博鰲大講堂 | 羅意開講： 長租這一年和未來許多年

羅意（樂乎公寓創始人、CEO ）：我很荣幸作為長租第一位導師分享我們對長租行業的看法，包括我們對趨勢的理解。

長租在過去一年确實過得不太容易，今天上午和幾家主流媒體的同仁交流的時候，我發現房地産媒體的從業者總體還是比較穩定的，去年在這里見到的，今天都見到了，但是長租過去一年就不是那麼一帆風順，剛才朗詩寓的章林總跟我溝通的時候說長租這一年和未來很多年的這個題目表現得很有激情。

其實我認為，當下的各行各業可能都需要更多的激情，可能我們有一種普遍的焦慮和對未來不确定性的擔心。

我們長租這個行業在過去這一年，其實也是起起伏伏，我記得在去年應該也是在這個地方，當時來分享的同行更多，當時長租的确是裹挾着2017年整個國家的頂層的政策和2018年年初的很多的一級市場對我們的看好，所以當時指點江山、激昂文字，對整個行業的未來的确有很多的期許。

但是從去年9月份開始，整個行業從自媒體開始向行業發難，從最早的哄擡房價，到後來甲醛超標，到P2P引發的整個行業的次第暴雷，包括近來暴類的行業已經越來越不那麼知名，但是整個媒體圈和資本圈對長租的解讀還在進一步走向另外的方向。

是不是說整個長租行業就不行了呢？今天早上也有媒體朋友問我這樣的問題，其實從去年年底以來就不斷有媒體在問我們的問題的語氣上和以前有很大的改觀，包括今年上半年一些開發商旗下的品牌做了一些我覺得非常正當的操作，媒體朋友的解讀往往方向是相反的。包括我們行業在年初的時候也有一些頭部的組織拿到了比較大額的資金，我看當時市場的反響，可能也就是一兩天的熱度，而且還有更多挑剔的眼光。

我從2007年北大畢業之後，到現在在這個行業里面做了整整12年，我想可能接下去還會再做下一個12年甚至更長的時間，我並不認為長租行業可能就不行了。

我們在2017年獲得復星投資的時候，當時郭總和我見面的時候就講到他對長租行業的判斷是，這是一條長長的雪道。我想一個行業從萌芽、誕生、發展的整個過程中，總是有一些起伏的。首先我認為長租仍然是在非常長的上升通道中，盡管沒有嚴格的數據體繫支撐，但是我認為長租行業再有10—15年的紅利期是沒有問題的。

從以下幾個方面來講我的看法，首先是國家租售並舉的大的戰略沒有發生變化，在2017年國務院、住建部到十九大的定調，給行業内外的人帶來了很多對未來的期許，也有很多熱錢進到行業，當年不管做什麼領域的人，都開始進入到千軍萬馬進長租的歷史風潮當中，到今天可能大家都開始避而不談長租，幾乎整個行業在拿房這件事上都表現得尤其慎重。

但是我認為在整個長租的基本面上是沒有發生變化的，包括各個地方的政府的産業政策，可能會變得越來越理性，變得越來越有序，把2017、2018年初的很多政策依次落地，所以我認為首先整個租售並舉的國策是沒有實質性的變化的。

第二個層面，我們就要看影響行業的幾個因素，一是購買力和供需關繫，包括我們去成都這樣的市場，它的很多的基本面都非常好，但是成都市民的可支配收入和供需關繫的确沒有那麼強的空間，所以樂乎公寓在今年主動收縮了在成都和武漢的市場。

二是看租價和房價之間的比值，盡管這個東西聯動的時間周期略長，但實際上它是正相關的，以北京市場為例，北京市場的租金抗跌風險和增長空間，我們認為今天的高租價的确是受到了高房價的牽引。

