業績會直擊|保利置業韓清濤：重組後，保利地産有責任幫我們(實錄)

觀點地産網 “我們與保利地産的重組，或者說股權的調整将在2018年上半年有實質性的完成。”保利置業董事總經理韓清濤說到。

3月21日下午，保利置業2017年度業績會在香港JW萬豪酒店舉辦。韓清濤在董事副總經理葉黎聞，兩位副總經理萬宇清及潘治平的陪同下出席。

雖然一開始並未主動談論重組，但問答環節一開始，他還是沒能避開這件萬衆矚目的事。

自從2017年底，保利地産發布公告稱，公司拟采用現金方式收購母公司保利集團持有的保利香港控股50%股權。而保利香港控股的主要資産為持有保利置業39.66%股份（實際擁有40.39%的表決權）。這意味着保利集團醞釀已久的地産業務整合拉開了序幕。

可能是被問得太多了。韓清濤略顯苦惱地說到：“重組是每次業績發布會，記者會必問的問題。但重組，或者說股權的調整需要一定的時間，這是國有資産的管理所限定的，需要走一定的程序。”言下之意或許是請大家無須過多地詢問了。

至于定位，他繼續重申集團方面表态，稱架構和治理，合並報表，主業等都不會發生變化。

之前，保利地産董秘黃海曾說過：“未來境内所有新增的項目都将會由保利地産為主來開發。”那保利置業去哪里開拓市場呢？韓總經理解釋說，公司會加大在港澳地區的投資。

其形容香港是保利置業在海外市場的一個基地，會更多嘗試在香港拓展土儲。各種投標方法，合作方式都會去尋求。因為要維持在香港業務量。海外方面，保利置業會将目標放東南亞、澳洲和倫敦。

中國市場也不是棄子，但韓清濤把公司在國内的發展寄希望于保利地産的支持。”股權調整之後，保利地産也作為我們的股東之一，他有責任和義務幫助我們在他所進入的城市之内提升我們的管理能力，管理水平和業績。”

其稱：“以往是有協議不能進入對方已布局的城市，但重組後，雙方将進行合作，就是可以互相進入對方已布局的城市，但是以合作方式進行。”

至于個中的同業競争難題。現場接收到的解釋是，這次與保利地産的股權性的調整，就是為了要規避同業競争。涉及到将來在一些區域的合作機會，會完全遵守上市規則規避同業競争、關聯交易的要求。

除重組外，保利置業業績會的另一個“看點”，就是它超保守的年度計劃。

“去年我們完成了402億，今年的銷售目標是400億。土地款方面是100億元。”但其實這100億元土地成本還要打個折扣，因為里面有30億是用來補去年地價的。

台下的聽衆瞬間有點摸不着頭腦，立刻就有人說，這個目標和市場的預期不符，而且70億拿地款也太少了，香港的地可不會這麼便宜。

随後，韓清濤解釋到目標是根據貨量計算的，今年會推貨700多億，保守去化率是55%，所以做這樣的判斷。

随後還有一大段話，但總結一下全凝成一個“穩“字。其坦承，由于以前的問題，公司這幾年一直在去庫存、調結構，只能先和自己比，再和别人比，不然風險很大。

“2014年以來，我們的目標都比較保守，但每年都會超額完成，這是我們一貫的作風。”但保利置業終究還是發展太慢，它的兄弟公司又需進一步擴張。這正是促成重組的原因。

據了解，保利置業和保利地産目前有87個城市是重疊的，特别是上海、武漢、佛山、廣州、深圳，但此前情況並非如此。

為避免同業競争，保利置業與保利地産幾年前一直有劃區而治的協議。2015年曾有媒體報道，當年尚未離職的余英在微博表示：“廣東保利盡管沒有深圳這個主戰場，但将永遠是廣東老大，只要哪一天解禁，允許保利地産進深圳，我保證三年内深圳銷售第一。”

這個協議在2016年12月14日被打破，當日，保利地産拿下深圳大鵬中心區一幅宅地。

目前，這次即将完成的重組，能舒緩保利地産同業競争的壓力，保利置業也能“背靠大樹好乘涼“，何樂而不為。

以下為保利置業有限公司2017年度業績會現場問答實錄：

現場提問：今年年底有沒有計劃完成重組，今後和保利地産區分業務範圍之後，保利置業的定位會是什麼樣的，會做城市更新、産業，還是去做海外項目？

管理層：重組是保利集團的整體戰略，重組的事談了很多年了，也是每年發布會大家必問的問題。今年重組有了實質性進展，我們做了股權性的調整，保利地産收購了香港控股50%的股權，與保利集團一樣同時持有香港保利置業控股公司各50%的股權架構。對于這個事情我們也已經公告和披露了，對于股權重組調整需要一段時間，因為國有資産管理所限定的，需要走國内的一些程序，我預計在上半年能夠實質性的完成，合同簽訂信息也披露了，只是後期的落實問題，上半年能夠完成。

