年會對話 | 主題讨論會一：存量時代的資産投融窗口

主持嘉賓

盧　鋒  中信資本房地産部董事總經理

讨論嘉賓

郁敏珺  錦和集團董事長

邬伯特  合生不動産基金中心董事總經理

楊　稷  窩趣創始人、副總裁

張雅寒  岩合資本創始合夥人、CEO

龐曉雲  凱保商發CEO

盧鋒：大家早上好，剛才陳總說增量幾乎躺平，現在就玩存量。這是一個永恒的話題，因為房地産自打建成那天起，它的功能價值都不斷的在發生變化，特别是随着國内目前整個經濟情況和外部環境的變化，在存量如何獲得新生的實踐中，目前是越來越熱的話題，特别是在疫情尚未退卻的情況下。

又在一個大的國家政策環境，以及雙碳目標下，對我們存量房地産的老舊建築，或者一些已經失去很多價值的物業，如何賦予新的生命，在新的環境下産生新的價值，這是一個非常活躍和非常及時的話題。

作為今天大會的第一場讨論，我們請到了業界存量方面已經深耕多年的資深人士，我先介紹一下。第一位是城市更新領域耕耘多年的代表，錦和集團的郁敏珺女士，然後是合生不動産基金中心董事總經理邬伯特先生，還有是輕資産管理模式實踐多年的窩趣創始人楊稷先生，還有岩石資本張雅寒女士和致力于新經濟的凱保商發CEO龐曉雲先生。

本來時間有限，我還壓縮嘉賓的發言時間，結果主辦方跟我說，可以讓大家展開說說。所以我們先把自己的情況介紹一下，我們是這樣，以我們今天的話題來作為展開點往下讨論。

第一個話題是新起點，資管賦能下的存量破局。郁總是我們做存量資産的前輩，這個不好，您是很資深，實踐很長。第一個項目是金星電視機廠，在座的可能不知道這個品牌，但是我知道，我家第一台電視機就是金星的，我們家里第一台黑白電視機就是金星，那個廠的改造是郁總來做的。

在今天這個大的環境下，錦和集團過去這麼多年，已經得到了深入的發展，在北京上海杭州，還有南京，做了很多的産業園項目。近期的發展也是跟一些資本進行融合，去年上市了。今年6月底又和華平做了一個錦和資管平台，在這個平台下收納了很多資産。郁總的企業是上了一個新的賽道。

我的問題，現在講破局，除了産業園，您更看好哪些物業類型，還有細分賽道的市場機會，是什麼原因？這種機會有沒有一些地緣的限制？

郁敏珺：首先我和大家分享一下我們在存量市場耕耘十多年的經驗。錦和整個集團成立有26年時間，我們是從房地産經紀公司起家的，對市場的把握和敏感度還是在的。現在錦和經過這十幾年的存量，我們是輕重並舉，輕資産上市是從金星電視機廠項目開始的，這個項目我們做存量改造，也經歷了存量改造的幾個環節。

第一，我們當年是用租的方式，後來這塊地在11年買下來了，兩年前又根據上海的存量更新政策，我們又補了地價，擴大了容積率，所以面臨第三次的存量更新，我們把這個叫做3.0項目，我們經歷了存量市場整個的園區環節切入，然後做商業辦公、社區商業，基本上我總結下來，我們錦和做存量一定程度上，把自己定位為非標準的辦公樓和非標準的商業。我們第一把自己摘出去，就是SHOPMALL不做，但是非標的辦公和商業，底層是創新的邏輯。另外其實是個性的邏輯，未來的生命力更強一點，這是我們的一個觀點。

第二，我們的存量運營是輕重並舉，我們是在錦和資管的平台，只在上海和北京投資重資産物業，我們的産品線，把原來的公寓也涵蓋進來了。我們的産品線有貝斯服務公寓兩個品牌，這個貝斯的公寓，在長足公寓市場里面，我們定位是在中高端。目前這個中高端的定位，可能競争者相對少一點。

