博鰲大講堂 | 徐鋒開講： 洗牌加劇，何為長租公寓立足之本？

徐鋒（協信資産管理GM、協信家CEO）：我的議題是“洗牌加劇，何為長租公寓立足之本”，我會從三個方面來講：第一部分是長租公寓行業的背景以及發展趨勢，第二部分是精細化運營，第三部分是大資管時代下我們如何去做。

首先看看這個市場，2017年我國的租賃人口在1.87億，整體的租房規模在1.38萬億，我們預計在2030年将會突破4.6萬億。還有一個是長租公寓的滲透率，一線城市目前來看有5%的滲透率，在二三線城市目前平均的滲透率不到1%，全國下來一共在2%。目前來看美國等發達國家，這個滲透率的指標是遠遠高于30%的。

總的來說，2016年開始，我們所有的市場是持續向好的。2016年下半年起最核心的是開發商繫大舉進入這個市，核心的包括龍湖、碧桂園、朗詩等都紛紛在這個時間進入。随着這些玩家的進入，這個行業進入一個陣痛期，我們的發展存在困境，行業存在陣痛，自然而然的我們就有可能面臨洗牌。

主要集中在兩個方面，一個是資金壓力，還有一個是運營能力。以二房東為例，現在二房東基本上是售價的50%到60%是他們的拿房成本，如果把裝修分攤進去，基本上還要再加15%到20%，再到我們的運營成本，做得好的運營成本控制在10%以内，做得一般的可能是15%到20%，現在我們就按12%到13%來算，結合我們的稅費，算下來我們的利潤基本上就是3%到5%，這還是比較理想的狀态，所以我們整個行業是一個微利的行業。

而一般來說，我們的合同時間是10年以上，現在看下來絕大多數的計算的模型都是趨同的，大家選擇二房東物業都會在5到6年回本，那也就意味着我的自有資金的沉澱時間是非常長的，它的周轉率非常低。

而現在随着越來越多的人進入這個行業，我們整體來說拿房成本是在持續上漲，而我們的租金收益是在降低的，因為大家都進來了，更加市場化了，租金收益沒有漲，甚至有的地方在往下走，所以二房東模式收益的剪刀差就會越來越小，甚至不存在。也就意味着我們基于3到5%的利潤做的5年利潤的回收，現在看來很可能8年、9年、10年，甚至全合同周期都達不成。所以在2018年11月份出現了至少有這11家企業爆倉的情況。

總的來說目前這個市場行業空間是非常大的，政策也非常支持，所有的參與人現在逐漸進入冷靜期，精細化的運營未來是我們的根本。

盲目擴張只能帶來市場的熱度，但是不能帶來真正的産業的進化，我們認為公募REITs在上海可能會試點，随着它的漸行漸近，整個行業的閉環會形成，REITs在中國實現，一定會帶來一定的增長，在未來長租公寓一定會回歸。

我相信未來會有兩類企業存活下來，一類是頭部企業，它會越來越細分，還有一類就是細分行業的龍頭。

回歸運營的本質，現在很多人說長租公寓是金融企業，是講品牌的，講品牌是對的，但是長租公寓從根上來說是勞動密集型的服務行業，它的本質是租賃，強調的是服務，而不應該急功近利，我們應該遵循這個行業的規則，我們要沉澱下來，千萬不能盲目擴張，我們還要通過精細化的運營，我們的錢是一分一分賺來的小錢，我們要通過精細化的運營、提升我們的質量來降低成本，但是這個成本不是盲目的往下降，因為你降得過低，一定會影響到客戶的體驗，從而影響到客戶的續租等等。

下面講一下協信家是怎麼做項目的，我們在一個項目獲取之前會對這個項目做詳細的城市解讀以及客戶細分。

所謂的城市解讀，我們就以上海為例，我們将上海劃分為60個左右的區塊，我們對每一個區塊當中的人流、未來的人口導入情況、産業導入情況、現在的配套情況、交通情況、商業情況、産業情況等等做了一個疊加，這個東西可以有效支持我們随時拿項目，給它一個城市解讀，做市場分析、供需錯配分析，便于我們做決策。

第二是我們的客戶研究，我們前期所有的工作都是基于客戶層面，我們的客戶是誰，他從哪里來，我們的客戶研究有一個描摹，舉個例子，我們在上海的長豐有一個公寓，我們當時看下來，它周邊可能日籍客戶是比較多的，于是我們将這個體量當中的約30%的比例做了浴缸、馬桶，這是日本客戶的痛點，我們在前期會做大量的調研，包括問卷、包括現場的深訪，這些東西可以摸出客人至少10個以上的痛點。我們将這些痛點當中的前三個，最多前5個，用一切的力量做成，将有限的錢投在這里，排在後面的我們不一定會集中資源打造。

整體來說我們的客戶這一塊是支撐了客戶如何拿項目，快速找到我們的項目在哪里。

再舉一個例子，我們在上海做了一個軌道交通分析，每一個軌道交通，每一個人上班是從哪一站進去的，從哪一站出來的，我們都可以通過大數據捕捉，它對我們的意義在什麼地方？我們可以知道整個城市現如今大家都住在哪里，到哪里上班，他們能夠接受的通勤時間和通勤的距離，究竟是3站地鐵、5站地鐵，還是15分鐘、半小時？做了這樣的疊加之後，比如說我一個項目現在要獲取了，我把這個客戶定位在30分鐘的辦公人群，我就以這個地鐵為中心，進行30分鐘的掃描，我們會發現30分鐘之内的這些人，他就有可能成為我的目標，這些目標客戶未來就有可能給我們帶來我們的生意。所以我們現在在拿項目初期匯兌市場、客戶進行研究，形成我們的標準和各種各樣的戶型的指標，甚至是軟裝的標準。