關于股權性的調整，從保利置業自身而言，架構和治理沒有發生變化，依然作為保利集團直接管理的一級子公司，同時由保利集團直接合並報表，這和以前沒有任何區别，同時我們管理層也沒有發生變化。

在公司主營業務方面，我們的主營業務仍然是以房地産開發為主業，包括中國大陸境内的房地産開發業務，以及香港、海外開發業務，業務上也沒有什麼變化。

現場提問：你們西南地區土地儲備非常多，接近50%，但是西南銷售均價不是很高，新的一年拿地是不是還會集中在西南地區？公司怎麼看長三角銷售量下降的問題，是不是因為競争太激烈？你們會不會繼續在香港拿地？海外拿地的策略是什麼，考量的因素是什麼？

管理層：西南一直是保利置業土地儲備占比比較大的區域，主要包括貴陽和廣西，現在占了我們50%的土地儲備。前幾年在西南地區确實有壓力，但是經過2015到2017年的上漲，西南土地儲備價值得到了大幅提升。我們2016年西南地區的銷售均價是7000元左右，但是2017年到了9000多，西南地區的售價比2016年大幅提升了32%，這一塊的土地儲備是保利置業的優質土地儲備。

現在國内土地一級市場、招拍挂競争很激烈，很多土地都很難算過賬，很多土地基本和地王差不多，未來風險比較大。至于長三角土地儲備下降的原因是因為長三角是整個市場競争最激烈的地方，我們保利是穩健發展的策略，太高的土地我們不會去拿，如果有優質的合作地塊我們會努力争取。

港澳作為我們海外地産的基地和重點，我們立足港澳向海外延伸，如果有好的地塊會加大在港澳的拿地力度。海外投資方面我們去年在倫敦也拿了一個項目，下一步如果在東南亞、澳洲和倫敦有項目會繼續補充。

現場提問：前兩個月你們的合約銷售額已經達到63億，同比增長10.5%，全年的銷售目標是多少？怎麼确保這個目標的完成？目前公司還有多少營收未結轉貨值，有多少會在2018年結轉，這部分毛利率會達到什麼樣的水平？

管理層：前兩個月我們銷售了63億，2018年的銷售目標是400億，這個目標怎麼來的呢？2017年的存貨，以及2018年新推的加起來貨值有700億，我們的目標比較保守，相比55%的去化率就是400億的銷售目標，我們覺得今年市場壓力比較大，尤其是在下半年。如果我們的去化率進一步提升，應該會超過400億的銷售目標。如果今年市場時機合适，我們還會進一步加大開工面積，進一步提高貨量，400億是我們今年比較保守的目標。

第二個，我們現在已經銷售未結轉的貨量大概在260到270億之間，到2018年要結轉的是170億左右，這部分毛利率基本上在30%左右，我們一共有2000多萬平方米土地儲備，整體土地儲備平均價格是4000元，我們現在整體平均銷售售價在13000到14000元。

現場提問：按照韓總剛才講的，如果重組完成以後，你們的定位和團隊基本上沒有太大的變化，重組完成以後怎麼解決同業競争的問題？公司今年資本性開支是什麼樣的，多少用于購買新的土地，有多少用于股權並購？剛才報告中提到主題地産會探讨的方向，你們有什麼樣類型的東西在讨論中，有什麼樣的想法？

管理層：關于重組的問題剛才也已經說了，兩家公司一家是在A股上市的公司，一家在香港上市，都受到兩邊市場規則的約束，我們的整合也是按照資本市場的要求來完成的，每一步都是這樣來操作的。我們股權性的調整也是為了要規避同業競争，這是中國證監會的要求，通過這種調整之後應該減少原來對同業競争的要求。

兩家上市公司中A股上市公司在行業内一直排在前幾名，無論從規模、業績、專業化管理團隊、能力、水平方面都是位居全國行業前列，對比香港上市公司是有優勢的。股權調整之後，保利地産也作為我們的股東之一，他有責任和義務幫助我們在他所進入的城市之内提升我們的管理能力，管理水平和業績，通過他積累的經驗和優勢，這對于兩者是雙赢的，也是互利的共同體。

從這方面來講對于兩家上市公司都是利好，涉及到将來在一些區域有合作的機會，我們都會按照上市規則規避同業競争、關聯交易的要求來辦理，在過程中都會檢查，不會存在違反同業競争規則的問題。

