業績會直擊 | 龍湖沒有英雄 要消滅老中醫式決策（實錄）

觀點地産網 作為融資能力最像國企的民企，龍湖集團上半年業績看起來仍舊是“三好學生”的模樣。

在業績之外，過去這一年半載，龍湖在人事、項目品質、管理構架等方面同樣倍受市場關注，部分疑惑有待管理層解答。

8月21日，龍湖集團于香港舉行中期業績發布會，如往常一樣，董事長吳亞軍攜CFO趙轶及CEO邵明曉一同出現在主席台上。

不同的是，台下坐着執行董事、原掌管人力資源的李朝江，以及集團運營總蘇西振，雖然他們並未發言，但與這場業績會的關注點密切相關。

“不會單獨為住宅業務加杠杆、擴規模”

上半年，行業前二十強基本上維持着40%以上的增速，龍湖是個例外。去年銷售加速之後的龍湖，上半年合同銷售971億元，同比僅增長4.8%。

邵明曉回應稱，龍湖一直堅持有質量的增長以及四大主航道均衡發展，C1業務即住宅銷售，目標是保持前十左右，公司不會單獨為了C1業務而加杠杆、擴規模，更重要的是保持低融資成本、低負債率。

對于全年2000億的銷售目標，邵明曉稱，達成目標是沒有任何懸念的。據悉，龍湖之所以今年同期銷售增長較緩，一方面是由于去年銷售整體上前置，而今年的項目主要在下半年推盤，下半年貨源達到2000億元。

“當前市場還是非常好的，主要是拿證比較難。”邵明曉表示。

業績公告顯示，龍湖集團的淨負債率54.6%，同比下降近兩個百分點，但比年初的48%有所上漲。邵明曉解釋道，龍湖通常情況下全年負債率維持在50%-60%，半年在60%-70%，但實際情況還是會比這樣的預期要更低。

新增土地儲備方面，上半年龍湖新增土地儲備1298萬平方米，其中權益達898萬平方米，同比漲幅達四成，均價為4849元/平方米，權益土地金為435億元，增幅為13.6%。值得一提的是，龍湖上半年新增土地均價相比去年有近1000元/平方米的下降。

同時，截止到6月底，龍湖土儲合計6363萬平方米，權益面積為4552萬平方米，平均每平方米土地成本5142元。而龍湖上半年銷售單價15435元/平方米，大概3倍關繫。

趙轶回應觀點地産新媒體稱，售價對地價的覆蓋大約三倍的情況是比較安全的，未來項目的盈利仍舊能夠得到保障。龍湖最近一兩年毛利将維持在30%以上，中長期會保持在25%-30%。

在去杠杆之下，龍湖未來是否會降低土地投資？邵明曉稱，龍湖的負債結構健康，現金流充實，盡管市場不太好，但龍湖的融資情況還不錯。龍湖近期發出的兩筆債券成本均低于5%。

盈利能力上，龍湖上半年歸屬股東溢利為54.3億元，核心溢利37.3億元，同比有31.4%的增幅，毛利率亦高達37.1%。核心稅後利潤率達17.7%，但權益後利潤利為13.8%，比去年同期的15.3%有些許下跌，主要是受費用、稅金變動及合營與聯營企業業績影響所政。

租金收入覆蓋利息“妥妥的”

截至年中，龍湖集團共開業26座天街，總建面達258萬平方米，租金收入為16.8億元，出租率達97%，NPI比率達到6.8%。

據觀點地産新媒體了解，龍湖此前提及，希望到2018年實現投資物業收入能夠覆蓋利息支出。上半年投資物業收入18.5億元，而未資本化的利息支出為21.99億元，覆蓋率為0.84。