另外是我們原來業界做的社區商業和文創園區，我們主要也是支持辦公，傳統的辦公業改造和社區商業，在這幾塊，我們的産品線相對已經比較豐富了，可以自由組合成一些小的綜合體。比如錦和上城就涵蓋了貝斯、辦公。在未來存量市場的運營管理上，我們的特色是從頭做到尾，既投資重資産，在錦和的平台。在運營管理上有貝斯的管理團隊做服務公寓，上市公司是做辦公和商業配套。所以這塊是我們比較強的一面。

從輕資産運營來講，我們會專注上海北京和長三角地區，坦白講，我一直在說，所謂存量資産運營或者說成是更新這個詞兒，主要還是在中國各個城市發展不均衡的情況下，機會點不一樣。重資産的投資邏輯和輕資産運營也是不一樣的，我們比較看好長三角和北京上海。

這是我們的想法。

盧鋒：謝謝，長三角市場好，專業化程度高，整個市場對專業服務的認可也比較好一些。作為我們投行也是深有感觸。

另外一個存量産品的實踐者，張雅寒總，我們已經認識了接近15年，當年還是小姑娘，已經幫我們做了很多項目。現在很大膽的自己卷起袖子轉賽道，請您跟我們分享分享。

張雅寒：謝謝，是這樣的，其實今天來的時候，一看有很多的老朋友。我一直在上海做房地産這塊的工作，其實這幾年我基本上沒有出席過任何的商業論壇。我是19年年初的時候創立了岩合，這三年來，說實話每天盯着自己的一畝三分地，每天在做項目，幾年下來，說實話，在存量這塊，我還是比較有感觸的，因為我實實在在的做了。

岩合當時做的時候，我們是用了自有資金做的。當時就想在存量這塊，在房地産這塊，他涉獵的範圍很廣，到底做什麼？我們當時在選賽道的時候，我們想來想去，你是要規模還是要效益？對一個有大字本的公司可以要規模，因為有規模就可以帶動效率更高，會有更多的收益。但是我們在選的時候，我們就想自己先把自己的基本功練好，就沒有和資本合作，完全用自有資金，從19年到現在做了九個“禮”字繫的項目，這兩年多的時間，我們發現在存量這個地方，是有一個什麼樣的狀況呢？

這時候大商業的存量進去的時候，他的周期特别長，投入的資金量又大，它的杠杆率又低，導致整個的回報率不高。所以後面我們在做項目選擇的時候，我們就選了一個很小的細分賽道，我們做了一些小而美小而精的小項目。在做這個小而美、小而精的項目中，我們發現存量和以前講的大的概念、大的城市更新是有太多的不一樣。你看現在大的商業里面的空置率居高不下，辦公樓現在的租金，包括新增量也都在增加。以前我們收的那些項目，到現在有幾年了，在我以前原來收的和參與的項目，退出途徑是非常非常受限的。

岩合做這一繫列的“禮”字繫的項目中，我們首先是選擇最核心的區域，主要是選擇上海和北京，但是北京看了N多項目，最終沒有落。上海落了9個項目，北京現在有幾個項目在談，也很快會在明年落地。接下來還是會選擇以上海為中心，切長三角的區域。在上海這個小的範圍之内，我們選擇的區域是集中在中環以内，這是一個區域的選擇。第二，我們做了一個快周轉項目，我們拿了以後改造完快速的退出。在這兩年多的時間里，我們收了9個項目中退了5個。所以我是覺得，我們快周轉的過程還是不錯的。我們有很多企業是定制的。還有我們岩合是做的重資産，都是收的重資産在手上。

還有在做的過程中，還有一個小的問題，我們在做的過程中發現一個很大的瓶頸，一個項目你在改的過程中，到現在已經不單純的是說把設計改改，把外立面改改，給他一點概念，這是沒用的。最終落地的時候是里面的内容，而且這個内容是一定要切合實際的。如果你有一些大的概念，他在做的過程，你剛進入的時候很好，有很多的現金流，有很多的人流，但是過了一段時間，人潮退了以後，這個租金又是不持續的。這塊我們做的時候也非常非常關注。

實際上現在城市更新，包括存量這塊，最大的點是什麼？現在很多人都做，導致現在收的資産價值是在持續的增加。我記得我們當時剛收項目的時候，一個項目基本上算回報都可以算得過來，但是上周我們收的單價基本都是4萬多，你從單價低的時候算，比如從3萬買，賣5萬，你回報很高，但是你4萬買5萬賣就很低了。目前這一兩年下來，存量這塊的資産溢價，跟以前比已經大大降低了。

