觀點與許峰面對面：藍城的“修行”

編者按：在創造中尋求解決之道，從2022年開始，一個“新的行業”正在成型。

當前，世界與中國迎來百年未有之變局，面對世紀疫情、全球化退潮、經濟下行、地緣沖突與能源危機等不确定性，困難與考驗前所未有。

此時，整體經濟及各行各業都進入了新的周期，房地産及由此衍生的全新生态體繫，要用最積極的态度，給今天的行業及相關産業重新定位，並尋求破解之道。

作為有着數十年市場化發展深厚積澱的龐大産業，作為穩住經濟的重要抓手，在新的周期，中國地産行業的企業領袖和精英們，如何創造新的未來？

值此艱難時期，“2022博鰲房地産論壇”将繼續如期召開，觀點新媒體一如既往邀約中國地産商業領袖及新生代地産人，傳遞信心與勇氣，講述他們的故事和思想。

觀點網 7月的江浙，充滿着疫情復蘇後新生般的炎熱。對房地産行業來說，卻經歷着雙重溫度。如火如荼的集中供地和新盤入市背後，是銷售低迷所帶來的底線溫度。

盛夏之時，行業的冰點與天氣的熾熱映照之下，我們與更加成熟審慎的藍城有了另一次對話。

同樣的地點，不同的時境，對許峰來說，今年藍城依舊背靠山水，心繫行業。

許峰直言，在他看來，政策與市場所帶來的考驗，更像是一次契機：“我們更希望通過這樣的變化，能夠使得這個行業變得更成熟，政府對這個行業的管理也變得更成熟，同時房地産市場的客戶、老百姓購房的心理和心态也變得更成熟，更重要的是維持這個行業長久的可持續發展。”

作為代建賽道的先行者，同時也是小鎮事業的踐行者，身處洪流之中，是裹挾前進還是荣辱不驚，藍城面臨着自己的抉擇。

今年與許峰的對話，雖然是在線上進行，但交談更加敞開。

面對變化與挑戰，許峰以開闊的心态表達了藍城的思考：“在這樣的市場背景之下，反過來說是對自身管理、自身業務的提升，以及為我們對這個行業的深度思考，提供了一個最好的機會。”

“只有這樣我們才會慢下來，甚至暫時停一停，想清楚什麼是該做的，什麼是長久發展之道”。

門外迢迢行路，誰送郎邊尺素。年復一年，依舊走在代建與小鎮道路之上的藍城，更多了一份對前行的堅定。

行路難

2021年5月31日，中原建業成功于港交所上市，這是繼綠城管理之後第二家港交所上市的内地代建企業，也揭開了代建熱潮的新一頁。

在融資通道、金融屬性減弱的當下，房地産下行周期中，代建企業表現出了強大的逆周期性。無疑也吸引了資本和市場更多注意。

2021年一整年，有30多家房企開辟了代建業務，随着旭輝、世茂等不斷加入，代建已經成為行業新風口。

作為行業内最早涉足代建行業的企業之一，藍城眼中的代建，似乎有着利弊交織的兩種不同面貌。

面對代建行業越來越多的競争壓力，許峰坦然表示，代建行業特點和優勢，吸引了許多企業入局，但對傳統房企來說，開拓代建業務不僅僅是住宅建設模式的簡單復制，更需要思考一種身份的轉變。

“原來作為一個地産開發商，大多數扮演甲方的角色，通過甲方管理的理念和方式去整合材料供應商、設計單位、施工企業等，共同打造一個理想中的産品。”許峰與我們分享：“但是作為一個代建方，可能面臨的東西更多。”

首先是角色的雙重性。

代建企業對于委托方來說，成為了標準的乙方，但是對于總包、供應商來說，扮演的又是甲方。而這一層面甲方的權力又局限在委托方授權之下。

作為中間人，三方關繫的協調，也是代建企業需要面臨的挑戰。

“既要滿足甲方對于開發進度、資金回流、銷售等方面的要求，又要把我們所理解的産品設計、産品服務、産品運營等等方面的理念，協同甲方和乙方共同完成。”

在許多人眼中，代建偏向輕資産業務，似乎沒有什麼大的資金壓力，對于這一論斷，許峰表示，比起傳統住宅開發，代建資金壓力确實小很多，但是對管理和運營的門檻卻更高了。

“比傳統地産開發承擔着更多的壓力、更多的責任，以及更多的溝通和協調的角色。”

