觀點與都軍對話：采築如何“雪中送炭”？

編者按：在創造中尋求解決之道，從2022年開始，一個“新的行業”正在成型。

當前，世界與中國迎來百年未有之變局，面對世紀疫情、全球化退潮、經濟下行、地緣沖突與能源危機等不确定性，困難與考驗前所未有。

此時，整體經濟及各行各業都進入了新的周期，房地産及由此衍生的全新生态體繫，要用最積極的态度，給今天的行業及相關産業重新定位，並尋求破解之道。

作為有着數十年市場化發展深厚積澱的龐大産業，作為穩住經濟的重要抓手，在新的周期，中國地産行業的企業領袖和精英們，如何創造新的未來？

值此艱難時期，“2022博鰲房地産論壇”将繼續如期召開，觀點新媒體一如既往邀約中國地産商業領袖及新生代地産人，傳遞信心與勇氣，講述他們的故事和思想。

觀點網 都軍是采築的創始合夥人兼總經理，身邊的人親切地稱呼他為“都教瘦”，我們調侃或許有身材精瘦的緣故。

2017年10月28日，采築正式成立，這是一家由萬科、晉承鼎盛等聯合創始發起的第三方B2B建材采購交易平台。

與萬科一樣，采築的總部位于深圳。在這座改革開放最前沿陣地，創新是它的土壤，都軍認為，深圳一直是有勇氣嘗試新東西的城市，這樣的環境特别适合創業。

“采築就一直是一個創業公司，創業代表什麼？創業本身就是想做一個新東西，也得有人願意接受新東西。創業是賣方的，環境是買方的，買方市場得接受賣方的創新，才能夠形成新的循環，否則還是老循環。”

他告訴我們，采築成立之後，根據客戶的需求提供服務，開始做天網、做設計、做金融等等，但一直堅定一個初心，就是做平台型産業互聯網公司。

采築也給大家帶來了很多驚喜。一組數據，在百強房企銷售額腰斬的前六月，采築的GMV同比增長47.5%。

被問起原因，“那是因為，采築在做的是雪中送炭，而非錦上添花。”都軍一語中的。

雪中送炭

那麼，這幾年采築在做什麼？

首先，從2017年底采築成立到現在，前三年拓展以發展最快的民企開發商客戶為主，這些企業要高周轉，具備拿地、融資及賣房能力，缺乏的就是産業鍊的優質資源，快速把土地變現成為銷售額。這是2017-2020年民企客戶的核心需求，2020年開始，政府采購逐漸成為采築的開拓重點，建立起和政府合作通道，深度合作包括深圳市工務署、成都軌道城投、深業集團等政府、國央企客戶。

房企面臨的情況相同，城市快速發展背景下，深圳政府客戶有大量的投資需求且具備資金能力，卻缺少産業鍊資源。這種情況下，采築将多年集中采購、技術標準、質量檢測等一整套産業鍊的實踐和經驗，復制到深圳政府項目。

從呈現的數據來看，在房地産行業遭受巨大波動時期，采築的GMV同比出現大幅增長。

這種“剪刀差”的出現令人不解。

都軍對我們直接陳述了一個事實：市場下行階段，企業需要的是雪中送炭，而非錦上添花。

“在艱難的時期能夠幫助節省成本，是雪中送炭；單純提高效率和産品體驗，但要多花錢，是錦上添花。” 都軍認為，采築能夠幫助企業節約成本才是合作的根本原因。

“地拿了沒法退，房子就得蓋，用傳統的方式可能賠錢，用新的方式，借助采築平台省錢，還有機會能稍微掙點錢，起碼能夠正負相抵，是今天客戶最需要的。” 都軍透露，根據内部統計，相比起傳統做法，全口徑采築給買方客戶節省了10%的成本。

“采築做的事是這個時代最需要的事，因為需要，所以才能存在，而且能發展。”

堅守“初心”