還有一個，存量里面還是有很多的坑，跟我們想象中的新增有很大的區别。你這個物業做進去了以後，你一個一個的做的過程中，你會發現有很多很多的小問題在里面。當然我今天講的只是講我做的過程中發現的一些問題。這幾年我還是頗有感觸，我們這兩年把基本功練好以後，我們準備介入社區商業。

社區商業我們一個沒有做過，在整個的過程中，我們找到了戰略合作夥伴，他們有非常強的社區改造能力，包括在古北做的琥珀項目，三個月的時間，可以做快周轉，這個月就可以開業。我們跟他們做了一個戰略合作，接下來除了原有的這些存量，我們會在社區商業這一部分做一些收購。社區商業這塊，我們還是延續以往的觀點，做小而美、小而精的物業。謝謝。

盧鋒：謝謝張雅寒總，跟郁總做的工業地産的更新相比，就是有一個打卡現象，做的東西很特别，很多人來打卡，賺吆喝還要賺錢才行，很多人說還要搞一些新科技新産品，按照現在的5G、IOT技術賦能，然後這個産品就更好玩了。這對我們存量改造和投資的人來說，是一個很大的考驗。

龐總是搞跨界，現在很多的時候我們可以搞科技，科技是一個雙刃劍，好用不好用的，大家也會有抱怨，到底是添麻煩了，還是真正的做到給資管提供賦能了，我們現在請龐總跟我們分享一下。

龐曉雲：謝謝，首先感謝主持人盧總，感謝觀點地産邀請我來年會，在這個場合發表自己的觀點。

我是龐曉雲，是凱保的創始人。我們凱保是一個年輕的企業，我們其實也不年輕了，新瓶裝老酒，都是一些老家夥。只是我們的業務定位是看重未來，看重一些新的業務模式。跟剛才的兩位嘉賓講的相比，他們是講的過去進行時，我是講未來進行時。

主持人說到科技的問題，科技在存量破局的作用，包括出現的問題。我是這樣想的，很簡單。你在引入一項新科技的時候，包括你的公寓，你做酒店，甚至你做基建的時候，引入科技有兩個原則，這兩個原則如果脫離了，就沒有意義。第一個是規則，合規，第二是财務。如果你的科技引入項目脫離這兩個原則，你會發現他是一個雞肋。

剛才盧總提到有的企業抱怨，科技在項目中沒有發揮出理想的價值，原因可能很多，但是如果把握這兩個原則，在我們進行項目規劃和評估的時候，就放入規則，以财務視角分析項目，你一定會獲得期望的成就。

我在科技領域有很多年，我想把這部分放在我後面的關于ESG的論述里面一起講，這樣會連貫性更強一些。

回到一個更加切合這次會議的原始題目，就是資管賦能存量突破。在資管兩個層面，一個科技賦能，一個資管賦能。資管賦能也就是兩個重點，資管真正能夠賦能存量破局的，一定要看重，資管方，可以是内部的，也可以是外部的，一定要看他的利益捆綁，你到底是被動管理還是主動管理。我們可以看見，在去年之前，我們國家的基建設施REITs發布之前，我們都是屬于一些債性的流動性工具，他們都是屬于一些定利率的資管工具。

實際上我們資管為我們不動産底層企業提供的服務是通道服務，並沒有把他的收入利益和底層資産的運營進行捆綁。說句白話，我拿利息就OK，你對資産進行相應的抵押，就是一個流動性的銀行間的交易。

到今年7月份，基建REITs上市以後，我們就可以看到是一個利益型的，你的收入，資管收入是固定部分加浮動部分，這個就是把資管放在了利益的一條闆凳上，在這條闆凳上一定會作出主觀能動性，這是真正的把利益捆綁在一起，進行所謂的資管賦能，如果脫離這個，賦能就不存在。我就這樣簡單講講，謝謝。

盧鋒：謝謝，我們進行下個話題之前，我想請問一下楊稷總，因為您是做窩趣公寓，在2020年底，開業已經超過3萬間，簽約超過6千間，您的這個産品也是以存量作為基礎，我們在這第一個話題之下，您給我們補充一點您的看法。