除了角色的轉變，在藍城眼中，代建事業似乎牽動着更廣義的價值。

正如許峰所說，通過代建，不僅能夠幫助、支持一些品牌、品質方面不夠強的企業，同時還能協助政府部門建設高標準的現代化社區，“既有社會價值，又有經濟利益，可以達到一個非常好的統一。”

艱辛與挑戰並存的代建之路，藍城保有着自己的解讀。

歸去來

“這一年下來，我們更深刻地體會到運營内容在我們小鎮當中的重要性。”許峰向我們娓娓道來。

對藍城來說，小鎮業務的成長是企業發展最直觀的呈現。

“從今年上半年的統計來看，我們小鎮項目當中的農業類項目、教育類項目、康養類項目，都比原先計劃提早實現了盈虧平衡。”

小鎮不僅是藍城投入最多，也是戰線最久的事業，“原來我們覺得這些項目都要扶持5年、8年甚至更長時間，現在基本上兩三年就能夠保持良好運營狀态，實現盈虧平衡，實現正向收益。”

在許峰看來，做小鎮的難點在于，一方面要獲得與當地政府的支持，另一方面又要達成惠及民生的更大高度。不僅如此，龐大的小鎮業務中，康養、教育、農業……錯綜復雜的業态配比更是需要因地制宜、謹慎平衡。開發現金回流的部分、長期運營部分的資金布置，都是需要直面的難題。

然而瑕不掩瑜，相對于傳統的住宅地産和商業地産，産業地産更似一片未知的藍海，存在着更深更廣泛的探索空間。背後的優勢也不言而喻：産業的引入不僅能夠更好地對接政府資源，以更低成本獲取土地，同時也能以較小的資金成本達成更大的産業價值。

“對于我們來說，如果是純粹的地産項目，現在都面臨着非常大的挑戰。但是小鎮類的項目，因為獨特性、配套的長期性、産品的差異性，使得我們很多小鎮項目在市場上被更多老百姓認可，尤其是産業深耕運營的相關内容。”

行路漫漫，歸去來兮，正如許峰所說，小鎮事業對藍城來說，是“堅持長期主義”的主心骨。

順勢為

接連不斷的疫情，讓整個房地産行業上半年的銷售業績面臨了巨大考驗。銷售下滑和探底，似乎成了房企的常态。

面對行業的波動和下行，主業以代建和小鎮為主的藍城，仍舊維持着自己的節奏。

許峰坦言，受到行業影響，藍城今年上半年整體收入和去年同期相比有所下降，但是下滑幅度對比行業來說較為平緩。

覆巢之下焉有完卵，藍城作為最早進入代建行業的企業之一，也感受到了來自資金端的壓力，同時在開發難度上有了新的考驗。在許峰看來，未來機遇與挑戰並存，藍城需要做的，更多地是順勢而行。

機遇在前，土地市場上城投與國資的活躍，也帶動了藍城這樣與政府資源有深入合作的企業，能夠參與到更多城市更新以及建設項目之中。

挑戰在後，為了更好地實現保值增值，並且保證國有資産合理的資金回流，同時還要滿足各級國有開發的條條框框，對于代建企業也提出了更高的要求和更高的標準。 

“在這樣的市場環境下，我們也在不斷地自我調整、自我規範、自我加壓，使得我們能夠持續地在這個行業當中保持領先的地位。”

時間也給了藍城更多的思考，浸染行業30多年，許峰也經歷了一路來的風風雨雨。他向我們直言，房地産行業作為支柱産業，仍舊需要積極看好。

與此同時，整個行業的内容一定會發生變化：“從純粹的新房開發到城市有機更新，到鄉村整治、整理和建設，以後可能是這些内容的組合。”

政策與經濟的變化，雖然改變了房地産行業曾經的經營邏輯，但模式的調整，“将有更多的内容主體來支撐後面的房地産”。

談及行業的復蘇與回暖，許峰坦言：“我們希望房地産行業能夠恢復得更快一些，按照現在深度調整情況來看，預計恢復的時間應該會持續到明年上半年。”。

以下為觀點新媒體對藍城集團總裁許峰先生的采訪實錄：

觀點新媒體：住宅領域信心不足，代建作為新的風口，您對此有什麼樣看法？

許峰：從去年下半年開始到今年上半年，整個房地産行業面臨着非常大的挑戰，或者說是非常大的調整，這也是我從業30多年來經歷到的最大一個挑戰，或者是最大一個起伏。

尤其是在房地産行業領頭的企業當中，前10強、前50強、前100強都面臨着巨大的變化。

對于代建來說，其實是利弊參半，或者說有好有壞。因為代建也同樣經歷着房地産開發周期變化的影響，而且代建項目委托方存在着開發實力不足，或者資金不足等方面因素，或者一些項目本身所處地理位置不夠優越的問題，就是底子本身並不是很厚實，所以遇到這樣一種調控，可能會面臨着更大的銷售壓力。