管理層：2018年我們的基本開支主要是土地款的支出，我們有100億的土地款支出，其中70%是用來拓展新土地，剩下的30%支付2017及之前的土地款。

現場提問：有沒有其它的重大資本開支？

管理層：暫時沒有。

管理層：我們一直在研究和探讨主題地産，也是國内衆多地産商在研究和探讨的。無論是保利地産還是保利置業，這麼多年開發模式基本上以住宅為主的快速滾動開發，所以這幾年的發展速度很快，業績也還不錯。

國家政策也引導需要做一些産業，特别是通過實業帶動區域經濟的發展，單純的房地産土地獲取越來越困難。保利集團文化方面的資源，軍民融合方面的資源，還有旅遊等方面的資源我們都在嘗試，因為文化地産之前我們做過，現在我們在研究軍民融合，在幾個區域也在談這方面的項目合作機會，正在向前推進。

現場提問：為什麼去年你們的合同銷售做了402億，今年的銷售目標是400億，和市場預期有點不一樣，給了一個比較保守的目標，原因是什麼？

今年也只預算了70億拿地，原因是什麼？如果真的要在香港繼續拓展，70億也比較保守。拿地的預算有沒有增加的可能性，包括在香港拿地的可能性？在内地拿地的能力和範圍是什麼樣的？保利地産和你們有87個城市是重疊的，市場很期待你們有一些合作的地方，會不會有一些可能性？

管理層：去年我們完成了402億，今年的銷售目標是400億，前幾年保利置業經歷過一次調整，2015年的業績都不是太好，但是2016、2017年無論從簽約額、簽約面積和盈利能力方面來看都有了很大的改善，但是這種改善還有個持續穩固的過程，不能一蹴而就。特别是從去年開始到今年在最嚴的房地産調控面前我們還是保持穩健的發展态勢，在保持400億的基礎上争取更高的目標，這是我們的基本策略。

土地儲備方面，我們的土地儲備並不比往年少，去年我們新增的土地儲備是380萬平方米，主要集中在二線和強二線城市。今年新年伊始我們已經有新的項目落地，在濟南的一個産業地産項目，我們依然會按照穩健的原則向前推進，包括土地儲備，包括對我内部的繼續提升，穩固我們現在的狀态，在打好基礎的前提下繼續發展。

關于在香港繼續發展的思路和你說的一樣，香港的啟德項目賣得非常好，畢竟我們是香港上市紅籌公司，有非常好的基礎和項目開發經驗。但是香港拿地也非常困難，我們去年參加了十幾塊土地的拍賣，並沒有獲取到土地，我們依然會把香港作為海外開發的一個大本營，加大這方面的投資力度，同時也尋求各式各樣的合作方式，加大這方面的業績貢獻。

管理層：從2015年整合業務以來，負債率的控制也是我們的一個管控手段，我們從2015年的淨負債率130%降到今年的90%，過去三年我們在經營性現金流方面都實現了正數，累計超過30億，我們是在一個相對比較穩健的經營策略下開展公司的業務。

特别是剛才韓總也提到西南區通過這兩年的調整，現在土地儲備價值越來越顯現出來，争取有一個相對穩健和合理負債率的情況下才有拓展擴張的手段。另外，我們也是通過毛利率的提高，成本的控制來增加對股東的回報，從今年的經營業績中也可以看到我們的毛利率比原來提高了7%，我們的毛利增加了15億，通過成本的控制，毛利的提高來增加給股東的回報。

現場提問：你們香港的土地儲備是比較少的，毛利率也是三成以下，内地土地西南地區比較大，會不會降低毛利率？香港的項目陸續入賬會繼續拉高毛利率嗎？

管理層：我們在香港一直積極拿地，也嘗試了很多投標的方法，也尋找合作等方式，希望維持香港的業務量。2018年随着香港項目的入賬，因為這兩個項目都是2014、2015年拿的地，毛利率還是有保障，我們也希望繼續拿一些毛利率有保障的土地。國内和香港也一樣，我們不是特别進取拿地，希望給股東保證合理的毛利率水平。

管理層：公司雖然毛利率有所提升，但是和同行相比目前也算不上特别突出，之前你們的融資成本相對來說比一些民營企業低一些，拿地成本也不算太高，為什麼毛利率現在還處于比較低的情況？是成本管控還是其它原因造成的？

管理層：地産開發有周期性，毛利率的提升也是個逐步的過程，今年入賬的毛利也是前兩年銷售的結果，所以毛利率還沒有完全體現出來。我們2017年銷售未入賬的部分毛利率接近30%，毛利率會随着時間的推移有所改善。比如說我們在西南地區的去化率和售價方面都有比較明顯的提升，而且西南地區非一線城市産品的銷售單價和毛利在未來兩年都能夠追上同行的水平。