楊稷：謝謝，窩趣主要是做長租公寓的輕資産運營，早期我們确實是做存量項目為主，主要是市場上面的一些辦公樓，一些廠房，還有一些是村里面的集體用地，還有一些是做不了酒店的物業，以托管這個部分為主。但是随着新的保障性租賃住房的政策出來以後，除了有這部分存量，未來在新增里面也有蠻多的物業可以進入托管運營中的。

在過去存量是不同的對象，他對存量的需求不一樣。如果是一個個人的投資人，他最看重的是投資回報，我們更多是賦能他們運營能力上，包括産品上，幫助他們怎麼樣控制這個産品的造價，我們有一些品牌的賦能，讓他可以更容易的獲取到客戶，對客戶産生足夠的黏性。

這個部分其實是對個人投資來說的。對一些基金公司來說，基金公司更看重的是合理的回報就可以，不像個人投資者，一定要求三年四年回本，他們可能是五年六年都可以，我希望這個收益是穩定的收益，不要出現太大的波動性，我們就考慮怎麼樣幫助這些投資機構在這個比較長的租賃周期里面波動性更小，我們可以獲取更長的租約，以合理的價格換一個長租約，減少波動性，使他的收益特别的穩定。

反過來，對國企和政府性質，他們需求更特别，他們對收益的要求更低，更多的是要求經營安全性，是不是足夠保證經營安全性，不要出運營事故，帶來風險。還有經營管理的規範性，這是他們很看重的，最後他們才看重的是有一定的收益。

盧鋒：我們下面進入下一個話題，收並購機會、投資法則與價值取向。我們合生大家都很熟悉了，開發運營了500萬平方的商業地産面積，北京上海廣州深圳一線城市都有。在新的管理層的願景之下，2025年開發建設面積要到1600萬平米，運營管理面積要達3千萬平米，這是一個很大的遠景。

邬伯特總是非常資深的有投行背景的專業人士，閱歷豐富，從平安不動産一路走到合生，中間又由美國的基金，我們的歷程差不多，目前您在合生不動産基金這個平台上，我有兩個問題。一個，您目前基金的運營原則，和未來的願景是怎麼樣的。另外一個是後疫情時代，您更看好哪些機會和你們的投資趨勢。最近這段時間是激進型還是保收型，您給我們分享一下。

邬伯特：謝謝，合生對大家來說感覺是一個增量的玩家，同時也是一個存量的玩家。因為其實大家可能知道，我們合生是一個比較低調的開發商，最早的時候也有華南五虎這樣的稱号，在後來的發展過程中，合生一直沒有走向其他的頭部企業那樣的住宅，是高周轉高舉債的高速發展的模式。合生一直持續做它的商業體繫。到現在留存了1600萬方的商業在管。我們感覺這是我們的重資産端，我們覺得更加有價值或者核心競争力的是背後的商業管理體繫，包括團隊、繫統、智能化、數字化等等，包括對整個行業的理解。

合生不動産做這個基金的邏輯，是把合生在建造端，包括資管端、運營端的能力做一個提煉，進行一個打通，再引入基金投資人，因為大家現在都說有一個輕重並舉的方式，以這樣的方式，不管是盤活存量，還是市場上一些投資的機會。我們會用這個模式推進，才能實現比較遠大的願景。

回到您說的問題，從投資偏好來看。我們今天的話題是商業房地産，在座都是業内人士，都有一個感覺，就是傳統的商業最近真的是被新經濟弄得有點灰頭土臉的感覺。出去投資的時候，最熱的是那一端，投資人最追寵的也是那一端。我們可以分享一下，為什麼投資人是這樣。包括我們做商業房地産，我們做存量，有什麼機會。

從我個人的感覺來看，新經濟，或者說做任何的投資，除了傳統的底層技術分析，我們還要看兩個點，一個是成長性，還有是流動性。

從成長性的角度來講，新經濟依托的都是電商，包括網購，IDC依托的是手機、物聯網，對數據的依托。這是使用場景是新經濟的界面連接，普遍的資本市場認為這個東西未來的發展前景性很好。包括像REITs市場的打開，有很多資本融入，大家認為未來退出沒有問題，投資人都在去那邊。但是反過來講，我們商業存量仍然有很大的機會。

