙質書籍，彌漫的書香能讓他放松下來。

“我更喜歡一個人看看書，每個人放松的方式不太一樣，适合自己的就是最好的。”

闫家瑞也是個善于思考的人，他喜歡看人物傳記，以史為鑒可以知興替，那一本本用沉甸甸的文字鋪就的生命步履，能夠給他帶來智慧的養分。

談地産發展

目前，合生創展地産、商業、合生活、基建、投資 五大闆塊並驅發展，已經從傳統的地産開發轉型成科技賦能及産業驅動的綜合性投資控股平台，但地産闆塊仍舊是貢獻現金流和利潤增長的壓艙石。

“從公司未來各個闆塊的發展來講，沒有誰先誰後，都是一樣重要的。合生創展在住宅積累了大量的資源和經驗，要考慮的是這些資源和經驗如何轉化，如何與其他兄弟闆塊一起配合。”

銷售方面，上半年已累計實現212.27億元的銷售額，同比增長63%，近三年銷售業績復合增長率超50%。

“每年都有一個不低于30%增長率的小目標，不過分強調多高的增長率，合生一直是強調在安全的前提下保證有質量的增長。”

采訪過程中，闫家瑞始終保持着冷靜和嚴謹，他向我們介紹：“合生創展的住宅項目分為利潤型和貢獻現金流項目：利潤型項目打造精品，形成口碑效應，在保證一定去化的同時，並不追求過高的速度；貢獻現金流的項目會加大去化的速度，根據不同項目的特點，進行差異化的操作方式。”

對合生創展來說，在拿下每一塊地的時候，必須“想得很清楚”，包括公司的資金狀況、當地的資源情況，以及對地塊進行深入研究。

“它能為公司帶來什麼？把這些都想清楚之後，才在合适的時機選擇合适的項目，以保證獲取的項目是符合公司發展定位的。”

上半年，合生並未過多參與招拍挂，僅在年初以46.57億元摘得北京大興舊宮地塊。而在2020年，合生創展曾在北京等地接連拿下8個項目，新增土地儲備114.39萬平米，總權益地價款126.33億元。其中，僅北京分鐘寺地塊的總土地價款就超過180億元。

這一反差讓人不解。

闫家瑞告訴我們，在拿地上，合生創展不會為了達成什麼投資指標而去拿地，遇到和公司戰略相匹配的好項目，就會堅決地進入。這能夠避免因為投資不慎，給公司經營帶來安全上的威脅，或者造成項目經營的虧損。

土儲獲取上，合生創展的确不需要操之過急。

從數據上看，合生創展在北上廣等核心城市持有大量優質、成本較低的土地儲備。截至2021年中期，合生創展土地儲備約3048萬平米，其中地産闆塊一線城市（北京、上海、廣州、深圳和惠州）土儲占比75%。

“如何把比較好的土地轉化出來，並且打造一些標杆型的項目，是我們首要考慮的。”

“合生創展拿地的方式比較多元化，可以在公開市場以招拍挂的手段獲取；也會積極參與好的收並購的項目；在城市更新也積累了大量資源和經驗。”

據了解，城市更新已成為合生創展土地儲備補充的重要來源，上半年就陸續成為廣州康樂村、鹭江村的合作企業。

闫家瑞透露，這些項目都在穩步推進中，已簽約項目會在未來幾年陸續從一級市場轉化出來，到二級市場為公司提供銷售方面的貢獻；未簽約的一些項目也在積極地推動簽約，簽約之後就會加快整體的改造、拆遷，以及二級開發的工作。

“變化”的基因

在我們視野中，合生創展是一家低調的企業，在闫家瑞看來，這是一家非常清醒，知道自己能做什麼，要做什麼，怎麼去做的企業。

“合生創展一直有自己的目標，也有規劃的路線和步驟，堅持自己的方向去做，把自己做到最好，而不是跟别人比較。”回過頭看，這種堅持也已慢慢結出果實。“所以，不管是最近幾年業績和利潤的增長，還是多元化業務的順利推進，都是這種堅持帶來的結果。”

除去人物傳記，哲學類書籍也是闫家瑞常看的一種分類，從古人的智慧中，他稱自己能夠學習到做人的方式、做事的方式和做企業的方式。

他以老子《道德經》為例：“里面說'道法自然'，什麼是道法呢？這個說的是生産力、生産關繫之間的問題。道就是生産力、法就是生産關繫，生産力決定生産關繫，生産力發展到一定程度，生産關繫就要改變。”

反映在企業管理中，企業發展到一定的階段，内部的組織體繫、管理授權、發展模型，也要根據企業的發展，适時地做出一定的改變。

合生創展亦如此。

從1992年進軍房地産業，至今已走過近30年風雨歷程。在闫家瑞眼中，合生創展一直是變化的，“變化”甚至可以說是這家公司的基因。

“就像我們很早就開始布局的科技。”闫家瑞說，為提升經營管理效率，從老闆到内部的管理層，合生創展一直非常重視信息化建設，不管在銷售端還是在建設端，都已經到了一個新的階段。

