博鰲演講 | 甘偉：租賃的春天真的已經來了

甘偉（世聯行集團副總裁、世聯紅璞公寓總經理）：感謝各位，第一次參加博鰲論壇，我就5頁PPT，我估計不會等到舉牌我就會講完。因為我很尊重大會，大會給我20分鐘時間，20分鐘也就只能聊聊天了，所以我就跟大家聊聊天。

剛才章林問我租賃的詩和遠方的意思，是不是說你現在很不掙錢，很痛苦，所以看未來好不好？當然我現在還覺得是符合我的預期的，紅璞在全國30個城市，三年時間也到了3萬多間房，5年回收成本，現在肯定是虧損的，但是不代表我對這個業務沒有信心。

我在世聯待了18年了，前15年一直在做新房交易，做策劃、做策略、做客戶的溝通，到2015年我說我來做公寓租賃。2015年到2016年，我發覺我真轉行了，所有開發商都不認識我了，因為他覺得我做租賃跟他沒什麼關繫，召集我開會的都是中國飯店業協會。

2017年下半年租售同權之後，到年底才開始中國房協在不斷地找我們，正因為這樣，今天我們還能站在博鰲論壇的舞台上說租賃的事，租賃終于回歸地産。

我不知道你們有沒有這種感覺，租和售是房地産的兩個完全不同的賽道，我們說租和售相關的話只有一個，就是租售比，中國的租售比是全球最低的，一線城市和二線城市都在1.6%到1.8%，遠遠低于利率，所以不會有人買套房子出租拿收益。我一直認為分散式拿房子出租是沒有動力的，它的業務邏輯有問題。

我們拿的3萬多間房子，在30多個城市，都不是可以賣的商品房，如果拿商品房的話，肯定算不過帳。但是終于在去年下半年出了這麼一個宏偉的戰略，“租售同權、租購並舉”，終于把租和售結合在一塊了，未來可能所有的地塊都會有相當比例的租賃.

因此租賃開始地産化，所有的開發商無論他今天還有沒有做租賃，都會成立長租公寓的事業部，所以回歸來之後，我們今天講租賃，一定會跟地産相關，不是因為地産的開發商現在在做，他可能是被動的做，可能是戰略來做，但是有一點，租賃和地産相關了，從這個邏輯來講講未來的租賃會發生一些怎樣的變化。

地産邏輯的第一點肯定是地段，它占據了所有不動産價值的70%。你在哪里持有物業，你在哪里做租賃這件事非常重要。為什麼這麼說？我目前3萬多間房，在手還有接近10萬間房還沒面向市場，平均租約在12年，這樣一個生意你一定要看未來，未來5年、未來10年，未來更長的時間這個城市會發展成什麼樣子，因為你是在買這個城市未來的發展，而不止是今天。

在這一點來講，我們會非常精準地判斷，第一，這個城市适不适合進，剛才包括聯合辦公的這幫兄弟們，包括前面的同事也在講，大家都是以北京、上海為主，實際上我們沒有碰北京、上海，我一直都在農村。

因為我覺得農村的想象空間會大很多，因為它目前的房租就1500，同樣的房子在優帕克手里那得15000，在樂乎在北京的房子可能得5000，但是一個剛剛畢業的白領的收入，在北京和武漢的收入差距不會相差3倍，最多是6到7折，所以它的租金有很好的想象空間的。

第二是具體的地段，中國一直以來的概念是面粉和面包的關繫，地産商永遠在說面粉比面包貴，最近幾年的底租遠遠高于對外出租的價格的增長，這個邏輯對不對？我認為是對的。首先是貧窮限制你的想象，有些創業公司說我沒錢，所以不幹了，但更重要的是對未來的想象，決定了你對今天的判斷，你對這個地方有沒有想象，未來3年、未來5年，未來10年它會變成什麼樣子，你知道嗎？