像剛才江總提到的停車場的運營，他們觀察到所有人到這個商場去是抱着非常明确的目標來的。我們現在疫情的時候，大家在家里憋壞了，走出去以後，你到商場以後，你确實是想好了要去幹什麼，不管是吃飯還是購物，還是看什麼東西。這就是出現了人和産業中間有一個場景。我們資管現在最重要的事情是把這個場景抓住，把這個場景放到消費者最能夠産生消費的畫面來。我們商業存量有一個固定的模式，兩個角是主力店，中間是化妝店，樓上是一些家教類的。

今天可能不是這樣了，我們一個同事跟我們分享，按照傳統的角度來講，那個地方一定是一個小食店，但是忽然之間，大家發現走過來的人在那邊換了一個棒球帽以後，大家都在那邊消費，他就屬于不會比完了價以後在網上買的産品，他試了以後覺得特别好，就會買。現在我們資管的試圖是動态的過程，回到存量資産，必須是一個強資管。

再說到辦公，我們感覺辦公也是一樣，我之前在一家美國公司工作的時候，和同事們聊天，美國人說現在你們這個讨論，在互聯網剛剛出現的時候，美國就有這個讨論了。現在互聯網來了，辦公樓經濟不存在了，但是現在辦公樓仍然是一個國際市場上比較重要的固定資産品類之一，也是最穩定的，大家都需要。

所以，相當于這個浪潮不是第一次出現，也不是最後一次，我們怎麼把握這個浪潮，還是回到這個人的點。現在基本上所有的公司，字節跳動、B站，都需要一個辦公點。我們現在發現，傳統的辦公和樓也可以為他們提供服務，就是我們如何體會用戶的需求，從他們的痛點出來，打造産品，包括這個過程中加入他們所需要的增值服務，這是我們辦公可以面臨的新方向。

包括長租公寓也是我們合生非常看好的賽道，我們未來也希望可以大力發展。他抓住了底層的場景，房價的高啟，首次置業的延遲，包括近核心區的房源品質不好，地鐵50分鐘以後，你可以到一個自己的環境里面，同時可以做到的是你關上門就有自己的世界，打開門就有一個小的空間，可以交交朋友，聊聊天。

我自己梳理出來，我們新經濟不和人打交道，里面裝的是貨物，買的快遞，或者是服務器，是數據，這個里面沒有人。但是我們傳統的商業里面，都是在和人打交道，商場、辦公樓、公寓。和人打交道的業務，永遠都是有市場的，也是永遠有新增點，只不過如果我們沒有抓住現在市場上的這些人的需求，可能就會被市場甩掉，如果一直可以通過賦能的方式，走在這個市場的前沿，我們業務就永遠有增長點。謝謝。

盧鋒：謝謝邬總，比較詳細，我們進入下一個問題之前，我想問一下郁總，您這幾個産品里面，您的客群是什麼樣的肖像，他們的年齡，他們的狀态，您對除了現有的存量以外，您在未來的資管平台，或者是未來錦和投資方面，會有一些新的增量的考慮嗎？

郁敏珺：第一，我剛才說了，我們現在做的非標準化的辦公，非標的商業，我們第一個切入是創業園區，園區從建築的形态來講，就是有别于傳統的辦公樓，傳統辦公樓是集中的中央空調，一棟樓的管理，他和互聯網企業那樣的工作方式，時間的靈活性，和空間的展示性完全不一樣。

創意園區，在中國這麼叫，在國外的SOHO區，也是這樣，新經濟客戶的調性，他和他的産業發展，和人群的工作、生活習慣是匹配的，我們在中國，我們最早，從文創園區來說，我們客戶就是非傳統類的金融客戶，或者說服務業客戶，在恒隆上班，或者在這個區域上班，也不是生産型企業，或者在外環以外的生産服務型企業，而是這十多年以來，以後互聯網技術的發展，和各種産業的融合。我們品牌叫做越界，本身也是和新經濟新産業、新商業模式下客戶緊密聯繫在一起，他們的需求和原來傳統的辦公需求不一樣，我們正好契合了他們的發展，也和他們的需求匹配，是這麼一個邏輯。