邵明曉稱，2018年全年的商業地産及長租公寓的租金收入可能36億元及5億元左右，全年會維持在0.8-1倍的覆蓋，而未來超過1倍是“妥妥的”。

在國家鼓勵租購並舉的情況下，不僅是以龍湖為代表的房企，中介、酒店運營商也在這兩年大舉進攻長租公寓，銀行及保險資金大力加持，證券化産品噴涌而出……

長租公寓風頭正盛之時，也成為“推高租金”的首個懷疑對象，北京的租金上漲的話題，使部分公寓運營商成為衆矢之的。

邵明曉稱，北京關注的搶房源主要出現中介及分散式房源上，而龍湖冠寓主要是集中式為主。

觀點地産新媒體了解到，截至年中，龍湖冠寓已在16個城市開業超過2萬間，開業半年以上項目平均出租率達90.1%。而且，冠寓上半年租金收入大幅增至1.39億元，占龍湖總租金收入的7.5%。

冠寓2018年的開業目標是5萬間，截至年底共達到開業6.5萬間的規模。邵明曉稱，龍湖冠寓成熟期的毛利率目標在35%左右，淨利維持在12%-15%。

由于現金流比較充裕以及經營性業務的穩定發展，龍湖決定中期分紅每股0.3元，同比增長了50%，這也是龍湖在去年之後再度進行中期派息，未來的派息還是會保持在核心利潤的45%。

趙轶打趣稱：“不光考慮到以後利潤增長，而且有高的派息率，龍湖的股票還是拿着，别賣。”

要消滅“老中醫式”決策

業績會上，龍湖正在推進的組織管理構架變革也備受關注，即從去年開始試點的“平台+端”策略，以技術平台為支撐，各業務平台為各端（即地區公司）提供支持。

吳亞軍解釋稱，龍湖“平台+端”适應了管理升級的需要，其意義在于将前線的指揮中心及專業支持中心放到前端，直接賦能一線，而不需要像金字塔一樣層層疊加。

其次，與大部分大型房企常見的架構不同，龍湖在集團之下並未設有區域公司，而是直接對接地區公司。吳亞軍認為，由于上述管理繫統的存在，龍湖不需要設置中間層級，可以更為靈活地進行指揮。

“可能這個會讓有些人不适應，覺得權限在減少，但是我們只要是決策里的黑盒子之類的，我們都要給它消滅掉。老師傅中醫把脈式的決策，在我們内部是慢慢要消滅掉的，我們更願意相信繫統，相信繫統知識積累，而不是相信老中醫。”吳亞軍間接回應了市場上的傳言。

龍湖的管理構架變革被外界傳為去年至今部分高管離職的原因之一，但吳亞軍對于人事流動比較坦然。

吳亞軍稱，行業是一潭活水，沒有辦法阻擋（被挖角），龍湖更關注的是更優秀的員工是否被放到該放的位置上。

邵明曉總結稱，龍湖的構架發展至今已非常體繫化，戰略化。網格化的決策方式決定了龍湖不會将決策簡單地授權給某個人。

“吳總說過一句話，在龍湖里面沒有英雄，這也是我們一直追逐的境界，即讓這個公司變成高效的，戰略性的有機體，一線員工有足夠的決策能力，真正服務好，做好的産品。”

以下為龍湖集團2018年中期業績發布會現場答問實錄：

關于集團戰略

現場提問：公司改名成龍湖集團，是否意味着未來地産開發銷售占整體收入會下降，公司還會不會發展其它業務？

吳亞軍：從龍湖地産更名為龍湖集團，是因為我們把主航道業務定義成了C1地産開發、C2商業運營、C3長租公寓、C4智慧服務，甚至未來還可能有點心業務試驗成熟後，成長為新的主航道業務。但是無論是哪部分業務，仍然是圍繞空間建造和運營，以及空間里人的經濟生活活動展開的。

我們是圍繞空間産生業務的，只要與此相關都可能納進來作為一個新的主航道業務。所有業務底層是龍湖自己的一套運營體繫和數據平台，如果沒這個基礎，我們往上随便做加法可能只會變成累贅，而不會變成盈利，所以我們也會審慎。

現場提問：我們知道龍湖跟其他房地産企業不一樣，沒有區域層級，有員工抱怨效率低下。了解到龍湖正進行平台+端的管理模式探索，導致一些人員流失現象。此外今年上半年也出現高管流失。請問在公司管理結構，以及如何留住高管方面有什麼想法？

