博鰲演講 | 楊劍淩：風口下的長租公寓樣本與經營之道

楊劍淩（優帕克互聯網首席運營官）：各位下午好！今年是我第二次到博鰲，過去這一年我們也做了一些事情，首先我們公寓家平台從優帕克集團獨立出來了，我們正在用一個O2O的方式構建一個面向中小型公寓運營商的運營服務平台，也基于此，這一點我們在上海、北京、廣州、深圳接觸了大量市場上中小型運營商。

所謂的中小型運營商就是大家理解的二房東，我們發現這個群體是整個長租市場最有活力和最有價值的群體。這兩天大家聽的很多的是關于宏觀層面的東西，今天我微觀一些，我把這個群體拉出來，跟大家分享一下這個群體。

現在的二房東的群體跟大家想象的二房東的群體發生了很大的變化，他們現在的經營之道，我覺得對我們長租公寓的運營商來說應該還是會有些啟發的，這是我今天跟大家分享的主題。

大概分為四個部分，一是介紹一下優帕克集團，第二是市場的背景，第三是介紹一個公寓的樣本，最後是有幾點思考。

先說一下優帕克，雖然說現在優帕克集團對公寓家來說已經是一個合作夥伴，但是我們畢竟還是脫胎于優帕克的，所以還是想借此機會宣傳一下。

優帕克集團是2002年進入中國，它是最早進入中國的民營的公寓運營商，到現在已經有16年了，我們是服務中高端分散式的服務式公寓，這是我們的定位。我們現在在北京、上海、廣州有超過500個中高端小區。中高端小區怎麼定義呢？就是平均的月租金在15000以上。我們是現在中國中高端分散式服務公寓規模最大的一家，這是我們一直在做的事情，包括接下來也會繼續做。

最近這兩年我們也開始進入一些集中式的項目，這兩個是我們這兩年的代表，左邊這個是成都的阿瑪尼公寓，這是優帕克現在運營的，目前一期已經在銷售，我們的運營工作已經開始。右邊是這兩個月我們剛剛拿下來的迪拜蘭博基尼的一個項目，我們覺得是民營的中國本土運營商走出國門，能夠去承接國外的公寓項目，我們是第一家，所以我們還是比較自豪的。這個項目應該在明年開始正式運營，這個項目同時也會面向中國大陸的業主銷售，所以大家有興趣在迪拜置業的可以找我。

接下來講講公寓市場概況，我起了一個名字叫二房東的崛起。可能很多人不認同這一點，之前我看過一個報道，大家講二房東應該是被市場淘汰的，其實現在的二房東正在崛起，這方面我會重點分析一下。

房地産的開發、交易、資産管理三個階段，現在不管是主動還是被動，大家都在往資産管理角度來講，這也是為什麼博鰲是一個純房地産行業的會議，現在長租公寓也有一席之地，這是主要的原因。

重點來看看二房東的形成及發展趨勢，我們通過這一年多對二房東的了解，我們發現二房東在中國有兩個階段，一個階段從2000年開始，這10年的發展有一個現象，大量的個人業主有了多套房源，這些多套房源怎麼去把它投向市場，當時産生了一大批以炒房租為主的二房東，這些二房東本身就是中介，他們其實就是用了一個信息不對稱的方式，這邊從業主把房子拿下來，那邊租出去，中間加10%的差價，什麼都不動，就賺這10%的差價，這是一種中介模式。

他們采取的方式，按照我們的話來講應該是暗包的方式，業主並沒有正式授權他是可以轉租的，或者說他可以對這個房屋進行改造，其實他是特定歷史時期産生的二房東，這個二房東符合大家心目中的包租婆的形象，他們是沒有産生價值的群體，所以第一代二房東不是我今天想跟大家聊的，我今天想跟大家聊的是第二代的，就是2015年以後我們發現的群體，包括現在越來越多的二房東，這些二房東做的是什麼事情呢？

整個房地産到現在十幾年，我們有一個數據，現在整個市場存量的房源30%的房源是在90年代以後建的，70%的房源是90年代之前建的，也就是說大量的房源已經建了10年、20年了，這些房源整個的硬件、裝修風格都已經非常老化了，這些房源投到市場以後，整個的租金價格實際上是被低估的。

二房東做的是把這些被低估的房源經過改造，然後重新投向市場，産生高的溢價，他們在中間産生了價值，這個價值不是利用信息不對稱産生的，是産生了他們的價值。

這個階段産生二房東，我覺得是在創造價值的，他們是真正的這個市場最有活力的一個部分，這也是從我們公寓家這個平台重點關注的人群。

中國這十幾年在3000塊錢這個月租金的範圍是一個分水嶺，可能在10年或者15年之前，中國的長租市場就止步在3000塊錢，超過3000塊錢的基本上沒有人租了。

就像我剛參加工作的時候，到28歲結婚，當時一定會買房，不太會再租房了，但是這十幾年發生了很大的變化，北京和上海組新的統計數據是，首次購房的年齡已經到38歲了。38歲應該是在已婚、已育的階段，也就是說很多在一線城市的外地人口，他們已經被迫進入到租房市場。這些人群是長租市場的主流人群。