盧鋒：恒隆是穿西裝的，我們是穿休閑裝的。

郁敏珺：是的，新經濟不是像我們這樣西裝革履。

完全是不一樣的工作和生活方式。我們看facebook和其他的美國大的互聯網巨頭，他們的辦公場景現在又變成最時髦的場景，他們在引領一些方式的改變，因為現在的行業都不那麼說傳統或者非傳統了，大家在互相融合，所以這塊我們也确實把我們資産管理的需求不一樣了，這也是未來的方向，無論是創新的硬件還是服務的軟件上，或者說靈活辦公，我是不怎麼覺得辦公會沒有。雖然大家都在讨論辦公的供應量是不是太多了，但是供應量太多，市中心的交通便利的，還有硬件和服務都很好的，我覺得還是很有生命力。但是短期在某一個區域，供應量非常集中，肯定會面臨競争壓力。即使是這樣，任何行業都一樣，沒有什麼不好的産業和行業，只是誰做得好和不好。

這是非常實際的一點，我也是覺得現在資本對很多風口，我突然發現原來數據中心和物流是資管的新經濟。太熱的東西我認為就差不多了，如果這時候再進去，大家都是明白的。最終資産還是看你的運營能力，能不能真正提升價值，或者你的現金流能不能提升，這是永遠不變的原則。誰會玩，這個才是真正的核心競争力。這一點是不會改變的。

錦和從這個角度切入，跟着您剛才說的新客戶的需求，他們又是經濟最活躍的部分，我經常說我們對什麼行業突然興起了，什麼行業馬上沒落了，我們是最在前沿感受得到的。什麼行業擴租最快，我們就會匹配他們的需求。今年比如說教培行業，我們非常快速的反饋，看替代他們的是什麼行業。這一點上，錦和現在管了70多個項目，在長三角，主要是這個客戶群，反饋速度會更快一些。

盧鋒：謝謝郁總，楊總，我最近跟一個朋友聊天，他說他給他女兒在上海靜安租了一個房子，我不知道您現在的客戶里面，因為現在年輕人，90、95後，甚至Z年代的孩子，買房需求沒有什麼了，家里都有房了，反而追求自己的獨立空間，就像郁總說的，我要我的空間，也要我的社交的聯達性，您對您的客戶觀察是什麼樣的？

楊稷：謝謝，窩趣對外是用窩趣，事實上我們是一個集團品牌，除了做青年人的群體，95和Z時代的群體，我們還有兩個高端的品牌，我們發現這個市場上的消費升級，一開始認為是一線城市和收入比較高的群體升級，但是通過我們的發現，全社會不同的層級用戶都在升級。為什麼會針對這些不同的群體推出這些品牌。

比如我們高端的品牌，主要是針對外資企業里面的管理層，因為他們從國外到中國以後，要解決他們的住宿問題，甚至解決孩子的就學問題。随着中國經濟的發展，實際上有一大群的高淨值用戶，特别是80後的新一代的高淨值人群，他們對這個租房産生了一些新的變化，他們不是沒有房子，他們就是有很貴的房子，甚至有别墅，但是還是會到一些市區里面選擇租高端的服務公寓，他們需要更好的服務，需要有一定的隐私感。

以前的國際品牌，因為他們的客戶以外企為主，有一些是偏向日韓客戶，有一些是偏向歐美的，他們的房屋裝修，他們的服務特色，都是圍繞這些人群做的，而我們的高端品牌是針對中國的新崛起的高端人士，給他們有東方美學和極簡風的設計，滿足他們高端住宿體驗的要求。

窩趣是偏向做95和Z時代的人群，他們是屬于什麼樣呢，這群年輕人真是既要又要，不會說選擇很單一，我們稱之為新享樂青年，既要比較舒适的生活，還希望生活里面有比較多的樂趣，而不是只選擇舒服，他都想要，這樣我們就要提供一些空間，讓他們居住的舒适感很足，還要營造足夠的社群活動，給他們創造一些有價值的生活樂趣。

比如說我們會跟一些跨品牌的線上七天戀愛，讓不同城市的年輕人通過線上産生一個短暫的七天的戀愛關繫，大家在上面有一些相互的戀愛行為。他會覺得這種生活體驗特别棒，他們就會來選擇這樣的品牌來入住。我們再往下面的華舍，是解決什麼問題呢？

