博鰲大講堂丨于洪胤：有序健康的租賃大時代

于洪胤（樂乎公寓高級副總裁、合夥人）：各位嘉賓下午好。剛才主持人講我們這個行業不容易，确實是這樣，我們一直在講長租公寓的風口來了，說實話我們作為品牌方聽到風口來了已經聽了好多年。樂乎是2014年開始創業做長租公寓，我們看到真正的風口來了好多波，但是企業都活得不太好。今天能活下來的長租公寓企業，無論在模式選擇還是拿自己的能力建構上确實都是不一樣的。我今天帶來的分享是“有序健康的租賃大時代”。為什麼這樣講呢？其實長租公寓被資本追捧是在2014年到2016年，在2017、2018年是地産追了長租公寓的風口，這個過程中長租公寓的發展可以說是一個野蠻式的增長，無論是政府的政策層面，還了資本層面，或者是能力建構層面，包括市場供應的認知層面，都沒有真正達到比較好的切入的狀态。

我分享一下從樂乎的角度怎麼看這個市場。這個租賃市場的發展沿革，這也可以說是中國房地産市場發展的路徑圖。長租公寓的發展其實是伴随着中國地産發展在變化的。長租公寓解決的是居住問題，就是怎麼滿足這些人的居住問題。房地産領域大量的供給也都是在解決居住人群的居住問題。這里面比方說從最早的公房期，那時候沒有什麼租賃的供給，更多的是分房，到後來商品房的發展，通過買房+公房制的方式，來提高對市場的供應，滿足租住的需求。到後來的公租房、保障性的廉租房，也是在保障住房租賃的體制。到2017年，國家提出房住不炒、租購並舉，其實更多的也是在解決我們的住房保障機制，包括我們的保障性租賃住房，特别是在十四五期間國家提出的全國650萬套的保障性規模。我們可以看到從房地産的發展到國家大的政策項下，已經在轉變供給的邏輯，包括地産的增量已經到了一個瓶頸期。房地産到了一個後運營時代，要通過多樣化的保障來滿足大家的需求。

對于租賃市場，現在政策的支持跟以往也發生了很大的變化。樂乎在2014年開始創業的時候，還沒有正式成文的政策支持，持續到2021年，整體的政策從指導意見到稅收，到行業的劃定，到金融的支持、土地供應模式的變化，以及非改居政策的落地，其實解決了整個行業如何健康去發展的問題。以前可能我們改一個廠房，不知道怎麼樣才是合規的改造方式。開發商建了很多商辦類的物業，其實它很适合做租賃性的産品，但是它是一個非合規的産品，因為你的用途和報規用途是不一樣的，這些問題都沒得到解決。但是今天确實給了很好的政策解決的窗口，所以我覺得對行業的健康發展是非常有利的。同時在金融端政策性的貸款、REITs的出口，也都給了行業金融層面的政策支持，這是第一個趨勢。

第二個趨勢，從需求端可以看到，剛才主持人也講到了，租賃市場一直在提幾萬億的大的市場空間，這幾萬億的市場空間，我們也可以看到一些數據，從2016年到2025年，整個租賃的增速大概在9%，整體的市場在3萬億以上，流動人口規模和租賃的規模也有很大的數據。但是我們的供應跟市場成熟的模式還有很大的差距，比如說我們的租賃人口和租賃住房的比例是很低的，只有11%，美國是30%多，機構化比例就更低。為什麼機構化比例更低呢？今天中午我們在探讨的時候也提到，比如說廣深，你的機構化做起來也很難。因為二房東模式更容易，二房東進入的門檻更低，包一棟樓，幾十萬就做幾間房。但是對租客端，或者是對政府管理、服務提升都是很不利的。從政府角度或者從客戶體驗角度來說，機構化的管理服務更有保障，權益更容易得到保障。這個機構化占比，我們認為随着中國經濟的發展，它一定是向發達國家看齊的一個機構化的比例。在北京、上海、杭州、成都這種一線城市和強二線城市，租客找房的習慣也從原來只看垂直頻道（比如看58同城），他的習慣去轉向看看樂乎、魔方、泊寓有沒有房子，他的習慣也在發生大的變化。

行業規模的供應也發生了變化。為什麼叫租賃大時代？因為現在的供應跟以前的供應發生了很大的變化。樂乎剛剛創業的時候，我們的供應來源一個是商業的物業，但是商業物業面臨着酒店這種其它商業的經，還有一個是廠房改造的項目，那時候基本上是包租為主。今天的供應發生了很大的變化，現在有了土地的供應，比如說從這幾年租賃用地的供應量逐漸增多，還有集體土地的供應，在2019年之前，我們基本上很少看到大型的租賃社區，樂乎曾經在2016年做了一個項目，大概是600間，我們自己都覺得有點大，覺得這個運營的壓力會很大。早期包租的時候拿到的項目有一兩百間就算很大的規模了，我們做的大部分的物業都是跟快捷酒店這個品類很像，但是今天我們看到大量的是租賃社區，動辄上千間的項目。比如在北京首創繁星的項目，四五千間、幾十萬平米的供應。十四五期間的保障性租賃住房目標是650萬套，這個供應怎麼來？你靠一兩百間的小項目是很難拼起來的，可能更多的就需要大型租賃社區的進入，這就是第一個供應模式的變化，就是土地的變化。