三是我們要看更長期的産業的情況和人口流出流入的情況。如果我們看15年到20年的産業，我們要看人口。

今天早上我也在問媒體朋友，你們覺得長租不行了，你們還租房嗎？是不是你們突然就不租房了？我說我是還在租房的，所以從這個角度來講，我想這個人口的基本面也是沒有發生變化的。

第三個層面，關于資本的問題，從下半年開始到今年上半年，包括延續到現在，的确整個投資圈都是現金為王的理念，我感覺在四五月的時候還有很多機構會跟你溝通，跟你交流，實際上還是有很強的觀望的意識。但是在七八月份的時候，很多管理機構在募資上遇到了困難，還有老項目在退出方面，包括以前的很多的業績回報的承諾不及預期，的确也帶來了上遊一級市場的緊張。但是整個租賃市場，我認為頭部的企業還是獲得了好機構的支持，而且會持續支持。

以我們為例，盡管今天的外部環境可能是面臨諸多質疑，但是還是有不少的頭部機構在跟我們做非常認真的探讨，包括我們的老股東也給我們很多的支持。

具體到業務層面的資金，比如說我們跟建信在好幾個城市的合作，對話也是比較頻繁的，我們還是看到他們在這一類的資産投入上還是非常堅定的。包括在北京，我們在建信之外也有一些大的機構堅定不移地投長租，尤其是集體建設用地上的長租。這是一個大的層面，資産的層面。

再到小B的層面，我在廣深，我發現現在還有很多新的投資者進來。我在4月30号，我統計了當時有60個新項目，其中有67%是新項目，剛剛裝修完就委托了樂乎做代運營。我後面會講到樂乎是一家什麼樣的公司，為什麼我有這樣的觀察。

我覺得資産端本身也是兩極分化，大的會向頭部、便宜、長的錢靠攏，小的會往小B去靠攏，一會兒我也會講到我對包租這個模式的一些思考。

為什麼在廣深有那麼多小B進入這個行業？他們多數是工廠的從業者、實體經濟的從業者，他們發現在面對不确定性的時候，可能投長租生意，它的穩定性會比他們做工廠、做貿易的可靠性還要強一些。所以我認為資産端的供給、資金匹配也是往前走的。

當然行業里的創新，今天有我們這樣一些代表機構，其實在我們之外，跳脫出以前對整個長租生意鐵闆一塊的理解，其實又有很多創新的模式出來。

其實我近期接觸了幾個潛在合作方，也給我帶來很多的思路，我後面也會講到，我覺得長租不應該僅僅把我們的眼光看在頭部的這2-5%的供給方身上。

因為實際上長租公寓在整個模式上是相對固化的，要麼是自如、蛋殼的邏輯，要麼是類酒店的邏輯、包租的邏輯，但是我們發現在集體供地、民間的創新上也有很多新的點，包括華南市場的城中村對長租市場的推動，也是要去關注的，包括有很多流通領域創新的品牌，我發現也是在雨後春筍般地出來。

因為我出來融資，我發現外面還有很多新的玩法，不管别人怎麼看這個行業，懂這個行業的人還是在堅持創新的，所以創新是層出不窮的，而且各家也越來越多的關注到自己的比較優勢上，然後打穿打透，我覺得過去這一年也是一個逐步理性，有一個分水嶺的關鍵時期。

我自己還有一個判斷，我認為盡管2018年很多從業者也是苦不堪言，也有一些人轉身離開了這個行業，但我自己恰恰覺得2018年是長租行業的元年。為什麼這麼說？

首先我覺得各地的産業政策從2017年頂層設計到2018年的漸次落地，到2018年下半年，其實是越來越多的落到實際的層面，而且我認為我們的主管部門，比如說建委，我們的對話是比較多的，我認為各地的住建繫統還是比較接地氣的，很多事情我們的确是在一起突破，包括我們現在跟建行的一些分子公司合作，我們發現其實他們的市場化的意識是非常強烈的，跟着我們這樣一些合作機構在一起去解決問題。我覺得首先這是一個政策的層面。