雖然藍城有一些管理、品牌、服務的加持，但是在這樣的大形勢和大氣候下，或多或少也面臨調控帶來的影響，這是不利的方面。

有利的方面，從業務量來看，尤其是政府類合作項目，或者是大型國企類合作項目，比往年是有較大幅度增長，這也和形勢有關。

一個是政府要拉動，所以一些政府安置房項目需要像我們這樣對品質、對服務有追求的企業來引領，去改善整個區域的老百姓居住條件。雖然是安置房，但是老百姓的要求也越來越高，並不只是有房子住就行。

面對這樣的項目，政府更願意請我們這樣優秀的代建方幫他們完成任務，既能夠節約開支，又能夠建造出高品質、讓老百姓滿意的房子，所以這一塊的業務有增加。

藍城應該也最早進入代建行業的一家企業，我們現在越來越深刻地感受到代建企業和開發類企業相比，資金壓力會輕一些，但是開發難度和強度反而要更高一些。在這樣的市場環境下，我們也在不斷地自我調整、自我規範、自我加壓，使得能夠持續地在行業當中保持領先地位。

觀點新媒體：行業内都認為接下來的風口是代建，在大家都涌入代建賽道的情況下，會不會面臨更多的競争？藍城在這方面的獨特點在哪里？

許峰：随着市場的發展，代建這個行業的優勢和特點也被一些企業所了解，所以有很多企業願意介入。但是可能並非所有企業都能夠做好，主要是來自于管理方的要求，尤其是管理者思想方法的轉變。

原來作為一個地産開發商，大多數扮演的還是一個甲方的角色，通過甲方管理的理念和方式整合材料供應商、設計單位、施工企業等，共同打造一個理想中的産品。

但是作為代建方，可能會面臨的東西更多。首先角色具有雙重性，對于委托方來說是一個標準的乙方，對于總包、材料等供應商來說又是一個甲方，而這個甲方的權力又是在它的甲方授權之下，所以要協調好三方之間的關繫，既要滿足甲方對于開發進度、資金回流、銷售等等方面的要求，又要把産品設計、産品服務、産品運營等方面理念，協同甲方和乙方共同完成。

代建是一個資金壓力非常小的業務，同時也比傳統地産開發承擔着更多壓力、更多責任，以及更多溝通和協調角色，所以並非是沒有門檻的。這些年下來，有一些很好的同行在私下溝通，都覺得代建還是一個苦差事。

通過代建，能夠幫助、支持一些品牌、服務、品質方面不夠強的企業，同時協助政府部門，在政府主導下建設高標準現代化社，有存在的價值和意義。既有社會價值，也有經濟利益，我覺得應該可以達到一個非常好的統一。

觀點新媒體：代建是輕資産模式，這個行業的利潤相對于重資産而言是薄還是厚？

許峰：從利潤率、投入産出的角度來講，比房地産開發利潤更高。但是從絕對值來說是低的，因為房地産利潤率是根據銷售額的一定比例來計算，或者是成本的一定比例計算。

如果從成本利潤率來看，我們作為代建方，投入的只是人工。人工的比例針對收入的比例來說，輕資産公司的利潤率還是比較高的。

但是反過來說，也面臨着很多的不确定性。就是剛才講到的房地産資金鍊壓力會比較大，會有資金杠杆的使用。在形勢好的時候，大家可能更願意做重資産投資，形勢有壓力和挑戰的時候，會更傾向于輕資産，這壓力會輕一些。

我覺得不同的階段有不同的取舍，更認為輕重並舉、輕重相協調這樣一種模式，對于一個房地産企業來說，可能是一種可以嘗試的模式。

觀點新媒體：藍城今年上半年的經營完成情況怎麼樣？

許峰：因為受到房地産行業的變化影響，整體收入和去年同期相比還是有所下降的，但是下滑幅度比較小。整體來說，在這樣的市場情況下還是比較穩健的。

觀點新媒體：現在小鎮和代建業務在公司的占比怎樣？

許峰：從項目數量來說，小鎮項目占25%到30%左右，小鎮和代建項目就是三七開。

代建項目里面也分成兩大類，一類是商業代建，一類是政府代建，小鎮類項目大約占了30%左右。

觀點新媒體：藍城今年和五糧液有合作，要打造一個以酒為主題的小鎮，代建小鎮類的項目跟代建傳統地産開發的項目會有什麼不一樣的地方嗎？

許峰：我們是以代建方的角色進入項目管理，會把如何打造康養的理念和各種以往的模塊，在這個項目當中做一些有效的植入，使得在這樣一個有山有水的地方能夠真正把康養理念、康養内容，以及後期服務和運營，形成一個比較好的協同模式，使得能夠真正地把老百姓所需要或者所認同的康養，帶給更多的老百姓和更廣大的市民。