采築對自己的定位一直清晰，這點在都軍看來很重要。

在成立的時候，采築就定位于第三方交易平台和産業互聯網。

“到底是做第三方平台還是供應鍊公司？那時候是一個非常本質的問題。因為這兩種模式都有成功案例，平台阿里巴巴最早成功，京東做供應鍊，就是做交易。供應鍊公司和平台公司的核心區别，就是是否涉及物權轉移，阿里是第三方平台，做的是交易，做撮合交易，京東做的是物權轉移。”

他說，采築在成立的時候也做了很多辯論和思考，最後決定做第三方交易平台。

這是基于采築對地産行業模式及支付路徑的了解采築能夠提供的服務内容很多，並且在不斷豐富。

據了解，目前采築服務内容主要有聯合招標、質量服務、科技服務、産品服務、金融服務、設計服務等。

其中，聯合招標由采築聯合包括萬科在内的多家開發商共同發起招標，形成規模效應，助力建材設備采購降本提效；質量服務通過天網、天路及天眼覆蓋産品生産、檢測、運輸全流程，聯合質量專家委員會監控預警安全風險；科技服務采購使用在線交易，支持線上挑選、下單、支付、收發貨；智能招標機器人BumbleBee實現招標流程線上化、透明化，人工智能自動完成篩查和報告輸出；采築小程序随身查看招標進展、招標資訊等。

“客戶需要什麼，我們就做什麼服務。首先，保證交易節省10%，然後天網質量服務保證現場檢測，杜絕貨不對版，通過加載服務，第三方做檢測，還有設計供應鍊服務等等。”

都軍提及，采築目前還在做供應鍊金融科技服務。“現在銀行對企業缺乏信任度，風控要求嚴格，采築通過提供真實交易數據，包括合同、訂單、交付等等，達到符合銀行的風控要求，讓銀行看到數據以後敢給貸款。”

探索路上

采築一直致力于把建材産業鍊鍊條理順。

都軍說：“任何事情就像打仗一樣，大軍未動糧草先行。在2017年采築嘗試做的是招標聯合采購的技術標準；2020年發布首批的團體標準，和行業協會、采購商一起推進實踐；2021年9月采築發布了ACA綠色建材認證聯盟。”而就在本月上旬聯合者大會4活動上，采築發布了《采築建材行業指南》（Supplier Composite Index，簡稱SCI）。

據悉，SCI指南是通過對供應商工廠、産品、品牌、财務、服務能力、社會責任等進行全方位評審，依托真實數據分析企業在經濟活動中的表現，反映企業的綜合能力，以及在行業、社會中的相對貢獻和地位。

公開信息顯示，該SCI指數繫國内建材領域首個供應商綜合指數。

目前，采築已匯聚超過6900家優質供應商，超過32萬SKU，服務超過2400家客戶，累計訂單金額超過9100億元。

在過去的2021年，采築全年的GMV達到2800億元，今年向3000億GMV前進。在采築成立之初，GMV僅僅是24億元。

都軍認可去年采築的表現，甚至超乎了預期。

“我們復盤了一下，當初成立寫的三年事業計劃書，超過了預期将近50%。企業靠什麼發展？如果是靠始終堅守着成立時的想法，最後企業是活不下去的。企業的發展，在于是不是能夠不斷滿足客戶需求，不斷替客戶解決新的問題。”

他回憶，采築成立的時候，並沒有想過做設計、做天網、做供應鍊金融，這些都是客戶有了需求，采築再為他們提供服務，並且這個服務的外延會随着客戶需求的變化不斷拓寬。

但采築不變的是“初心”，這個“初心”便是做第三方輕資産的服務平台。

“平台的目的是撮合交易，給别人帶來生意。” 都軍笑着說，所以采築只要出現，到處都是朋友，這是一種生存之道。

即便已碩果累累，但仍懷揣創業的心态。都軍說，采築一直是一家創業公司的心态，這里的小夥伴們的眼睛是會放光的。