第二個層面，我們行業經歷了這麼多好的、不好的、過度放大的起起伏伏的新聞、事件，所以整個長租公寓客戶市場的教育應該是已經完成，我們現在的确不需要去解釋什麼是長租公寓，什麼是分散式公寓、什麼是集中式公寓，他們可能比我們更清楚。我們有時候打出租車也會聽到他們對這個行業的理解，也會有跟我們不同的視角。去年年中我們有一個行業會議，當時有一位嘉賓講了一句話，說2018年長租行業真正成其為一個行業，這幾乎是所有同行的共識。

第三個層面，我們行業挖角的事情變少了，因為經歷過這樣的市場洗禮、政策的背書之後，有很多優秀行業的人才進入到長租行業，當然我們也看到除了長租可能經受了一些質疑之外，還有很多行業也不行。所以也有一個人才的大量流入的問題，我自己的感受是非常深刻的，我們公司從2017年從北京走向全國，整個腰部M4、M5這個層級的人員，幾乎全部是在去年夯實的，我們人才梯隊的完善也是在今年，我感覺各家機構都是這樣的情況。

第四個層面，從業企業的确需要有一個優勝劣汰的過程。有的人挂着長租的標簽，但是他是挂羊頭賣狗肉，但是有的人是信這個行業，信這個企業未來的價值，經歷這一次的起伏還活着的企業，2018年存活下來的企業，尤其是今天來的幾家，都高度理性，關注自己的内部成長，關注自己的價值。

這是我講的過去一年的一些情況。對長租行業未來的發展，我也有一些自己的反思。

長租的内涵和外延我們應該怎麼界定？長租公寓是不是代表了整個長租行業？我今天接待了三個朋友，一個是中介的高管，一個是印尼的創新團隊，螞蟻金服的人帶過來的，第三是一個貝殼戰投的負責人。

他們三個人給我帶來了三個思路，就是三個獲取房源的思路。一個是貝殼的人，他的角度有很多鍊家、自如的視角，他說集中式公寓在人口密集度、房源密集度比較高的區域的某些門店，能不能以門店為中心，1.5公里為半徑獲取分散式房源，從而提高單店的盈利能力，這是一個視角。

第二個視角是印尼的朋友，他們在做的是城中村，他也是典型的代運營模式。他就是讓房東把它租完，他來進行品牌化，和C端匹配，它的增長非常快，螞蟻準備投它的A輪。

第三個是中介的，他是代理機構，他說長租為什麼以前不進商住公寓呢？我說以前我們也曾經跟復星談過南京和武漢的項目，後來都沒進去，我發現開發商和運營商的邏輯是擰着的，開發商要賣房子，他請運營商是講故事，不是真正做運營，你給我承諾8%的回報，但是我們都知道不可能做得到，5%也做不到，開發商說我底下給你塞點錢，一般能給你塞兩年，兩年之後呢？兩年之後就扯皮。

如果說經過一個市場下行之後，這些投資者如果說能高度理性、高度回歸他的使用價值，而非他的投資價值，在那時候那麼熱的情況下，你跟他聊這個天，很容易聊死。長租公寓的構成，是不是我們一定要把非租的變成可租的，去做增量市場？比如說在華南的廣州、深圳、佛山、惠州、東莞等等這樣的城市，它有海量的城中村，城中村合不合法？至少我們行業都默認它是宅基地，是合法的，它有沒有可能提升，並且高效和C端做匹配。

還有就是我們來看大數，現在用于長租的有7500萬套，我們頭部機構手上究竟有多少？我們今天各地蹦哒，這里上論壇，那里講觀點，但是我們構成長租的占比是非常小的。我們究竟有什麼樣的在存量市場挖掘的機會？我覺得這是值得我們的同行去想的，我沒有那麼多錢做增量，我能不能做存量，我們能不能做匹配？我覺得這有可能是一些思路。

