博鰲演講 | 李磊:金融+平台賦能長租公寓

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2018-08-03 17:25

  • 長租公寓、品牌公寓、包租、托管等等,在我們看來它都屬于一個模式,就是二房東模式,就是把房子先收過來,經過裝修改造再出租出去。

    李磊(會分期&會找房創始人、CEO):我做長租公寓有将近4年時間了,這4年自己深入走訪了大概1000多家長租公寓,我的團隊大概看了2000多家長租公寓,所以這里面有一些感想和體會想跟大家交流分享。

    大家現在都在講長租公寓,長租公寓确實這兩年開始特别火,我們公司從2014年年底成立,到2015年年初開始做這件事情,這幾年是自己看着這個行業一點點走起來的。

    那麼為什麼今天長租公寓行業會這樣火?剛才其他嘉賓有提到長租公寓未來到底是什麼樣的模式,這里我只說我們自己的發現和我們自己的判斷。我們認為從2015年開始,長租公寓的商業模式發生了一個本質的變化,或者說叫進入了二房東模式。

    這里面先明确一個概念,這個概念叫二房東。長租公寓、品牌公寓、包租、托管等等,在我們看來它都屬于一個模式,就是二房東模式——也就是先把房子收過來,經過裝修改造後再出租出去。

    我們今天看到的二房東市場或者長租公寓市場從以前的C2C模式變成了B2C的模式。C2C就是以前的中介模式——中介公司幫租客跟房主進行撮合,然後從中收取一個月的中介費,這是中介公司的收入。未來将是一個B2C為主導的模式,B2C與C2C模式最大的差别在于我先要從房主手里拿到一個租約,然後我再把這個租約賣出去,可能是整包的賣出去,也可能是分包的做成合租賣出去。

    為什麼會有這麼一個變化呢?我們覺得是因為市場有幾個大的原因:第一個原因是在于供給端的變化,因為我們發現今天的90後已經馬上就30歲了,90後是當前時代的一個主要的人群,這批人群的特點是什麼?他對生活有超前消費的概念,他對租住的品質要求是非常高的。

    首先,對于購房還是租房的觀念的改變。80後可以說我租的房子差一點,因為我要攢錢買房去結婚,90後因為觀念的改變,我們會發現90後不再會說我必須去買房子才能結婚,反而租住變成他的一個主要的解決居住問題的方法。

    其次,對于居住品質的需求提升。90後對租住的品質要求越來越高,所以會引發今天的長租公寓、品牌公寓的發展。在需求端倒逼供給端改革的過程中,會有更多的長租公寓出現。大量的老房子的房主不願意投入錢去改造裝修,也不願意投入錢把它設計成年輕人喜歡的風格,這就需要一些機構化的二房東來做。

    住房租賃市場逐漸轉向為B2C模式的第二個原因是這個行業的基礎逐漸成熟,二房東這個行業已經發展了20年甚至更長的時間,我們發現有很多的從業者,他們的專業度已經足夠高了,只是他們的方法比較傳統,效率還比較低,但這些人的從業經驗足夠長,他對二房東這個事情本身理解是足夠深刻的。

    第三個原因是這個生意里面有利益驅動,剛才幾位老師也說到了,長租公寓不賺錢,但是從我們的視角來看長租公寓又很賺錢,因為它足夠小。

    我說一下我們對市場的預判,第一個是70%,我們認為未來會有70%的租賃的交易在B2C里面産生,B2C指的是什麼?一個是中小機構,這個機構的用戶畫像可能是大概有幾十人,每個個體運營的房間數是幾百間到5000間以内,我們看了很多公司以後發現,3000間甚至5000間是它足夠舒服的值,它足夠小而美,他不需要對資本負責,他對自己的利潤負責就好了,他會發展得很好。這很像超市的業态,這批人就像小區里的連鎖超市。這里面還有一些大的品牌公寓,比如到了10萬間、幾十萬間,它像沃爾瑪。還有一部分是門口的小賣部,就是個人二房東,這種會長期存在。