現在很多企業也在升級，特别是服務型企業，因為服務型企業有一個很大的特點，像餐飲、快遞，他們往往服務的都是城市的核心地段，最好的商圈。但是現在普通的一線城市最好的商圈租金越來越高，而且民宅是不願意租給過集體生活的人了，以前一個上下鋪可以住幾個人，現在業主不願意了，因為他賣出去的價值更高。那麼這個問題怎麼解決，我們華舍是針對解決這些集體住宿企業的需求的。我們主打的是提供一些省心、安全、價優的産品，滿足這些企業的需求。

盧鋒：謝謝，最後我想快速的問一下張雅寒總，您的“禮”繫列的客戶是什麼年齡段的？

張雅寒：我們這里的客戶是這樣的，大部分是女性，85到95之間，是偏年輕化的，而且里面大概有10%是網紅，這是一個很奇怪的現象。我的幾個項目都是女性居多，我還有一個項目是給美團特定的，這是美團高管的項目，他們給的名單里面也是女性居多。這是一個特點。

盧鋒：謝謝，搞任何産品，作為合生投資是五個字，投融管控退。投錢對項目的判斷很重要，一不小心掉坑里我們大家都經歷過，請邬總跟我們分享一下，您作為談判專家。

邬伯特：時間不多了，我就簡單一點說。

在座很多都是投融資的專家，包括退出的專家，我就班門弄斧了。從我個人的觀點來講，避免踩雷的關鍵是把投資邏輯建立在市場上，一定要明白自己對于這個投資的價值點在什麼地方，為什麼通過自己的努力可以提升，賺取高于市場的價值。第二，一定要找到一個合适的退出途徑，我們看到市場上有很多項目，資産是好資産，但是對資本類型哪也不靠。一定要想明白下一手的玩家是什麼資本種類的。

盧鋒：張雅寒總，您簡單分享一下，我們應該避免哪些坑。

張雅寒：我最近身邊很多朋友都投什麼呢？投元宇宙，這是一個非常新興的概念。但是我一直跟他們講，我說投地産雖然沒有元宇宙這麼新，但是他是一個有非常穩定的現金流的生意。

我在進行項目判斷的時候，我個人認為底層資産還是非常關鍵的，你每選一個項目，單個項目要在自己持有的周期之内，現金流要為正，你不能說十個項目里面九個賺錢一個虧，那你的收益就不是特别好。你每做一個項目，單個項目的底層資産，你的現金流要為正。

第二，大家投項目的時候一定要慎重，有的時候我們手上拿着大把的現金，急于要拿項目，還有是有項目急于找資金。這個匹配的過程中，很多事情甯可不要做，有的時候是這樣的，你不做的時候着急，你做了以後更着急，因為你拿了以後你怎麼退怎麼搞，都不知道，地産的東西不是個人資金可以覆蓋的，因為他的資金量太密集了，一定是有投資人，一定是有大的合作夥伴的，對現金流的要求很嚴格。我還是這個觀點，底層資産看好，選擇的時機要看好，不要盲目，不要跟風。

大家都說選擇重要還是努力重要，實際上這兩點要結合起來，既然我們選擇了這條賽道，我們就努力的把這條賽道深耕下去，到最後總會有好的結果，謝謝。

盧鋒：謝謝，我們跳到最後一個話題，多元生态圈，創新業務的價值空間。

楊稷總，新的保障性住房政策利好，對長租公寓是機會還是挑戰。後疫情時代，長租公寓是消費升級還是分級？

楊稷：保障性住房，總體來說是一個非常大的機會，最大的機會來源是什麼？是顯著增加了市場的供給量，對整個市場來說，對年輕人來說，是擴大了供給量。這是來自于兩個部分，一個是新增，國家開始把一部分的地變成租賃用地了。