可能他們知道，可能我們也知道一些，所以很多時候不要去認為别人非理性，而在于可能這件事情真的是這樣的邏輯，我們只是沒有看到而已。關于城市的發展，我在有些地方拿一個項目，20年的租約，我有10年的免租期，你們可能也沒聽說過，因為那個地方很偏，是産業園，政府要拿出來，軌道交通得5年以後，沒辦法，他只能這麼招租，但是它方圓兩公里内還有很多人，還有很多産業，我就敢拿，這就是從地段怎麼看，難道你拿三條地鐵線交匯的地方，你去跟别人搶？

我覺得那叫變現，咱們現在算賬不是這麼算的，你得算未來的賬。我認為中國新一線城市或者1.5線城市未來3到5年租金上漲50%是沒有問題的，這是我們的基本判斷。

我現在平均租金一個月1550，三年漲到2200是沒問題的，我們測算不這麼測算，但是我們預計是可以這麼判斷的，這是地産的邏輯，這是你對一個城市的判斷，但是在北京可以嗎？上海可以嗎？它也許還會漲，但是它的相對數不會那麼高，這是一個算賬的問題。

第三是投資屬性，買可能是為了賣，當然運營是一個標準的REITs的方式，我買完之後真的是為了把它賣出去，運營數據更好的時候，我是可以把它賣出去，可以騰挪的。這些事從地産的角度來講，它是一個非常駕輕就熟的思維，是一個慣性的思維，最後可以買完之後賣，而不在于說我一定就持有這些物業。

今天跟平安不動産的大佬交流，他說現在我們都可以買村集體的項目，非确權的項目如果都能成為一個資産包來做的話，我認為租賃的春天真的已經來了，只要你的運營效能夠，你的數據好，你就可以做。

我特别同意羅意講的，未來我們拿的項目會越來越大，我原來可能有60間、80間，現在小于200間的我也不會拿了，因為它的人房比、費效比會有問題，我們會拿更大的項目，可能是3萬方以上，現在我們在全國也出了五六個這樣的項目，這樣的項目讓我們很激動，因為你已經投入到一個以長租公寓為底層業務的事，你可能還在做短租，還做一些聯合辦公，還做一些商業。

因為我的東家是世聯行，除了長租公寓以外，我們也做酒店式公寓，也做聯合辦公空間，也做商業運營，形成一個城市微改造的綜合體。這就是盤活一個現有的城中村的大型的城市更新的項目，你要跟城市共舞，要跟城市共同發展，而不是說你對城市沒有貢獻，我們只是做了一個小小的泡沫，這個邏輯是不對的。

說白了所謂的地産邏輯，首先是地段，就是通過你的邏輯，你能不能重新定義一個地段價值，從而獲得你的定價權。公寓的彈性是很低的，但是公寓意外的短租酒店、辦公，它一定有更好的活力，但是你的底層已經有了2萬方，已經租給了好幾百人的時候，這個故事就能講下去了。

做公寓從地産的視角來理解，它就是中國城市化，你能不能賭對中國城市發展的未來。中國城市化到今天為止才剛剛開始，剛才有記者采訪我，問我們怎麼看海南的公寓市場，到底有沒有發展的前景。

我不敢說三亞、文昌這些地方，但是在海口，可能再過5年，那個城市就發生了非常大的變化，可能在北上深沒有這種機會了，未來10年那片海可能還是那片海，國貿、長安街還是那個樣子，它不會有太大的變化，但是在中國很多的城市，比如說杭州、鄭州、武漢、西安、海口，這些城市可能未來3—5年内會有非常大的變化，人群的淨流入非常大。

我們就看一個指標，一個城市的人口淨流入能到什麼程度，這個城市就适合做長租公寓，這是一個必然的現象。中國今年上半年的人口淨流入的前三名是成都、重慶和武漢，北上未來十年都不可能排在很前面，這已經成為一個歷史的必然。