觀點新媒體：藍城做小鎮項目，目前選擇區域的標準是什麼？

許峰：一是根據經濟狀況，同時還會選擇一些和我們不同主題契合的區域，比如在都江堰、青城山，這個地方的環境都非常适宜打造康養項目，而且目標不僅僅是在成都或者成渝地區，還可以向全國範圍進一步發散，這樣的區域都是我們重點考慮的。

因為小鎮類項目並不是一個傳統地産類項目，並不僅僅是當地的消費，其實面臨的消費客群主體會更大，就像我們江蘇的産品，或者杭州的産品，不僅僅面臨的是杭州客戶，肯定還面臨着北京、上海甚至東三省的客戶，所以和傳統地産選擇項目的標準還是有一些不同，目標應該是立足于本地，放眼于全國的客戶。

觀點新媒體：藍城小鎮業務會持有一部分重資産嗎？是怎麼架構的？

許峰：小鎮項目里面一定會有一個輕重並舉的内容組成，或者是銷售物業和持有物業協調匹配，才能保證良性的現金流，以及後期的運營和服務，所以這兩者必須非常好的協同和配合。

像我們在安吉教育小鎮里，會持有一個學校；在江山項目里，會持有一些非常有特色的民宿，在義烏康養項目里，有一部分養老型公寓。

只要持有在我們手上，並且通過良好的運營和服務，才能真正地達到這個小鎮原來設定的目標，反過來也能夠持續地為可售部分加分和加持，為整個項目的長期運營帶來長期營收和短期營收進行非常好的匹配。

觀點新媒體：從去年到現在，您覺得這一年藍城改變了什麼？

許峰：這一年下來，我們更深刻地體會到運營内容在小鎮當中的重要性。

我們很多的項目，如果是純粹的地産項目，現在都面臨着非常大的挑戰。但是小鎮類項目，因為獨特性、配套長期性和産品的差異性，使得在市場上還是被更多老百姓認同和認可，尤其是我們這麼多年深耕産業運營相關内容。

從今年上半年的統計來看，小鎮項目當中的農業類項目、教育類項目、康養類項目，都比原先的計劃提早實現了盈虧平衡。

原來我們覺得這些項目都要扶持5年、8年甚至更長的時間，現在基本上兩三年就能夠保持良好運營狀态，實現盈虧平衡，實現正向收益。所以，我覺得這一塊還有這些年來深耕服務、深耕運營，不斷地有了回報。

觀點新媒體：藍城作為在小鎮方面非常成功的企業，對小鎮業務有什麼好的建議或者方法？

許峰：我認為有幾點：第一，你做的這個項目必須獲得政府大力的認可和支持，要做一個政府長期支持的項目。這個支持背後一定是能夠惠及當地政府，能夠惠及當地原住民，能夠惠及城市面貌或者鄉村面貌，這樣的項目是值得去做的。

第二，一定需要合理地布置業态配比，開發現金回流部分、長期運營部分資金需要很好的布置，就是土地和功能的配比，需要非常好的協同。

第三，一定要把我們想清楚的事情紮紮實實、深入地做下去，堅持長期主義，並非只是注重短期效益。

三方面結合到一起，才有可能把一個項目做得相對比較好一些。

觀點新媒體：對于今年行業的形勢，您有什麼感受？

許峰：在這樣的市場背景之下，每一次宏觀調控，對于這個行業的人來說，始終把它當成一件幸運的事情。反過來說是為自身的管理、業務的提升，以及對這個行業的深度思考，提供了一個最好的機會。

只有這樣我們才會慢下來，甚至暫時停一停，想清楚什麼是該做的，什麼是長久發展之道。

這是個契機，我們更希望通過變化能夠使得行業更成熟，對行業的管理也變得更成熟，同時房地産市場的客戶，老百姓購房的心理和心态也變得更成熟，更重要的是維持這個行業長久的可持續發展。