吳亞軍：不設區域，探索平台和端，以及高管流失，是單獨的三件事。

第一，為什麼要做平台和端。我們發現公司發展並非只能加層級、把組織的金字塔壘得更高的方式來做，而是通過一套指揮繫統，直接賦能到一線員工，讓他們更多得到支持。讓指揮決策更靠前端，把專業支持放到前端，這就是平台和端的意義。這不是靠某個領導特别民主，授權一線，而是需要指揮繫統本身自帶知識、權限、流程、模闆，直接賦能給前線。當遇到問題時，前線直接呼叫，後台馬上支持，這是管理升級的需要。

第二，要不要設區域層級，别的企業需要，未必我們需要。由于龍湖有一套強大的繫統，反而可以在更加靈活的組織形式上進行設定，減少層級來做指揮。這可能會讓有些人不适應，會讓有些人覺得權限在減少，但只要是黑盒子式、老中醫式的決策方式，我們都要慢慢消滅掉，我們更願意相信繫統的知識積累。

第三，關于高管的離職，這在每個公司都是正常現象。一個好的公司，不光是産出經濟效益，還能産出人才，成為行業挖角的對象，我很開心。好的員工在公司釋放出能量，同時變成市場上更有價值的人才，這是一個無法阻擋的必然結果，但是我們也有一套方法來保留這些優秀的員工。另一方面，我們更加看重更優秀的員工是否被放到了該放的位置上。從目前來看，龍湖不管是地區公司的運營，銷售去化速度，投資拿地的質量，資金的使用效率，較過去都是大幅提高的。所以在這件事上，我們是非常安心的。

現場提問：吳總和邵總怎麼分配時間和精力？

吳亞軍：領導層的時間是公司最寶貴的資源，我們會投放在自己最關注的事情上。什麼關繫到戰略，我和邵總的時間就在哪里。目前四大主航道業務屬于傳統業務和打法的部分，都不用我和邵總太關注。我們花時間比較多的是組織的變革、新業務颠覆性變化成長的部分。我們在制定戰略的時候要花大量的時間一起研究，不是簡單的理解為直接授權給某一個人。

邵明曉：龍湖走到現在，是非常體繫化、戰略化的一個組織架構，管理方式是網格化溝通、網格化決策，無論是重要的人事決定還是戰略決策，都是由核心高管團隊集體來完成的。吳總說過一句話，在龍湖沒有英雄，這也是我們一直追求的境界，讓公司變成一個高效的、戰略性的有機體，讓一線員工有足夠決策能力，真正地去服務好客戶。龍湖還有一條原則叫做“端到端”，也就是一個人盯一個事情就把它盯到底、盯出結果，這是我們多年來形成的一套體繫。

關于财務

現場提問：董事會決議宣派中期股息每股0.3元，約占每股核心盈利的一半，請問未來派息是不是也延續這個趨勢？

趙轶：我們從去年開始派中期息，原因有兩個，一是龍湖的規模和利潤增速較快，現金流比較充裕，二是商業、長租公寓和物業穩步增長，我們想把這些回報反饋給股東。

今年派息的金額是三毛錢，略高于核心利潤的45%，是因為今年是龍湖成立25周年。全年來看也會保持在不低于45%。我們一般會把全年分紅的三分之一放到上半年，年底再派另外三分之二，這個狀态以後還會持續。

關于地産開發

現場提問：龍湖上半年簽約額同比去年增長幅度有所減緩，主要原因是什麼？

邵明曉：龍湖追求平穩增長，今年全年銷售2000億沒有懸念。全年供貨3000億，去年未去化500多億，新一期開發的有1000億，還有1500億是全新項目，大量推盤會在下半年。

現在市場非常好，但拿證比較困難。今年銷售會按既定目標去完成，之所以同比上漲較慢，一是因為今年上半年供貨不多，主要在下半年。二是去年下半年去化率很高，留存到今年未去化的只有500億。另外去年我們把大量下半年的貨排到上半年銷售，所以上半年簽約很快，有節奏問題。今年2000億的銷售額相比去年是接近30%的增長，未來也會按照這樣的速度走。