這是改變了土地的性質，這個部分非常大。但是這部分的機會點，我們認為主要是在兩個類型的企業，一個是國企，國企優先拍，其他企業沒有什麼機會。其次是像我們這一類的純運營的運營商，國企拿地以後有兩個需求，一個是自己建運營團隊運營，但是怎麼建團隊，怎麼搭建繫統，他們是缺乏經驗的，我們知道有些企業也是走過很多彎路，構建IT繫統就投了上千萬，最後還有很多BUG，如果選擇和我們運營商合作，我們可以出一些咨詢方案，甚至幫他們做一些繫統，解決他們自建團隊的需求。還有一部分，要找一些運營商，幫他們做運營，這個也是可以通過我們這樣的企業幫助他們解決。

還有一部分是存量，存量的部分主要是在國企和事業單位里面，他們需要一些租賃企業，幫助他們把資源盤活，這都是可以參與的。

至于說，創新方面，因為我前面有提到，整體上這個社會，我們的判斷，不只是分級，在分級中也有升級，我們更多的創新在于什麼，我們企業的價值觀是這樣，我們圍繞用戶做創新，我們所有的是看用戶需求，他們需要什麼樣的需求，我們就提供什麼樣的創新，而不是說為了做創新而做創新。

比如我們做床墊，我們發現年輕人有很多的時間停留在這個空間，他需要睡得比較舒服，我們認為床墊這個點很重要，其他的空間，其他的家居裝修很豪華不是更重要的。我們就圍繞這個價值點創新，很多偏地産商的，把全屋裝修的非常好，回報並不是很好，溢價也不一定高。

盧鋒：謝謝，郁總，您的錦和資管未來一段時間，除了管自己旗下的産業，可能也會做一些第三方服務，在這個新經濟環境下，如何保持和提升自己的競争力？

郁敏珺：我們對第三方服務是上市公司做，做輕資産運營管理會對第三方服務，既服務自己資管，又服務别人。還有是貝斯公寓管理品牌，會和大的資産合作。從自己的資管能力來講，現在這個市場大的機會就是不良，機會很大，投融管退里的退是更重要的。未來的機會是非常多的。

盧鋒：謝謝，最後一個話題請龐總跟我們分享一下，在目的這個碳中和的大背景下，商業地産如何通過ESG實現可持續發展，這是我們在座所有産品里面都會涉及到的工作，兩分鐘的時間；

龐曉雲：我先回顧一下剛才兩位嘉賓的問題，關于價值判斷，其實我們不動産存量突破的時候，在估值層面也有一些瑕疵存在，我們國家18年開始引入貝塔，中國企業股權成本白皮書，在這之前，我們的估值都是參考國外的歷史經驗值對存量資産進行估值，這塊也會使我們投資決策産生偏差。

但是我們國家大量的優質老城文明，房地産行業是運動式的早熟，但是我們估值方法是不正确。我們還有一個要關注的，就是剩余折舊，這是很多企業不太在乎的，這塊也會影響我們收購企業的時候，到底是放在股權收購還是放到REITs里面，如果做到REITs里面就非常關鍵，因為你的DA對整個運營是有貢獻的，這塊在REITs里面非常關鍵。剛才我講了技術問題。

現在回到ESG，ESG全球有很多標準，我們國家的標準雖然是對于上市公司的。ESG有兩種類型，一個是企業的行為ESG還有一個是ESG項目，瑞銀投資的時候有一個ESG量化，ESG量化是很多人不敢碰的問題，ESG量化牽涉到一個問題，做投資的時候，會有一個對企業ESG行為打分的環節，這會影響到企業的估值。我們在給企業做ESG方案的時候，我們不僅引導企業建立自己的ESG體繫，還會給他講你ESG的評測標準走國外的體繫還是國内的體繫，我們在上層設計的時候，就需要進行确定。

真正一個企業出售或者收購的時候，真正決定你能不能出高價，或者以平常價收購，不在乎這些估值或者ESG，完全在乎你底層業務的玩法，如果你牙口好，胃口好，玩法夠好，有更好的方法營造一個資産，這時候你溢價30%，沒有問題。很多企業會高出很高的溢價收購，但是過了十年以後，你看價值翻了20倍，他們是早就已經做了全盤的策劃。

盧鋒：時間有限，内容太多，這是一個永恒的矛盾，非常感謝在座的存量玩家，給大家做的精采分享，我在這兒預祝在座所有的存量投資運營管理方，在未來的一段時間，多多的增加存量，甚至還要擴展一些增量，謝謝大家。