土地當中還有一部分是開發商自持的部分，開發商自持又分為兩個部分，第一個是原有非住宅的子，比如說商變類的資産，或者是工業園區，或者有些做産業園區運營的開發商，他們原來的産業園區都不配套宿舍，現在職住平衡上首先就需要配套，同時在去化面積上也給它帶來了大面積的區劃，這是第一類的，特别是商辦類的資産我們看了好多，我們去年也搭建了重資産的團隊，我們看的60個項目中有50個都是商辦類的項目。還有一類是新拍土地當中要求的自持比例，2021年土拍市場基本上競地都到競自持，並且自持比例都封頂了，這部分未來也會有上千萬平米的自持配套，這可能也是未來在大的供應上會有的一個量。

最後一個供應的增加是非改居的方面，各城市陸陸續續也出台了一些政策，但是在具體落地層面，各城市的進度又不一樣。非改居方面，開發商自持的商辦物業肯定是很大的一塊，第二個是工業園區的項目，或者原來工業立項的項目，由于産業結構的調整，帶來了這種非改居。還有城市更新，比如說國家講的鼓勵央國企盤活自持的一些閑置資産，拿出來進行資産的盤活，但這些資産的盤活，很多的物業位置很好，可能都是在城區或者在城鄉接合部等等比較好的位置，但是屬性是廠房，它跟大量自持的項目的出路可能又是不同的，這部分也會貢獻大量的資産到租賃市場。

分業态來看，租賃是一個能夠吃下大體量的行業，比如有幾萬平米，那是可以算賬的。比如去年我們在北京收購的一個資産，11萬方，整個改造成租賃社區。

除了大型的商業綜合體以外，辦公這樣的大面積如一在非核心區域都是很難的，在面積這一塊确實有它獨特的優勢和天然的優勢。

我們去年也做了一些類比，我們看到整個行業都歸于理性，以前整個行業都在講自己的規模，我們給自己的指標也是規模，比如說房源數，我們需要開業多少間、簽約多少間，但是整個行業在回歸理性，大家都在關注質量發展。樂乎是在2020年提出質在量先的發展理念，就算我們是一個輕資産托管公司，我們也不再追求規模，而是看單個項目的利潤和單個項目給這個資産帶來的坪效究竟貢獻到什麼水平。我們類比美國租賃資管的發展，我們看到中國的2021年可能和美國1986年很像，美國1986年稅收法案的改革，為REITs打開了通道。去年我們國家先開了一個小的口子，就是保障性租賃住房的REITs，我們相信這個口子一開，可能它的資産規模到一定程度，市場化的口子應該也會在可見的未來打開。這里面我們看到可能真正進入到租賃發展的元年，以前可能都是在亂跑，包括樂乎，我們進過深圳、廣州，當年我們在深圳一年的時間簽了100個項目，但你最後發現管不好，掙不着錢，業主不滿意，樂乎不滿意，員工不滿意。我們認為那個亂的階段已經過去了，現在就是大家理性發展的階段，在2021年，經過疫情、經過行業的洗牌之後都轉向理性的發展。就算樂乎這樣的輕機構，也不僅僅是在看輕資産管理的方式，我待會兒也會分享樂乎是做一個怎麼樣模式的租賃的市場。

剛才講了政策、供應、市場，其實都為租賃的發展帶來了機遇。從宏觀環境和中觀環境上，确實也發生了變化。第一是政治層面的，國家講的房住不炒，大的土地供應，确實是要求我們在房地産或者土地開發的模式上發生轉變。在經濟層面，房地産開發的生存問題，在這種情況下，我們新的存量資産或者新的新增資産怎麼運營。另外還有一方面是我們的需求方面，或者說我們的消費能力也發生了變化。比方說北京，我們看到在疫情期間什麼樣的房子租得更好呢？是相對品質更高的房子租得更好。出租率低的是一些原來定位相對較低的房子，它的銷售去化受到了一些影響。我們在這個層面，在服務的品牌或者說服務的人群的細分上，其實可能就要分品牌去做。

