學徒行記 | 龍湖冠寓樣本 長租公寓的刻度與手感

觀點地産網 四月的北京寒意尚存，長租公寓也好似這麼個光景——只見群雄競逐但前路尚不明朗。

六十余名來自房企、基金公司、品牌運營商的中高級管理層，在4月19日造訪了龍湖位于酒仙橋的冠寓旗艦店，期望能夠借鑒同業經驗，拔開雲霧見月明。盡管如此，以講師身份出現的龍湖管理層，分享當天一直堅稱自己是“新兵”。

自2016年8月宣布進軍長租公寓，龍湖地産次年初即在成都率先開店兩間，並推出了冠寓三大産品繫列——核桃、松果、豆豆。與龍湖住宅業主“龍民”相對應，冠寓的租戶被親切地稱為“冠頭”。

與其他創業與酒店品牌相比，龍湖進場不算早，但它最早亮出了決心，把長租公寓當作主航道業之一，並在全國快速布局。截至2017年底，冠寓已經擁有了1.5萬間房源，落地的項目均為松果繫列産品，另外兩個産品繫列将于2018年發布。

正式分享之前，龍湖集團冠寓總經理張智聰帶着觀點學徒們參觀了酒仙橋店的樣闆間，這間店是龍湖目前在北京唯一一個開業的項目，共計463間房源，價格6000元起，出租率達到95%以上。

把長租公寓形容為一場馬拉松，那麼當前相當一部分運營商正處于前不見終點線，但又無法棄賽的階段。加快建立租購並舉體繫、推進租賃市場發展的政策環境，加上土地出讓規則的改變，使房企或主動或被動地發展長租公寓。但在衆多長租品牌一涌而上之際，更加現實的關于“錢”的問題亟待解決。怎麼融資？怎麼盈利？

在參觀以及Q&A階段，學員們關注最多的也是成本以及盈利情況。據張智聰介紹，當前的冠寓經營資金以集團投入為主。而且，長租公寓生意的本質便在于資金成本，否則難以開展中、重資産項目。

“如果借的錢的利息比你運營的利潤都要高，那麼這門生意是沒有邏輯的。好比你渴了喝海水，越喝越渴。”

▲張智聰在分享會上

當天活動上，張智聰多次強調低融資成本的重要性。龍湖作為民營企業中融資成本最低的企業之一，4.5%（2017年）的年平均借貸成本是它拓展長租公寓的一大利器，而經營性業務收入（天街、物業、冠寓）也是評級機構所看重的指標。

不過，對于目前備受關注的長租公寓REITs，龍湖在發行這類産品上有自己的規劃，但是要在政策制度體現其價值的時候才會推進實施。

▲周大鵬在分享會上

至于龍湖對長租公寓的投資回報要求，龍湖冠寓拓展總監周大鵬則稱，會将回收期控制在5-6年，輕資産項目的毛利率在35%以上。

張智聰則介紹了龍湖的兩個評價標準——刻度與手感，除了毛利率、回報周期、投資回報率等指標，還會根據不同的戰略布局來選擇。在龍湖提出“空間即服務”SaaS（Space as a Service）之後，未來長租公寓将是龍湖戰略協同里的一部分，龍湖一定不僅是從單一的租金剪刀差維度思考，而更多的是資産運營的商業模式，聚焦的是資産保值和經營增值的邏輯。

值得一提的是，以品質著稱的龍湖十分重視客戶滿意度，因而它啟用了一個指標NPS（淨推薦率），以此考量一家店鋪的運營效果。

“客戶的滿意與忠誠是這門生意的根本，如果做不到這個，那麼是不可持續的。”張智聰如是說道。

▲侯金生在分享會上

在北京冠寓發展部總監侯金生看來，長租公寓操作中最大的難點便在于運營端。侯金生實際上也是長租公寓的“新人”，在這此前他接觸更多的是住宅業務。他認為，比起住宅，長租公寓的消費頻次、客戶群體都不一樣，需要在服務端花費更多的心血。

▲孫春祥在分享會上

最後的分享環節，冠寓運營集團中心負責人孫春祥拿出了滿滿的幹貨，集中介紹了龍湖的運營管理規劃、運營管理體繫、客服體繫、客群體繫以及增值服務體繫。

在薄利的長租公寓業務中，一間門店展示的只是冰山一角，背後完整運營體繫才是長租公寓漫長發展道路上的重要支撐。