我們看長租市場都講的是剛需人群，剛需人群是3000塊錢以下的人群，這些人可能10年甚至20年以前一直在租房子，他們現在也在租房子，這些人群是這個市場的存量，我們今天想跟大家談的是增量，就是一個非常成熟的長租市場，就像美國和日本一樣，它的人群應該是橄榄形的，中間這群人應該是整個市場最大的部分。

中國現在是三角形，最多的人群是下面的剛需人群，但是剛需人群有一個什麼問題呢？他的購買力，對這個産品和服務的要求其實是有限的。

我想要很好的房子，我想要很好的服務，但是我的購買力是有限的，這也是為什麼我們定位在中低端，定位在剛需的品牌運營商，你的溢價很低，其次你想通過服務去賺錢更難，這跟優帕克天然有很大的不同，優帕克為什麼做了這麼十幾年，整個收益會非常好？

就是因為我定位在中高端，首先我有一個溢價，其次我每個月的服務費是超過我的溢價的，中高端人群願意為這個付錢，剛需人群有意願付錢，但是他沒有這個能力，我們跟很多同行聊，我們說大家應該更關注增量，這個增量什麼時候能起來，什麼時候從三角形變成橄榄形，這個大家不知道，有人說要10年，有人說要15年，這要看中國經濟的發展趨勢。從借鑒美國和日本的趨勢來看，我認為一定會走到那一步，所以這是租客的變化對我們公寓運營的啟發。

從商業模式來說，這是我們這一年的一個心得，我們發現這兩年大家講長租市場講了這麼多，有一個概念大家混淆了，提到長租市場，大家會想長租公寓，大家把長租公寓等同于長租市場。實際上長租市場天然的是一個C2C的共享的模式。

為什麼會産生長租市場？是因為我多了一套房子，這套房子我不住，我把它分享出來給别人住，當然我是有收入的，這是天然的長租市場的模式。為什麼會産品B2C的模式呢？因為C2C的模式里面，個人業主和租客之間天然有矛盾的，個人業主希望自己不要投入，不要費精力，能夠坐在那兒收錢，租客又希望有一個好的房子，有一個好的服務，兩個人是有天然矛盾的，所以用B端的模式切入之後，我有一個公寓品牌，我給房子改造，我有標準，我有服務，通過B端來做，大家會更歡迎。

在日本，品牌公寓占有的房源量占日本存量租房的量其實只有30%，美國大概占15%，中國最新的統計不到3%，也就是說你到市面上租100套房子，只有3套房子是公寓運營商的房子。

公寓運營商拼命的擴大自己的規模，不斷融資，但是永遠無法做到像滴滴一樣壟斷這個市場，我能做到這個市場上70%以上的供應量是由我決定的，你是永遠做不到的，這是B2C模式天然的一個天花闆，它和我們現在看到的滴滴的模式是不一樣的，它是有一個邊界的，這也是為什麼我們看好C2C的模式，如果長租市場我們想發生一個質的改變，中國整個長租市場，不管是房東或者是租客，大家都能有一個好的體驗，你要發生變化，你一定不是靠B2C的模式去解決的，它們只能解決這個市場很小的一部分。

所以我們有時候經常看一些報導說國家又批了地了，國字号的又進軍長租企業，其實大家完全可以很平常心的看待，他們永遠占據這個市場最多就是30%的量，長租市場這個事情永遠不可能是由一個政府或者由一個企業解決的，我們應該更看重的是C2C的企業，我們應該提升最大的存量的C2C的品質，可能中國的房地産才會有一個大的變化。這是我們的總結，是對于市場背景的總結。

然後來講一個樣本，組委會給我的題目叫公寓樣本，我從這麼多年我們合作的夥伴里面挑一個二房東出來，這是一個中等水平的二房東，他之前是一個兒科醫生，他是很偶然的機會進入這個市場，今年做到第4年，他現在有28套房源，他一個人來運營。我截取了他的數據給大家做一個參考。

這是他的一套房改造的成果，這是大家理想的想象中的自己家裝修完的樣子，這是一個很好的樣本，這個房子是在中山公園附近，對上海熟悉的朋友可能知道，那是上海的一個核心商圈。

這個公寓是90年代以後做的一個老公寓，因為地段比較好，所以它的平均租金在1萬到15000之間。這個二房東從業主那邊包租下來的價格是11000，也就是他並沒有壓業主的價格，他給我看過當時包下來的那個房子的照片，是一個很老舊的房屋，他並沒有壓業主的價格，他11000的價格包下來，包了6年，最後市場價租出去25000，整個租金的差價超過一倍，他的裝修投入20萬，大概花了一個半月。也就是說他這20萬的租金投入，他基本上是16個月就可以全部回收回來，因為有租差，他通過租金的差價把這個投資回收。