現場提問：在西南市場的情況能夠得到延續嗎？這兩年三、四線城市有一定的輸出的過程，這種情況能夠持續下去嗎？

管理層：前幾年毛利率比較低，這幾年得到了改善，我們在西南前幾年的投入一直比較大，土地儲備占我們總土地儲備中是最大的。前幾年我們的銷售壓力也很大，導致開發周期拉長，成本會有一定的上升，同時市場售價在前幾年變化不大，所以西南區域的毛利率被拉低了，因為它的銷售面積比較大，金額占比比較高，所以前幾年整體拉低了毛利率。

從2016年下半年開始整個西南區域開始漲價，因為供求和去庫存的原因，西南市場好了很多，2016、2017、2018年毛利率都會得到改善。因為我們原來的長三角和珠三角毛利率都是不錯的，如果西南區域毛利率再上來整體毛利率就會有很大的改善，現在我們已售未結轉部分的毛利率在30%左右。這個水平能不能繼續持續和市場有關繫，因為房地産市場有個輪流坐莊的現象，這一輪上漲是從2015年深圳開始漲，然後輪到北京、上海，再到廣州和省會城市，再到西南，西南真正漲價是從2017年初開始的，廣西、貴陽這些地方。我們貴陽有一個項目前十年差不多都沒漲價，但是從2017年開始貴陽價格都大幅往上漲，有的漲了50%。

在西南的項目，下一步毛利率會得到很大的提升，而且這個趨勢已經上到一定位置，再想下去就很難了，關鍵是下一個波段在哪里，這就要看整個房地産市場的情況。我們在西南區域主要都是在中心城市，都在省會城市，廣西在南甯，貴州在貴陽，都是中心城市。

現場提問：你們的合同銷售目標去年是402億，今年是400億，會不會導致今年利潤大幅跑輸同行，因為同行業績都在增長，利潤增長也比較大，會不會對股價有壓力？你們提到會加大在香港和海外的投資，有沒有具體的目標，比如說香港的拿地金額和具體的項目？

管理層：我們從2015年到2017年對外發布的年度目標都超額完成了20%、30%，甚至更多。今年400億目標是根據我們的貨量得出來的，但是這個任務我們相信一定能夠完成，在市場沒有大的波動情況下我們還能夠超額完成。我們的整體策略還是比較穩健，再加上由于以前的問題，我們這幾年一直在去庫存、調結構，只能先和自己比，再和别人比，如果我們和别人一樣快速擴張風險是很大的，所以我們采取穩健發展的策略。

香港一直是我們拿地的重點區域，關鍵看有沒有機會。剛才有記者問同業競争是不是因為國内競争問題所以要求加大在香港拿地，同業競争主要是規避國内證監會的要求，但實際上在市場上所謂的同業競争是不太存在的，因為市場這麼大，一兩個公司很難起到根本性的作用，不會因為競争導致什麼情況出現。我們的股權調整從集團戰略來講、對兩個上市公司長遠來講都有好處，可以資源互補，優勢互相借鑒。在香港進一步拿地和國内沒太大的關繫，只是說在國内和海外兩個市場都有發展機會。

現場提問：你們銷售目標增長比同行低會不會擔心股價有壓力？

管理層：核心還是看利潤，股價最核心的還是要看毛利率，看回報，我們進一步去庫存、降成本，提高銷售、提高售價、提高毛利率，只要把核心利潤提升，股價就不是問題，而不是看銷售目標。如果銷售目標賣5000億，最後利潤卻很低，股價也上不去。

我們也會提請股東派息的情況，按照20%來派息。按照現在的股價來計算，我們的股本回報率也在3%的水平，這個水平也是行業内的平均水平。

現場提問：大家都比較關心香港的發展，你們今年在香港拿地是以自己曾經的方法拿地，還是有打算和其他發展商合作一起合作？香港很多房地産商拿到土地以後都會有一個專門的團隊負責建築方面的工作，這樣可以提高毛利率，你們會不會考慮拿地再加上自己負責建築的方法？

管理層：第一個，香港是我們上市公司的總部所在地，我們有成功項目開發經驗，在資金和人員配置方面會全力獲取土地和項目，方式上沒有太多的限制。現在不是我們想限制合作方式，只要有合作方式，能夠雙赢、多赢，我們都會努力争取。

香港很多開發商采取拿地和自己控制建築商的方法控制毛利率，從我們來說，香港是我們比較重點開發的地方，很多大型開發商也都有這樣的操作方式。我們和建築商的關繫保持着比較好的合作關繫，從我們來說公司需要的時候也不會排除采取這樣的方式。