    我們認為機構化的二房東和個人的二房東加起來,未來會占70%的市場,這是我們的第一個判斷。

    第二個判斷是90%,在所有的B2C交易里面會有90%以上是在中長尾的二房東,這里說的就是中小機構和個人二房東。而頭部的超大的品牌公寓,比如說鍊家的自如,包括幾個大的開發商也都在做這個市場。我們認為頭部的一些企業加起來不會超過10%的份額。10%是什麼概念?有各種各樣的數據推算長租公寓市場有多大,有人說有3億流動人口,可能需要大概2億間房屋,有人說租賃市場是一個萬億級的市場,全國均下來大概租金1萬塊錢一年,至少也有1億間的空間。

    今天世界範圍做得最大的企業還不到100萬間,中國未來應該會産生更大的,比如說自如可能會到200萬間、300萬間,甚至500萬間,但是超過1000萬間是很困難的事情。

    基于這些大的判斷,所以才會有了會分期和會找房的産生。

    接下來介紹一下我們這個團隊以及我們這四年到底做了哪些事情。

    在2014年年底,我們組建團隊創業,當時想做的品牌叫會找房,但是因為那時候對行業理解不夠深刻,以及團隊的經驗不足,我們做了很短的時間就做了一個戰略轉型,坦白說我們做了7天會找房,然後宣布會找房的業務不做了,轉而做會分期,于是在最初我們做了會分期這個産品。

    會分期當時解決的是租戶在付款的時候付款壓力很大的問題。我們知道絕大部分城市租房的時候都是按季度付,按半年付,甚至按年付,比如說昆明、内蒙基本都是按年付房租,年輕人的付款壓力很大。

    另外一個是2014年我們看到一個趨勢,房價一直在漲,而且漲得很快,而我身邊的很多人開始已經買不起房子了,當你買不起房子的時候,你就被迫去租房子,我覺得大家基本上租房會租10年。

    一個人大概會拿35%到40%的收入去付一個月的房租,所以在消費分期來臨的時候,他必須有金融手段把他的最大的一筆支出解決掉,所以我們做了會分期。傳統的運營商,傳統的中介公司,它們沒有一個很好的融資渠道,而會分期一方面解決了租客付款壓力大的問題,一方面又幫助這些長租公寓運營商變相回籠了一部分資金,所以這個模式在2015年快速發展起來。

    後來随着發展,長租公寓的品質要越來越好,進而滿足不同層次的客戶的需求,所以我們為了加速這個行業的發展,我們又做了裝修貸款。長租公寓運營商拿到房子之後,我幫他把房子裝修好,他去做運營,讓運營商越做越輕,我們偏向于輕和重之間。會分期做到現在,我們大概覆蓋了37個城市,所有的一線和省會城市我們都有覆蓋,我們做了100萬的客戶群。

    随着會分期的發展,我們發現對于一個小的個體來講,最初它很小,通過金融的賦能,金融的支持,它能快速擴張,因為這是一個現金流緊缺的行業,擴張到最後,你會發現它在幾百間的時候開始有一些繫統化的需求,因為以前它可以通過筆和紙,後來通過excel,在房子達到幾千間、上萬間的時候,它沒辦法高效管理,所以我們做了一套繫統叫會管房,同時我們又通過收購的方式做了第二個繫統叫全房通。

    會管房和全房通兩個繫統都是解決中小中介運營商在運營過程中的繫統IT化建設的問題。會管房是一個免費的繫統,主要給規模還不是特别大,大概在1000間以内,甚至1500間以内的長租公寓運營商提供一個免費的繫統,再大一點以後,有很多定制化的需求,我們會通過全房通做一些補充,我們現在也在把全房通做一些開發,給到開發商。

    現在有很多時髦的詞,AI、大數據,包括很多高科技的手段,但是我們發現這些高科技的東西落地的時候總需要一個傳統行業的載體,而在長租這個行業沒有載體,因為長租這個行業所有的數據都在線下,我認為AI、大數據等等高科技手段,需要把數據從線下搬到線上才能做到賦能。于是我們通過SaaS的方式,用最好的方法把數據搬到線上,這就是最近幾年我們看到市場上一些做SaaS的公司被關注的原因。

    做SaaS是非常苦的,我們做了4年。2015年4月份我們的SaaS第一次上線,上線之後,我們發現人數不夠,我們立馬停了。第二次做SaaS是2016年3月份以後,但那時候也是資金準備不充分,所以又停掉了。第三次是2016年10月份,那時候我發現這個市場變化太快了,因為我看到了很多小中介、小公寓快速的發展,每年基本上可以百分之百的增速,甚至大于百分之百的增速發展的時候,我覺得他們必須要有一套繫統,所以第三次做SaaS是2016年10月份,我們把這個繫統徹底做了起來。