我們在剛剛開始布局長租公寓的時候，我們是2017年下半年開始做的，2018年我們做了一件事情，就是産品的模塊化。

我給大家舉個例子，白領公寓最極致的戶型是2米1，因為一個床是2米長，旁邊有10公分，可以把床塞進去。我們的戶型是做成了2米4的，增加30公分，可以讓一個人從側面通過這個床到窗戶上晾一下衣服，所以這是我們對客戶研究比較仔細的地方，這也是開發商的行貨，我們的極致戶型有2米1、2米4、3米、4米的，我們的戶型有20多種，包括高端、輕奢、白領的戶型，我們對極致衛生間的要求2.5平方米以内，可以完成中國人的需求。

對歐美的客群我們做了另外一個研究，歐美人的身材比較魁梧一些，1米2以内的淋浴房是不适應的，我們的大數據顯示，舒适型要到1米5以上，非舒适型在1米3就可以了，所以對歐美客戶我們也有一套産品，那套産品是在輕奢以上的。

目前協信家有3條線，一條是高端公寓線，它是我們的明星産品，這已經在上海開了兩個項目，還有一條線是我們的輕奢産品，也是我們的利潤産品，最後就是我們的利潤産品，是針對白領的。

通過一年的沉澱，我們在白領端和服務式公寓端搭建了12套標準手冊，涉及到400多項。

這是協信的業務闆塊，我們有汽車、公寓、酒店，包括我們跟哈羅教育的合作，包括我們的多利農莊，還有星光商業、天驕物業、通融小貸、啟迪科技城等等，最終形成了我們很好的業态，我們的公寓非房收入做到多少，現在還是一個難題，我們的兩個項目非房收入占總收入的占比不超過5%，看起來非常少，但是我們會和這些我們自己的産業和物業進行聯動。

就拿長豐公寓來說，如果算上我們對物業公司、對商業以及對農業的客流的支持，其實我們的收益還是遠遠高于我們自己的，因為我們的闆塊很多，我們的這些客戶都花在我們的闆塊里面，雖然沒有算到我們的公寓上有額外的增值，但對協信來說，客戶的錢都留下了，對協信來說，我有了額外的收益的價值。

協信家根據自身的特質打造了精細化的運營，走出了目前适合于我們的路，接下來我們在大資管時代如何立足？

這就是我們目前的戰略，我們以重為輔、輕為主。重是不斷打造明星産品，現在的兩個服務式公寓是我們的明星産品，輕為主是我們進行輕資産的委托管理，截止到今年7月30号，我們手頭有兩個重資産項目，有7個委托管理項目，我們跳過了二房東的模式，但這不代表我不做二房東，如果我們做二房東，我們會在一線城市最核心的區位選擇性的做一到兩個，它純粹是為了我們的品牌需求。

我們還有一個雙平衡，這一點怎麼理解呢？我們希望做到的利潤和規模的增長是一個平衡。我們有一個指標，就是拿房指標，我相信絕大多數企業拿房指標都是多少萬間，開業多少萬間，但是我們的指標不是這樣的，我們的指標是多少個項目。這個區别在于，如果是以間來論英雄，一定所有的投資團隊出去就會找一些偏大的項目，這樣他更加容易達成他每年度的KPI。

帶來的後果是什麼？大型的項目的出租率、管理都存在一些問題，如何能夠做得好？它的難度其實是非常高的。而我們現在強調的是項目數，也就意味着我只要每個項目能算過來帳，我覺得它有利潤，我就可以去拿。這是我們在初期制定KPI的不同，所以導致未來大家達成的目的不一樣，我們的目的其實就是利潤和規模的平衡。

我們旗下三大産品，我們未來希望做到投、融、管、退一體化。這一頁講的是我們三位一體的基因。我們這個團隊非常雜，它核心來自三個行業，一個是地産，一個是酒店，一個是基金。我算了一下占比，來自地産的占比10%，絕大多數的人都來自後兩塊。

再往下展開，我們看起來是這三個，但其實我們的人員組成，包括咨詢公司、中介公司、白領公寓、服務式公寓、高星級酒店，以及傳統的地産開發，也包括基金公司、甚至包括融資機構，我們的人員組成就是這樣比較復雜的情況。

它給我們帶來的好處是什麼呢？帶來的好處就是有很多人都非這個行業内的人，他是站在局外看這件事情，它帶來的就是創新，我相信如果我們這些人的各種想法能夠經過碰撞，能夠有可能讓它爆發的話，我覺得我們有可能會成為這個行業門外的“野蠻人”。

我們協信的核心的“五力”模型，目前已經具備了第一層的能力，就是我們的服務力和供應鍊力，科技力和生态力如果做好之後，是一個乘法效應，最終我們希望達成我們的基金平台，也就是資管力。我們希望有運營平台、科技平台、基金平台，這是我們在未來3-5年需要打造出來的，這一定需要政策的契機，也需要我們自己深耕的契機。

未來是一個綜合能力的競争，協信家将憑借這五力模型從量變到質變，在大資管時代擁有自己的一席之地。