據悉，對内，合生創展依托信息化管理繫統、智慧管理駕駛艙、智能管控模型、智能移動辦公等繫列科技平台、管理體繫和考核方式，實現全業務流程的智能化管控，管理動态實時監控，打造自動驗收結算代替傳統審批的智能化管理體繫，實現平台+個人的科技賦能提質增效。

對外，則通過雲建設科技平台、全場景智慧營銷平台、智慧客服、智慧社區及商業管理和物業管理自主研發的“合生通、合生活”APP等一繫列智能科技管理繫統，快速提升服務管理質量和運營效率。

“去年疫情開始的時候，就及時調整了銷售部署安排，大年初三就開始采用線上銷售手段，今年我們從部門的體繫設置上增加了電商中心這個部門，由電商中心跟着營銷一起進行線上線下配合，到現在也取得了一定的效果，各種手段在應用上取得了一定成績。”

疫情期間，科技賦能便更直觀體現出來。據悉，在疫情發生後，合生創展率先啟動線上化布局，搭建並完善線上售樓處，推動線上線下聯動的營銷模式創新。

以下為觀點地産新媒體對合生創展集團有限公司住宅事業部常務副總經理闫家瑞先生的專訪實錄：

觀點地産新媒體：您如何看接下來的房地産市場？

闫家瑞：房地産市場肯定是會發展下去的，但如何發展？

從國家層面，肯定希望長期穩定、有序、健康發展，作為行業從業人員來講，我認為原來粗放的發展模式會發生變化。

這些變化，最終導致房地産開發企業形成分化，頭部的房企因為有充裕的現金流，在保障現金流安全的基礎上，他們可能也會做出一些相應的模式上的調整，而不是采取單一的發展模式。

對于中小型的房企，可能更多的就是采取一些差異化的策略，在目前這種市場情況下，反倒是給了管理水平相對比較高，公司有一定的特點，發展模式相對比較健康的企業更多的機會。

所以，不能光把政策調控看成危機，更重要的是從危中看到機會，以及如何趁着這個機會調整策略，提升自己的管理水平，通過練内功的方式，通過積極面對的方式，找到下一個長期而穩定的增長空間，可能是企業和企業的管理人員需要思考的地方。

從這個角度，從企業的精細化管理、操作水平，包括最終呈現給消費者和市場的多樣化的産品來看，未來可能會百花齊放、百家争鳴。

觀點地産新媒體：對今年的銷售目標有信心？

闫家瑞：合生每年都有一個保證不低于30%增長率的小目標，從這個小目標的達成和實現來看，問題不是特别大，當然也要取決于後續的新項目入市和及時的推出，從去化的角度來講，我們肯定是要做好相應的充分準備工作。

觀點地産新媒體：現在不管是房企三道紅線，或者是集中供地的政策，在未來實現一個穩定、持續高增長是比較困難的，合生創展如何保證每年可以有30%以上的增長？

闫家瑞：我們不是過分強調多高的增長率。

合生創展一直是強調在安全的前提下保證有質量的增長，安全肯定是放在公司經營第一位的。從銷售和開發的匹配上，會根據市場的情況、公司的經營目標，包括分解到每個項目它所承擔的定位和角色。

有的項目是利潤型的項目，在保證一定去化的同時，並不追求過高的速度，一些核心城市的核心地段項目要做成精品，就更看重對公司的口碑、品牌方面的貢獻，其次是利潤能不能達成，然後才是保證一定的去化速度。

另外一種就是給公司貢獻現金流的項目，這種項目會加大去化的速度，所以根據不同項目的特點，我們會進行差異化的操作方式。

觀點地産新媒體：未來一段時間内，合生創展會往哪方面突破？

闫家瑞：每家企業都有對自身發展目標的定位，合生創展會定位為一家科技賦能及産業驅動的綜合性投資控股平台公司。基于這個定位，未來的收入來源就比較多元化。

在傳統的地産開發方面，還是要把它當做公司的現金流和利潤貢獻中一個主要的闆塊，這是住宅業務自身的定位，這也是公司穩定現金流和穩定利潤來源的壓艙石。

另外，合生活、商業等闆塊也都有各自的經營目標，這樣共同構成整個合生創展集團整體的目標達成。

比方說，未來可能重點會慢慢地加大投資業務、加大輕資産型業務的收入占比，以及利潤貢獻的占比，住宅這一塊的業務在安全前提下有一個保證質量的增長，這樣就能保證公司整體的戰略達成。