包租這個事情究竟有多大空間，我也是存疑的。我們從2015年8月拿天使的時候就選擇了做代運營，目前我們大概在8個城市有400多個項目，大概6萬間房。

我們也有包租項目，但是總共只有3個這樣的項目。我覺得行業内大家有一些共識是，可能二房東的模式，多數的二房東會停留在較小規模，包租大概率不意味着未來。

據我所知，自如近期也在探索一些To C的代運營的模式。我也認為它應該把它體繫内形成的品牌、渠道，它的很多的能力釋放給行業，這是打通任督二脈的非常好的辦法。當然重者愈重、輕者愈輕，也是行業的共識。

未來行業會有三種模式，一種是重資産運營的，追求資産的價值，這里面一定有一部分是資産增值的部分，如果只靠運營是很難的，但是集體建設用地可能不在此列。

第二類是真正做信息化服務的輕資産的平台商，包括做一些交易撮合的平台。

第三類就是有點像樂乎這樣的公司，我們一端是用很輕的方式控房源，另一端我們當下真正的價值在于匹配價值，投資人問，你的服務能夠創造多少溢價？實事求是地講，這個問題我是回答不上來的，或者整個長租行業的品牌商當中，還很難有人說通過他的服務真正提升了溢價。我們認為當下的價值更多是化零為整，統一推向市場帶來匹配效益的提高，但是下一階段可能命題會發生改變。

因為我們是一家運營機構，我們不吃租差，也不做資産，我們就是一個乙方服務的公司，我講講渥堆運營的幾點淺見，不全面，是新觀點、新看法。

第一是為什麼行業需要運營能力，我們以前去“忽悠”投資者，我們講的故事都是因為競争加劇，所以很多人活不下來。投資人就會問你，因為競争加劇，他們活不下來，是不是長租公寓的天花闆已經到了，或者說他們都賠了錢，他們是不是離開了這個行業呢？我們做了調研，也引入了咨詢機構，我發現現在我們提供的運營服務，不是因為競争加劇，而是因為這些人都沒有運營能力的基礎要素，很多的二房東其實以前就是一個批零關繫，通過信息不對稱拿到項目直接分發，不做裝修。

但是随着C端的需求往前走，他們都被迫裝修了，一個項目投200萬、300萬、500萬，房子是裝得不錯，但是運營能力不具備，包括整個收益的管理能力，我們現在就是把非常固化的東西不斷地去做重復，不斷地做PDCA。另一方面我們是在做匹配效率的提升，這是第一個觀點，我們認為我們的空間不是來自于競争加劇，而且行業的空間還非常大，還沒有到需要擠出大量的從業者的階段。

第二，我們認為确實要從“房”往“客”轉變，尤其是我們現在單月的業務增長大概在4000—6000間，有幾十個項目，我有一個感覺，我們過去這幾年，尤其是做托管業務的時候，我們是典型的資産為中心，我叫以房子為中心、招租為半徑，房子賣得掉就是牛的運營。但是再往後走，如果一直保持這樣的情況，我們作為乙方機構的位置會非常弱勢，因為租客認的是房子，而非品牌，而非認的是樂乎。

所以我在内部的管理層有一個分享叫“租客在手，說走就走”，這其實也是我的一個痛點。因為我們有時候跟甲方博弈的時候會很難受，我認為随着規模的增長，随着供需關繫的微妙變化，可能長租公寓的題中之意要從房向客轉變。

分散式公寓的那一天來得早一些，可能兩年前就開始了，我們多數的集中式公寓運營商可能還沒意識到這個問題，這跟我們的業态有關繫，跟我們所處的規模階段也有一定的關繫。所以我認為要開始往客去做轉變。我們7月26号上線了我們的會員繫統，近來的很多數據還是非常可喜的。