我們核算了一下，他的一年的空置率5%，二房東群體的空置率其實是非常低的，做過公寓運營的人心里有一個概念，你如果能達到10%的空置率，已經是運營得非常好了，但是5%是我們接觸的二房東里面非常普遍的現象，一年大概只空15天，他的渠道傭金占了大概8%，我們算下他的投資回報率是48.2%。

在中國現在這樣一個經濟環境下，我覺得很少有行業或者很少有一個生意的投資回報率能達到這麼高，所以我覺得這是我們當時研究以後，我們覺得非常震驚的，因為看過了太多的公寓運營商在虧損，你看這麼高的投資回報率，我們是比較震驚的。

這是我們把他28套房源，根據他包租的時間年限投射在地圖上，最上面最正中的是他的發家的地方，他基本上花了一年到兩年的時間集中在最上面那塊區域，他沒有動過，他就在那塊區域的一到兩個小區里面，就包這一兩個小區的房子，他是從第二年才開始往外走，往外走的距離也很短，大概在3公里的範圍内，到了今年，已經是第四年了，他才開始走到最邊上，當然這里也沒超過5公里，也就是說分散式的公寓運營對區域來說是非常重要的，長租市場我們經常會跟酒店對比。

它跟酒店最大的不一樣是，酒店有品牌認知，比如說我認可了香格里拉，不管這個酒店在什麼地方，我知道它是一個標準，但是長租公寓對區域要求是非常高的，如果你對一個區域沒有深耕，沒有理解，你去擴張，你可能連這個租金是多少都不知道。

我們反過來看所有的公寓運營商，大家在拼命的擴張，拼命的包房源，很多包的決策可能是錯誤的，因為你並不了解那個地方，你在這邊運營好了，過了三公里你到另外一個地方，並不代表你能成功，他的房子在那里收益率能有48%，但是換一個地方，他的收益率可能要虧本，這是有很大不同的。

我們把他的28套房子的現金流做了一個測算的曲線，他的現金流是非常好的，因為二房東的成本非常簡單，他自己一個人，他把租客的租金收出來，把該給業主的給業主，剩下租差就是他的。他的28套房子加權平均的收益是50%，整個投資回報率非常高，專業投入将近200萬，平均一套的投入大概是10萬塊錢，平均的包租年限是6年，租差的總收入接近400萬，他後來不幹兒科醫生，因為這個事情比兒科醫生賺得多。

最後做一個對比，這不是他的成本圖，這是我從一個證券公司的報告里面截取出來的，它從10%倒推公寓運營商的成本，這個更符合集中式公寓的成本，但這幾個項目是我們要關注的，就是它的獲客費用、增值稅、人員成本、攤銷成本，拿房成本。

我們對比來看，拿房成本做到50%，這是這個二房東可以做到的，但是現在很多公寓運營商是拿不到這麼低價格的，然後有攤銷成本、人員成本，這方面也是比較低的，稅收成本方面，他也是不用交稅的，獲客費用大概差不多，這一點決定了他的利潤。從長租公寓運營來說，如果你越要求規模，你的利潤的壓力會越大，它是一個規模不經濟的行業。

最後給一個思考，這個思考沒有答案，它也不是創新，我覺得就是一個思考，這是大家都會碰到的，就是規模、溢價和産品，我相信大家平時讨論都會讨論這三個問題，是要規模還是要利潤，可能身份不同，大家的答案不一樣，比如說二房東，他首先要的是利潤，當然對拿了很多投資商錢，拿了很高融資成本的，他是要規模的，他需要估值擴大，然後再融資。

這里唯一要考慮的就是回到我前面說的問題，什麼時候中國的長租市場能夠成長出一批接受我們B2C模式溢價的租客人群，如果這個人群需要10年才能成長的話，你能不能熬到10年後，這是一個問題，大家需要思考。

再一個是溢價，追求成本還是高溢價，前面談到剛需人群，這是一個非常大的人群，但是他們的購買力很差，你追求性價比，到最後可能你就是虧損的，你追求溢價，就是那些高承受能力的人群。

我們對長租市場的理解是不一樣的，我們還是覺得它和酒店是完全不一樣的，一個酒店去找一個房子，他是希望有一個家的感覺，他不僅僅是一個睡覺的地方，這是完全不同的兩個概念，我們現在看很多的長租公寓，一條走廊，兩邊都是門對門，那個空間完全就是一個酒店的環境，那個環境你住一年半載可以，但是讓你長住是很有問題的，所以從産品角度來說，怎麼營造一個家的感覺，剛才那個二房東的照片，為什麼租客會喜歡？你一推門進去，你就覺得如果我要裝修，我就裝修成這個樣子，這是我的家的感覺，這是他們最大的價值。

做一個總結，今天我把二房東這個群體拉出來給大家分享，我是想說整個長租市場雖然很熱，但是它是需要深耕的市場，它和我們整個互聯網已經成功的共享模式還是不一樣的，它不是一個求規模的階段，它是一個深耕的階段，所以還是需要我們整個的從業者大家紮下去，去細致的運營分析我們的租客，然後設計我們的産品。