樂乎最早做青年社區，到去年我們做高端的芷岸、懷庭，做白領人群，也做了藍領市場，這就是有一個分層，從社會和技術層面也帶來了改變，從原來的純服務人員，到智能化設備的應用，比如說門鎖、水電這樣的基礎的智能化的應用，到現在更多的是在你的物業管理水平、資産管理水平的提升。以北京為例，北京在做電動車管理上做了非常嚴格的要求，電動車不進小區，不進公寓，這里面是不是可以依靠設備來管理，這都是未來可以在技術層面解決的問題。

我們認為2021年到2025年是行業關鍵的5年，這里面就涉及到一些模式的變化，純輕還是純重，還是輕重結合的方式。

樂乎現在有6個品牌，分布在12個城市，專注做運營服務和資産管理。

樂乎的模式以前都是運營，而且講的是狹義的O（運營），就是房子裝好了，我來招租、服務客戶。在去年我們把它調整為F+EPC+O。F是資金，有些地産商手上的存量資産，我們來投資，重的方式是並購，輕的方式是提供包租，去年我們有兩個收購的項目落地。對開發商來講，還要投入裝修，這也是需要投入的，但是資産放在這里又不産生價值，我們就可以來提供裝修，然後跟它分潤，這是在F層面的助力，我們去拿這樣的項目。EPC是基于我對客戶的了解，對于營建的管理，沃勒叫大運營。其實一個項目的成功不僅僅是後續的招租能力、服務能力，項目的前期的定位、戶型的定位，這都是你基于對市場、客戶的理解來做這樣的工作。所以我們也做EPC的工作，其實早期樂乎也服務一些小的基金幫它做代建，我們主要是做裝修的代建。基于這方面，樂乎把模式做了一些調整，第一個是基于我們強大的運營能力做資産管理或者空間的運營，來提高坪效。第二個是以品牌為依托，去滿足不同客戶群的需求，同時也滿足不同業主方的不同資産對坪效的要求。比如說高端的我們可以再到8塊到9塊，也有做到7塊左右的項目，這里面就有家庭型或者是服務型的，或者是企業公寓，形成不同的品牌矩陣。最後一個是依托于我們自己的數字化和管理繫統，提高整個項目管理的效率，提升客戶的服務體驗。于用戶形成黏性。樂乎類比我們是美國的Greystar，它的很多項目會拉着基金一起來做，我們也是這樣的方式。

（見PPT）這是我們的項目，這是一個典型的城市更新項目，原來是财政部的招待所，我們這個項目做完之後，坪效可以做到8塊錢，位于金融街，單房能做到1萬5左右。

這是拿地的一個項目。

華世·懷庭這個項目，它在北京的北五環來廣營，其實它的地理位置並不是很優越，但是可以做到7塊錢的坪效，這個項目一開始做成Loft，它的單間能做到1萬2到1萬5，項目有400來套，6個月時間出租率達到70%，在高端項目的盤活上也算是一個效率比較高的項目。

黎振偉：聽完您的介紹，我還是有點擔心，你們現在做的還是一個小衆的群體，如果你在一個城市做到十幾萬間的時候，你想這是一個什麼樣的局面，樂乎在里面能發揮什麼作用？我們在廣州看到很多公寓都空在那里沒人住，很多人沒房住的同時，又有很多房子空着，您怎麼看這個問題？

于洪胤：保障性租賃住房，從區域市場看它确實帶來了沖擊，比如說一個城市幾十萬套的投入，但是我們也要看到一個城市的發展，真正具有租賃市場發展的就是一線城市和強二線城市，這種城市的需求還是存在的，有很強勁的需求。這里面有兩個點，第一是項目的定位問題，你的項目定位的是高端市場，可能沖擊一來壓力很大。但實際上今天無論是政策支持，還是大量的去化壓力，就在大面積的項目，你在做剛需市場，你原來這個房子賣3萬，2萬出都出血了，但是現在要求你1萬5出，你要怎麼保證這種情況下不虧本。第二個是以前整個行業並不關注産品，關注的是房子裝修成什麼風格，今天你應該關注的是你服務的客群是誰，未來5年這個區域的客群會不會有變化，産業結構會不會變化，客戶喜歡的是什麼點，我們需要找專業的機構來做，前期的規劃很關鍵。

為什麼在一二線城市出來十幾二十萬套，對一個城市並不會形成沖擊，但是對小區域會形成沖擊，所以你在這個小區域，就需要做好精細化的客群定位，那個客戶為了到你這里來？客戶到你這里能不能不走？是因為那里降100、200還是300的時候他離開這里，是價格選擇還是服務選擇。就像有些人出生就是要住五星級，有的就是要住經濟型，它們的服務和産品是不一樣的。基于這兩方面，你怎麼去抓到客戶、留存客戶和前期的産品規劃，這三項其實就是一個運營的公司的底層邏輯。

黎振偉：希望我們的媒體關注這個問題，不要到時候出現大量房子租不出去，這樣就麻煩了。樂乎确實不容易，你們還有可以提升的地方，還有很多地方可以做。