第三，長租行業的運營不等于服務。我出去老是被投資方問，幾乎所有人都有一個假設，就是服務就等于運營，他會完全把酒店的邏輯套用在長租公寓。當然我講的更多的是集中式的長租公寓。但是我覺得我們整個行業的運營水平可能還真沒到拼服務的那一天。

近來我們在做很多的提煉，我們在找樂乎對租客來說究竟意味着什麼。現在整個行業究竟他的運營能打多少分，我們覺得行業平均的運營能力可能也就是不及格的狀态。所以實際上我們做完減法之後，我們給自己提出了4個方面的努力方向。

第一，我們認為是穩定可靠的産品，我們又把它解讀為配套和安全。我覺得我們長租的同行，很多人的微博後面都有一堆人罵，如果我們不做PR的話，我們都會很難看。為什麼？有一個很大的原因就是我們的很多的PR透支了C端對市場的預期，我們覺得長租品牌已經是武裝到牙齒了。我覺得現在要讓我們的從業者更理性，也要讓C端更加理性，需要穩定、可靠的産品。

第二是人性化的規則設置，還不是說超出客戶預期的服務，人性化的規則設置很多機構都做不到。我們是不是一樣在收各種各樣的費用，是不是一樣在設置很多的交易的潛規則？我們還是有的。

第三是我們要做到高效透明的溝通，我們現在講一個15分鐘響應機制，客戶找你，15分鐘之内很多問題都解決不了，但是客戶最恨的是你理都不理我，或者你陰晴不定，所以我們想把很多簡單的事情做到相對的可靠。

第四是合理親民的價格，我們不要標很多品牌公寓在講的高大上的東西，我們幾乎所有品牌公寓對外發布的東西都是産品非常炫，但是要麼租客租不起，要麼就是産品和效果圖不一致。

所以我認為整個長租的運營，長租遠遠沒到天花闆，長租的服務、運營也遠遠沒到天花闆，我們的競争沒有那麼激烈，我們都還只是小學生，我想呼籲同行，我們都關注自己的問題，先把我們這個不及格的運營做到75分，算是對行業有一個交代。

互動點評環節

黎振偉：感謝大家堅持到現在。其實讓我這麼密集地評點這麼多的嘉賓是蠻困難的，所以我試圖在思考，怎麼看這個行業。公寓是開發商繞不過的，我們的土地拍賣持有的越來越多，我們必須培育自己的能力。但是這個行業是一個巨大的市場，同時也是細分的市場，還是一個有待培育的市場，我們做得還很小。同時我們也是一個年輕的行業，也是一個剛開始的行業，路很曲折，争議也不少。但是我也發現我們這個行業的人才特别厲害，有北大的高材生，還有復旦的，說明一個問題，這個行業不簡單，它需要知識、需要智慧。同時在今天的讨論里面，我之前都看了他們寫的東西，羅總談了很多他的思考，他用了一段莊子的《逍遙遊》的話，那段話還是很有名的，這段話說你面對行業的競争，這段話是“舉世譽之不加勸，舉世非之不加沮”。

甘總也在思考哲學的問題，我從哪兒來，到哪兒去，為誰服務。所以這個行業是不簡單的。幾位老總的特點也是不同的，從羅總這種創業性的企業，他談了很多他的模式、方法，當然他的發展也有他的很大的特點，當然他的探索是最深的。

章總從開發商的角度，朗詩有很好的産品，從産品上它占據優勢，他也很容易獲得投資者的合作，所以你的兩個合作夥伴很棒，一個是平安不動産，還有另外一家金融機構。

甘總從建行這個平台的角度有很好的政府的背景，可以獲得更多的政府的資源。

剛才蛋殼的崔岩總以互聯網的模式創造了大數據，同時我看他的經營量是最大的，50萬間，但是我看他的品質的确不是最好的，不能說不好，但是确實是比較標準化的。

最後一位是來自協信的，他們是為開發商服務的，他們很難做到羅總的這種發展模式，可能和章林總有點接近，他們還是培育自己的能力。

今後這個市場看起來不太復雜，但真的很復雜，我們有沒有可能從各自單一的能力變成更復合的，這個行業剛剛開始，已經遇到了這麼多的困難，它的過程其實不長，我們還有很多機會探索，我們一起來努力，面對這麼一個巨大的，但是又不得不做的市場。