觀點地産新媒體：合生創展轉型成為一個科技型的投資控股平台，集團對住宅這方面的資源支持是否會發生變化？

闫家瑞：住宅開發這一塊，目前階段來講，無論是從營收的占比、對集團整體現金流的貢獻，還是對利潤的占比，都占據非常重要的地位，這也是公司目前從管理層來講最重視的一個闆塊。

從公司未來各個闆塊的發展來講，沒有誰先誰後，或者說誰重要誰不重要。住宅這塊，公司積累了大量的資源和經驗，要思考的是這些資源和經驗如何轉化，如何能夠給公司貢獻利潤或者是現金流，如何匹配公司的戰略。

觀點地産新媒體：您如何看近期土地市場的改變？

闫家瑞：其實邏輯是很清晰的，就是抑制房價過快增長，保證房地産市場平穩、健康、長期可持續的發展。

每個城市都有自己的城市特點，每個城市現在根據自己的城市特點，呈現土地供應的特點、銷售的特點、政策的特點等等，土地只是其中一環，每個城市都會根據它自身的實際情況進行政策的相應調整。

第一次集中供地，核心城市的土地市場比較火熱，基于第一次集中供地的結果，一些核心城市，包括北京、杭州等城市在原有的基礎上進行一定的微調。

微調要從幾個方面來看。第一，政府希望能夠抑制土地市場過熱的情況；第二，對發展商拿地提出了更高的要求，對這個地塊的研究、資金能力、産品能力、經營操盤能力等。

企業要思考，能做成什麼樣的産品？大家可能未來在操作上是要進行差異化的操作，單純搞一刀切的單一模式的發展，可能會遇到一些阻礙。

我覺得這也是一個好事，可能未來市場的這種差異化，從競争層面，從産品層面，從房地産的操作理念、模式，可能都會帶來一些不一樣的改變。

這和之前的三道紅線其實是相呼應的，都會對原有的固有模式造成一定的沖擊，同樣也會給房地産市場帶來一種百花齊放、百家争鳴的結果，它未來不再僅僅是某一個單純的單一模式會受到追捧。房地産公司在發展的同時，它也要考慮自身的安全性、是不是高質量的發展，最終帶給市場和行業一個更加穩定、更加健康、有序的良性發展結果。

觀點地産新媒體：接下來合生創展在土地市場拿地的計劃是什麼？

闫家瑞：從拿地來講，合生不給自己設目標。

合生創展拿地的方式是比較多元化的，公開市場招拍挂、好的收並購的項目以及城市更新。合生創展在城市更新積累了大量資源和經驗。

從拿地的時機來講，合生並不會為了拿地而拿地，會視公司的資金狀況、當地的資源情況，最主要就是對這塊地的研究。把這些都想清楚之後，會在合适的時機選擇合适的項目，並不會為了達成什麼投資指標而去拿地，不會因為投資的不審慎給公司經營帶來一定的安全上的威脅，或者有可能造成項目經營的虧損。

觀點地産新媒體：最近項目引入了不少的合作夥伴，比如說金茂、世茂，想問一下公司對合作夥伴的選擇有沒有硬性的標準，或者是怎麼考量的？

闫家瑞：我們在合作夥伴的選擇上，會考慮幾個方面。

第一是公司實力。包含了資金實力、操盤的能力，公司是不是健康的。

第二是優勢互補。每家公司都不太一樣，有的公司對于成本管控有自己獨到之處，有的對于工程建設、工程質量、口碑方面有自己的特點，有些公司可能對于銷售、開發有優勢，我們會找相對來講優勢互補的公司。

對合生創展來講，對國企、央企、民營企業，都抱着開放的态度，大家可以一起合作。不管是項目合作，還是更高的戰略合作，都是非常開放、非常包容的，也歡迎不同的、多元化的合作方式。合作對我們自身的經營管理水平提升，也有幫助。

在目前這種市場環境下，大家還是希望能夠各取所長，和合作夥伴一起實現最終的共赢。

目前來看，合生一些合作項目的推進進度、以及最終産生的收益，合作還是非常愉快的，這也堅定了合作夥伴的信心，相信未來會有更多的項目采取類似的方式。

觀點地産新媒體：會盡量要求並表嗎？

闫家瑞：一般要求並表。但因為三條紅線的要求，收入並表，負債也會並表，所以還是根據整體公司戰略發展情況來看，有的項目只進行财務投資，由對方操盤，這也符合我們多元化投資控股型公司的發展方向。

要求並表的項目，可能是操盤權大家可以協商的，哪些管線由哪家公司來負責，這一塊並沒有說我們並表非要我們整體操作，這個沒有硬性規定。

總體來說，並不並表還是根據公司整體的對標财務指標、對標安全性、對標三條紅線而做出的戰略安排，會根據公司的實際，結合項目的情況靈活處理。