    我們很多時候講,一個行業我們賺什麼錢,坦白講正如前面幾位所說,長租公寓運營商賺錢的能力並不是特别強,尤其是它規模化以後,面臨着管理成本、代理成本的上升,收益會下降。

    而三五千間以下的品牌的盈利能力還是可以的。對我們來說,在這個行業我們的盈利,主要是來源于兩個方面:一個是效率的提升,一個是成本的降低。如果一個公司跟我合作,效率提升50%,我從里面分出20%、30%作為我的收益,這個邏輯是可以講得通的。第二個是他的效率提升了,我也能分一點利益。

    有人說你能提升他們的效率,現在公寓行業的入住率都到了90%以上,效率足夠高了。我說從表面的數字結果來看效率是比較高了,但是背後他們的廣告投入每年以30%到50%的速度提升,總有一天他會承受不了這種高額的廣告營銷費用。

    而如何解決效率的提升?我通過我的SaaS把所有的數據吸到線上,通過SaaS直連的方式,保證我的前端是一個真實的平台,所有的用戶通過會分期這個第三方獨立的平台來獲取全部信息。它能服務于每個公寓運營商,也能服務于每個租客。

    所以我能用最佳的方法獲得所有的交易數據。到現在為止,從我們的風控繫統中,我能知道哪個城市的哪個小區的房價是什麼樣的,我能知道他該以什麼樣的價格收房,該以什麼樣的價格租房,我們做了一套決策引擎,提供給公寓運營商,因為他們沒有能力做自己的大數據,他們也沒有能力做自己的風控體繫,這是我們通過SaaS去做的,通過SaaS去提升他們的運營效率。

    再之後我們發現當你體量越來越大的時候,你是有些流量的需求,你會有些房屋空置的壓力,你需要獲取更高效的流量,以更便宜的成本獲取流量。對C端用戶來講,用戶在找房的過程中,虛假房源是第一大痛點,你去某些網站上打10個電話,你會發現有8個到9個告訴你房子不存在,房子已經出租出去了,這是一個客觀事實。

    為什麼有這種情況呢?不是因為這個行業的人有多壞,而是因為租賃的成交效率确實太高了,一個房子從放出來到成交大概只需要幾天的時間,當這些中介公司或者長租公寓運營商沒有辦法及時更新信息的時候,就存在我們今天看到的虛假房源,如果你要解決虛假房源的問題,必須解決IT建設的問題。

    我們通過自己的SaaS,鋪到每個中介公司,鋪到每個長租公寓運營商,讓他把數據實時同步到我們的會找房的前端平台,我們這里面的信息可以保證90%以上是真實的,為什麼有10%是不真實的呢?是因為我們把信息從線下搬到了線上,交易還沒有完成。

    上面講了我們的三個“親兄弟”:會分期、會管房、會找房。後面還有兩個“表兄弟”。親兄弟是憑着我們團隊的積累,一定要自營去做的,所以會分期的金融、會管房的繫統,包括前端的流量是我們自己在研發。

    這兩個表兄弟是合作的方式來做的,第一個“表兄弟”是會智能,我跟羅意總的判斷是一樣的,未來房間里面智能化會成為一個標配,比如說智能門鎖、智能電表、智能路由器、智能淨水機。我們的房間有大量的智能設備,智能設備解決兩個問題,一是解決公寓運營商效率提升的問題,以前公寓運營商是拿一堆鑰匙開門,當他的房子越來越多,經紀人越來越多的時候,他發現他沒法去找鑰匙,不可能每套房子都要每個經紀人配一把鑰匙,這個效率太低了。

    另外對租客來講,現在出門可以不帶現金,但是不能不帶手機,通過手機可以解決很多的問題,租客的體驗也得到了提升。包括未來我們會通過跟各種各樣的智能廠商的合作,幫他們把設備鋪進到房間里面去。

    在很早之前,大概在2011、2012年的時候我創業做智能設備,當時做的是健康秤,我們在開模之前就把這個項目停掉了,後來我就一直在關注智能家居行業,我發現智能家居有一個很大的痛點在于,你的東西是很好,但是我作為消費者來講我不知道,因為我沒有體驗過。而租賃是一個把智能家居鋪設進去的很有效的場景,因為智能家居能給人的生活帶來很多的方便。