我先問你們一個問題，你們利潤這麼低，你們還去做，難道是因為情懷嗎？如果再遇到問題的時候，怎麼解決呢？有沒有想過？

羅意：關于利潤的問題，媒體和投資圈都問得比較多，不同的模式面臨的利潤的問題還不完全一樣，比如章林總他們現在越來越重，利用自己的資源禀賦，他們可能面臨的利潤的問題可能更不一樣。甘偉總攜建行的很多優勢，他現在是品牌商+平台化的戰略，而且在産品上也做了自己的後延，往家庭産品延伸，我想他也有他對利潤的理解。

我就講講我們作為輕資産運營商對利潤的理解。商業模式要麼就是追求單一項目的利潤，不追求規模，要麼就是不追求單一項目的利潤，追求模型的可靠性，通過規模化來達到盈利的目的。

對我們輕資産機構來說，我們前5年的确是有極強的勞動密集型的特點在里面，因為我們以前的托管業務是相當于我來幹，甲方出錢，甲方是财務投資者，我們幹了所有的活，所以我們單間的營收和利潤來得很快，因為我們只要開始運營，我就有利潤，只是利潤很薄。

所以在這種情況下，它也有很好的優勢，就是這種苦活、這種模式很多機構看不上，或者不願意幹。大家都覺得輕資産是好東西，但是一頭紮進來之後，發現它掙錢特别難。所以對我們來說也是一個道理，這要求我們在兩個方面努力，第一方面是規模，第二方面是我們要追求增長的質量，我們就不能靠人去堆，我們要有技術，要有一些新的産業互聯網的思考方式。

對我們來說，非常可喜的是我們現在8個城市，有2個城市公司都是盈利的，北京公司盡管利潤很薄，但是也有幾千萬，對創業公司來講，一年能有幾千萬的輕資産的利潤，對團隊還是很鼓舞的。上海公司我們也是剛剛實現打平。北京公司為什麼能做到盈利呢？原因在于第一是它的時間長，它從2014年就開始，在行業里面堅定地再輕資産，規模是一方面的原因。

另一方面，我們做運營商也享受到了租金普漲的紅利。這樣的業務再往後走，我覺得它的利潤應該會越來越豐厚。上海公司是2017年2月份開始展業，2017年到2018年這一年沒有找到感覺，各種抓瞎，到現在能實現盈虧平衡點，在沒有分攤集團成本的情況下，能實現盈虧平衡，也是一個非常振奮的點。

我們近期又從一些大的體繫里面引入了不少的技術人員，我也希望打破靠人員的增長、靠規模增長這種單一增長的模式，我也希望把我們的邊際成本降下去，包括我們在産業當中能不能承擔的只是刷馬桶、招租、給客戶賠笑臉的價值，而更多的是做一些附加服務，這不止是給客戶做運營，包括是信息化在産業上的價值，是不是只是招租的價值，有沒有可能真正幫助甲方降低了成本，減少了跑冒滴漏，提升單房的營收。

所以我覺得是兩點，第一是規模，在這麼薄的利潤的模式下，規模是非常重要的，第二是通過提升效能，拿到更多的錢，同時能夠激活客戶。我們從7月26号開始賣會員卡，差不多10天時間賣了好幾千張，我們把很多的服務都加入進來，通過這種方式提升我們的盈利。

今天上午郭老師講了金融的問題，我覺得是非常棒的，他們最互換的是REITs，如果連物業管理公司都能做到500億的市值，我覺得我們的前途應該也是很好的。