中國13億人口或者說16億人口，美國3億人，日本更小，中國一定需要除了北上深以外的更多的都市圈來支撐中國整個城市化的進程。北京、上海已經超過香港，深圳、廣州已經跟香港持平，未來還有很多中國的都市圈會把這個作為一個城市化的進程，這些都市圈會超過香港的GDP，中國的城市化進程可能開始真正的進入到一個城市群的階段。

最後再講講另外一條視角。因為我是做運營的，今天不是講我的投資眼光，還是講一講運營。從宏觀來講這個運營是一個什麼意思？我們是一家機構，我們要講企業價值，用一個公式來表達：V=K.N的平方/R的平方。

N是流量、入口、細分的人群以及需求，增加政府主導，激進城市化。R是講節點之間的距離。分散式公寓的N很大，但是R也很大，因為它有線上的交流，它沒有品牌，沒有物理的空間的接觸，沒有有溫度的交流和黏性，所以這個R是我們做運營要做的事情，要麼拼命做大N，要麼就把這個R做得非常小，這就是我們的運營的價值，當然不是只有分散式公寓才有N這個故事，中國的N怎麼做？

這是租售同權、租購並舉非常偉大的意義，一定要把整體的N做大，而不是把原來住地下室的變到合租放，再到整租的長租公寓，這沒有什麼變化，只是一幫買不起房的人做這個業務，其實你沒有增加總量。所以這個N的流量和入口怎麼做？

第一是你要細分人口，我們目前非常粗放，大家跑馬圈地，大家非常辛苦，但是沒有做人群的細分，因為沒有人群的細分就沒有産品，我們說來說去就是白領、藍領，服務式公寓，老了武漢、西安哪有什麼服務式公寓，廣州、深圳也沒有，在廣州租金超過3000塊錢很困難。

你沒對人群做細分的時候，你沒辦法做黏性，我現在的客群60%是95後，再過三年00後至少占40%，千禧一代有非常多的個性化的其實是可以共性化的需求我們沒有提煉，所以大家並沒有真正的琢磨産品，你對目前新生代居住的習慣，新的居住革命肯定會來臨。

我們要做定義，我們看過很多做女性公寓的，但真正做好了嗎？女性到底對什麼感興趣？她真正的關注點是什麼？我們很粗放。我們的外賣是不是一定要送到樓上？還是說能夠讓它變成一個非常安全、舒适的環境？有沒有更好的一個非常舒适的服務狀态能夠提供給他？

海歸原來很高大上，現在基本上大家該出國的都出國了，但最終90%的人都會回來，海歸人才的這種人才公寓怎麼打造？他可能不見得都在北京、上海、深圳，他可能在南京、杭州、廣州，在很多城市，我們怎麼做一個非常精準的高端的人才公寓？政府需要。

我們的企業的藍領公寓，除了分成4人間、6人間之外，有沒有别的需求能把它裝進去？最後真正的核心的這些家庭，當這些人從剛剛大學畢業就進入到你這樣一個品牌的時候，在我們的公寓當中成長的時候，他未來的5—10年甚至15年，他能不能成為一個不用買房子的人，而通過租賃我的公寓來解決他的居住問題。

未來一個20萬方的小區，怎麼可能做小戶型呢？它一定是一個家庭型的公寓，這些城市化的進程，政府主導，都會把這個人群細分做大。R就是運營價值，增加客戶黏性和場景的營造。所以我們剛才講到出租率，如果沒有高的出租率，我們就沒有黏性，因為大家都走了。

我們也做剛需，現在的出租率也達到了90%以上，但是确實到了淡季的時候，他該走還得走，怎麼留住他，怎麼做更适合的産品？我想讓大家真的理解，其實我們真正做運營的價值在于做規模的同時，真正地做到你的本質，是真正的跟客戶的黏性，我不見得一定要在他身上賺更多的錢，一定要讓他怎麼着，但是真正能夠發生非常好的品牌的效應，這是公寓行業真正的詩和遠方。

我就介紹到這里，我承諾了，我沒有讓你舉牌我就下來。