    還有一個“表兄弟”是會開發,這是我們新加的一個産品,為什麼叫會開發?主要原因在于這個産品是針對開發商合作夥伴來設計的。我們今年開始接觸了一些開發商,一是幫他們做一些IT體繫的建設,再一個是我們發現大的開發商會自己招人組建自己的團隊,但是還有很多開發商有很多房子,因為各種各樣的原因想嘗試長租公寓,但是怎麼做他不知道,或者說也沒辦法找到一個專業研發的團隊。

    我們知道從2017年開始,只要與長租公寓行業相關的,無論是它的銷售、産品還是運營人員,薪酬基本上會以每年50%的速度增長,這個行業的人突然被炒火了,而這個行業的運營人才是缺失的。我們跟開發商之間是一些怎麼樣的合作呢?我們認為我們自己可以作為運營商跟開發商之間的銜接,作為他們之間的中介。

    我們現在大概有2000多家長租公寓的運營商分布在全國各地,他們的運營數據都在我這里,因為我們要給他放金融,所以對他的關注和觀察會更加仔細,這時候我們可以做一個有效的銜接,開發商告訴我們哪里有房子,需要達到什麼樣的目的,然後我們就匹配一定的運營商。在這個過程中我們還提供一些金融産品,把房子從開發商手里接下來,我們承諾一個收益,當然品牌不是我的,然後再匹配我們對應到的運營商,這當中我們可以承擔風險,賺取收益,這里面我們還是比較有信心的,因為在所有的平台里面運營幾年之後,你就更加清晰什麼樣的運營商适合做什麼樣的房子。

    這里面舉一個具體的例子,比如拿北京來講,北京的房子可能從1000塊錢到1萬塊錢都有,有的品牌公寓就只适合做1000到1500的,有的适合做5000到8000的,每個開發商的能力是不一樣的,通過我們可以做到有效的匹配。而傳統的運營商和開發商之間是有一個信息不對稱的,通過我們就可以做一個有效的提升。

    說完前面的業務,大概說一下這兩年我們做了哪些事情。2015年3月份,會分期正式上線,我們現在真正有效且合作深入的客戶有2000多家,都是深入使用我們的金融、繫統的用戶,但是已觸達的未深入使用的用戶還有更多。

    我們這三年累計放款做了100多億,覆蓋城市有37個,目前你跟我們合作的長租公寓運營商的房源加在一起已經有300萬間了,這也就是為什麼說長租公寓的長尾是非常長的,他們分布在小區里的各個角落。最後通過我的金融的放款用戶大概是85萬,平均客單價是1.2萬左右。

    我們這家公司經過三年半累計獲得了5輪的融資,包括A股上市公司聯絡互動,還有VC源碼資本,今年年初我們也獲得了騰訊的一輪融資,京東金融也是我們B輪融資的投資人。這幾年累計融資大概5億人民币,對我個人來講,是希望把全部的精力放到這個市場,我覺得這個市場非常大,也是我熱愛的市場。

    最後講一下我們對這個行業到底做了哪些改變和貢獻。第一個是房租月付,現在房租月付已經成為了一個習慣,很多年輕人在二次租房、三次租房的時候,他會問房租能不能按月交,這是我們成績最大的地方。

    第二是線上支付,通過分期這個東西養成了線上支付的習慣,以前傳統租賃是做紙質的簽約,現在通過我們的SaaS也做了電子簽約,在線支付,我們把一個交易的閉環慢慢打通,包括一些高科技的手段,像OCR、人臉識别都在我們的簽約當中有應用,這能極大地提升行業的效率。

    我們公司的定位是通過金融+平台的方式賦能所有的長租公寓運營商,因為只有長租公寓運營商發展得好,才能有更多的優質房源産生,才能進而解決年輕人租賃的體驗問題。

    我們公司立足做到:在長租公寓行業,如果缺少資金可以找我們,我們有會分期給錢;如果缺繫統也可以找我們,我們有會管房和全房通提供完善的繫統化建設;如果缺流量也可以找我們,我們有會找房的流量端;如果大家覺得房間不夠智能,我們還有門鎖、有相關的智能設備。謝謝大家!

    撰文:李磊    

    審校:徐耀輝



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