現場提問：深圳龍華項目今年是否會推出，商業和住宅各占多少比例？

邵明曉：龍華項目是舊改項目、收購項目。在深圳做舊改項目面臨很多政策問題，所以今年可能不會推出，會放到明年。體量是10萬平方米，全住宅。

現場提問：近些年龍湖拿地成本在銷售額中的占比有所上升，未來還能否保持目前較高的毛利率。龍湖上半年拿地權益面積900多萬平，跟去年全年1100多萬平比較接近，拿地增加的原因是什麼，在目前去杠杆的大環境下，拿地的節奏上會不會放緩？

趙轶：截止到6月底，全集團有6000多萬平方米的土地儲備，平均每平方米土地成本5100元，而售價是15000多元，大概3倍關繫，這是比較安全的。我們未來在這個倍數上，土地獲利能力能夠保證。最近一兩年我們的毛利率會在30%以上，中長期可能會在25%到30%。但是龍湖不管周期再怎麼波動，也不會低于25%。

邵明曉：拿地是量入為出，公司全年淨負債率標準指引是在50%—60%之間，半年通常是在60%—70%，今年半年我們才55%左右。我們淨負債率非常穩，大環境在去杠杆，但龍湖杠杆一直不高，淨負債率也會穩在這個水平。

現場提問：下半年買地會不會慢一點，或者買少一點？

邵明曉：我們堅持控制好負債率，另外還要看買地時機，比如去年長三角最熱時，我們主要買了些天街項目，而沒去碰高價住宅地塊。今年一季度有機會，我們就買了些土地。可能三四季度還會有好機會，例如最近我們在南京底價拿地，在珠海也是接近底價拿地。

從負債率和現金流來看，我們比較從容，盡管整體融資環境不太理想，但是龍湖的融資環境不錯。我們最近國内發了兩筆債，其實能在國内發債就很不錯了，我們還發了不到5%的成本。

在買地的結構上，我們平均每年銷售回款的10%作為上限來用于投資性物業，在内部也制度化了，既不會一下子突然停止買地，也不會特别激進，有好的機會就買一點，保持公司穩健增長。

關于商業

現場提問：龍湖之前有提過，希望今年投資性物業的收入能夠覆蓋利息。請問目前是不是還保持這樣的計劃？現在投資性物業占利息的比例是0.48，全年能否達到既定目標？

趙轶：今年商業整體租金收入可能會到36、37億左右，長租公寓也會達到5個億，兩部分相加跟利息之比是1倍，或在0.8、0.9的水平。未來趨勢肯定會接近1倍，甚至會超過1倍，這個也是我們對評級機構的承諾。

關于長租公寓

現場提問：龍湖冠寓整體出租率76.2%，目前盈利情況如何？

邵明曉：龍湖冠寓目標出租率88-90%，成熟期35%左右毛利率，12-15%淨利率。現在冠寓在投入階段，從2016年下半年開始拓展，一年多來發展速度很快，但我們挑選物業非常謹慎。目前已開業房源20%是重資産，80%是輕中資産，即龍湖租過來再租這種模式。但是我們強調p&l，單方收益模型是賺錢的。

現場提問：長租公寓今年上半年累計開業2萬間，到年底累計開業房間目標是6.5萬間。這個距離挺大，接下來怎麼樣完成它？

邵明曉：我們去年開業15000間，今年還要再開出50000間。這50000間的拓店都已完成。今年拿的很多新項目，要經過幾個月裝修和籌備，開業落到下半年，全年累計開到65000間沒問題。

關于物業

現場提問：之前邵總說過物業短期沒有分開的計劃，其實很多房企都在做物業分開的決定。我想問一下龍湖是否仍然保持不分開的決定？

邵明曉：智慧服務不會分拆。下一步，智慧服務的數據對于四大主航道數據打通非常關鍵。我們要把它們放在一個大池子里，以便各業務相互之間協同。